行業(yè)觀察 | 華為升級(jí)生態(tài)圈：順需而變 有能有為

未來(lái)五年，華為的新目標(biāo)是下沉到地市，深入到行業(yè)，這需要開(kāi)發(fā)新的生態(tài)能力

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)面向數(shù)字化市場(chǎng)的生態(tài)戰(zhàn)略正在愈加清晰。 在近期舉行的“華為中國(guó)生態(tài)大會(huì)2021”上，年初履新，首次公開(kāi)發(fā)表演講的華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱(chēng)，5年后華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的目標(biāo)營(yíng)收是2600億元。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝

對(duì)大眾而言，華為企業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)去是華為相對(duì)低調(diào)的一塊業(yè)務(wù)。如今成了華為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要?jiǎng)恿χ�一。作為“大糧倉(cāng)”的中國(guó)區(qū)，更是重中之重。 華為2020年年報(bào)顯示，企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收1003億元，同比增長(zhǎng)23%。其中，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在2020年?duì)I收已突破100億美元。在數(shù)字政府、場(chǎng)景化解決方案、數(shù)通產(chǎn)品等業(yè)務(wù)收入均過(guò)百億元。 此時(shí)，中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程提速態(tài)勢(shì)明顯。2019年后，國(guó)內(nèi)政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)。2020年新冠疫情、“新基建”政策加速了這一進(jìn)程。政企數(shù)字化市場(chǎng)潛力大、速度快。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的確定性在加強(qiáng)。 在步入政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)的最初幾年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)攜手伙伴主要銷(xiāo)售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲(chǔ)等傳統(tǒng)ICT硬件盒子，這是重要的存量市場(chǎng)。步入數(shù)字化時(shí)代，客戶(hù)需要更多行業(yè)場(chǎng)景化解決方案、云、數(shù)字化服務(wù)等，這是正在快速增長(zhǎng)的新市場(chǎng)。 數(shù)字化帶來(lái)了新的戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)自身要轉(zhuǎn)型，還要和不同類(lèi)型的合作伙伴共同升級(jí)為新關(guān)系。 吳輝透露了華為今年在中國(guó)政企數(shù)字化市場(chǎng)的兩個(gè)重要新動(dòng)作：其一，進(jìn)一步做深做透行業(yè)數(shù)字化，進(jìn)一步明確標(biāo)準(zhǔn)，培育標(biāo)桿，并最終達(dá)到規(guī)模復(fù)制的目的。其二，華為的業(yè)務(wù)重心將進(jìn)一步滲透深入到地市及區(qū)縣一級(jí)。他判斷，未來(lái)5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。 要達(dá)到這兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)重要舉措是進(jìn)一步升級(jí)目前的生態(tài)體系，打造能力型伙伴體系。對(duì)此，華為在“生態(tài)大會(huì)”上明確表示，華為對(duì)各類(lèi)伙伴都有新的期望，也會(huì)采取新的積極措施使能伙伴成長(zhǎng)。

老伙伴，新能力

2011年，華為企業(yè)BG正式成立，業(yè)務(wù)范圍是銷(xiāo)售傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品及服務(wù)。 當(dāng)時(shí)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業(yè)在國(guó)內(nèi)主導(dǎo)著政企信息化市場(chǎng)。一位長(zhǎng)期追蹤華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)和生態(tài)發(fā)展的數(shù)字化人士對(duì)筆者提到，當(dāng)時(shí)政企市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”是企業(yè)依賴(lài)渠道銷(xiāo)售、服務(wù)伙伴，要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。 2012年，華為提出“被集成”。所謂“被集成”，指的是，華為的產(chǎn)品解決方案由伙伴與政企客戶(hù)簽約、銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)，華為嚴(yán)格遵守自身業(yè)務(wù)邊界。 這個(gè)策略最大的好處是避免與伙伴爭(zhēng)利，激發(fā)整個(gè)生態(tài)的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶(hù)的長(zhǎng)期認(rèn)可。 在“被集成”原則下，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)逐步和國(guó)內(nèi)一批頭部廠商形成了包含硬件、軟件、渠道銷(xiāo)售、解決方案、服務(wù)等的多元化生態(tài)。包括中建信息、神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴，以及北明軟件、軟通動(dòng)力、神州信息、中軟國(guó)際等行業(yè)ISV伙伴。 然而數(shù)字化市場(chǎng)的變化越來(lái)越快，客戶(hù)的需求、生態(tài)的穩(wěn)定性也在發(fā)生著潛在的變化，華為的生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)原則，也無(wú)法一成不變——構(gòu)建“能力型”生態(tài)就成為了今年的核心關(guān)鍵詞。 由此也引出了兩個(gè)重要的新變化： 一是，華為將在智慧城市、智慧機(jī)場(chǎng)、智慧財(cái)政等重點(diǎn)行業(yè)按照?qǐng)鼍芭嘤�一批“總集”伙伴。這是華為在銷(xiāo)售、解決方案、人才、投融資、服務(wù)與運(yùn)營(yíng)等基礎(chǔ)上新增的一種伙伴類(lèi)型。 二是，引導(dǎo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢(xún)先行，強(qiáng)化和咨詢(xún)伙伴之間的合作關(guān)系。 從體量和綜合能力角度來(lái)看，以華為為代表的頭部廠商在部分超大型政企數(shù)字化項(xiàng)目中做“總集成商”這種事情既不可回避，也公開(kāi)存在。一位關(guān)注數(shù)字化領(lǐng)域的相關(guān)人士今年5月曾告訴筆者，大型政企客戶(hù)為保證項(xiàng)目可靠性，有時(shí)會(huì)明確要求頭部廠商做“總集成商”。 華為對(duì)于“被集成”有明確態(tài)度——華為堅(jiān)持被集成，做少數(shù)項(xiàng)目的集成是為了支持長(zhǎng)期的被集成。

華為發(fā)現(xiàn)，部分行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的爆發(fā)式發(fā)展嚴(yán)重超越了現(xiàn)有集成伙伴的能力，制約了客戶(hù)數(shù)字化的進(jìn)程。所以，華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財(cái)政、智慧機(jī)場(chǎng)等三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域參與了部分總集項(xiàng)目。

一位華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)人士認(rèn)為，華為參與做總集項(xiàng)目也有打造標(biāo)桿客戶(hù)的考慮，目的是讓更多伙伴看到全新的價(jià)值空間和機(jī)遇。但華為做總集僅是在行業(yè)需要突破的最初階段，未來(lái)將逐步退出。總集最終還是需要由有能力的伙伴來(lái)承擔(dān)。 做“總集”更加需要設(shè)立好邊界。吳輝解釋了華為目前的邊界和思路：華為只負(fù)責(zé)0-1、1-3的突破和標(biāo)桿項(xiàng)目打造，3以上將通過(guò)能力的共享，交由更多伙伴負(fù)責(zé)。 提起“總集成商”，很容易被理解為傳統(tǒng)意義上的“總包商”�？偘�商可視為在一個(gè)大型項(xiàng)目中，分包項(xiàng)目、銷(xiāo)售各類(lèi)伙伴提供的成熟產(chǎn)品和方案，完成的動(dòng)作更多是銷(xiāo)售和整合，這種模式下的總包商通常毛利不足10%。每個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格核算成本，項(xiàng)目管理不善時(shí)甚至?xí)�出現(xiàn)虧損。因此一部分傳統(tǒng)IT廠商在政企行業(yè)市場(chǎng)做總集時(shí)常以壓縮成本為導(dǎo)向。 數(shù)字化時(shí)代這種做法顯然已經(jīng)難以適配。政企行業(yè)客戶(hù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)要求高、挑戰(zhàn)大，對(duì)新的技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)等的需求也不盡相同。傳統(tǒng)意義上的“總包商”自然會(huì)逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。 華為最新定義中的“總集”伙伴對(duì)能力要求更高、職能范圍更廣，包括咨詢(xún)、集成、輔助運(yùn)營(yíng)等，還希望伙伴具備財(cái)務(wù)能力、集成交付、集成采購(gòu)、軟件開(kāi)發(fā)，有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)和集成經(jīng)驗(yàn)…… 目前，華為的總集伙伴包括北明軟件、神州信息、軟通動(dòng)力、華海網(wǎng)絡(luò)等。其中北明軟件董事長(zhǎng)李鋒在“生態(tài)大會(huì)”的媒體采訪中表示，并不擔(dān)心華為做總集項(xiàng)目，因?yàn)槿A為有自己清晰的業(yè)務(wù)邊界；另外幾家總集伙伴的相關(guān)人士也分別向筆者表達(dá)了與華為合作的認(rèn)可。 咨詢(xún)類(lèi)伙伴同樣是“能力型”生態(tài)中的一個(gè)重要角色群體。華為方面期望咨詢(xún)類(lèi)伙伴在大型數(shù)字化項(xiàng)目初期就做好規(guī)劃，讓項(xiàng)目后期的落地、實(shí)施、運(yùn)營(yíng)都科學(xué)合理。 這些咨詢(xún)類(lèi)伙伴也在強(qiáng)化和華為的合作。今年5月，德勤、普華永道、安永等均已成立華為事業(yè)部；軟通動(dòng)力、中通服等也在進(jìn)一步強(qiáng)化與華為的合作。 目前外企咨詢(xún)公司普遍在強(qiáng)化數(shù)字化咨詢(xún)業(yè)務(wù)。其目的在于加速自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，獲取更多大型政企客戶(hù)。與華為的合作可加快這一進(jìn)程。 普華永道中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)主管合伙人張立鈞在接受筆者采訪時(shí)提到，數(shù)字化是當(dāng)下的重要趨勢(shì)，正在成為社會(huì)、政府、企業(yè)的重要?jiǎng)恿ΑＨA為有技術(shù)，普華永道懂行業(yè)，雙方合作順理成章。未來(lái)合作將集中在行業(yè)數(shù)字化變革、云轉(zhuǎn)型、數(shù)據(jù)治理及賦能等領(lǐng)域。 德勤、普華永道、安永的優(yōu)勢(shì)在于，業(yè)務(wù)涉及審計(jì)、財(cái)務(wù)、數(shù)字化咨詢(xún)等的全流程，而且不同咨詢(xún)領(lǐng)域設(shè)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，是目前覆蓋面最全的數(shù)字化咨詢(xún)公司。 本土數(shù)字化咨詢(xún)企業(yè)的出現(xiàn)則是自身適應(yīng)轉(zhuǎn)型的結(jié)果。這類(lèi)企業(yè)過(guò)去集中在軟件、通信領(lǐng)域，大多是從售前咨詢(xún)規(guī)劃發(fā)展而來(lái)。咨詢(xún)是高附加值業(yè)務(wù)，因此開(kāi)拓了這一方向。 以中通服設(shè)計(jì)院為例，這是一家住建部、工信部等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定單位，其集團(tuán)公司為一家港股上市公司。2020年年報(bào)中顯示，中通服運(yùn)營(yíng)商之外的數(shù)字化業(yè)務(wù)已占其總收入的40%以上。 中通服設(shè)計(jì)院目前定位為“新一代綜合智慧服務(wù)商”，在信息化和數(shù)字化領(lǐng)域提供綜合一體化智慧解決方案。該公司在通信、建筑、信息化及節(jié)能環(huán)保等領(lǐng)域均有覆蓋。值得注意的是，其咨詢(xún)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工總承包等資質(zhì)在全國(guó)同行業(yè)中目前級(jí)別最高。 這兩大“能力型”伙伴的出現(xiàn)，可更好地滿(mǎn)足更復(fù)雜的政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型訴求。 在此次“生態(tài)大會(huì)”上，華為還將行業(yè)數(shù)字化劃分成L1-L5五大階段。吳輝談到，每個(gè)階段企業(yè)的需求豐富且具有不確定性，中國(guó)各區(qū)域、行業(yè)之間數(shù)字化程度差距很大，需要更多靈活多樣的轉(zhuǎn)型能力和解決方案。

從城市來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)正在展開(kāi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的區(qū)域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線城市，也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線城市，以及大量有著信息化、數(shù)字化建設(shè)訴求的三四線城市。 筆者在與多家數(shù)字化企業(yè)長(zhǎng)期交流獲取的信息是，不同區(qū)域的地方政府及大型企業(yè)自身需求各不相同。上海期望“城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型”， 杭州試圖推進(jìn)“數(shù)字化改革”，一些區(qū)域則是注重本地工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。 應(yīng)對(duì)每個(gè)階段的數(shù)字化挑戰(zhàn)，需要提供可靈活搭配的能力，其中可能涉及ICT技術(shù)這類(lèi)L1級(jí)能力，也可能涉及數(shù)字化咨詢(xún)、集成、輔助運(yùn)營(yíng)這類(lèi)L5級(jí)能力。為此，華為攜手伙伴提供了5類(lèi)Offering。

數(shù)字化發(fā)展的L1-L5是一個(gè)長(zhǎng)期進(jìn)程，期間任何因素都是動(dòng)態(tài)的。這也是此次“生態(tài)大會(huì)”釋放的又一重要信號(hào)：華為將持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)整生態(tài)圈的策略和能力，以適應(yīng)客戶(hù)的新需求和時(shí)代的新變化。

新使命，新技巧

2010年左右，國(guó)內(nèi)政企市場(chǎng)正處于信息化進(jìn)程中。 華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)和思科、IBM 和惠普等傳統(tǒng)IT企業(yè)同處一個(gè)市場(chǎng)。幾家企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主要市場(chǎng)份額。隨后幾年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)政企市場(chǎng)快速站穩(wěn)腳跟，從跟跑轉(zhuǎn)向領(lǐng)跑。 2019年開(kāi)始，數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加快。除了過(guò)往傳統(tǒng)IT企業(yè)外，互聯(lián)網(wǎng)廠商也加入到這一全新領(lǐng)域。 從業(yè)務(wù)交集程度看，中國(guó)頭部數(shù)字化企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始直接面向同一批政企客戶(hù)。一位云廠商人士稱(chēng)，其中廣東省是典型案例，廣東各地政府信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型意識(shí)超前，已經(jīng)引發(fā)了市場(chǎng)高度關(guān)注。 “近三年來(lái)，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)賽道的機(jī)會(huì)很多，但市場(chǎng)挑戰(zhàn)也在加大。過(guò)去ToB、ToG市場(chǎng)可以慢慢精耕細(xì)作，但過(guò)去三年大家?guī)缀踉诳癖��！敝袊?guó)某頭部科技公司的一位數(shù)字化戰(zhàn)略人士發(fā)現(xiàn)，過(guò)去三年，不少企業(yè)在用短跑的速度長(zhǎng)跑，這需要更加科學(xué)的賽跑技巧，而這個(gè)技巧此前既不被需要，也從未被研究過(guò)。 華為的應(yīng)對(duì)策略是充分發(fā)揮技術(shù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)做深不同的熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。今年，華為將加大投資打造數(shù)字技術(shù)生態(tài)，重點(diǎn)耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態(tài)，以此來(lái)深耕相應(yīng)領(lǐng)域。 作為一個(gè)以技術(shù)和產(chǎn)品見(jiàn)長(zhǎng)的科技公司，華為這么做，確實(shí)可以充分放大技術(shù)的能力，增強(qiáng)生態(tài)的整體技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 另一個(gè)新變化是，今年華為的投入重心將進(jìn)一步深入到地市及區(qū)縣一級(jí)。吳輝判斷，未來(lái)5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。這是新的需求，也是整個(gè)生態(tài)的新機(jī)會(huì)。他說(shuō)，未來(lái)5年，華為將堅(jiān)定對(duì)地市的投入。具體措施是，加大在地市層級(jí)的組織投入，以及地市伙伴激勵(lì)總額，據(jù)其透露，這個(gè)數(shù)字將超過(guò)50億。 不過(guò)吳輝也強(qiáng)調(diào)，在地市拓展中，華為將繼續(xù)遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市，主要聚焦NA客戶(hù)及營(yíng)商環(huán)境構(gòu)建。至于區(qū)縣及以下市場(chǎng)，華為主要投入渠道經(jīng)理，讓更多伙伴去拓展，華為的角色是“做好幫手”。 多位數(shù)字化行業(yè)人士的共同觀點(diǎn)是，技術(shù)之外，華為還長(zhǎng)于“以客戶(hù)為中心”的產(chǎn)品創(chuàng)新和豐富的服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，作為最早耕耘中國(guó)政企市場(chǎng)的頭部廠商，華為在中國(guó)的客戶(hù)積累、生態(tài)建設(shè)、銷(xiāo)售渠道、后期服務(wù)已積淀十多年，品牌影響力深，短期內(nèi)很難被超越。 在一部分大型政企客戶(hù)看來(lái)，華為及生態(tài)是政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的“主力軍”。這和華為前一階段的策略有關(guān)，華為去年在政企市場(chǎng)打出的“懂行”理念受到市場(chǎng)認(rèn)可。 但華為也有考驗(yàn)。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)接下來(lái)的幾年承擔(dān)著高速增長(zhǎng)任務(wù)。2020年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)營(yíng)收為100億美元，到2025年，這個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)是2600億元人民幣。這是壓力，也極大考驗(yàn)華為的戰(zhàn)略定力。 增長(zhǎng)要數(shù)量，更要質(zhì)量。這需要“能力型”伙伴的幫助。此外，華為的云轉(zhuǎn)型進(jìn)展、生態(tài)建設(shè)方向也是內(nèi)外關(guān)注重點(diǎn)。 華為的云轉(zhuǎn)型正在加速，內(nèi)部對(duì)云的看法逐步形成共識(shí)。而對(duì)于如何平衡賣(mài)云與賣(mài)傳統(tǒng)ICT硬件的關(guān)系？吳輝的態(tài)度是：“主導(dǎo)云優(yōu)先”。他說(shuō)，在與政企客戶(hù)做方案交流時(shí)，首先建議基于云架構(gòu)打造方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)更多的需求和期望。從華為自身業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，也更具可復(fù)制性。 在政企數(shù)字化市場(chǎng)，渠道、咨詢(xún)兩個(gè)生態(tài)版塊近兩年的市場(chǎng)變化持續(xù)加快。前者直接和銷(xiāo)量相關(guān)，后者直接和Know-How邊界相關(guān)。 在渠道生態(tài)方面，國(guó)內(nèi)最大的IT分銷(xiāo)商神州數(shù)碼在數(shù)字化市場(chǎng)中率先行動(dòng)。神州數(shù)碼早在2018年就提出“大華為”戰(zhàn)略，在銷(xiāo)售華為ICT硬件產(chǎn)品的同時(shí)，也在銷(xiāo)售華為的云服務(wù)等。 咨詢(xún)生態(tài)也在發(fā)生變化。在過(guò)去，數(shù)字化企業(yè)和咨詢(xún)公司的合作局限于項(xiàng)目制。但在今天，深化和咨詢(xún)公司的關(guān)系則是意識(shí)超前的做法。華為正在進(jìn)一步加深與咨詢(xún)伙伴的合作，這也是德勤、普華永道、安永均已成立華為事業(yè)部的重要背景。 某外資頭部咨詢(xún)機(jī)構(gòu)核心人士的觀點(diǎn)是，為有實(shí)際誠(chéng)意和動(dòng)作加強(qiáng)咨詢(xún)合作深度的頭部廠商建立專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部來(lái)運(yùn)作項(xiàng)目，是大勢(shì)所趨，他預(yù)測(cè)，未來(lái)這樣的事業(yè)部還有擴(kuò)大的空間，因?yàn)檫�有一些頭部廠商目前尚未“到碗里來(lái)”。 另一位德勤中國(guó)華為事業(yè)部負(fù)責(zé)人向筆者表示，政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型周期長(zhǎng)，往往涉及多期工程。項(xiàng)目制只能覆蓋短期工程，無(wú)法覆蓋全周期。有了專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部，便于長(zhǎng)期積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，權(quán)責(zé)關(guān)系也更容易確定，會(huì)得到政企客戶(hù)的信任。 生態(tài)在To B市場(chǎng)從來(lái)都不是一個(gè)新鮮詞匯。2011年，華為成立了面向政企客戶(hù)的企業(yè)BG，到今天已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)年頭，這十年，是活躍著眾多伙伴的生態(tài)體系不斷迭代升級(jí)的十年，從最初單純的渠道伙伴銷(xiāo)售盒子的通路型關(guān)系，到“平臺(tái)+生態(tài)”的價(jià)值增長(zhǎng)關(guān)系，到建立流程機(jī)制，保障伙伴創(chuàng)新投入獲得相應(yīng)回報(bào)，形成商業(yè)價(jià)值正循環(huán)的“懂行”生態(tài)，再到今天的“能力型”生態(tài)。 期間，華為生態(tài)伙伴數(shù)量從最開(kāi)始的300多家，到2020年底的35000家。2020年，有11000多家與華為一起產(chǎn)生訂單。 但這還不是生態(tài)成功的終極定義。

“客戶(hù)的成功才是生態(tài)的成功�！�5月17日，吳輝對(duì)參加“生態(tài)大會(huì)”的近兩萬(wàn)名生態(tài)伙伴說(shuō)，需求是滾動(dòng)發(fā)展的，交付不是項(xiàng)目級(jí)交付，而是圍繞目標(biāo)客戶(hù)的生產(chǎn)業(yè)務(wù)全方位的轉(zhuǎn)型，去幫助行業(yè)實(shí)現(xiàn)降本提質(zhì)增效，他們的成功才是我們生態(tài)的成功。 一代人有一代人的轉(zhuǎn)型使命。吳輝談到，20年前，人們就開(kāi)始關(guān)注如何跨越數(shù)字鴻溝，實(shí)現(xiàn)個(gè)體數(shù)字平權(quán)。今天，數(shù)字鴻溝有了新的含義，行業(yè)和行業(yè)之間，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，正在產(chǎn)生“新數(shù)字鴻溝”。 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是數(shù)字和產(chǎn)業(yè)之間的“路和橋”。數(shù)字技術(shù)深入到區(qū)域、縣級(jí)城市，消除區(qū)域不平衡，是數(shù)字改善區(qū)域平衡的“路和橋”。華為和生態(tài)伙伴的角色，可視為“架橋工”和“修路人”。 如何保證當(dāng)下生態(tài)的韌性和活力？華為提出了幾個(gè)核心要點(diǎn)：其一，重新設(shè)計(jì)優(yōu)化伙伴評(píng)估和定級(jí)體系，對(duì)伙伴能力進(jìn)行評(píng)估和和定級(jí)。其二，基于伙伴能力進(jìn)行應(yīng)用，制定合作策略，讓能力強(qiáng)的伙伴獲得更多機(jī)會(huì)和支持。其三，建立流程機(jī)制，保障伙伴能力的投入得到相應(yīng)的回報(bào)，形成商業(yè)的正循環(huán)。 具體操作上，以規(guī)則保障發(fā)展，以機(jī)制守護(hù)規(guī)則，在此前提下，一起靠能力、靠本事去獲得市場(chǎng)，獲得用戶(hù)、解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值，并最終獲得收益和發(fā)展。 如果發(fā)展順利，這將是一個(gè)開(kāi)放性的價(jià)值增長(zhǎng)型生態(tài)，它超越了簡(jiǎn)單的耦合，轉(zhuǎn)向了基于能力開(kāi)放的生態(tài)共生。而這是中國(guó)To B市場(chǎng)生態(tài)的最終形態(tài)嗎？答案顯然是否定的。 時(shí)代在變，需求在變，數(shù)字化的能力在快速迭代，生態(tài)之內(nèi)的所有人，相處的姿勢(shì)也將隨之不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于華為這樣的角色來(lái)說(shuō)，生態(tài)圈升級(jí)，既是順需而變，更是有能有為。