通信網(wǎng)banner.jpg)
相關(guān)專題：
市場(chǎng)也好、供應(yīng)鏈也好，不會(huì)給榮耀太多試錯(cuò)時(shí)間和寬容。
文|袁斯來(lái) 編輯 | 楊軒
8000多名新榮耀員工、上百家供應(yīng)商、三四十家購(gòu)入了榮耀股權(quán)的大經(jīng)銷商，都在屏住呼吸，等待榮耀50手機(jī)的發(fā)布會(huì)。
“榮耀50也是榮耀的生死戰(zhàn)�！卑l(fā)售前夕，一位新榮耀員工如此對(duì)36氪闡釋。在那場(chǎng)眾所周知美國(guó)對(duì)華為在芯片供給上“卡脖子”，為此華為把榮耀分拆、全資出售的大戲后，50是榮耀作為獨(dú)立公司，被寄予厚望，第一款開(kāi)了線下發(fā)布會(huì)的旗艦機(jī)。
榮耀50與鴻蒙發(fā)布會(huì)上驚鴻一瞥的P50看起來(lái)如此相似，但一切都不似從前。當(dāng)榮耀50“2699元”的價(jià)格出現(xiàn)在屏幕上時(shí)，觀眾席的驚呼如波浪翻涌——這的確是一個(gè)所有人都沒(méi)料到的低價(jià)。
榮耀50必須成為爆品。這個(gè)目標(biāo)化為了空前的壓力，滲到榮耀整個(gè)肌體的每一層組織里。據(jù)內(nèi)部人士透露，發(fā)售前一周，榮耀中國(guó)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)栽讵q豫：榮耀50的價(jià)格，要不要提高？
渠道商們緊盯著這款手機(jī)的表現(xiàn)，其中許多人在那場(chǎng)分拆中成為了榮耀的股東。一名相關(guān)人士告訴36氪，很多大渠道商都有入股，少的投一兩千萬(wàn)，讓他吃驚的是其中一位把身家性命都?jí)涸诹藰s耀的渠道，投入過(guò)億�！拔覀冎荒苜�它可以，都沒(méi)得選。”
高通對(duì)榮耀的重視也到了前所未有的程度，相關(guān)人士告訴36氪，高通給榮耀的支援團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到小米的八成，超過(guò)OPPO和vivo。不同城市、不同項(xiàng)目的同事，都抽調(diào)去了榮耀項(xiàng)目組，北京部分人手就來(lái)自深圳。
但高通有自己的打算。據(jù)一位行業(yè)人士對(duì)36氪表示，高通初步給了800萬(wàn)片芯片，如果榮耀50一鳴驚人，這樣的資源傾斜繼續(xù)，如果不盡人意，就收回特殊待遇。
榮耀實(shí)在沉寂太久了，它急需一場(chǎng)有分量的返場(chǎng)。
榮耀50的技術(shù)團(tuán)隊(duì)很多來(lái)自華為過(guò)去的nova9和P50項(xiàng)目組，向來(lái)以拼命著稱，到榮耀50后，他們斗志昂揚(yáng)到夸張的地步。一位和榮耀有合作的供應(yīng)鏈人士說(shuō)，每天被榮耀人追蹤進(jìn)度帶給他的感受，只能想到一個(gè)詞來(lái)形容——“aggressive”。有一天深夜他去衛(wèi)生間，睡眼朦朧時(shí)瞟了眼手表提醒，一封凌晨3點(diǎn)來(lái)自榮耀的郵件在屏幕上閃爍。華為時(shí)期，他也不過(guò)是在深夜11、12點(diǎn)收到郵件回復(fù)。
6月初，印著“繕甲厲兵，枕戈待旦迎鏖戰(zhàn)；長(zhǎng)纓在手，風(fēng)卷旌旗收九州”的漸變藍(lán)色橫幅出現(xiàn)在各個(gè)城市分部。分銷商們本來(lái)應(yīng)該在動(dòng)員視頻里響亮而充滿氣勢(shì)地喊出這句口號(hào)，無(wú)奈口號(hào)太長(zhǎng)，還有不認(rèn)識(shí)的生僻字，很多人只能從簡(jiǎn)高呼：“xx城市大賣”。
前途未卜的不安被小心潛藏在氣勢(shì)之下�！叭绻@次榮耀50賣好了，大家都還好過(guò)，如果這個(gè)機(jī)子賣不好，就很難受，第一可能就是芯片供應(yīng)的問(wèn)題，整個(gè)團(tuán)隊(duì)人員也不需要那么多人了�！币晃粏T工對(duì)36氪表示。
比穩(wěn)定軍心更迫在眉睫的是，榮耀急需現(xiàn)金。一位渠道商去開(kāi)會(huì)時(shí)，榮耀領(lǐng)導(dǎo)和他商量能不能停掉房補(bǔ)：“真沒(méi)錢了，以后看貨源好點(diǎn)，多給你點(diǎn)貨�！�
雖然新榮耀的開(kāi)局已經(jīng)超過(guò)很多白手起家的公司——那場(chǎng)千億收購(gòu)之后，6月6日，國(guó)包商愛(ài)施德又宣布，公司與團(tuán)隊(duì)共同斥資6.6億元參與對(duì)榮耀的聯(lián)合收購(gòu)，成為渠道商中持股比例最大的一家——但對(duì)榮耀這樣人力支出每個(gè)月都上億的公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金是最急需的資源。
“股東砸過(guò)來(lái)的錢差不多花完了。如果新品還不上，后面就更慘，再不掙錢公司就燒不起了。”一位相關(guān)人士告訴36氪。
壓力飆升，也不只是因?yàn)樯鎵毫�，還源于榮耀的自我期許。
榮耀某城市渠道團(tuán)隊(duì)的楊毅臣5月底收到榮耀50的任務(wù)目標(biāo)，看到郵件里那一串?dāng)?shù)據(jù)時(shí)，陡增的壓力讓他差點(diǎn)罵出聲，那是一個(gè)野心爆棚的規(guī)劃：讓榮耀50系列在同檔位產(chǎn)品中占比達(dá)到50%。
“榮耀50目標(biāo)和nova7做到頂峰的時(shí)候的目標(biāo)差不多�！彼�(jīng)歷過(guò)華為nova7系列的巔峰時(shí)刻，去年nova7系列第三季度拿下了全國(guó)手機(jī)銷量第一，每月新增500萬(wàn)以上用戶。楊毅臣覺(jué)得不可思議，“人家nova7做到這么強(qiáng)的情況下，都沒(méi)有說(shuō)在上市之前對(duì)客戶的要求這么高，期待值這么高�！�
楊毅臣試著拼湊出領(lǐng)導(dǎo)們的想法。他的領(lǐng)導(dǎo)都是華為過(guò)來(lái)的高管，嘗過(guò)所向披靡的滋味，2019年，華為出貨量增長(zhǎng)了35%，壓得對(duì)手喘不過(guò)氣，OPPO、vivo份額直接掉到20%以下。在華為因?yàn)槿毙酒瑳](méi)貨，而榮耀從華為剝離時(shí)獲得大量人力、資本和供應(yīng)鏈資源的情況下，榮耀“定占比目標(biāo)，就是攻克OPPO和vivo，把華為失去的市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。”
但至少市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示：如今的對(duì)手今非昔比。根據(jù)canalys的數(shù)據(jù)，2021年，OPPO加vivo占比高達(dá)46%，vivo出貨量同比增長(zhǎng)了79%。
市場(chǎng)不會(huì)給新榮耀太多的寬容和時(shí)間。
有相關(guān)人士對(duì)36氪表示，榮耀出售后，設(shè)定有3年業(yè)績(jī)對(duì)賭期。上述人士表示，榮耀今年的目標(biāo)銷量應(yīng)該是1000億元，大約是華為2019年消費(fèi)者業(yè)務(wù)的一半。21tech此前也報(bào)道，榮耀規(guī)劃2021年的出貨量是7000–8000萬(wàn)。6月進(jìn)入中旬，榮耀還沒(méi)有一款爆品，擔(dān)子其實(shí)集中壓在了下半年。
新榮耀不得不背水一戰(zhàn)。
園區(qū)里的墻
隔離墻在元旦假期后突然出現(xiàn)在華為北研所，是地鐵工地�？吹哪欠Npvc圍墻，一人多高，鮮艷的藍(lán)色壁面，灰白鋼筋加固。它有些突兀地橫亙?cè)谀抢铮袷悄撤N從天而降的奇怪物體，威嚴(yán)地把園區(qū)分成兩塊，一邊華為，一邊榮耀，從室外一直搭進(jìn)食堂，隔開(kāi)飯菜檔口。
2021年1月1日，榮耀正式獨(dú)立運(yùn)作，但直到看到那堵墻壁，林凡森才感覺(jué)到，他們不再是華為的一部分了。后來(lái)，員工們戲稱那堵并不厚重的墻壁為“柏林墻”。
那段時(shí)間發(fā)生的事情都和這堵墻有關(guān)聯(lián)。
員工們很早就開(kāi)始議論榮耀的未來(lái)會(huì)如何，很多人猜測(cè)可能會(huì)裁掉部分人，直到有一天在會(huì)議室里塵埃落定，領(lǐng)導(dǎo)宣布：榮耀脫離華為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，在一個(gè)月內(nèi)完成交接。
那天開(kāi)始，陌生的項(xiàng)目很快出現(xiàn)在郵件里，陌生的同事從外地趕來(lái)拷數(shù)據(jù)，許多人開(kāi)始熟悉從前不屬于自己的業(yè)務(wù)。
“出來(lái)的時(shí)候就說(shuō)過(guò)不要藕斷絲連。”這是華為的決斷。一刀兩段時(shí)，疏離感立刻開(kāi)始顯現(xiàn)。交接的某些時(shí)候，雙方會(huì)各懷心思，保留下當(dāng)前用不上、未來(lái)可能有用的東西�！澳莻�(gè)時(shí)候開(kāi)始就有一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意思了�！绷址采嬖V36氪。
公司上下充斥著著兵荒馬亂的氣息，有人傷感，有人擔(dān)憂，也有人興奮，林凡森屬于最后那群人。她畢業(yè)起就待在華為，擠在狹小的格子間，領(lǐng)導(dǎo)不茍言笑，講給他們的勵(lì)志經(jīng)典是紅軍走長(zhǎng)征過(guò)草地。
忽然之間，他們脫離了大家長(zhǎng)，成為獨(dú)當(dāng)一面的公司，“有更多的自主權(quán)了。自由度會(huì)很高，感覺(jué)就是能施展拳腳�！�
她還記得剛獨(dú)立時(shí)，“大家覺(jué)得自己可賺了，好像財(cái)富自由就近在眼前了一樣。”無(wú)數(shù)新公司員工耳熟能詳?shù)摹?年上市”僅僅是老生常談，更篤定的場(chǎng)景是：華為空出來(lái)大片市場(chǎng)，不是榮耀去填還能有誰(shuí)？
但現(xiàn)實(shí)很快顯現(xiàn)出骨感，硌痛了林凡森他們。
3月，一篇帖子在榮耀內(nèi)網(wǎng)榮耀家園上流傳�！拔覀兒褪澜绲谝坏木嚯x，大概等于所有電子流的長(zhǎng)度之和吧……而且員工呢，也不太信任這個(gè)愿景的樣子�！蹦俏粏T工自嘲地寫道。
那個(gè)帖子發(fā)出來(lái)時(shí)，正好是手機(jī)行業(yè)最熱鬧的春季，萬(wàn)物更生，發(fā)布會(huì)你追我趕，好不熱鬧，而且今年春季明顯不同以往。
小米連開(kāi)了兩場(chǎng)發(fā)布會(huì)，在小米11Pro和11Ultra海報(bào)上，赫然打著“安卓機(jī)皇”大字，現(xiàn)場(chǎng)空氣中彌漫著勢(shì)在必得的氣息。
OPPO劉波接受采訪時(shí)表示：“我們希望600美元以上的市場(chǎng)未來(lái)有三個(gè)（品牌），OPPO能夠進(jìn)入TOP3�！�
一加新加入的副總裁李開(kāi)新曾在榮耀做過(guò)銷售副總裁，他在微博放話：“你（劉作虎）就打造好最好的產(chǎn)品，我來(lái)負(fù)責(zé)銷量千萬(wàn)！”6月16日，榮耀50發(fā)布當(dāng)天，劉作虎宣布一加正式和OPPO合并，成為OPPO旗下獨(dú)立品牌。
林凡森如夢(mèng)初醒，那些發(fā)布會(huì)像巴掌一下一下打在身上，感覺(jué)到肉痛，“你就能很明顯地感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也瞄準(zhǔn)華為在市場(chǎng)上留下來(lái)的肥肉，一下子意識(shí)到并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是傻子，留著這個(gè)市場(chǎng)等你們來(lái)用。”
榮耀看著眼前的熱鬧，卻有些無(wú)可奈何。高通拿到正式許可前，雖然和榮耀有些技術(shù)交流，但不敢供貨。領(lǐng)導(dǎo)們一直安慰大家，供應(yīng)鏈在談了，供貨沒(méi)問(wèn)題。但林凡森會(huì)查各種小道消息來(lái)證實(shí)或證偽領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)的信心。
最讓她心驚的是脈脈上一則簡(jiǎn)短回復(fù)，一位署名高通的員工寫道：你對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知，未來(lái)三年各家的芯片份額都確定好了。
林凡森眼看著“榮耀”這個(gè)詞逐漸消失在新聞熱搜中，她開(kāi)始擔(dān)心，公司會(huì)不會(huì)就此邊緣化，或者何時(shí)被遺忘？
內(nèi)部打氣會(huì)上，過(guò)草地走長(zhǎng)征的故事主角變成了華為：現(xiàn)在和華為某某年是一模一樣的情況，困難一定會(huì)過(guò)去的。
隔墻這邊，在短時(shí)間內(nèi)似乎很難割裂華為“臍帶”里流動(dòng)的營(yíng)養(yǎng)。
“（我們）出來(lái)就是8000人�！壁w明接受36氪等采訪時(shí)說(shuō)。15級(jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)，基本都來(lái)自華為。
但比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，榮耀又的確只是一家羽翼微豐的創(chuàng)業(yè)公司，小米2020年末員工總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了2萬(wàn)。
林凡森已經(jīng)習(xí)慣了大平臺(tái)的人員的富足。余承東2019年接受采訪時(shí)透露過(guò)，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)總員工有2萬(wàn)多人。預(yù)研部門給了他們很多發(fā)揮空間，比如林凡森和對(duì)接的同事一旦開(kāi)始商議某項(xiàng)未來(lái)規(guī)劃，很快就會(huì)有預(yù)研同事跟進(jìn)做可行性研究。
這種落地在榮耀獨(dú)立后成為奢侈。她申請(qǐng)的流程變短了，但要花更多時(shí)間說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)傾斜資源，有時(shí)她感覺(jué)一些近在咫尺的動(dòng)作都舉步維艱。到處忙于應(yīng)付短期的、眼下的目標(biāo)，“這也不是一種錯(cuò)，公司就是要活著�！�
趙明不避諱這一點(diǎn)�！霸瓉�(lái)熟悉的那一套東西全部都要重新建立，……自己做預(yù)算中心等，全部都要重新來(lái)�！睋�(jù)他說(shuō)，榮耀獨(dú)立后的第一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表都是財(cái)務(wù)人員手工做出來(lái)的。
林凡森的落差還來(lái)自于在工作意義上的落差。在華為，他們對(duì)標(biāo)的是蘋果，到了榮耀，他們首先要應(yīng)付小米OV�！拔易鲞^(guò)大的項(xiàng)目，會(huì)覺(jué)得未來(lái)可以去做更大的�，F(xiàn)在又去做對(duì)標(biāo)OV小米的東西，真的不想做�！�
殘酷的現(xiàn)實(shí)卻是，要“應(yīng)付”小米OV，根本不容易。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，6月首周，小米就在京東賣出了100萬(wàn)臺(tái)。反觀榮耀，上述業(yè)內(nèi)人士提供給36氪的數(shù)據(jù)表明，榮耀第一季度在京東的單日銷量不及1萬(wàn)，5月暢玩20發(fā)布后，才到了1.4萬(wàn)，是小米三分之一左右。
楊毅臣最頭疼的是怎么給商場(chǎng)招商處講故事�！皵�(shù)據(jù)比不過(guò)華為，跟小米比不過(guò)人流，這樣你拿什么談？你拿事實(shí)談，自己砸自己腳。那你憑感知來(lái)談的話，確實(shí)人家華為才是大品牌，你怎么辦？”
他成了那個(gè)撿別人剩下位置的人。“他們（商場(chǎng)）默認(rèn)華為和小米一樣，屬于品牌自帶流量，如果商場(chǎng)里面必須要有通訊，OV可以少，榮耀可以少，華為和小米是一定不能少�！�
楊毅臣回憶起做華為那時(shí)的好日子，客戶排隊(duì)上門要授權(quán)，“巴不得我們趕緊去，都說(shuō)要是不給我，也不要給別人，挺有意思的�！奔词乖倬o俏的商場(chǎng)，華為也一定能拿到最好的地段，得到優(yōu)厚的租金優(yōu)惠。
現(xiàn)在許多渠道客戶變得猶豫不決�！案杏X(jué)就是過(guò)去談，他們要想一下，‘行吧，就榮耀吧‘，或者說(shuō)我再看看�！敝劣谔濆X的IoT產(chǎn)品，華為時(shí)它們爽快地接下，榮耀的能不要就不要。
新榮耀銜著金勺出生，現(xiàn)在卻不得不獨(dú)自長(zhǎng)大成人，更艱難的是，新榮耀一出生，實(shí)際上就已經(jīng)身處叢林。
叢林兇猛
歷經(jīng)幾個(gè)月的徘徊后，跟隨華為多年的經(jīng)銷商沈仁宇還是回到了老路上。
對(duì)沈仁宇來(lái)說(shuō)，過(guò)去的幾個(gè)月是一段焦灼難熬的日子。3月時(shí)，他的庫(kù)存跌到從前的15%以下，慘淡維持著店面銷售。榮耀的貨時(shí)有時(shí)無(wú)，只能像打吊針一樣點(diǎn)滴續(xù)命。他開(kāi)榮耀店，曾經(jīng)虧過(guò)幾百萬(wàn)，一時(shí)間沈仁宇幾乎信心全無(wú)。廠家的業(yè)務(wù)員一直安撫他，但在每天每周虧掉的真金白銀面前，話語(yǔ)顯得格外蒼白無(wú)力。
沈仁宇熟悉的很多渠道商都和他一樣迷茫不安，有人轉(zhuǎn)行做起了電子煙或者其他的買賣，留下的人經(jīng)歷過(guò)華為的起落，還在觀望。
與此同時(shí)，小米正大肆擴(kuò)張線下門店，沈仁宇們是他們最希望拿下的人。楊毅臣談業(yè)務(wù)時(shí)，很容易在客戶辦公室和小米的人相遇，同為業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人，彼此不得不尷尬地寒暄幾句。
小米這次是真的下了狠手。1月9日，小米策劃了聲勢(shì)浩大的千店同開(kāi)活動(dòng)，盧偉冰還在公開(kāi)信中放話：未來(lái)很有可能在全國(guó)開(kāi)上萬(wàn)家。這一目標(biāo)很快就要達(dá)成，根據(jù)小米人士介紹，其半年增加了7000家店，截至發(fā)稿，零售店達(dá)到8500家。
沈仁宇接到了橄欖枝。
小米拓店負(fù)責(zé)人輾轉(zhuǎn)找到他，開(kāi)始密集地轟炸他的手機(jī)屏幕。那人經(jīng)常接連發(fā)過(guò)來(lái)很長(zhǎng)的語(yǔ)音，一條接一條，條條都熱情洋溢，而且讓沈仁宇心動(dòng)：“你要投2000萬(wàn)，一年純利1000萬(wàn)”、“xx地的大客戶，目前全部投資回報(bào)率50%以上。”相比之下，前幾年投資的大熱門肯德基新店，回收期大約為2-3年，按照他的說(shuō)法，大型小米之家投資回報(bào)率足以和肯德基比肩。
任何一個(gè)生意人都很難忽視這樣的數(shù)字。對(duì)方感覺(jué)到沈仁宇的動(dòng)搖，三天兩頭約著見(jiàn)面，反復(fù)游說(shuō)沈仁宇。而那位職業(yè)拓展人深諳如何營(yíng)造緊張的氛圍，實(shí)現(xiàn)壓力成交的目標(biāo)，“商場(chǎng)就這么多，開(kāi)一家少一家。”他告訴沈仁宇，自己負(fù)責(zé)地域的好商場(chǎng)都匹配到了客戶側(cè)，已經(jīng)在確認(rèn)房租了。
沈仁宇將信將疑，多年從商經(jīng)驗(yàn)告訴他，如此高的回報(bào)率實(shí)在有些難以置信，但對(duì)方的商業(yè)模式很難找到漏洞，擺出的數(shù)據(jù)又能自洽。
隨時(shí)間推移，沈仁宇在榮耀和華為身上還是看不到希望，收入一天比一天少，斷斷續(xù)續(xù)到貨的榮耀V40，同樣用天璣芯片，卻比同行貴1000元。
沈仁宇真動(dòng)心了。他開(kāi)始在業(yè)內(nèi)找人共同投資，準(zhǔn)備易幟。眼看幾百萬(wàn)就要砸下去了，一位好友提醒他：“你還是再考慮一下，（這樣的回報(bào)）是不是正常？”
讓沈仁宇徹底打消念頭的，是一位做過(guò)多年實(shí)體業(yè)務(wù)的上市公司高管、消息靈通朋友的說(shuō)法，他告訴沈仁宇：“有點(diǎn)夸張，沒(méi)有那么容易賺錢�！�
差不多同時(shí)，榮耀終于有所行動(dòng)。5月，榮耀聚集重點(diǎn)渠道開(kāi)了吹風(fēng)會(huì)，展示了新品樣機(jī)，還給出了明確的上市節(jié)奏。參加過(guò)吹風(fēng)會(huì)的朋友告訴沈仁宇，榮耀50和華為P50長(zhǎng)得一樣，外觀“挺驚艷的”。
賣了十多年手機(jī)，沈仁宇當(dāng)然知道什么樣的產(chǎn)品會(huì)“大賣”。他也體會(huì)到榮耀的野心，“他們也沒(méi)把小米作為特別重要的對(duì)手，定的目標(biāo)就是要把華為的原來(lái)30%的份額接過(guò)來(lái)。”沈仁宇這才定下心來(lái)，準(zhǔn)備逆勢(shì)擴(kuò)張，再開(kāi)幾家榮耀店。
但這樣信心也算不上牢靠，某種意義上，他的選擇帶著些無(wú)奈�！澳阏f(shuō)咱們都滿懷信心的可以賺錢，這個(gè)也很難講。我們現(xiàn)在是尷尬在哪？已經(jīng)在這條船上，你現(xiàn)在想轉(zhuǎn)行特別難，沒(méi)有更安全的東西來(lái)接，現(xiàn)在輕車熟路的，人也熟，市場(chǎng)也熟�！�
而在小米兇猛的攻勢(shì)下，幾個(gè)月內(nèi)，不少更看好小米的渠道商加入了新增的2000多家門店陣營(yíng)。在他們的盤算里，小米雖然毛利不高，但的確有過(guò)人之處。當(dāng)初除了回報(bào)率，吸引沈仁宇的另一點(diǎn)就是小米不壓貨，周轉(zhuǎn)快，清庫(kù)問(wèn)題不大。即便賣不完，也有廠家負(fù)責(zé)在店鋪之間調(diào)撥消化。對(duì)動(dòng)輒操盤上億資金大渠道商，這種高效率的資金周轉(zhuǎn)是絕對(duì)的“甜點(diǎn)”。
小米搶大渠道，OPPO和vivo則進(jìn)一步深入毛細(xì)血管。
分銷商張柏的店在一座三線城市，是當(dāng)?shù)氐湫偷男n口：華為燈箱，小米招牌，也賣OV和榮耀。
華為手機(jī)斷貨后，OPPO的區(qū)域拓展隔兩三天就上門拉關(guān)系。那個(gè)女督導(dǎo)走諄諄善誘的風(fēng)格：給價(jià)保，給形象支持，免費(fèi)換燈箱，給各種房屋促銷補(bǔ)貼。張柏表示出沒(méi)興趣后，她態(tài)度一如既往地溫和：“要是以后沒(méi)華為，你想賣OV，沒(méi)關(guān)系，隨時(shí)聯(lián)系�！�
榮耀的人也來(lái)了，他們重點(diǎn)是勾勒未來(lái)�！澳悻F(xiàn)在做專賣店，形象店，到時(shí)候如果恢復(fù)了，第一批給你們，保證你們利潤(rùn)�！逼鋵�(shí)僅僅看利潤(rùn)的話，榮耀現(xiàn)在給到渠道的空間已經(jīng)足夠豐厚，一位業(yè)內(nèi)人士表示，以暢玩20為例，這款千元機(jī)的利潤(rùn)能達(dá)到20%。
但最后，張柏選擇把精力繼續(xù)付給小米，因?yàn)樗蠭oT產(chǎn)品，“互聯(lián)網(wǎng)新零售”模式也顯得更新鮮。
無(wú)畏者的游戲
在這場(chǎng)混戰(zhàn)初期，新榮耀力不從心。
缺貨是最大的軟肋，年初V40手機(jī)上市，一位省級(jí)大代理商每個(gè)月不過(guò)分到百來(lái)萬(wàn)臺(tái)。缺貨，也讓榮耀內(nèi)部也籠罩著若有若無(wú)的悲觀。
負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的黃全升有著華為人的沖勁，難得說(shuō)喪氣話，但看到V40時(shí)，他少有地失去底氣。“去年的芯片，拿到今年一個(gè)旗艦機(jī)上。突然一下這個(gè)檔次一下就下來(lái)很多，感覺(jué)還是比較難受�！彼嬖V36氪。
V40成為榮耀最短命的產(chǎn)品，生命周期不到半年。此后的輕奢版雖然做了產(chǎn)品升級(jí)，并給到單臺(tái)高達(dá)19%左右的毛利，但難逃貨不夠分的困境，也沒(méi)有激起多大的水花。
其實(shí)榮耀為這段過(guò)渡期有所準(zhǔn)備。去年，他們開(kāi)始推行“一路同行”政策，內(nèi)部也叫“一路走”。兩家大代理愛(ài)施德和松聯(lián)合作，交替拿貨，一方缺貨時(shí)可以求助有貨的一方，彼此調(diào)劑，輪流賺錢。
過(guò)去代理和榮耀廠商分工明確，省包是資金平臺(tái)，出錢，也負(fù)責(zé)走貨，榮耀則維系全國(guó)各地的大小客戶關(guān)系。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，榮耀的正編銷售只有華為五分之一。剝離前，很多榮耀的促銷地推人員來(lái)自華為，獨(dú)立后，只有少部分到了榮耀。今年，榮耀打算把線下團(tuán)隊(duì)從1000人左右拓展到3000人，但在3000人配齊前，他們必須依靠代理商的力量。
代理和榮耀員工們，開(kāi)始坐在一間辦公室，扛同一個(gè)KPI。省代們不止要負(fù)責(zé)分貨、資金運(yùn)作，也要承擔(dān)起開(kāi)拓客戶和后續(xù)管理任務(wù)。
這樣的交叉運(yùn)作，爭(zhēng)執(zhí)很常見(jiàn)，代理認(rèn)為自己分發(fā)貨，了解終端情況，廠商卻覺(jué)得對(duì)方管理粗放，不夠精細(xì)化，“沒(méi)有一套SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序）”，甚至連文檔都各有標(biāo)準(zhǔn)。
但榮耀沒(méi)有時(shí)間坐等團(tuán)隊(duì)愉快地融合起來(lái)，非常時(shí)期必須用“重典”，榮耀重新設(shè)定了KPI，其中包括更細(xì)分的客戶管理指標(biāo)，這樣的重設(shè)自然有適者生存的殘酷一面。一部分人離開(kāi)了，留下的才算真正的“榮耀團(tuán)隊(duì)”。
榮耀無(wú)法像華為那樣，所有業(yè)務(wù)都嵌入一套套完美的流程，每個(gè)零件各就其位，按下開(kāi)關(guān)就會(huì)穩(wěn)步運(yùn)行。榮耀像是一臺(tái)剛剛組裝好的新機(jī)器，行事多少帶著臨時(shí)拼湊的忙亂。
比如手機(jī)行業(yè)新品首發(fā)通常提前兩天客戶倉(cāng)庫(kù)備貨就該就緒。暢玩20要趕在五一假期開(kāi)賣，4月30日前應(yīng)該送到客戶倉(cāng)庫(kù)，但一些渠道五一當(dāng)天才收到貨，少部分直接錯(cuò)過(guò)了第一天銷售。
榮耀不得不帶著這些忙亂，倔強(qiáng)向前，第一步，先要回到原來(lái)屬于它的地方。
趙明2015年接手榮耀，兩年后，榮耀銷量達(dá)到4968萬(wàn)，成為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)渠道第一的品牌，這是榮耀曾經(jīng)的高光地帶。
客觀來(lái)說(shuō)，他們有這樣的條件，繼承華為技術(shù)后，新榮耀的確是個(gè)讓人忌憚的對(duì)手�！叭绻麄冋娴哪玫截洠切┤擞侄貌俦P，其實(shí)是最危險(xiǎn)的事情，不能小看�！币晃挥焉虇T工對(duì)36氪表示。
在榮耀一家供應(yīng)鏈公司做技術(shù)的許柏宏對(duì)這樣的“不能小看”有切身體會(huì)。他對(duì)接的還是華為那批人，只是換了公司名，提出的還是同樣高的要求。
在許柏宏眼里，這是一群對(duì)技術(shù)鉆研很深的人。溝通時(shí)，他們很明確地知道，哪些是供應(yīng)鏈能做的，哪些是自己能做的�！氨热绠�(dāng)時(shí)拍月亮很熱，華為是一起商量怎么實(shí)現(xiàn)。其他廠商的可能就是問(wèn)你有沒(méi)有拍月亮的方案，我們買，或者我要拍月亮，你就得給我。”
一位熟悉華為的供應(yīng)鏈人士則表示，就以相機(jī)來(lái)說(shuō)，華為從硬件側(cè)調(diào)試場(chǎng)景，而小米OV更多還是通過(guò)軟件分析。很難說(shuō)這兩種路徑孰優(yōu)孰劣，但不可否認(rèn)的是，華為調(diào)教過(guò)成千上場(chǎng)景，其他廠商很難短期內(nèi)靠砸錢砸人超越，“具體技術(shù)我們也看不到，的確做得好�！边@種技術(shù)幾乎全部交給了榮耀�！叭A為留下的主要還是做操作系統(tǒng)的人�！�
而且新榮耀的野心或者說(shuō)驕傲絕不會(huì)止于重回過(guò)去。趙明宣稱，榮耀“未來(lái)能夠超越華為Mate和P系列”，內(nèi)部人士則表示，未來(lái)兩個(gè)月即將發(fā)布的高端機(jī)magic3會(huì)使用高通最新的驍龍888plus，價(jià)格會(huì)觸探6000元檔位。
所以，外界看到的榮耀很多動(dòng)作實(shí)際上都是為了沖擊高端做準(zhǔn)備。
在原來(lái)華為體系中，榮耀沒(méi)有高端機(jī)，自然不能做窄渠道分銷，渠道商只能拿到同樣的機(jī)型，只是數(shù)量有差別。但現(xiàn)在，多位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，榮耀50Pro將成為新榮耀第一款走窄渠道的產(chǎn)品，只有省級(jí)重點(diǎn)客戶（PKA）中評(píng)級(jí)靠前的能拿到，部分配合度高的重點(diǎn)小店（miniKA）可以分到少量機(jī)型。未來(lái)的magic系列，可能會(huì)進(jìn)一步收縮到PKA以上圈層。
這也是華為的分銷方式，不同等級(jí)的渠道拿不同的貨，最高端的P和Mate系列只會(huì)供給核心的金種子、top368等渠道。他們也提升了體驗(yàn)店的準(zhǔn)入門檻，據(jù)一位渠道商透露，現(xiàn)在榮耀體驗(yàn)店需要在120平米以上，開(kāi)在shoppingmall中，單店投入超過(guò)百萬(wàn)，和小米持平。
在榮耀50發(fā)布前夕，林凡森又生出了一些期待，在她看來(lái)，“還是華為這些人，艱苦奮斗，能力也強(qiáng)，沒(méi)問(wèn)題的�！�
榮耀50發(fā)布前半個(gè)月，趙明回母校交大演講，他看上去信心十足，兩個(gè)月前花白的鬢角又變成了烏黑，在問(wèn)答環(huán)節(jié)他告訴大家：我們要做國(guó)內(nèi)、全球第一品牌，榮耀定義自己的對(duì)手就是蘋果和三星。
“黎明前的黑暗已經(jīng)過(guò)去”，在6月16日榮耀50手機(jī)的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，PPT上打出這樣幾個(gè)字。白字下是一根微笑型曲線，榮耀市場(chǎng)份額從3%緩緩上升到了9.5%。不過(guò)，這距離華為一度高達(dá)41%份額、小米OV如今正快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)績(jī)還有一段不小距離。
即將到來(lái)的這個(gè)盛夏，可能是新榮耀愿景達(dá)成的起點(diǎn)，也可能是前路更加崎嶇的關(guān)隘。
（林凡森、楊毅臣、沈仁宇、許柏宏、張柏皆為化名，感謝36氪作者邱曉芬對(duì)本文做出的貢獻(xiàn)）
