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兩年前，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)紅利快要消失時(shí)，年輕的realme品牌決定回到中國市場(chǎng)。兩年后的今天，今年“618”促銷，realme在電商的線上渠道超過了100萬臺(tái)的銷量，僅次于小米和蘋果，躋身前三。
realme全球副總裁、中國區(qū)總裁徐起
6月18日，realme全球副總裁、中國區(qū)總裁徐起接受澎湃新聞?dòng)浾擢?dú)家專訪表示，“618”破百萬銷量之前只有小米和榮耀做到過，這次realme也進(jìn)入百萬俱樂部是公司來說是一個(gè)里程碑事件。
徐起稱，隨著“618”收官，realme全年目標(biāo)任務(wù)完成了一大半，全年可能順利完成1000萬臺(tái)原有的銷量目標(biāo)，有機(jī)會(huì)沖刺1500萬臺(tái)。
但徐起也認(rèn)為，今年下半年手機(jī)市場(chǎng)還有很多變數(shù)和挑戰(zhàn)。一方面，芯片供應(yīng)還是有些制約；另外一方面是，因?yàn)楣┬桕P(guān)系導(dǎo)致的成本上漲、價(jià)格上漲。
“這些影響對(duì)行業(yè)是普遍的，會(huì)有些不確定性在里面。對(duì)我們自己來說，realme在下半年還是會(huì)持續(xù)上探中高端市場(chǎng)，我們?nèi)绾文茉?000-3000元，3000-3500元價(jià)位段用好產(chǎn)品去說話，很關(guān)鍵�！毙炱鸱Q在大盤比較難的情況下，企業(yè)拼的就是內(nèi)功，如何去做好產(chǎn)品，這個(gè)還是很關(guān)鍵的。
徐起稱，盡管目前realme主要精力是放在線上渠道，但也不會(huì)放棄線下渠道拓展，截至目前線下渠道已經(jīng)超過3萬家，希望今年年底能達(dá)到8萬家。
以下是澎湃新聞?dòng)浾吲c徐起的對(duì)話實(shí)錄（略有刪減）：
澎湃新聞：今年上半年手機(jī)市場(chǎng)不太大，大家對(duì)“618”促銷也非常重視，realme的成績?nèi)绾危?/p>
徐起：這次“618”，我們專門發(fā)了兩款新品，在價(jià)位段布局方面也是比較緊密的。“618”之前，我們還專門為“618”發(fā)了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，這也是中國手機(jī)史上頭一遭。
所以，這次618的表現(xiàn)，還是比較符合預(yù)期的。我們還是希望這種大促期間的爆發(fā)力，以及銷量，讓更多消費(fèi)者了解我們。
澎湃新聞：“618”最終業(yè)績可能晚一點(diǎn)才能發(fā)布，那截至到現(xiàn)在是什么樣的情況？
徐起：我預(yù)估是130（萬）左右。當(dāng)然具體數(shù)據(jù)現(xiàn)在還在看，我們?cè)谇疤煲呀?jīng)銷量破百萬了。所以，最終成績上有望再往上多沖一沖。
澎湃新聞：那如果按照130萬這個(gè)量計(jì)算的話，（線上）前三問題不大吧？
徐起：應(yīng)該是的。
去年雙十一我們是第五，這一次應(yīng)該說可以躋身前三。在一些重點(diǎn)的渠道，比如說京東、蘇寧等平臺(tái)，我們的排名都是安卓第二名。6月16號(hào)，我們也在線上全渠道提前達(dá)成了百萬銷量的目標(biāo)。
我們對(duì)于電商是非常重視和關(guān)注的。雖然我們只回來兩年時(shí)間，但我們的團(tuán)隊(duì)還是在積極地做一些相應(yīng)的調(diào)整。realme的團(tuán)隊(duì)本身，在回國之前也都是在海外開始做的，在這個(gè)過程中積累了很多很寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們?cè)谥袊袌?chǎng)的啟動(dòng)給了很多賦能和輸入。
澎湃新聞：短短兩年時(shí)間成為安卓第二，是什么原因呢？
徐起：有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，真的還是產(chǎn)品力。這是我們每天在公司都會(huì)掛在嘴邊的一個(gè)詞，因?yàn)閷?duì)于realme這樣的品牌，我們就是要做越級(jí)的產(chǎn)品，這是我們的初心。例如說，我們把高通驍龍888芯片的機(jī)器帶到2500元檔，真我GT Neo帶到2000元以內(nèi)的檔位。驍龍888和（聯(lián)發(fā)科）天璣1200這種旗艦的配置，我們給出了越級(jí)的價(jià)位。
這次我們拿了7個(gè)億的補(bǔ)貼出來，還有很多活動(dòng)，這些都讓我們?cè)谡麄�(gè)電商吸引了更多關(guān)注。
第二，是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)也是我們的一個(gè)成功因素。因?yàn)閞ealme整個(gè)團(tuán)隊(duì)很年輕，我們的團(tuán)隊(duì)中，我都算老了。我是89年的，團(tuán)隊(duì)中很多93年甚至97年的，全是更加年輕的成員。正因?yàn)槟贻p，團(tuán)隊(duì)更加開放、高效，戰(zhàn)斗力十足。
第三，離不開我們的合作伙伴。我們和平臺(tái)有著戰(zhàn)略級(jí)的合作，我們提前和京東天貓?zhí)K寧易購等平臺(tái)，提前做出了多輪深入溝通，包括對(duì)行業(yè)的分析，對(duì)我們接下來的打法，建議，流量等等的部署�？傊蠹叶际呛芙o力的，無論是團(tuán)隊(duì)還是平臺(tái)。
澎湃新聞：雖然在年輕人心中realme已經(jīng)有很好的知名度了，但年輕人之外，對(duì)realme的了解還不夠多，“不夠出圈”。之前的小米榮耀，也都是從年輕人群到大眾人群，對(duì)此realme有什么想法么？
徐起：這的確是我們現(xiàn)階段需要面對(duì)的一個(gè)問題。在去年年底，我在和團(tuán)隊(duì)開戰(zhàn)略會(huì)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)了一下：今年第一是產(chǎn)品之戰(zhàn)；第二是營銷之戰(zhàn)。如何讓realme這個(gè)品牌被更多人知道，這是我們重要的課題。
我覺得對(duì)我們來說，最重要的肯定還是緊抓年輕人，因?yàn)槟贻p人的基數(shù)是足夠大的。年輕人里面，像數(shù)碼圈這一類的相對(duì)核心圈對(duì)我們比較了解。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品表現(xiàn)力很強(qiáng)，在互聯(lián)網(wǎng)人群里面知名度還是很高的。另外一方面，在非數(shù)碼圈層，比如普通學(xué)生群體，很多人對(duì)realme還是不太了解和陌生的。當(dāng)然，今年我們能看到，已經(jīng)有越來越多人認(rèn)識(shí)realme了，因?yàn)榻衲晡覀兇蛟炝艘粌蓚�(gè)爆款，我一直相信“出圈”這件事其實(shí)是要借由產(chǎn)品力來做的。你只有好的產(chǎn)品，才能真的出圈。
我覺得這次的GT系列是真的非常出圈的產(chǎn)品。今年的GT系列特別是GT Neo的銷量是非�？捎^的。我認(rèn)為GT Neo這款產(chǎn)品在生命周期內(nèi)，破百萬會(huì)是比較輕松的。所以這種爆品是有利于我們出圈的。
另外就是，我們的確需要做一些年輕人的活動(dòng)，而且必須是要有內(nèi)容的。這也是為什么，我們從去年開始做國潮錦鯉，今年我們做了螢火青年，接下來還有一些非常棒的IP，讓大家驚艷的手機(jī)產(chǎn)品。
澎湃新聞：在您心目中，realme的品牌特性有哪些？
徐起：首先realme的定位是科技潮牌，這一定是我們很堅(jiān)持的地方。這分為兩方面。所謂的“科技”，就是realme如何能在科技力上做到敢越級(jí)，在性能上做到敢越級(jí)。另一方面就是“潮牌”。潮牌這東西是創(chuàng)立realme時(shí)我個(gè)人特別關(guān)注的。在品牌方面，“潮”一定要在外觀方面體現(xiàn)出來的。另外一點(diǎn)是文化，品牌的建設(shè)是離不開文化的。realme喊出了“敢越級(jí)”的口號(hào)，這個(gè)口號(hào)本身就很潮。敢越級(jí)的口號(hào)也不是隨便喊的，我們?cè)趺礃幼屖袌?chǎng)和年輕人認(rèn)同這個(gè)理念，并且鼓勵(lì)大家一起積極向上，這個(gè)很關(guān)鍵。
澎湃新聞：產(chǎn)品敢越級(jí)的背后有哪些支撐呢？為何能做到性能又好價(jià)格又便宜？
徐起：第一點(diǎn)，是和供應(yīng)鏈相關(guān)的。realme在供應(yīng)鏈上有些優(yōu)勢(shì)，得益于此，我們?cè)诠⿷?yīng)鏈端，無論是時(shí)間上還是成本上做的是比較好的。第二點(diǎn)，realme本身是輕資產(chǎn)運(yùn)作模式。我們的團(tuán)隊(duì)是非常高效的，這意味著成本的減少。第三點(diǎn)，realme未來肯定還是要做體量，所謂薄利多銷。當(dāng)體量上去的時(shí)候，公司的經(jīng)營依然是健康的，而且目前realme的經(jīng)營狀況是健康的。
澎湃新聞：realme的供應(yīng)鏈，采購、研發(fā)都是和OPPO共享？
徐起：我們的研發(fā)是完全獨(dú)立的，采購、供應(yīng)鏈?zhǔn)枪蚕淼�。生產(chǎn)是與OPPO共享的。我們和OPPO不是母品牌和子品牌的關(guān)系。品牌上是獨(dú)立的關(guān)系。
澎湃新聞：作為中國區(qū)高管，你帶領(lǐng)realme回歸兩年。復(fù)盤一下，realme有哪些方面做得比較好的？
徐起：第一，realme抓準(zhǔn)了非常核心的人群。realme 非常聚焦于年輕人和潮流科技。這個(gè)點(diǎn)也是我聽到最多消費(fèi)者、媒體朋友和合作伙伴跟我反饋到的，他們覺得realme特別清楚，要做一個(gè)科技潮牌，把科技力、把潮做起來，realme從頭到尾言行一致，印象很深刻。
第二點(diǎn)，抓住了5G浪潮。我們回歸的時(shí)候就說過，我們?yōu)?G而來。在4G到5G切換的時(shí)候，會(huì)留下很多空間，這些空間對(duì)realme是個(gè)很好的助推。我們?cè)?020年初全面轉(zhuǎn)向5G，在8個(gè)月之內(nèi)就完成了從千元入門到高端的全價(jià)位覆蓋。而且去年我們的5G做的很不錯(cuò)，去年第三季度我們的5G手機(jī)全渠道銷量排名為中國市場(chǎng)第五。我們一直在做5G下沉普及者的身份。
第三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)是渠道。我們的渠道想的比較清楚，線上先行。我們?cè)诰�上和京東、天貓、蘇寧易購、歡太商城等，保持著深入的合作，今年也得到了渠道合作伙伴的支持。在線上渠道之外，我們也在開拓線下渠道，線下我們以大客戶和運(yùn)營商伙伴為抓手，來進(jìn)行線下渠道的開拓。目前我們已經(jīng)完成超過3萬家，目標(biāo)是8萬家，現(xiàn)在在健康運(yùn)營中。
澎湃新聞：當(dāng)時(shí)realme全線5G，包括千元5G，這個(gè)決定好有魄力，能做到很不容易。
徐起：就是有魄力（笑）。當(dāng)時(shí)我們?cè)诳粗袊袌?chǎng)的發(fā)展，覺得5G的發(fā)展一定會(huì)從高端到低端發(fā)展。我們對(duì)5G是非�？春玫�，事實(shí)也證明。但這里總結(jié)一些失誤點(diǎn)，也和這里有關(guān)系。我們?cè)?G轉(zhuǎn)5G時(shí)，我們打的非常激進(jìn)，雖然方向沒有錯(cuò)，但現(xiàn)在回顧來看，放棄4G也的確意味著放棄百萬銷量。坦白講，4G轉(zhuǎn)5G在下沉市場(chǎng)沒那么快，而且又碰到了疫情等等一系列原因。總之，這個(gè)全面5G時(shí)間點(diǎn)的選擇上，有點(diǎn)太激進(jìn)，往前提的略多了些。晚半年，或者晚一個(gè)季度，提全面5G或許更好一些。對(duì)總量會(huì)更好一些。
澎湃新聞：realme線下渠道目標(biāo)8萬家，目前有3萬家。這么大的量，都是靠加盟商這種伙伴做的么？
徐起：目前來說，以經(jīng)銷商合作為主，逐漸會(huì)開一些自營的專賣店。
澎湃新聞：對(duì)自建店有想法么？
徐起：自建店方向已經(jīng)清楚了，這也是行業(yè)的大趨勢(shì)。不過我覺得自建店有幾個(gè)先決條件：第一，自建店運(yùn)營成本更高，所以對(duì)于realme來說，我們的品牌流量要高，要讓更多人看到realme的店有興趣進(jìn)去。這就涉及到剛才我們的話題，如何提升realme的知名度，出圈的問題。第二，realme要做的專賣店，一定不是純賣手機(jī)的專賣店，一定會(huì)在這個(gè)渠道把我們的IoT生態(tài)鏈全部放進(jìn)去。這樣整個(gè)店才是對(duì)消費(fèi)者有體驗(yàn)感的店。這就意味著，我們?cè)谥袊袌?chǎng)的IoT布局要更豐富。前段時(shí)間我在微博上有一件事比較火，就是realme的筆記本要出了。我們正在積極布局IoT。
澎湃新聞：現(xiàn)在手機(jī)企業(yè)都在做IoT布局。
徐起：沒錯(cuò)。對(duì)我們來說，IoT的生態(tài)圈還是非常關(guān)鍵的。我們堅(jiān)持“手機(jī)+AIoT”雙驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，我們之前提到過，要為年輕人打造萬物互聯(lián)的智能潮玩生活。這是我們的使命。對(duì)于我們今年來說，還升級(jí)了AloT戰(zhàn)略賽道，從1+4+N升級(jí)到1+5+T。1是手機(jī)，5是5個(gè)非常核心的鏈接點(diǎn)，TWS、穿戴、電視、筆記本和平板電腦。這5個(gè)是我們核心的流量入口。T就是techlife，我們?cè)诤Ｍ庵v的比較多，智能家庭設(shè)備會(huì)鏈接到我們的techlife里面去。
澎湃新聞：復(fù)盤一下上半年整體的業(yè)績，你們自己滿意么？
徐起：上半年整體上還是符合我們的預(yù)期和規(guī)劃。經(jīng)過618這場(chǎng)戰(zhàn)役，realme在線上市場(chǎng)會(huì)再提升一個(gè)臺(tái)階，有機(jī)會(huì)躋身安卓第二品牌陣營。我們也突破了百萬銷量，這個(gè)是只有小米和榮耀才達(dá)到過的成就。有朋友和我開玩笑說，百萬銷量俱樂部終于又多了一個(gè)品牌。這些成績都是一些里程碑。
年初，我們定下了市場(chǎng)銷量破千萬這樣一個(gè)目標(biāo)，618之后已順利完成過大半。我相信realme在下半年市場(chǎng)會(huì)迎來更大的發(fā)展。因?yàn)閞ealme的品牌力在上升，在成長階段，我和團(tuán)隊(duì)也在這么溝通，realme的品牌在成長階段，對(duì)realme的來說，無論是市場(chǎng)如何變化，都應(yīng)該是一種增長的狀態(tài)。
澎湃新聞：今年上半年整個(gè)行業(yè)原本都很期待，但似乎結(jié)果不是很好。下半年手機(jī)市場(chǎng)怎么看？
徐起：下半年市場(chǎng)變數(shù)還是比較多的。首先，下半年整體大盤會(huì)面臨挑戰(zhàn)，來自兩個(gè)方面：一是芯片供應(yīng)還是有些制約，二就是老生常談的問題，因?yàn)楣┬桕P(guān)系導(dǎo)致的成本上漲、價(jià)格上漲。這些影響對(duì)行業(yè)是普遍的，會(huì)有些不確定性在里面。對(duì)我們自己來說，realme在下半年還是會(huì)持續(xù)上探中高端市場(chǎng)，因?yàn)楹芏嗄贻p人對(duì)于性能還是比較關(guān)注的。我們?nèi)绾文茉?000-3000元，3000-3500元價(jià)位段有些好產(chǎn)品去說話，很關(guān)鍵。另外，在大盤比較難的情況下，企業(yè)拼的就是內(nèi)功，如何去做好產(chǎn)品，這個(gè)還是很關(guān)鍵的。所以我們今年銷量破千萬，爭(zhēng)取1500萬，在好好修煉之后還是會(huì)爭(zhēng)取達(dá)成的。
