滿幫上市，“數(shù)字貨運第一股”如何走得更遠？

6月22日，滿幫集團正式在紐交所掛牌，成為貨運數(shù)字化第一股，上市首日市值高達233.6億美元。然而，時隔兩周，滿幫集團旗下兩款app“運滿滿”和“貨車幫”便收到來自監(jiān)管部門的網(wǎng)絡安全審查，期間需要停止新用戶注冊。

此前一向低調(diào)的滿幫集團，實際上是一家互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，旗下主要擁有運滿滿、貨車幫兩大公路貨運品牌，分別雄踞國內(nèi)華東和西南地區(qū)。提到貨運物流，在同城貨運領域，貨拉拉無疑已成功搶占個人用戶的心智認知，無論業(yè)務體量還是行業(yè)知名度均處于領先地位。不被C端熟悉的運滿滿和貨車幫，卻在跨城貨運賽道上“悶聲發(fā)大財”，根據(jù)招股書，2020年滿幫毛利率高達49%，而物流公路運輸行業(yè)的平均水平是20%左右。在卡車司機群體中，運滿滿和貨車幫知名度頗高，占領跨城貨運行業(yè)的頭部地位。

區(qū)別于以貨拉拉為代表的短距離同城貨運，跨城貨運主要滿足貨主及背后小微企業(yè)對零擔貨物或整車進行城際長途運輸?shù)男枨蟆８鶕?jù)CIC報告，中國擁有世界上最大的公路運輸市場，規(guī)模可達6萬億。而供應鏈的另一端，是全國1370萬的卡車司機，然而供需兩端高度零散，司機和貨主常常難以快速進行匹配，導致司機返程時空駛率高、司機成本上升等問題，是行業(yè)一直存在的痛點。

　立足司機痛點，整合長尾市場，滿幫“輕裝上陣”

在傳統(tǒng)物流行業(yè)中，司機和貨主是極其分散的，由于存在著高度的信息不對稱，往往需要“貨主找司機”、“司機找貨主”，過程中耗費了大量時間與人力。當司機好不容易在物流園或配送站里找到貨主后，貨物與貨車容量不匹配、司機長途返程時空車駛回又是經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象。為打破這種低效率、高成本的局部靜態(tài)模式，滿幫通過打造線上信息發(fā)布平臺，讓供需雙方快速匹配起來，司機和貨主可以在平臺的撮合下，直接進行交易洽談。

根據(jù)極光(Aurora Mobile, NASDAQ: JG)數(shù)據(jù)顯示，運滿滿和貨車幫司機端的月活數(shù)量已分別達到227萬和164萬，其背后已建成龐大的司機群體網(wǎng)絡;貨主端的數(shù)量分別達到124萬和86萬，大量小微企業(yè)托運人入駐平臺發(fā)布貨源。

可以注意到，運滿滿和貨車幫司機端的用戶數(shù)量高于貨主端，一來這是因為城際大件貨運的耗時性和長距離，卡車司機承運一次訂單所用時間較長，同一貨主的多個貨運需求可以分派給不同的卡車司機承運;二來運滿滿和貨車幫是圍繞司機群體打造的信息和服務平臺，主要解決供給方優(yōu)化問題。相比之下，同城貨運領域的貨拉拉用戶端數(shù)量則高于司機端，實行的是司機搶單模式。貨拉拉的需求端是通常個人用戶，由于同城貨運距離近、耗時短，一個司機通常能在有限時間內(nèi)完成多次訂單。

滿幫模式是互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟應用于跨城貨運行業(yè)的又一典型案例。在線上發(fā)布貨源信息，實現(xiàn)了信息透明，大數(shù)據(jù)和AI技術的賦能，加速了司機和貨主的精準匹配以及貨運線路編排的優(yōu)化。動態(tài)匹配、全局最優(yōu)的思想再一次運用在跨城貨運行業(yè)，其連接的是卡車司機和小微貨主所代表的供需兩端長尾，散亂卻又規(guī)模龐大的市場得以整合。極光(Aurora Mobile, NASDAQ: JG)數(shù)據(jù)顯示，運滿滿及貨車幫司機端的30天安裝留存率長期維持在六成左右，表明運滿滿和貨車幫符合卡車司機的使用剛需。運滿滿和貨車幫司機平均每天打開app查找貨源信息或使用增值服務的頻率分別達到10.1次和8.4次，貨主平均每天通過app發(fā)布信息也達到8.2次和9.1次，供需雙方對平臺的使用粘性較高。

隨著90后受教育水平的提高，越來越少年輕一代選擇成為卡車司機，80后是當前卡車司機群體的中堅力量。運滿滿和貨車幫的司機用戶中，26-35歲的比例逐漸提升，更多主力用戶愿意使用平臺。

作為信息撮合平臺，滿幫得益于資產(chǎn)之輕。平臺主要提供貨源信息，但不參與交易，貨主發(fā)布期望價格后，司機直接與其線上議價，由雙方完成之后的資金閉環(huán)。這一模式極大降低平臺參與交易閉環(huán)帶來的運營成本以及司機管理成本，根據(jù)招股書，滿幫業(yè)務營收主要來源于信息匹配服務的服務費和會員費，以及增值服務。在跨城貨運這一賽道，不得不提的另一巨頭是福佑卡車，與滿幫不同的是，福佑采取的是閉環(huán)交易模式，深度參與信息匹配、承運和資金閉環(huán)。這一模式無可避免地增加管控成本，但福佑的需求方主要是德邦、長城汽車等大客戶，面向頭部貨主市場，客單價也更高，與滿幫分而治之。

　開拓增值場景，入局同城貨運，新增長點在哪里?

上市后，滿幫還需要繼續(xù)尋找增長的第二曲線，從司機身上挖掘其他使用場景及價值，是滿幫目前的策略之一。從運滿滿和貨車幫司機的應用偏好來看，除了物流運輸類app，交管12123，快手及WiFi萬能鑰匙等app更能受到司機喜愛。“下沉化”的短視頻app 快手，成為受教育程度不高、來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的卡車司機群體的在線娛樂首選;工具型app WiFi萬能鑰匙，也能滿足司機群體對使用公共WiFi的剛需。在司機身上，除了匹配貨主，還存在使用導航、查詢交通違章、辦理保險、進行運輸管理及加油等增值服務的需求。相關資料顯示，通過在平臺上整合公路運輸生態(tài)系統(tǒng)中的更多增值服務，滿幫已獲得部分收入。

為了構建“物流大網(wǎng)絡”的科技生態(tài)，滿幫收購了同城貨運領域的省省回頭車，正式開展同城貨運業(yè)務。同城貨運賽道上前有龍頭貨拉拉，后有網(wǎng)約車霸主滴滴入局，建立滴滴貨運，滿幫面臨著激烈的競爭。擁有強大司機流量網(wǎng)絡的滿幫，需要爭奪的是貨主需求市場，目前運滿滿貨主和貨車幫貨主與貨拉拉用戶的重合率分別達到34%和26.6%，但能否從貨拉拉手上搶到蛋糕，仍然是一個問號。立足平臺戰(zhàn)略，滿幫需要圍繞“司機運貨”的核心場景，不斷拓展公路運輸生態(tài)鏈上新業(yè)務的廣度和深度，才能更好地發(fā)揮龐大司機供給端網(wǎng)絡的附加價值。

在尋找業(yè)務增長的同時，滿幫集團還需考慮處理好司機負面評價、用戶信息安全等方面的問題，才能走得更遠。如果無法為司機收入帶來明顯增長，僅僅在司機身上薅取價值，無疑會將司機群體置于不利位置，讓司機產(chǎn)生抱怨。而隨著國家對數(shù)據(jù)安全監(jiān)管力度的增加，司機和貨主的個人信息、運輸線路等數(shù)據(jù)，已成為國家安全和公共利益的重要組成部分，企業(yè)有責任謹慎保護用戶個人信息，做好合規(guī)建設。

　【報告說明】

1.數(shù)據(jù)來源

1)極光 (Aurora Mobile, NASDAQ:JG)，源于極光云服務平臺的行業(yè)數(shù)據(jù)采集及極光iAPP平臺針對各類移動應用的長期監(jiān)測，并結合大樣本算法開展的數(shù)據(jù)挖掘和統(tǒng)計分析;2)極光調(diào)研數(shù)據(jù)，通過極光調(diào)研平臺進行網(wǎng)絡調(diào)研;3)其他合法收集的數(shù)據(jù)。以上均系依據(jù)相關法律法規(guī)，經(jīng)用戶合法授權采集數(shù)據(jù)，同時經(jīng)過對數(shù)據(jù)脫敏后形成大數(shù)據(jù)分析報告。

2.數(shù)據(jù)周期

報告整體時間段：2019年5月-2020年6月。

3.數(shù)據(jù)指標說明

具體數(shù)據(jù)指標請參考各頁標注。

4.免責聲明

極光JIGUANG所提供的數(shù)據(jù)信息系依據(jù)大樣本數(shù)據(jù)抽樣采集、小樣本調(diào)研、數(shù)據(jù)模型預測及其他研究方法估算、分析得出。由于統(tǒng)計分析領域中的任何數(shù)據(jù)來源和技術方法均存在局限性，極光JIGUANG也不例外。極光JIGUANG依據(jù)上述方法所估算、分析得出的數(shù)據(jù)信息僅供參考，極光JIGUANG不對上述數(shù)據(jù)信息的精確性、完整性、適用性和非侵權性做任何保證。任何機構或個人援引或基于上述數(shù)據(jù)信息所采取的任何行動所造成的法律后果均與極光JIGUANG無關，由此引發(fā)的相關爭議或法律責任皆由行為人承擔。

5.報告其他說明

極光數(shù)據(jù)研究院后續(xù)將利用自身的大數(shù)據(jù)能力，對各領域進行更詳盡的分析解讀和商業(yè)洞察，敬請期待。

6.版權聲明

本報告為極光JIGUANG所作，報告中所有的文字、圖片、表格均受相關的商標和著作權的法律所保護，部分內(nèi)容采集于公開信息，所有權為原著作者所有。未經(jīng)本公司書面許可，任何組織和個人不得以任何形式復制或傳遞。任何未經(jīng)授權使用本報告的相關商業(yè)行為都將違反《中華人民共和國著作權法》和其他法律法規(guī)的規(guī)定。