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本報(bào)記者 李立 上海報(bào)道
釘釘?shù)囊恍〔交蛟S將成為日后國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公軟件的一大步。
借助品牌升級(jí)，釘釘日前宣布將初步探索商業(yè)化。盡管釘釘總裁葉軍表示，商業(yè)化還只是“溫和推進(jìn)，沒有強(qiáng)烈的主動(dòng)銷售”，但帶給整個(gè)行業(yè)的震動(dòng)并不小。協(xié)同辦公軟件市場(chǎng)用戶積累到一定規(guī)模，如何有效進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)，是釘釘、企業(yè)微信、飛書都需要面對(duì)的問題。
釘釘方面稱，啟動(dòng)商業(yè)化更多來(lái)自企業(yè)用戶的推動(dòng)�！癟o B行業(yè)建立信任并不是靠免費(fèi)，免費(fèi)建立的不是信任，頂多是試用�！比~軍告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，“客戶教會(huì)了我們，需要提供確定性的、可持續(xù)的服務(wù)�！贝饲叭~軍接受記者采訪時(shí)也曾明確表示：“釘釘已經(jīng)從追求規(guī)模增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向價(jià)值做深，價(jià)值比規(guī)模更重要�！�
誰(shuí)為“三�！辟I單
根據(jù)公開計(jì)劃，釘釘?shù)纳虡I(yè)化目前分三塊：平臺(tái)分傭模式、硬件開放授權(quán)，以及在免費(fèi)版基礎(chǔ)上推出了付費(fèi)版，按照客戶規(guī)模分為付費(fèi)的專業(yè)版（9800元/年）、專屬版（10萬(wàn)元起/年）、專有版（100萬(wàn)元起/年）的“三專模式”。
“三專模式”究竟有何區(qū)別？“釘釘專業(yè)版意味著更大的企業(yè)級(jí)數(shù)字資產(chǎn)的空間、更多的權(quán)益，包括更好的音視頻的路數(shù)權(quán)益、文檔的空間能力。”據(jù)葉軍介紹，專屬版則更多強(qiáng)調(diào)定制，包括LOGO定制、菜單定制，可以實(shí)現(xiàn)混合部署架構(gòu)，方便特定行業(yè)私密性數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)；給超大型企業(yè)則提供“專有版”，可以自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產(chǎn)品。
“生態(tài)伙伴可以使用釘釘授權(quán)API進(jìn)行定制化研發(fā)，這三專產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了一年的不斷打磨�！痹谌~軍看來(lái)，釘釘?shù)纳虡I(yè)化模式并不復(fù)雜，“打造可以被付費(fèi)的底座能力，在這個(gè)底座之上負(fù)責(zé)沉淀數(shù)字資產(chǎn)”。
“過去的2021年是釘釘做重、做深的一年，釘釘?shù)呢?cái)務(wù)、業(yè)務(wù)與阿里云深入融合。”鄉(xiāng)村振興建設(shè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、數(shù)字化領(lǐng)域?qū)＜以瑤浾J(rèn)為，釘釘加快商業(yè)化步伐，在于阿里云作為阿里集團(tuán)的第二曲線已經(jīng)盈利，“云釘一體”進(jìn)一步融合，資本市場(chǎng)也會(huì)對(duì)釘釘有期待。
“云釘一體”的戰(zhàn)略也在反哺釘釘�！斑^去一年最大進(jìn)展之一，是釘釘建立了大客戶體系，‘云釘一體’帶來(lái)了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)上萬(wàn)人。”葉軍透露。
艾瑞網(wǎng)分析認(rèn)為，在爭(zhēng)奪企業(yè)市場(chǎng)的過程中，各家策略也并不相同。此前釘釘走的是全民路線，依靠阿里獲得了眾多ISV企業(yè)的加入。這些ISV廠商的加持，使得平臺(tái)吸納度加強(qiáng)，空戶的留存度也更高，隨后加速在政府、教育等大領(lǐng)域的開疆拓土。
釘釘憑什么贏
QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2021年9月，釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為1.96億人，隨后依次是騰訊“企業(yè)微信”（8889萬(wàn)人）、字節(jié)跳動(dòng)“飛書”（460萬(wàn)人）。
截至今年2月，中國(guó)區(qū)App Store iPhone商務(wù)類應(yīng)用下載排行榜中，釘釘居于首位，企業(yè)微信位于第四位，飛書則以394513次的下載量位居第十。
用戶規(guī)模并不代表釘釘在商業(yè)化上一定會(huì)成功。葉軍意識(shí)到，“釘釘?shù)奶厥庵幵谟谑且粋�(gè)To C規(guī)模的To B產(chǎn)品”，釘釘選擇尊重B端市場(chǎng)的行業(yè)規(guī)律，光靠釘釘是不夠的。
“釘釘?shù)倪x擇是只做一件事，就是PaaS化。釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他如行業(yè)應(yīng)用、人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)做。”葉軍解釋。
“釘釘?shù)纳虡I(yè)化是否能夠成功，更多要看產(chǎn)品本身能否為客戶帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，釘釘已經(jīng)擁有很多企業(yè)客戶，考慮到企業(yè)移動(dòng)辦公軟件的復(fù)雜性，客戶不會(huì)輕易換產(chǎn)品，替換成本較高，因此黏性也較高�！比�(lián)并購(gòu)公會(huì)信用管理委員會(huì)委員安光勇認(rèn)為。
不過，在袁帥看來(lái)，釘釘商業(yè)化這條路還需要磨礪，首先是To C思維向To B思維的轉(zhuǎn)變，企業(yè)客戶的需求差異巨大，很難通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足所有需求；其次，釘釘?shù)纳虡I(yè)化道路是與合作伙伴共贏，但產(chǎn)品功能過于多元化，給服務(wù)商傳達(dá)的觸點(diǎn)也較為龐雜，需要提升生態(tài)伙伴和服務(wù)商的消化力；最后，釘釘還需要構(gòu)建一支將服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為銷售能力的鐵軍，幫助其商業(yè)化落地。
