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華為宣布啟動分銷業(yè)務(wù)變革，為企業(yè)業(yè)務(wù)2023年加速沖刺鋪路。
2月16日，華為中國政企分銷合作伙伴大會在武漢召開。華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華在大會演講中表示，全國中小微企業(yè)已超過4800萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的99%，營業(yè)收入占比2/3，這些企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將帶動每年幾百億的ICT市場空間，分銷市場有極大空間，這也是華為要大力推行分銷業(yè)務(wù)的原因。
分銷是華為企業(yè)業(yè)務(wù)重要的渠道營銷策略之一，在華為已有10余年歷史。在分銷市場中，產(chǎn)品業(yè)務(wù)的拓展都由分銷商來代理，有助于為中小企業(yè)提供更具定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，相比直銷更有利于快速打出規(guī)模。華為通信產(chǎn)品在早年間快速發(fā)展壯大， 也得益于分銷渠道商將觸角伸向全國乃至世界各地。
陳幫華提到，盡管推行分銷業(yè)務(wù)已久，但華為卻一直沒有完整的分銷組織，缺乏統(tǒng)一操盤與規(guī)劃，且渠道體系過于復(fù)雜，管理不夠扁平，渠道下沉也不充分。
為了解決分銷業(yè)務(wù)中的問題，從去年開始，華為啟動了分銷業(yè)務(wù)的變革。陳幫華表示，華為目前已提出針對分銷組織、分銷產(chǎn)品、分銷渠道、分銷秩序、分銷營銷和IT平臺的六個方面的優(yōu)化措施。
組織架構(gòu)是此次改革優(yōu)化的重點(diǎn)。首先，華為正式成立了負(fù)責(zé)全球商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)的組織，并且組建了6個分銷產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，覆蓋了數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲等領(lǐng)域，確保研發(fā)資源投入。此外，新設(shè)的中國區(qū)分銷銷售部將負(fù)責(zé)全國分銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一操盤。
此次變革的另一大重點(diǎn)是對分銷渠道體系的優(yōu)化。華為允許分銷金銀牌、分銷電商直接與華為交易，并且針對渠道下沉不足的問題調(diào)整了管理體系與激勵模式。
新政策還著重強(qiáng)調(diào)了維護(hù)分銷秩序。過去分銷常常被渠道人員利用來“沖收入”，每到季末沖刺壓貨現(xiàn)象極為嚴(yán)重，導(dǎo)致價格體系受到破壞。華為要求嚴(yán)禁違背分銷伙伴提貨意愿，將推出云管理等防止竄貨，并加大內(nèi)部對不合理要求的處罰力度。
陳幫華還提到，華為今年會投入專門的研發(fā)資源進(jìn)行分銷產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)，打造分銷產(chǎn)品的獨(dú)立產(chǎn)品品牌。
華為上半年財報顯示，企業(yè)業(yè)務(wù)收入為547億元人民幣，同比增長27.5%，成為華為一大增長引擎。
華為選擇分銷業(yè)務(wù)變革的時機(jī)，恰處于企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵沖刺期——中小企業(yè)的數(shù)量規(guī)模之大，令所有的To B廠商無法忽視，對華為企業(yè)業(yè)務(wù)的重要性也不言而喻。新的分銷策略能否幫助華為在中小企業(yè)市場分得更多蛋糕，將成為未來政企的一大看點(diǎn)。
