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移動(dòng)虛擬運(yùn)營商（MVNO)，顧名思義，是指不擁有頻譜資源和無線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，專注為客戶提供移動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營商。該運(yùn)營模式不僅能夠幫助傳統(tǒng)運(yùn)營商分擔(dān)如5G牌照、基站建設(shè)等費(fèi)用，還得益于其商業(yè)模式多樣靈活，覆蓋細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)群眾廣泛的特性，近年來在歐洲等地區(qū)發(fā)展迅速。
在海外，Lebara、Lycamobile、Virgin Mobile等公司都是業(yè)內(nèi)知名的移動(dòng)虛擬運(yùn)營商。同時(shí)，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)在中東、非洲等新興市場(chǎng)也呈現(xiàn)拓張之勢(shì)。
根據(jù)國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2021年全球移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商市場(chǎng)銷售額達(dá)到了507億美元，預(yù)計(jì)2028年將達(dá)到703億美元。5G技術(shù)無疑給移動(dòng)虛擬運(yùn)營商帶來的新的增長機(jī)遇，但競爭也是激烈的。
我們好奇，基礎(chǔ)運(yùn)營商的競爭就已經(jīng)很激烈了，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商如何通過構(gòu)建差異化的經(jīng)營模式，提升競爭力？作為ICT技術(shù)提供者的設(shè)備商，又能為移動(dòng)虛擬運(yùn)營商提供哪些幫助？
在MWC 2023期間，華為Win-Win高端訪談@巴塞羅那站，對(duì)話了沙特Lebara首席執(zhí)行官Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士。他分享了Lebara在沙特阿拉伯取得成功的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
沙特Lebara在虛商市場(chǎng)取得成功
Lebara總部位于英國，是一家跨國的移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。據(jù)悉，Lebara于2014年獲得沙特通信和信息技術(shù)委員會(huì)（CITC）頒發(fā)的虛擬運(yùn)營牌照，之后在沙特阿拉伯正式開展MVNO業(yè)務(wù)運(yùn)營，是首批在沙特獲得許可的移動(dòng)虛擬運(yùn)營商之一，也是最早進(jìn)入中東和北非地區(qū)市場(chǎng)的移動(dòng)虛擬運(yùn)營商之一。
Lebara租用沙特阿拉伯電信運(yùn)營商Mobily的網(wǎng)絡(luò)，來開展自己在該地區(qū)的虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)，并首先聚焦為移民社區(qū)和有親人在國外的用戶提供低價(jià)高質(zhì)的移動(dòng)通信服務(wù)。
作為一家以客戶為中心的組織，Lebara認(rèn)為他們需要從輕型MVNO轉(zhuǎn)變?yōu)槿珮I(yè)務(wù)MVNO，從而提供滿足類似這種國際社區(qū)客戶需求的更多服務(wù)，快速擴(kuò)展市場(chǎng)，并贏得更多客戶信任。
在該戰(zhàn)略的支撐下，一年半后，Lebara發(fā)展成為沙特第一批擁有全棧和核心網(wǎng)的MVNO之一，如今已有約250萬活躍客戶。值得一提的是，Lebara服務(wù)了沙特很大一部分國際流量業(yè)務(wù)，據(jù)Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士介紹，約占沙特阿拉伯全部國際流量的30%—34%。
在過去幾年，Lebara交出了相當(dāng)優(yōu)異的答卷，其中包括數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)量同比翻番；B2B客戶數(shù)每年增長30%—35%；電子渠道APP去年的采用率增長了50%；客戶數(shù)量同比增加率從6%提升至8%。上述成績反映了客戶對(duì)Lebara品牌和服務(wù)的信任。
面向未來，沙特Lebara正在通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型及加強(qiáng)投資，打造差異化發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)適合各類細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，吸引不同用戶群體，拓寬收入來源。
沙特Lebara認(rèn)為他們有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可以吸引不同的客戶，其中包括本國公民和國際友人、年輕和老年群體等。Lebara還建立了全新的B2B客戶群，為B2B客戶提供端到端解決方案外，這也是他們重要的收入來源。此外，Lebara通過電子渠道擴(kuò)大服務(wù)范圍，為不同客戶提供經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量服務(wù)，其中一個(gè)案例是提供基于AI的聊天服務(wù)。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是Lebara未來戰(zhàn)略不容忽視的一環(huán)。Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士表示：“我們?cè)?021年啟動(dòng)了一項(xiàng)新戰(zhàn)略，以增加產(chǎn)品組合的新細(xì)分市場(chǎng)，其中很重要的一部分是有關(guān)數(shù)字化。”數(shù)字化方法的提升，使能Lebara獲取、分析客戶信息，改進(jìn)客戶需要的產(chǎn)品組合。
與華為攜手，是伙伴，更是團(tuán)隊(duì)成員
不難發(fā)現(xiàn)，Lebara能夠在沙特市場(chǎng)快速拓展并取得成功，關(guān)鍵因素之一就是實(shí)現(xiàn)了向全業(yè)務(wù)MVNO的快速轉(zhuǎn)型。而這背后離不開華為的幫助。
Lebara與華為的合作始于2015年12月。在7個(gè)月的時(shí)間里，Lebara團(tuán)隊(duì)和華為團(tuán)隊(duì)共同合作將MNO（移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商）托管的業(yè)務(wù)遷移到Lebara自己的核心網(wǎng)。
在這一年，Lebara還與華為簽署了合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，華為將為Lebara提供MVNE平臺(tái)。新平臺(tái)將使沙特Lebara成為移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)使能者 (MVNE，Mobile Virtual Network Enabler)，從而增強(qiáng)其在電信領(lǐng)域的地位，并能夠?yàn)樯程豅ebara和整個(gè)地區(qū)的其他電信運(yùn)營商提供新的附加服務(wù)。
該使能平臺(tái)在2016年8月正式推出，能為其他MVNO和企業(yè)提供一站式通信基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)服務(wù)。這些MVNO和企業(yè)可以反過來向其客戶提供托管移動(dòng)服務(wù)，同時(shí)利用MVNE的托管網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、計(jì)費(fèi)和CRM系統(tǒng)。據(jù)悉，華為在不到30周的時(shí)間內(nèi)，就完成設(shè)計(jì)并部署了Lebara的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)備好遷移到新網(wǎng)絡(luò)的工具，且沒有丟失任何關(guān)鍵數(shù)據(jù)或功能。
之前，沙特Lebara提出了加強(qiáng)與全球ICT提供商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，來維持Lebara增長的戰(zhàn)略。Lebara對(duì)于解決方案提供商和服務(wù)提供商合作關(guān)系的重視一直延續(xù)至今。在2023年的沙特LEAP科技展（LEAP KSA 2023）以及世界移動(dòng)通信大會(huì)（MWC 2023）上，Lebara對(duì)外發(fā)布了一系列的與伙伴的合作。
“實(shí)際上，華為不僅僅是我們的技術(shù)合作伙伴。我們也將華為視為我們的團(tuán)隊(duì)成員，共同成長，共享成功。” Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士表示，“截至今天，我們與華為的合作已有七年。這種合作不僅是技術(shù)合作，我們使用華為的技術(shù)產(chǎn)品，也把華為視為我們的管理和技術(shù)服務(wù)部門，確保業(yè)務(wù)不中斷，并為客戶提供最新和最好的服務(wù)。”
目前，沙特Lebara正在進(jìn)一步推進(jìn)與華為的合作關(guān)系，并在近期簽署了合作備忘錄，計(jì)劃將現(xiàn)有華為打造的平臺(tái)，遷移到新的云核心網(wǎng)，在未來幾年為客戶提供新的解決方案和產(chǎn)品。
筆者觀察：
Lebara與華為給虛商市場(chǎng)樹立合作樣板
移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的競爭有別于傳統(tǒng)運(yùn)營商，其核心是以市場(chǎng)為中心。沙特Lebara能夠在競爭中獨(dú)樹一幟，離不開他們優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)以及差異化的產(chǎn)品組合。而與華為的合作，讓Lebara更是如虎添翼，夯實(shí)了業(yè)務(wù)底座。
正如阿拉伯諺語所講“獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)”。移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商未來在新市場(chǎng)的成功不僅取決于人力資本，還取決于與伙伴的合作，通過與不同伙伴合作協(xié)力，提供滿足客戶不同需求的全棧解決方案，才能讓移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商不斷創(chuàng)新，提高用戶價(jià)值，贏得用戶認(rèn)可。
