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自2022年6月27日中國廣電5G邁入商用運(yùn)營期已逾一年，現(xiàn)階段廣電5G全國規(guī)模用戶已突破1300萬戶，若今年計(jì)劃再達(dá)成2100萬的目標(biāo)，那么三年發(fā)展5000萬的廣電移動(dòng)用戶的總目標(biāo)將有望按期實(shí)現(xiàn)。
今年4月27日，中國廣電舉行了終端營銷啟動(dòng)儀式，聯(lián)合眾品牌共同發(fā)布了中國廣電合約機(jī)政策，并推出了明星機(jī)型的合約套餐，中國廣電首批5G合約機(jī)也已在多省市區(qū)正式開售。
而在隨后的5月4日，中廣電移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)有限公司正式啟動(dòng)了終端產(chǎn)品測(cè)試入庫工作，面向手機(jī)終端和4/5G泛終端（插SIM卡類）等產(chǎn)品，確定的2023年度擬定可以申請(qǐng)手機(jī)綠色通道的廠家名單主要包括有OPPO、榮耀、vivo、小米、iQOO、realme、一加、中興、TD Tech、摩托羅拉、華為等一眾品牌。
眾所周知，合約機(jī)等終端銷售策略也一直是通訊運(yùn)營商提升業(yè)績(jī)的重要手段，而其所涉及的門道如渠道合作、品牌合作、產(chǎn)品推廣、定價(jià)策略等等還是較為復(fù)雜的，各家自有一整套的策略機(jī)制并能實(shí)時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)。
而DVBCN注意到有一家省網(wǎng)公司方面在公示的相關(guān)信息中透露了其廣電5G渠道合作方面的內(nèi)容，也終于使得業(yè)界能大體了解其三方終端合作的一些機(jī)制及現(xiàn)階段收益情況。
在7月12日貴州省廣播電視信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司公示的向上海證券交易所答復(fù)函中有提到，2022年9月貴廣網(wǎng)絡(luò)借助192號(hào)段規(guī)�；逃闷鯔C(jī)，計(jì)劃通過引入手機(jī)商家入駐電商平臺(tái)，設(shè)置“手機(jī)+192號(hào)卡”的組合套餐形式在平臺(tái)上銷售手機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)一步推進(jìn)192號(hào)段發(fā)卡銷售工作。為測(cè)試線下物流配送能力以及線下庫房商品調(diào)度能力，同時(shí)快速引進(jìn)商家入駐其公司電商平臺(tái)，貴廣網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)線下“B2B”測(cè)試銷售。
為保證資金安全，線下測(cè)試銷售采取“先款后貨、低價(jià)促銷、快速周轉(zhuǎn)”策略，吸引商家與其公司簽訂《商戶合作協(xié)議（手機(jī)產(chǎn)品）》，而貴廣網(wǎng)絡(luò)便以極低的毛利率向入駐商家銷售手機(jī)產(chǎn)品，累計(jì)取得手機(jī)銷售收入77,867.10萬元，確認(rèn)手機(jī)銷售成本（含倉儲(chǔ)費(fèi)及運(yùn)費(fèi)）77,823.84 萬元。
手機(jī)終端銷售帶來了怎樣的變化？
2022年以前，貴廣網(wǎng)絡(luò)的商品銷售業(yè)務(wù)主要系公司在向用戶推廣基本收視業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)或數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)，向客戶配套銷售的終端設(shè)備獲取收入，主要銷售商品包括智能電視、機(jī)頂盒、攝像頭、日常家電、會(huì)議終端設(shè)備及配套軟件等各類商品。
而2022年廣電5G正式運(yùn)營后，貴廣網(wǎng)絡(luò)的子公司貴服通為實(shí)現(xiàn)配合192業(yè)務(wù)提供C端手機(jī)銷售業(yè)務(wù)，深度切入供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，快速了解全流程各個(gè)環(huán)節(jié)的操作流程，為今后線上化運(yùn)營奠定基礎(chǔ)，通過組織線下手機(jī)銷售，對(duì)電商平臺(tái)的倉儲(chǔ)、物流等能力進(jìn)行測(cè)試，該銷售模式與公司原商品銷售模式存在顯著差異，兩類商品銷售業(yè)務(wù)所涉商品類，營業(yè)收入、毛利率對(duì)比情況如下：
1）在常規(guī)銷售模式下，其定價(jià)原則，客戶和供應(yīng)商類型、收發(fā)貨流程及收付款政策情況
定價(jià)原則方面，原有的有線電視業(yè)務(wù)配套銷售的經(jīng)營性商品銷售業(yè)務(wù)主要為了服務(wù)和帶動(dòng)主營業(yè)務(wù)銷售，定價(jià)原則為比照市場(chǎng)價(jià)，含配件、物流、安裝成本后的微利定價(jià)，捆綁主營業(yè)務(wù)套餐進(jìn)行銷售。
客戶及供應(yīng)商類型方面，該類銷售模式下主要供應(yīng)商為各類家電、智能設(shè)備生產(chǎn)廠商或其經(jīng)銷商，如TCL智能科技（寧波）有限公司、貴州新宏凱盛電子科技有限公司等，主要客戶為貴州全省有線電視個(gè)人用戶，產(chǎn)品直接面向終端機(jī)構(gòu)或個(gè)人消費(fèi)者銷售。
收發(fā)貨流程中，所銷售各類商品由公司或子公司向家電廠家或經(jīng)銷商采購后，商品自供貨商運(yùn)送至公司庫房按照存貨分類管理，少量商品送至營業(yè)廳展陳，用戶訂購后，可采用自提或安排庫房送貨方式進(jìn)行發(fā)貨，送貨后由公司網(wǎng)格員上門安裝。
收付款政策方面，主要采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的收付款政策。常規(guī)商品銷售業(yè)務(wù)直接面向終端銷售者進(jìn)行銷售，不屬于貿(mào)易業(yè)務(wù)，具有商業(yè)實(shí)質(zhì)。
2）在電商測(cè)試銷售下，定價(jià)原則，客戶和供應(yīng)商類型、收發(fā)貨流程及收付款政策情況
其定價(jià)原則方面，貴廣網(wǎng)絡(luò)主要通過行業(yè)內(nèi)部消息共享群和商圈資源獲取手機(jī)采購報(bào)價(jià)信息，由供貨商根據(jù)不同手機(jī)類型的供需情況進(jìn)行報(bào)價(jià)，采購價(jià)格每天更新一次，如遇手機(jī)新品上市時(shí)，其報(bào)價(jià)信息一天內(nèi)更新三次。貴廣網(wǎng)絡(luò)根據(jù)所獲取的主流型號(hào)手機(jī)采購報(bào)價(jià)信息、結(jié)合自身計(jì)劃采購數(shù)量，獨(dú)立與各供應(yīng)商談判，確定采購價(jià)格并簽署相應(yīng)采購合同。
貴廣網(wǎng)絡(luò)還表示，由于線上電商交易平臺(tái)開發(fā)工作已于2022年度基本完成，亟需引入商家入駐平臺(tái)，并通過實(shí)物訂單交易，測(cè)試線下商品物流流轉(zhuǎn)能否滿足平臺(tái)交易需求，故本次手機(jī)銷售主要服務(wù)于電商平臺(tái)測(cè)試及吸引商家入賬平臺(tái)，不以盈利為主要目的。其以手機(jī)采購價(jià)格為基礎(chǔ)上浮0.2%作為預(yù)期銷售價(jià)格與各意向客戶獨(dú)立談判并簽署銷售合同，實(shí)際訂單成交毛利率在0.04%~0.37%不等。
在客戶和供應(yīng)商類型方面，中國廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司作為第四大運(yùn)營商，在手機(jī)行業(yè)內(nèi)具備一定的影響力。2022年6月，中國廣電啟動(dòng)5G放號(hào)試運(yùn)營工作，貴州作為全國首批試運(yùn)營廣電5G業(yè)務(wù)的省份，中國廣電授權(quán)公司開展廣電5G業(yè)務(wù)，其公司自此獲得基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)運(yùn)營權(quán)。
為自主搭建手機(jī)下游銷售渠道，貴廣網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)的縣域級(jí)經(jīng)銷商或數(shù)碼實(shí)體店經(jīng)營者作為目標(biāo)客戶，在銷售手機(jī)的同時(shí)與對(duì)方簽署《商戶合作協(xié)議（手機(jī)產(chǎn)品）》，促使對(duì)方成為其公司自營電商平臺(tái)首批入駐商家，未來該類客戶可在貴廣網(wǎng)絡(luò)的自營平臺(tái)上自主開展“B2C”192號(hào)段合約機(jī)或其代理品牌手機(jī)銷售業(yè)務(wù)。
2022年貴廣網(wǎng)絡(luò)向縣域級(jí)經(jīng)銷商或數(shù)碼實(shí)體店經(jīng)營者銷售手機(jī)產(chǎn)品情況如下：
國內(nèi)手機(jī)廠商主要采用經(jīng)銷商模式管理手機(jī)銷售渠道，除全國代理商外，一般下設(shè)一二三級(jí)授權(quán)代理商。貴廣網(wǎng)絡(luò)成為一級(jí)授權(quán)代理商前，無法直接向手機(jī)廠商或其全國代理商采購手機(jī)。2022年手機(jī)供應(yīng)商中，北京迪信通商貿(mào)有限公司、廣東匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是多品牌手機(jī)一級(jí)代理授權(quán)商，其余供應(yīng)商為各品牌手機(jī)二、三級(jí)代理商。
2022年貴廣網(wǎng)絡(luò)向不同類型供應(yīng)商采購占比如下：
在收發(fā)貨流程方面，為保證平臺(tái)上線后，線上訂單的入庫及發(fā)出能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，貴廣網(wǎng)絡(luò)與成熟的手機(jī)行業(yè)供應(yīng)鏈物流公司深圳歐瑞特供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“歐瑞特”）建立合作關(guān)系，并簽署《物流服務(wù)合同》，由對(duì)方公司提供倉儲(chǔ)、出入庫管理及物流運(yùn)輸服務(wù)。
所有采購手機(jī)，經(jīng)供應(yīng)商發(fā)出或公司自提后，必須存入歐瑞特合作倉庫進(jìn)行相關(guān)信息錄入，所有經(jīng)貴廣網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)，必須經(jīng)由歐瑞特合作倉庫發(fā)出。
商品采購環(huán)節(jié)方面，貴廣網(wǎng)絡(luò)根據(jù)歷史雙十一期間，天貓、拼多多、京東等線上電商平臺(tái)手機(jī)銷售情況，選定暢銷手機(jī)的品牌，結(jié)合線下了解的客戶采購需求，與上游手機(jī)供應(yīng)商確定采購手機(jī)的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量和金額，并簽訂采購合同。
在商品銷售環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶需求，與客戶簽訂銷售合同，一般由貴廣網(wǎng)絡(luò)委托運(yùn)輸單位將商品自其公司倉庫運(yùn)抵客戶指定地點(diǎn)，其承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。商品送達(dá)后，由客戶指定收貨人在貨運(yùn)單、收貨確認(rèn)書或出庫單上簽字后，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移至客戶。
手機(jī)銷售業(yè)務(wù)是否具備商業(yè)實(shí)質(zhì)？
貴廣網(wǎng)絡(luò)表示，2022年其手機(jī)銷售業(yè)務(wù)以測(cè)試倉儲(chǔ)、物流系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、吸引商家入駐電商平臺(tái)為主要目的。上游供應(yīng)商主要為對(duì)應(yīng)手機(jī)品牌一二三級(jí)授權(quán)代理商，下游客戶主要為手機(jī)產(chǎn)品縣域級(jí)經(jīng)銷商或數(shù)碼實(shí)體店經(jīng)營者。
下游手機(jī)銷售客戶選擇本公司而未直接向其他二/三級(jí)授權(quán)商采購手機(jī)的原因：
1）其公司手機(jī)銷售價(jià)格中包含交易環(huán)節(jié)必要的倉儲(chǔ)及運(yùn)輸費(fèi)用，整個(gè)手機(jī)銷售業(yè)務(wù)公司僅賺取0.06%毛利，且對(duì)比零散訂單采購，直接合作的供應(yīng)鏈物流公司在運(yùn)輸和倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)更具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，下游客戶若直接向一級(jí)授權(quán)商采購時(shí)，自行承擔(dān)交易環(huán)節(jié)運(yùn)輸費(fèi)的情況下，其采購總成本可能高于向本公司采購成本；
2）貴廣網(wǎng)絡(luò)擁有基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)運(yùn)營權(quán)，同等條件客戶更愿意與其建立合作關(guān)系，以便后期可以參與到192號(hào)段合約機(jī)型的銷售業(yè)務(wù)中；
3）對(duì)比與其他一級(jí)授權(quán)商，且貴廣網(wǎng)絡(luò)對(duì)于下游客戶未設(shè)置過高的交易門檻，交易訂單更靈活，占用資金更少，周轉(zhuǎn)速度更快，交易更便捷；
4）貴廣網(wǎng)絡(luò)為國企上市公司，實(shí)際控制人為省委宣傳部，綜合實(shí)力更強(qiáng)，交易更安全，售后更有保障。
綜上，其手機(jī)銷售業(yè)務(wù)具有商業(yè)實(shí)質(zhì)。 
