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張建軍執(zhí)掌H3C商業(yè)營(yíng)銷部至今三年多的時(shí)間里，商業(yè)渠道拓展可謂實(shí)現(xiàn)了“三級(jí)跳”，或許正因?yàn)槿绱耍?月中旬舉行的H3C商業(yè)巡展的媒體專訪中，H3C營(yíng)銷副總裁兼商業(yè)營(yíng)銷部部長(zhǎng)張建軍始終帶著自信的笑容，與記者分享了H3C商業(yè)渠道營(yíng)銷部2010年的新動(dòng)向。
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從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型到策略實(shí)施 H3C商業(yè)渠道日趨成熟
相比2008年的“iComercial智商”系列解決方案和2009年的“新網(wǎng)絡(luò) 合為貴”核心解決方案理念，2001年H3C的商業(yè)渠道策略更加契合渠道合作伙伴的利益和H3C商業(yè)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展。
2008年初，H3C對(duì)渠道策略進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，并成立了商業(yè)營(yíng)銷部(商業(yè)BU)，重點(diǎn)突破規(guī)模和采購(gòu)量較小的客戶。普教、職教、中小企業(yè)、區(qū)縣級(jí)政府等客戶都被列為了商業(yè)營(yíng)銷部門的目標(biāo)對(duì)象。當(dāng)時(shí)，張建軍為自己的部門定下的增長(zhǎng)目標(biāo)是30%~40%。
2008年底，席卷全球的經(jīng)濟(jì)寒流波及中國(guó)市場(chǎng)，H3C商業(yè)營(yíng)銷部門捕捉到了危機(jī)的信號(hào)。于是，在2009年初張建軍率領(lǐng)的商業(yè)渠道部門及時(shí)采取了有效的應(yīng)對(duì)：一方面對(duì)渠道加強(qiáng)解決方案的培訓(xùn)；另一方面針對(duì)客戶需求推出了“新網(wǎng)絡(luò)和為貴”的理念，提出“簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)，少量的投入，專業(yè)的效果”的原則，例如H3C去年3月推出的UTM系列產(chǎn)品，以“All in One”的簡(jiǎn)便管理理念，滿足了企業(yè)在特殊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的需求。2009年H3C商業(yè)渠道部的銷售業(yè)績(jī)，驗(yàn)證了這一策略的有效性�！叭ツ晡覀兩虡I(yè)銷售增長(zhǎng)15%”，張建軍對(duì)記者說，“在去年金融危機(jī)中，很多廠商都是在負(fù)增長(zhǎng)，這是屬于正常的，因?yàn)檎麄�(gè)需求，尤其是像企業(yè)，目前處于萎縮狀況。應(yīng)該說，去年我們做得還是很辛苦”。
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