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南都漫畫(huà)：陳婷
遠(yuǎn)程會(huì)議領(lǐng)域，是一個(gè)“等級(jí)”分明的世界。
財(cái)大氣粗的大企業(yè)們可以花重金，購(gòu)買(mǎi)思科、華為等大牌設(shè)備及配套技術(shù)支持，擁有專(zhuān)屬的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證會(huì)議效果；而大多數(shù)企業(yè)，則要么只能在公共通信網(wǎng)絡(luò)中使用Q Q、M SN、Skype等免費(fèi)即時(shí)通訊工具，忍受著聲音與圖像的互不同步或斷斷續(xù)續(xù)，要么只能砸錢(qián)自建一套代價(jià)不菲卻難盡其用的遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)……
2007年才正式進(jìn)入遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)領(lǐng)域的全時(shí)，卻在這樣的背景下提出了另一套“解決辦法”：由全時(shí)來(lái)建立專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)平臺(tái)和應(yīng)用軟件，企業(yè)只需按開(kāi)會(huì)人數(shù)乘以使用時(shí)長(zhǎng)或包月時(shí)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)會(huì)議服務(wù)，便能通過(guò)最普通的電腦、電話設(shè)備使用比思科、華為“更低價(jià)”，但會(huì)議品質(zhì)卻能得到充分保證的遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)。
先別扣“帽子”，真實(shí)的市場(chǎng)需求在哪里？
“說(shuō)‘云計(jì)算’、‘SAAS’(軟件即服務(wù))，我們都沾邊，但關(guān)鍵不是要討論我們更接近于哪個(gè)噱頭，而是找到那個(gè)真正真實(shí)的市場(chǎng)需求�！币灰�(jiàn)面，全時(shí)的CM O丁捷便開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地回答道。
受2003年SA RS事件的啟發(fā)，全時(shí)創(chuàng)始人陳學(xué)軍開(kāi)始關(guān)注遠(yuǎn)程會(huì)議領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)還在與中信國(guó)安合資創(chuàng)辦的IP長(zhǎng)話服務(wù)公司國(guó)安創(chuàng)想工作的他，立即提出要發(fā)展這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，卻并沒(méi)有引起國(guó)安多大興趣。
全時(shí)的遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)，并不是單純的電話會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議或是視頻會(huì)議，它的另一種說(shuō)法是“統(tǒng)一會(huì)議”(UnifiedCommunications)，即通過(guò)整合不同的網(wǎng)絡(luò)資源，使身處不同地區(qū)、場(chǎng)合的參會(huì)者既可以通過(guò)電話接入語(yǔ)音，也可以通過(guò)電腦或其他移動(dòng)終端設(shè)備共享視頻與文件。
與許多初創(chuàng)公司一樣，為了解決生存問(wèn)題，全時(shí)將第一批目標(biāo)客戶先瞄向了世界和中國(guó)的500強(qiáng)企業(yè)。它們不僅是最熟悉和最常使用遠(yuǎn)程會(huì)議這種溝通方式的，同時(shí)，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，這些原本財(cái)大氣粗的大公司也更樂(lè)于嘗試新的“低價(jià)方案”，這為全時(shí)提供了進(jìn)入高端遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)的市場(chǎng)空間。
“越來(lái)越多的世界500強(qiáng)公司在中國(guó)設(shè)點(diǎn)，如果中國(guó)這邊哪個(gè)分公司開(kāi)個(gè)小會(huì)，都要使用美國(guó)總部的會(huì)議橋，實(shí)在太不經(jīng)濟(jì)方便了�！倍〗葸@樣向南都創(chuàng)富志的記者解釋。
正因如此，全時(shí)首先購(gòu)買(mǎi)了AT&T、BT等海外運(yùn)營(yíng)商所通用的美國(guó)專(zhuān)業(yè)多方通信會(huì)議橋，并通過(guò)中國(guó)電信在北京、上海、廣州等國(guó)內(nèi)一線城市及省會(huì)城市鋪設(shè)下專(zhuān)屬的通信網(wǎng)絡(luò)，在香港及海外地區(qū)租用和記、Orange、BT等電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)，完成了基礎(chǔ)設(shè)備與網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的投入。
專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，不僅使會(huì)議效果得到了基本保證，而其參會(huì)者只需支付市話費(fèi)用和給全時(shí)的服務(wù)費(fèi)便可以參與由任何地區(qū)發(fā)起的遠(yuǎn)程會(huì)議。另一方面，由于全時(shí)的整套基礎(chǔ)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)投入相對(duì)固定，隨著使用人數(shù)的增加，服務(wù)費(fèi)用也會(huì)進(jìn)一步攤低。這為全時(shí)率先構(gòu)筑起第一道“價(jià)格壁壘”。
不過(guò)，對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)，最難以忍受的還是會(huì)議中的聲音與圖像不同步或是斷斷續(xù)續(xù)，因此，任何不可預(yù)知的網(wǎng)絡(luò)故障都很可能導(dǎo)致客戶大量流失。
為了盡可能地避免這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，全時(shí)的遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)采取了“三網(wǎng)并行”的方式，即在自己的專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò)發(fā)生意外時(shí)可以立即臨時(shí)轉(zhuǎn)到電信或聯(lián)通的公共通信網(wǎng)絡(luò)中，保證會(huì)議不致中斷或延誤。而在最極端的情況下，全時(shí)“7×24”小時(shí)在線的技術(shù)支持人員也會(huì)及時(shí)建議參會(huì)者，首先放棄網(wǎng)絡(luò)音頻傳輸，通過(guò)電話保證聲音傳輸，帶寬再緊張便放棄視頻，以保證文件可以共享。
除此之外，由于500強(qiáng)企業(yè)大多會(huì)議頻率密集，員工接入賬號(hào)眾多，如何將遠(yuǎn)程會(huì)議軟件的程序接口與企業(yè)通用的SA P系統(tǒng)或O utlook對(duì)接，如何及時(shí)處理新入職或離職員工的賬號(hào)以保證會(huì)議安全等小環(huán)節(jié)也成了考驗(yàn)初創(chuàng)的全時(shí)的另一種挑戰(zhàn)。
2009年初，在短短不到兩年的時(shí)間里，前期投入數(shù)千萬(wàn)元的全時(shí)首度跨越了收支平衡點(diǎn)，但與此同時(shí)也給陳學(xué)軍帶來(lái)了一個(gè)新的難題：當(dāng)時(shí)，全時(shí)所服務(wù)的500強(qiáng)企業(yè)已近300家，規(guī)模擴(kuò)張的天花板觸手可及，要繼續(xù)保持高速發(fā)展的勢(shì)頭，究竟該從何處尋找成長(zhǎng)的新動(dòng)力呢？
我們更了解中國(guó)人怎么開(kāi)會(huì)
“你知道嗎？即便是像IBM這類(lèi)銷(xiāo)售遠(yuǎn)程會(huì)議設(shè)備的公司也常常會(huì)將自己的遠(yuǎn)程會(huì)議外包給海外專(zhuān)業(yè)的遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)提供商。而我們相信，自己應(yīng)該會(huì)比那些海外同行更了解中國(guó)人是怎么開(kāi)會(huì)的。”為了避免給人們留下“這僅僅是一個(gè)技術(shù)與資金密集型行業(yè)”的印象，丁捷反復(fù)強(qiáng)調(diào)著全時(shí)對(duì)本土市場(chǎng)的理解能力。
伴隨著對(duì)收支平衡點(diǎn)的跨越和已經(jīng)明確的將在香港和新加坡開(kāi)設(shè)分公司，拓展海外業(yè)務(wù)的目標(biāo)，全時(shí)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上也將下一個(gè)目標(biāo)客戶群體對(duì)準(zhǔn)了“螞蟻雄兵”般的中小企業(yè)。但這顯然是一個(gè)對(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)更為陌生的群體，如何才能說(shuō)服他們放下對(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議的“高貴”印象而做出第一次的嘗試呢？
全時(shí)首先在官網(wǎng)上推出了“立即注冊(cè)可享10天免費(fèi)試用”的項(xiàng)目，以最大可能地降低潛在客戶做出第一次嘗試的門(mén)檻。其次，在原有的按照參會(huì)人數(shù)乘以會(huì)議時(shí)長(zhǎng)的計(jì)費(fèi)模式之外，又推出了“電話+網(wǎng)絡(luò)+長(zhǎng)途=500元包月”的模式，以消除中小企業(yè)主們?cè)谠囉弥髶?dān)心后續(xù)費(fèi)用過(guò)高的疑慮。
同時(shí)，全時(shí)還與金蝶、用友等國(guó)內(nèi)管理軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)合作，將遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)的程序接口與企業(yè)常用的ERP、OA系統(tǒng)相連，以方便企業(yè)管理者在日常流程進(jìn)行的過(guò)程中隨時(shí)組織召開(kāi)遠(yuǎn)程會(huì)議。
目前，全時(shí)正在將更大部分的資源投入到對(duì)國(guó)內(nèi)不同行業(yè)中的企業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)的軟件開(kāi)發(fā)與完善之中。丁捷向南都創(chuàng)富志記者介紹道，“國(guó)內(nèi)有許多行業(yè)企業(yè)的一些特殊需求是國(guó)外同行所不了解，也不會(huì)去做的”，例如，證券公司的管理者為了追求更高效率，希望遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)商能為自己配備一個(gè)會(huì)議組織者，每天定時(shí)將所有的參會(huì)人員接入會(huì)議程序之中；而醫(yī)藥企業(yè)則會(huì)更經(jīng)常地組織百人以上的大會(huì)，需要能在短時(shí)間內(nèi)將這些參會(huì)人員同時(shí)接入。
按照陳學(xué)軍的話說(shuō)，目前在國(guó)內(nèi)的證券公司中，全時(shí)幾乎已經(jīng)形成了壟斷性的優(yōu)勢(shì)。在醫(yī)藥行業(yè)里，全時(shí)也擁有如修正、步長(zhǎng)等一批知名的大中型企業(yè)客戶。而陳學(xué)軍的下一個(gè)目標(biāo)則直指連續(xù)三年復(fù)合增長(zhǎng)率75%的美國(guó)同行標(biāo)桿“GoToMeeting”，提出要在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1億美元的銷(xiāo)售額。
創(chuàng)業(yè)ID
公司名：全時(shí)
創(chuàng)立時(shí)間：2000年
公司總部：北京
員工人數(shù)：400人(其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)近200人，服務(wù)團(tuán)隊(duì)100人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近100人)
年銷(xiāo)售額：超過(guò)1億人民幣
第三只眼
執(zhí)行力和銷(xiāo)售能力很關(guān)鍵
點(diǎn)評(píng)嘉賓：北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天
不可否認(rèn)，這個(gè)公司所定位的市場(chǎng)容量很大，需求也的確真實(shí)存在，但同樣競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。一方面，電話會(huì)議層面已經(jīng)存在著眾多的服務(wù)提供商，特別是電信運(yùn)營(yíng)商自己提供的服務(wù)；另一方面，在視頻電話領(lǐng)域，W ebex等公司也已經(jīng)在全球市場(chǎng)上占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。
當(dāng)然，全時(shí)也有幾處看起來(lái)不錯(cuò)的創(chuàng)新，例如，為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)提供更低價(jià)的服務(wù)和更靈活的計(jì)費(fèi)方式，根據(jù)本地市場(chǎng)的需求推出更適合本土客戶的個(gè)性化服務(wù)，如行業(yè)大型會(huì)議解決方案、投資者關(guān)系會(huì)議解決方案等等。
在我看來(lái)，它未來(lái)可能遭遇的挑戰(zhàn)主要是，作為一種面向中小企業(yè)的B2B通信服務(wù)，需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期和較高的銷(xiāo)售成本，在擴(kuò)張速度上需要更多的耐心。其次，作為這個(gè)領(lǐng)域的后來(lái)者，如果選擇從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶，客戶的遷移成本可能很高，因此，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和拓展新市場(chǎng)可能會(huì)更加重要。
可以說(shuō)，這類(lèi)企業(yè)要成功，做到規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)架構(gòu)的先進(jìn)性非常重要，但首先，必須要練就強(qiáng)悍的執(zhí)行力和銷(xiāo)售能力。
南都記者 丁家樂(lè)
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