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遠程會議領(lǐng)域，是一個“等級”分明的世界。
財大氣粗的大企業(yè)們可以花重金，購買思科、華為等大牌設(shè)備及配套技術(shù)支持，擁有專屬的通信網(wǎng)絡，以保證會議效果；而大多數(shù)企業(yè)，則要么只能在公共通信網(wǎng)絡中使用Q Q、M SN、Skype等免費即時通訊工具，忍受著聲音與圖像的互不同步或斷斷續(xù)續(xù)，要么只能砸錢自建一套代價不菲卻難盡其用的遠程會議系統(tǒng)……
2007年才正式進入遠程會議服務領(lǐng)域的全時，卻在這樣的背景下提出了另一套“解決辦法”：由全時來建立專屬網(wǎng)絡、系統(tǒng)平臺和應用軟件，企業(yè)只需按開會人數(shù)乘以使用時長或包月時長購買會議服務，便能通過最普通的電腦、電話設(shè)備使用比思科、華為“更低價”，但會議品質(zhì)卻能得到充分保證的遠程會議服務。
先別扣“帽子”，真實的市場需求在哪里？
“說‘云計算’、‘SAAS’(軟件即服務)，我們都沾邊，但關(guān)鍵不是要討論我們更接近于哪個噱頭，而是找到那個真正真實的市場需求�！币灰娒妫珪r的CM O丁捷便開門見山地回答道。
受2003年SA RS事件的啟發(fā)，全時創(chuàng)始人陳學軍開始關(guān)注遠程會議領(lǐng)域。當時還在與中信國安合資創(chuàng)辦的IP長話服務公司國安創(chuàng)想工作的他，立即提出要發(fā)展這項新業(yè)務，卻并沒有引起國安多大興趣。
全時的遠程會議服務，并不是單純的電話會議、網(wǎng)絡會議或是視頻會議，它的另一種說法是“統(tǒng)一會議”(UnifiedCommunications)，即通過整合不同的網(wǎng)絡資源，使身處不同地區(qū)、場合的參會者既可以通過電話接入語音，也可以通過電腦或其他移動終端設(shè)備共享視頻與文件。
與許多初創(chuàng)公司一樣，為了解決生存問題，全時將第一批目標客戶先瞄向了世界和中國的500強企業(yè)。它們不僅是最熟悉和最常使用遠程會議這種溝通方式的，同時，受經(jīng)濟危機影響，這些原本財大氣粗的大公司也更樂于嘗試新的“低價方案”，這為全時提供了進入高端遠程會議服務的市場空間。
“越來越多的世界500強公司在中國設(shè)點，如果中國這邊哪個分公司開個小會，都要使用美國總部的會議橋，實在太不經(jīng)濟方便了�！倍〗葸@樣向南都創(chuàng)富志的記者解釋。
正因如此，全時首先購買了AT&T、BT等海外運營商所通用的美國專業(yè)多方通信會議橋，并通過中國電信在北京、上海、廣州等國內(nèi)一線城市及省會城市鋪設(shè)下專屬的通信網(wǎng)絡，在香港及海外地區(qū)租用和記、Orange、BT等電信運營商網(wǎng)絡，完成了基礎(chǔ)設(shè)備與網(wǎng)絡鋪設(shè)的投入。
專屬網(wǎng)絡的鋪設(shè)，不僅使會議效果得到了基本保證，而其參會者只需支付市話費用和給全時的服務費便可以參與由任何地區(qū)發(fā)起的遠程會議。另一方面，由于全時的整套基礎(chǔ)設(shè)備和網(wǎng)絡投入相對固定，隨著使用人數(shù)的增加，服務費用也會進一步攤低。這為全時率先構(gòu)筑起第一道“價格壁壘”。
不過，對于使用者來說，最難以忍受的還是會議中的聲音與圖像不同步或是斷斷續(xù)續(xù)，因此，任何不可預知的網(wǎng)絡故障都很可能導致客戶大量流失。
為了盡可能地避免這類風險，全時的遠程會議服務采取了“三網(wǎng)并行”的方式，即在自己的專屬網(wǎng)絡發(fā)生意外時可以立即臨時轉(zhuǎn)到電信或聯(lián)通的公共通信網(wǎng)絡中，保證會議不致中斷或延誤。而在最極端的情況下，全時“7×24”小時在線的技術(shù)支持人員也會及時建議參會者，首先放棄網(wǎng)絡音頻傳輸，通過電話保證聲音傳輸，帶寬再緊張便放棄視頻，以保證文件可以共享。
除此之外，由于500強企業(yè)大多會議頻率密集，員工接入賬號眾多，如何將遠程會議軟件的程序接口與企業(yè)通用的SA P系統(tǒng)或O utlook對接，如何及時處理新入職或離職員工的賬號以保證會議安全等小環(huán)節(jié)也成了考驗初創(chuàng)的全時的另一種挑戰(zhàn)。
2009年初，在短短不到兩年的時間里，前期投入數(shù)千萬元的全時首度跨越了收支平衡點，但與此同時也給陳學軍帶來了一個新的難題：當時，全時所服務的500強企業(yè)已近300家，規(guī)模擴張的天花板觸手可及，要繼續(xù)保持高速發(fā)展的勢頭，究竟該從何處尋找成長的新動力呢？
我們更了解中國人怎么開會
“你知道嗎？即便是像IBM這類銷售遠程會議設(shè)備的公司也常常會將自己的遠程會議外包給海外專業(yè)的遠程會議服務提供商。而我們相信，自己應該會比那些海外同行更了解中國人是怎么開會的�！睘榱吮苊饨o人們留下“這僅僅是一個技術(shù)與資金密集型行業(yè)”的印象，丁捷反復強調(diào)著全時對本土市場的理解能力。
伴隨著對收支平衡點的跨越和已經(jīng)明確的將在香港和新加坡開設(shè)分公司，拓展海外業(yè)務的目標，全時在國內(nèi)市場上也將下一個目標客戶群體對準了“螞蟻雄兵”般的中小企業(yè)。但這顯然是一個對遠程會議服務更為陌生的群體，如何才能說服他們放下對遠程會議的“高貴”印象而做出第一次的嘗試呢？
全時首先在官網(wǎng)上推出了“立即注冊可享10天免費試用”的項目，以最大可能地降低潛在客戶做出第一次嘗試的門檻。其次，在原有的按照參會人數(shù)乘以會議時長的計費模式之外，又推出了“電話+網(wǎng)絡+長途=500元包月”的模式，以消除中小企業(yè)主們在試用之后擔心后續(xù)費用過高的疑慮。
同時，全時還與金蝶、用友等國內(nèi)管理軟件開發(fā)企業(yè)合作，將遠程會議服務的程序接口與企業(yè)常用的ERP、OA系統(tǒng)相連，以方便企業(yè)管理者在日常流程進行的過程中隨時組織召開遠程會議。
目前，全時正在將更大部分的資源投入到對國內(nèi)不同行業(yè)中的企業(yè)應用遠程會議服務的軟件開發(fā)與完善之中。丁捷向南都創(chuàng)富志記者介紹道，“國內(nèi)有許多行業(yè)企業(yè)的一些特殊需求是國外同行所不了解，也不會去做的”，例如，證券公司的管理者為了追求更高效率，希望遠程會議服務商能為自己配備一個會議組織者，每天定時將所有的參會人員接入會議程序之中；而醫(yī)藥企業(yè)則會更經(jīng)常地組織百人以上的大會，需要能在短時間內(nèi)將這些參會人員同時接入。
按照陳學軍的話說，目前在國內(nèi)的證券公司中，全時幾乎已經(jīng)形成了壟斷性的優(yōu)勢。在醫(yī)藥行業(yè)里，全時也擁有如修正、步長等一批知名的大中型企業(yè)客戶。而陳學軍的下一個目標則直指連續(xù)三年復合增長率75%的美國同行標桿“GoToMeeting”，提出要在三年內(nèi)實現(xiàn)1億美元的銷售額。
創(chuàng)業(yè)ID
公司名：全時
創(chuàng)立時間：2000年
公司總部：北京
員工人數(shù)：400人(其中技術(shù)團隊近200人，服務團隊100人，銷售團隊近100人)
年銷售額：超過1億人民幣
第三只眼
執(zhí)行力和銷售能力很關(guān)鍵
點評嘉賓：北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天
不可否認，這個公司所定位的市場容量很大，需求也的確真實存在，但同樣競爭也比較激烈。一方面，電話會議層面已經(jīng)存在著眾多的服務提供商，特別是電信運營商自己提供的服務；另一方面，在視頻電話領(lǐng)域，W ebex等公司也已經(jīng)在全球市場上占據(jù)相當?shù)姆蓊~。
當然，全時也有幾處看起來不錯的創(chuàng)新，例如，為國內(nèi)中小企業(yè)提供更低價的服務和更靈活的計費方式，根據(jù)本地市場的需求推出更適合本土客戶的個性化服務，如行業(yè)大型會議解決方案、投資者關(guān)系會議解決方案等等。
在我看來，它未來可能遭遇的挑戰(zhàn)主要是，作為一種面向中小企業(yè)的B2B通信服務，需要較長的銷售周期和較高的銷售成本，在擴張速度上需要更多的耐心。其次，作為這個領(lǐng)域的后來者，如果選擇從競爭對手手中搶客戶，客戶的遷移成本可能很高，因此，及時地發(fā)現(xiàn)和拓展新市場可能會更加重要。
可以說，這類企業(yè)要成功，做到規(guī)模效應和技術(shù)架構(gòu)的先進性非常重要，但首先，必須要練就強悍的執(zhí)行力和銷售能力。
南都記者 丁家樂
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