對話聯(lián)通李剛：今年目標(biāo)發(fā)展3G新增用戶1000萬

　　就中國聯(lián)通的3G策略，李剛接受了本刊的獨家專訪，做了詳盡解讀。

　　作者：蘇娟

　　6月23日下午5點半，北京地壇西側(cè)一家古色古香的庭院內(nèi)，中國聯(lián)通副總裁李剛雙手交叉，一手一部iPhone，正站在草坪當(dāng)中，接受攝影師的拍照。

　　“我得向蘋果要廣告費了。”在拍攝間隙，李剛打趣說。當(dāng)天，李剛心情大好，連連用“非常滿意”來表達(dá)對聯(lián)通市場表現(xiàn)的認(rèn)可。在剛剛過去的五月份，中國聯(lián)通3G新增用戶超百萬，首次超過了運營商老大中國移動。

　　主抓市場的聯(lián)通副總裁李剛，曾經(jīng)在廣東移動創(chuàng)下過銷售奇跡。 1985年畢業(yè)于北京郵電學(xué)院的李剛，是電信業(yè)的一位老兵，曾先后任廣東省郵電管理局電信維護(hù)部主任、電信處副處長、廣東移動通信有限責(zé)任公司董事長兼總經(jīng)理。2005年5月份調(diào)北京移動，任總經(jīng)理；2006年12月，調(diào)到中國聯(lián)通任副總裁。同時，在業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績的李剛也是第十屆全國人大代表、全國勞動模范和全國五一勞動獎?wù)碌墨@得者。同時擁有這幾項殊榮，在電信運營商高層中并不常見。

　　就中國聯(lián)通的3G策略，李剛接受了本刊的獨家專訪，做了詳盡解讀。

　　記者：作為負(fù)責(zé)市場的中國聯(lián)通副總經(jīng)理，您對聯(lián)通的3G進(jìn)程是否滿意？

　　李剛：應(yīng)該說，從拿到3G牌照到目前為止，我們自己對中國聯(lián)通各方面的表現(xiàn)還是非常滿意的。中國聯(lián)通是在去年1月7號拿到的3G牌照，同年5月1號就推出了試商用，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只有很短的時間，此外還有很多應(yīng)用、后臺等需要建設(shè)，工作量非常大。所以大家所看到的中國聯(lián)通今天在各方面的表現(xiàn)，背后所付出的努力是超乎常規(guī)的。比如，在3G初期最為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，我們的總投入達(dá)1000多億元，克服了前所未有的困難，因為與2G不一樣，3G是全新的網(wǎng)絡(luò)，同時，頻率決定了3G比2G覆蓋更小、穿透能力更弱，就需要我們做大量的無線網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，而且要做大量的室內(nèi)覆蓋工作。但是在常小兵董事長和陸益民總經(jīng)理的親自指揮下，網(wǎng)絡(luò)部分進(jìn)展得十分順利，如今可實現(xiàn)95%的縣級覆蓋，正在爭取在今年第二季度實現(xiàn)100%的縣級覆蓋，以實現(xiàn)在所有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行全覆蓋的目標(biāo)。另外，3G應(yīng)用平臺的建設(shè)也很復(fù)雜，我們整個應(yīng)用平臺做完后，發(fā)現(xiàn)來自網(wǎng)絡(luò)、終端、業(yè)務(wù)等各個方面的問題幾千個，而到了5月1日，這些問題大部分都得到了解決(高達(dá)99%)。從這兩個最為艱難的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)所取得的勝利可見我們的決心與能力。

　　各方面準(zhǔn)備工作陸續(xù)完成后，今年我們的任務(wù)是發(fā)展1000萬3G新增用戶，將ARPU值提高到100元以上，相當(dāng)于2G時期ARPU值的2.5倍。

　　記者：2G時代，聯(lián)通在用戶心中留下了“信號不好”的印象，3G時代如何扭轉(zhuǎn)？

　　李剛：這需要回顧聯(lián)通的歷史。中國幅員遼闊，建一個網(wǎng)絡(luò)起碼要3000億~4000億元，而聯(lián)通之前經(jīng)歷了兩個網(wǎng)絡(luò)(CDMA網(wǎng)與GSM網(wǎng))，幾乎把所有的人力物力都投入到了CDMA里，所以兩個不能共享的網(wǎng)絡(luò)都不可能很完善。但從2006年開始，常小兵董事長就逐步開始指導(dǎo)對GSM網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)投入了，到現(xiàn)在我們的2G網(wǎng)絡(luò)信號已經(jīng)不可同日而語。上了3G后，兩張網(wǎng)的核心部分是共享的，WCDMA也是上下兼容的，在信號質(zhì)量達(dá)不到3G的時候可以平滑過渡到2G網(wǎng)絡(luò)，形成互補，因此基本可杜絕3G信號不足等問題。3G商用后，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和厚度也將繼續(xù)逐步推進(jìn)。

　　記者：與另外兩家運營商不同，聯(lián)通對于2G和3G業(yè)務(wù)實行了嚴(yán)格的市場區(qū)隔，為什么要采取這種市場策略？

　　李剛：由于兩張無線網(wǎng)絡(luò)是不一樣的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，提供給用戶的質(zhì)量和感知是不一樣的，所以我們進(jìn)行了嚴(yán)格區(qū)分，采用不一樣的營銷策略。在我們看來，2G的主要用途是打電話，3G的主要用途是上網(wǎng)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。但是，我們還得要看用戶的使用習(xí)慣到底是什么。比如正式商用的時候我們推出96元套餐，里面的70%資費供用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，30%留給語音需求。但經(jīng)過一段時間的觀察，用戶上網(wǎng)的需求只占30%，打電話卻占到了70%，所以5月份我們推出了套餐B計劃，將比例根據(jù)用戶真實需求完全掉換了過來。事實證明這個做法是正確的，因為用戶一下子就超過了100萬。這也說明我們一定要按照用戶行為習(xí)慣來進(jìn)行市場培育。但我們預(yù)計，以后使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的用戶會越來越多，而目前仍然有 20%的用戶仍然留在A計劃里。

　　記者：大量培育3G上網(wǎng)用戶，會不會造成網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷不了？我們看到，由于包月不限流量數(shù)據(jù)卡帶來的網(wǎng)絡(luò)壓力，現(xiàn)在中國電信已經(jīng)開始上調(diào)上網(wǎng)資費。

　　李剛：我們制訂所有套餐都參照了國際運營商經(jīng)驗。在成熟的3G使用環(huán)境中，用戶上網(wǎng)平均月數(shù)據(jù)流量的標(biāo)桿值一般是500兆，我們據(jù)此來設(shè)計營銷方案。在中國由于剛開始推廣3G業(yè)務(wù)，用戶使用流量還缺乏實際的模型支撐，但我們的網(wǎng)絡(luò)冗余在現(xiàn)階段完全沒有問題，因為我們參照的成熟市場標(biāo)準(zhǔn)。至于以后，我們接下來也會做長遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　在計費方面也是有過合理平衡的。舉個例子，我本人現(xiàn)在用的是886 套餐，一個月大概包2G多流量，高的時候我的流量是3000多兆。現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)負(fù)載是按照500兆的平均流量來設(shè)計的，所以我這樣一個用戶是平均6個用戶的總使用量，大概價格也是單個用戶的6倍，是公平合理的。

　　記者：中國各省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不盡相同，聯(lián)通總部卻制定了“六統(tǒng)一”(統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一業(yè)務(wù)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))的政策，為什么要這樣做？

　　李剛：聯(lián)通在全國范圍內(nèi)實施“六統(tǒng)一”的政策，這在中國還沒有先例。

　　之所以要這么做，和我們的行業(yè)屬性有關(guān)。在價格上，不能移動的東西是不可以統(tǒng)一的，比如房價，只能按當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)規(guī)律去制定。而可移動性的東西是很難有價格空間的，比如汽油，全國的價格都差不多。移動通信也是可移動性商品，卻在2G時代遭遇了漫游費，實際上是人為設(shè)置了一堵墻，不利于用戶發(fā)展。3G時代，取消漫游費是大勢所趨，所以保持全國政策一致是必須的。當(dāng)然，統(tǒng)一的資費標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該按全網(wǎng)平均值來計算。

　　“統(tǒng)一”的目的還在于管理成本的節(jié)省，廣告費用的減少。要知道，資費定價由很多因素構(gòu)成，需要非常強(qiáng)大的模型分析，如果每個縣都進(jìn)行自己的資費計算，就浪費了很大的資源。

　　記者：與創(chuàng)新的矛盾如何解決？

　　李剛：“統(tǒng)一”不會影響創(chuàng)新。比如我們在今年5月份出B計劃，是根據(jù)各個地方所提供的用戶需求分析共同來做的決策，最后在全國進(jìn)行推廣。我們現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新，不是各個地方做創(chuàng)新，自己搞，那行不成規(guī)模，一定要標(biāo)準(zhǔn)化，否則就與產(chǎn)業(yè)脫節(jié)了。同時，整體創(chuàng)新也將讓用戶更容易接受我們，因為這樣也容易形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

　　記者：網(wǎng)絡(luò)商店也會統(tǒng)一做嗎？

　　李剛：網(wǎng)絡(luò)商店也將統(tǒng)一做，我們將會有基地公司，定在某個省(不在廣東)，會很快上線。同時，地方差異化的業(yè)務(wù)都定制到其中來，而且還對全國全世界應(yīng)用者開放。所以我們的“統(tǒng)一”策略不會影響創(chuàng)新，反而是鼓勵創(chuàng)新的。

　　記者：運營商做應(yīng)用商店，是不是只有在中國才有？

　　李剛：沒有，國外也在做。過去在2G時代，對產(chǎn)業(yè)上下游價值鏈起關(guān)鍵作用的是運營商，因為運營商做網(wǎng)絡(luò)接入和收費。現(xiàn)在決定權(quán)在用戶手上，由他們選擇用誰的服務(wù)、向誰付錢，比如蘋果的APP Store。所以3G時代是開放的、公平的，運營商、互聯(lián)網(wǎng)、軟件公司、終端等，各方都想在價值鏈中占據(jù)有利地位。

　　我們現(xiàn)在的心態(tài)是開放共贏。我們鼓勵定制手機(jī)廠商安裝自己的應(yīng)用，比如在諾基亞的定制手機(jī)中，我們會加上聯(lián)通的“沃門戶”，也允許諾基亞放置自己的應(yīng)用商店Ovi，這在2G時代是不可能的。因此對于現(xiàn)在的我們而言，首先是要做好專長，做管道，其次是要做應(yīng)用。當(dāng)然這些應(yīng)用與產(chǎn)業(yè)其余環(huán)節(jié)有不同之處，但也有一些是和他們重疊的，讓用戶去選用誰的好了，沒有關(guān)系。同時，讓用戶自己去選，對我們也是一個很大的挑戰(zhàn)，比如諾基亞的音樂全免費對我們形成沖擊，但會促使我們提升服務(wù)能力。在這一點上，我們和中國移動不一樣，他期望所有的應(yīng)用都進(jìn)他們的MM商店，做產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)。

　　記者：中國移動還做了個手機(jī)平臺，你們會做嗎？

　　李剛：我們假如要做的話，也會走開放路線。過去電信運營商太封閉，現(xiàn)在進(jìn)入到一個新的世紀(jì)了，一定要鼓勵開放共贏。比如互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊、淘寶，他們是未來發(fā)展的一個重要方向，我們會有很多合作，也包括微軟、蘋果等原來的非傳統(tǒng)電信軟硬件企業(yè)，我們也會有越來越多的合作。

　　記者：三家電信運營商是否已經(jīng)形成了差異化服務(wù)？

　　李剛：這是個學(xué)習(xí)型社會，大部分行業(yè)都有同質(zhì)化現(xiàn)象，在電信行業(yè)也是這樣。但反過來說，同質(zhì)化帶來的競爭壓力使得我們更加注意細(xì)節(jié)。而且，誰先進(jìn)行差異化服務(wù)誰就有優(yōu)勢，有話語權(quán)，所以還是要做創(chuàng)新。更重要的是，創(chuàng)新會帶活整個企業(yè)運作團(tuán)隊，增強(qiáng)其靈活性。

　　記者：三領(lǐng)先(網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先)目標(biāo)下，是否也會借鑒其余運營商的經(jīng)驗，比如中國移動？

　　李剛：三領(lǐng)先是任何行業(yè)都需要做到的，只有都領(lǐng)先才能立于不敗之地。另外，向競爭對手學(xué)習(xí)，是我很早就提出來的想法，這可以迅速提高自己。我們需要向競爭對手學(xué)習(xí)的東西很多，比如管理方面、執(zhí)行力方面等等，只有不停地向別人學(xué)習(xí)，對比自己，才能不斷進(jìn)步。

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