banner.jpg)
相關(guān)專題：
本報記者 高劍巍
在許多海外媒體和分析師的看來，幾年前質(zhì)疑中移動總裁王建宙在農(nóng)村廣泛建設(shè)基站的分析和報道，在今天令自己臉紅。當年在他們看來完全是賠錢的事情，卻能夠讓中移動變成一個中國人最愛提的“雙贏”的買賣，這或許是神秘且不可思議的，但也是現(xiàn)實
如果你在2007年的8月，和許多人提及江西井岡山、貴州遵義、陜西延安、河北西柏坡，相信絕大部分人第一直觀感覺就是紅色和革命。
《財富》7月31日刊登了一篇署名Clay Chandler的文章，這篇文章提到：在占中國人口13億總數(shù)三分之二的農(nóng)村，中國移動已展開一項雄心勃勃的擴張計劃，它與政府的農(nóng)業(yè)局共同向偏遠村莊的農(nóng)民發(fā)送如何提高收成以及在哪里他們的作物可以賣個好價錢的信息。
Clay Chandler是《財富》雜志亞洲主編，他以自己在云南香格里拉旅行的親身經(jīng)歷，描繪了世界最大的移動電話公司給他帶來的震撼。
這種震撼同樣帶給了上述四個“紅色圣地”，生活在具有光榮歷史土地上的群眾正在經(jīng)歷無線通信技術(shù)帶來的一種變革。
在許多海外媒體和分析師看來，幾年前質(zhì)疑中移動總裁王建宙在農(nóng)村廣泛建設(shè)基站的分析和報道，在今天令自己臉紅。當年在他們看來完全是賠錢的事情，卻能夠讓中移動變成一個中國人最愛提的“雙贏”的買賣，這或許是神秘且不可思議的，但也是現(xiàn)實。
這所謂的“雙贏”買賣指的是中國移動在許多農(nóng)村投入巨資進行網(wǎng)絡(luò)覆蓋建設(shè)。在海外的媒體看來，美國最大的移動運營商在炫耀自己有多達47000個基站，稱自己是行業(yè)唯一領(lǐng)袖的時候，它考量華盛頓故居附近是否需要覆蓋網(wǎng)絡(luò)信號的標準僅僅是能否收回成本；而在中國，中移動需要考慮的因素卻要多得多，比如作為一個國家的企業(yè)，它需要為過去幾十年為這個國家做出貢獻的許多農(nóng)民能打通第一個電話付出數(shù)十億美元的開支以盡到義務(wù)，而這些農(nóng)民每個月僅僅需要支付2美元。
2美元的生意，究竟存在著什么樣的商業(yè)價值，也許只有走進這些農(nóng)民當中才可能獲取答案。
金字塔底下的財富
在井岡山腳下泰和縣一個叫中坪村的地方，要到達這里需要離開國道后在只允許一輛車通過的小路上盤行半小時，這個被群山圍繞的村子盛產(chǎn)竹子和木材，豐盛的物產(chǎn)和難以與外界溝通是80年前游擊隊賴以制敵的法寶。但今天，幾乎所有青壯年都出外打工，交通的不變和通訊不暢讓世居此地的農(nóng)民摸著癟癟的口袋看著滿山的財富。
當7月底《財經(jīng)時報》的記者來到中坪村，已經(jīng)絲毫引不起村民任何的興趣圍觀，而據(jù)說在一年多前，每一個到達村子的陌生人，都可能是這一天中每個村民最重要的議題，因為這個人可能帶來親人的消息或者竹子的貿(mào)易信息，這些都是改變他們窘迫生活的希望。
改變他們對陌生人圍觀興趣的是立在山上的一個中移動的基站，這個基站的建成讓全村1/3的家庭擁有了移動電話，也同時讓這個村子第一次有了墻體廣告。在當?shù)卮彘L開設(shè)的小賣部，墻外就是著名笑星葛優(yōu)的廣告，“神州行，我看行”用涂料涂滿了村長家的整面墻。
這個小賣部的職能繁多，既是村子管理成員們聚集開會的地方，也是個電話卡充值點，當然它也供應(yīng)青島啤酒和康師傅方便面給開車進來運貨的客戶。不過對管理小賣部的高中畢業(yè)的小姑娘來說，她真正要關(guān)心的是如何用一個叫“空中充值機”的機器給村民的手機充值，或者是解答村民們關(guān)于手機使用的問題。
盡管她還算不得中移動30萬雇員中的一個，更可能是村長家的某個親戚，但她似乎沒有絲毫的抱怨，“我們這個村子每個月就有2000多元的充值收入，如果平時來運竹子或木材的人多，或是過春節(jié)打工的人都回來了，那收入就更多了�！�
對這個姑娘來說，她幾乎不需要出去營銷，也不需要投入成本發(fā)展客戶。一方面，客戶都是有需求才來；其次，在這樣一個基本都是一個姓氏的村子里，幾百年延續(xù)下來的血緣關(guān)系很容易讓她推廣的服務(wù)得到信任。
現(xiàn)在這個村子里，村長很容易就知道誰正在做生意。對他來說，辨別的方法很容易，越來越多的人去購買移動電話，而且更多的人每個月花費不斷地上升，從每月只有十元上升到幾十元的時候，基本上就可以判斷這個人正在做點自己的生意，因為村長自己從使用移動電話開始，電話費就沒有降下來過。
據(jù)他說，他現(xiàn)在使用的是全球通，每個月話費要200多，除了用電話召集遍落在方圓幾公里外的村子的管理者們開會，更多的是用來做竹子和木材生意。在他看來，花多少電話費和賺多少錢是成比例的，在這樣一個村子，幾乎沒有人會舍得浪費電話費。但當問及他現(xiàn)在每年能賺多少錢時，他卻總是用笑來回避問題。
在中移動江西公司總經(jīng)理簡勤看來，讓自己的同事到農(nóng)村去，有點80年前星星之火可以燎原的味道。像中坪村這樣的移動通信服務(wù)站，簡勤在整個江西布置了超過3000個，這3000個村子代辦員如果有什么疑惑解決不了，他們還可以向全省1000多個最靠近自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營業(yè)廳尋求幫助；一旦這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳的人員還不能夠服務(wù)好需求越來越多的村民，簡勤還會督促在城市里服務(wù)大客戶多年的客戶經(jīng)理到愿意和他們交朋友的村民中去，或者如同80年前活躍在這片紅色土地上的前輩一樣，設(shè)立各種宣傳欄，送去價格便宜質(zhì)量好的手機。
Clay Chandler認為，王建宙帶領(lǐng)他的同事們，實踐了一個廣受歡迎的管理大師C.K .Prahalad的智慧，這位大師認為能夠服務(wù)于全世界窮人意愿的大公司將會發(fā)現(xiàn)一筆“金字塔底下的財富”。
用手機脫離單身
中移動的管理層并不知道，在貴州偏遠的一個村落，有些人更愿意謝謝中移動使他們擺脫了單身的宿命。
“山高坡陡彎路多，爬到坡頂打哆嗦，姑娘拼命往外嫁，四十男兒無老婆�！辟F州省的正安縣是當年紅軍轉(zhuǎn)戰(zhàn)過的地方，該縣班竹鄉(xiāng)上壩村五年前一直流行著這樣的順口溜。
該村35歲以上的男人打光棍的有20多人，成為遠近聞名的“光棍”村。在沒有通信的年代，村民對通信的渴求由于一些突發(fā)事故而變得更加強烈。村里王代康家房子不慎失火，由于當時村民們使用的無繩電話信號時段時續(xù)，“119”接線員弄不清具體地址，救火隊員直到大火燒盡還沒趕到，造成了5萬多元的損失。“如果當時信息通暢，消防隊及時趕到，我家的損失就不會那么大了�！蓖醮嫡f。
移動電話完善的覆蓋，正在改變這個村子的生活。
現(xiàn)在，通信已經(jīng)成為了該村經(jīng)濟發(fā)展和生活中不可或缺的工具。70多歲的吳太群兩個兒子都在珠海打工，移動電話進村以前，她每次都要步行到10公里外班竹鄉(xiāng)給兒子打電話。移動通信基戰(zhàn)開通后，兒子在春節(jié)回家時給她買了移動電話�！皼]想到，在我們這個信息那么閉塞的山溝溝里都能夠通電話，有時我睡在床上都給他們打電話，真的太方便了。”老太太激動地說。
通信條件的迅速改善，讓紛至沓來的商人對外聯(lián)絡(luò)感到非常方便，該村的礦產(chǎn)資源進一步得到開發(fā)利用。浙江省3個老板去年在上壩茶場辦起了茶葉加工廠�！耙皇且苿踊镜拈_通，我肯定不會把300多萬元巨資投在這個地方。”上壩茶葉加工廠廠長華金龍說。據(jù)了解，基站開通后，村里現(xiàn)在有了茶葉加工廠3家，煤礦企業(yè)3家，全村有400多人用上了手機。
而對于這里的男人來說，最重要的是他們正在摘掉老光棍的稱號。
在中移動看來，過去兩年多花費了上百億人民幣建設(shè)的“村通工程”，外界總是誤解，村通工程就是中移動開拓農(nóng)村市場的“藍海戰(zhàn)略”。這其中很大的原因來自于實施開拓農(nóng)村市場的策略和大規(guī)模建設(shè)村通工程啟動時間接近，但事實上除了在普及移動電話這個最后的結(jié)果上一致外，不管是投資主體還是目的，都有著不同。村通工程是一種義務(wù)，中移動把這項花費巨大的投入放在了上市公司的母公司；而農(nóng)村市場的開拓則是放在上市公司中接受投資者的公開審視。
現(xiàn)在的問題是，農(nóng)村市場在多長時間內(nèi)會一直成為中移動高速增長的發(fā)動機？
