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資費(fèi)套餐分析和管理系統(tǒng)是一套基于數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，是對(duì)已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或?qū)⒁獙?shí)施的套餐資費(fèi)進(jìn)行綜合分析和管理的輔助決策軟件。該系統(tǒng)以客戶細(xì)分和行為預(yù)測(cè)為核心，對(duì)來自公司各個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)整合平臺(tái)上進(jìn)行清洗和整合，依據(jù)從公司歷史數(shù)據(jù)當(dāng)中提取的客戶信息、計(jì)費(fèi)信息、話單明細(xì)等內(nèi)容，對(duì)客戶的所在地區(qū)、年齡、職業(yè)、收入、興趣、愛好等進(jìn)行多維度分析，細(xì)分出不同類型的客戶群。針對(duì)每一種客戶群的消費(fèi)行為特點(diǎn)建立行為模型，以此為依據(jù)預(yù)測(cè)未來該客戶群的行為趨勢(shì)。系統(tǒng)還可以根據(jù)對(duì)行為趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，有針對(duì)性地制定不同的套餐方案，以達(dá)到最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，保留關(guān)鍵客戶，增加盈利等目的。并可根據(jù)運(yùn)營商自己制定的策略，進(jìn)行套餐預(yù)演，可預(yù)測(cè)實(shí)行該資費(fèi)套餐后，入網(wǎng)人數(shù)、離網(wǎng)人數(shù)、市場(chǎng)份額、盈利狀況等數(shù)據(jù)會(huì)有怎樣的變化。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
信息記錄
信息記錄需要記錄所有資費(fèi)套餐的相關(guān)完整信息，以便對(duì)未來進(jìn)行新的資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)時(shí)作為參考；同時(shí)也是對(duì)資費(fèi)套餐效果評(píng)估的基礎(chǔ)。這些信息主要包括以下幾個(gè)方面：客戶話單帳務(wù)及業(yè)務(wù)量、套餐的ARPU分段客戶數(shù)分布、套餐的ARPU分段客戶數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差、套餐盈虧統(tǒng)計(jì)排行、套餐利潤分布指標(biāo)統(tǒng)計(jì)等。
套餐分析
這一過程需要找出以下這些潛在問題的答案所在：針對(duì)套餐的目標(biāo)人群是誰？哪些是高價(jià)值套餐？怎么評(píng)價(jià)套餐優(yōu)劣？何時(shí)如何推出新套餐？怎么維護(hù)老套餐？推出新套餐是否增加了收益？對(duì)已有套餐造成了什么影響？
套餐分析主要分析套餐的數(shù)量、占比，分析套餐的新增情況、淘汰情況、收益情況，通過對(duì)套餐基本情況、相互影響和收益損失三方面的分析，了解套餐的情況，為套餐的管理提供依據(jù)。
總體套餐分析
這一環(huán)節(jié)以五級(jí)結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，從多個(gè)層次多個(gè)角度查看當(dāng)前所有的套餐分布情況，有效掌握套餐整體價(jià)值的分布規(guī)律，如圖1所示。
圖1 套餐整體價(jià)值分布規(guī)律
各套餐報(bào)表匯總分析
這一環(huán)節(jié)可以查看各套餐的當(dāng)前人數(shù)、每月產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，如通話用戶、出帳用戶數(shù)、出帳金額、網(wǎng)內(nèi)結(jié)算、網(wǎng)間結(jié)算、贈(zèng)費(fèi)、SP結(jié)算、平均單價(jià)、盈虧、戶均利潤、利潤率。從而以指標(biāo)綜合考評(píng)一個(gè)套餐的優(yōu)劣主次，如圖2所示。
圖2 各套餐報(bào)表匯總分析示意圖
品牌及地區(qū)（五級(jí)）的綜合統(tǒng)計(jì)報(bào)表
這一部分主要從兩個(gè)緯度，即品牌及地區(qū)對(duì)套餐進(jìn)行，交叉綜合統(tǒng)計(jì)分析，從不同角度，分層次分析套餐的各項(xiàng)指標(biāo)情況，如圖3所示。
圖3 品牌及地區(qū)的綜合統(tǒng)計(jì)報(bào)表
項(xiàng)目效果評(píng)估
資費(fèi)套餐評(píng)估系統(tǒng)主要依托營帳的五級(jí)結(jié)構(gòu)，對(duì)每個(gè)層次單位的套餐進(jìn)行評(píng)估，已經(jīng)能非常細(xì)化精確的對(duì)現(xiàn)有營銷體系的每個(gè)層次單元進(jìn)行評(píng)估分析，支撐單元直接滲透到了最低一級(jí)結(jié)構(gòu)，滿足了各個(gè)層面的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求，這些是其他現(xiàn)有系統(tǒng)無法做到的。
套餐評(píng)估主要從套餐的三個(gè)指標(biāo)對(duì)各級(jí)分部的套餐進(jìn)行評(píng)估分析，分別是：平均單價(jià)、盈虧、戶均利潤，這三個(gè)指標(biāo)從不同方面對(duì)套餐進(jìn)行了多方位的評(píng)估。
在這些指標(biāo)當(dāng)中，平均單價(jià)，是單位時(shí)間內(nèi)用戶產(chǎn)生利潤的比率，該指標(biāo)反映了套餐的投資收益率，從套餐運(yùn)行效率上反映套餐的盈虧情況，如：同樣一個(gè)用戶，打同樣的時(shí)長的電話，最終所產(chǎn)生的收益的好壞，就可以從該指標(biāo)中看到；盈虧，是指總出帳減去所有優(yōu)惠、增費(fèi)、網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間結(jié)算及sp結(jié)算之后的純利潤，該指標(biāo)明顯地反映了套餐的總體收益，從絕對(duì)值上來理解每個(gè)套餐的利潤收益；戶均利潤，就是盈虧/用戶數(shù)，該指標(biāo)相對(duì)的對(duì)套餐的利潤進(jìn)行評(píng)估，如果兩個(gè)套餐利潤相同，但是戶均利潤不同，那么戶均利潤越高則反映出用戶利潤貢獻(xiàn)度越好。
總體來說，系統(tǒng)用以上三個(gè)指標(biāo)，從各方面對(duì)套餐進(jìn)行全面的解剖分析，為經(jīng)營一線提供了最詳細(xì)的分析資料，解決了套餐資費(fèi)與用戶的矛盾問題，資費(fèi)與用戶本身就是矛盾體。資費(fèi)高了，用戶自然少；資費(fèi)低了，用戶自然多�，F(xiàn)在可以用以上三個(gè)指標(biāo)對(duì)套餐進(jìn)行分析，選取在資費(fèi)和用戶兩方面利益最大化來解決這個(gè)矛盾，從而對(duì)經(jīng)營分析提供了可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
在研究了資費(fèi)套餐評(píng)估系統(tǒng)中的主要功能后,我們還指導(dǎo)廠家將系統(tǒng)增加了出賬用戶數(shù)、通話用戶數(shù)、出賬費(fèi)用、網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間結(jié)算、sp結(jié)算、增費(fèi)等各個(gè)指標(biāo),這些指標(biāo)均可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)查詢，特別是針對(duì)單個(gè)用戶的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間結(jié)算及sp結(jié)算，對(duì)分析用戶的盈虧情況更加準(zhǔn)確。
總而言之，我們以后還需要通過不斷地研究該系統(tǒng),補(bǔ)充開發(fā)新的功能,使系統(tǒng)逐步完善。利用系統(tǒng)的監(jiān)控與分析,我們可以使公司在套餐推廣、套餐評(píng)估、收入預(yù)測(cè)、業(yè)務(wù)預(yù)演練等方面業(yè)務(wù)能力將得到明顯提高，對(duì)于市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力得到了加強(qiáng)，為市場(chǎng)調(diào)研與運(yùn)營分析提供了很好的科學(xué)佐證。
作者：中國聯(lián)通陜西分公司 李金 中國聯(lián)通渭南分公司 孫勝旗
來源：通信世界周刊
