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終端先行設(shè)備隨后，LTE是未來重點(diǎn)
本報(bào)記者 郭冬穎 北京報(bào)道
早已躋身全球五大電信設(shè)備商的中興通訊一直希望證實(shí)其全球電信巨頭的名頭名不虛傳，而其依據(jù)就是今年在歐美發(fā)達(dá)國家的迅速增長。本報(bào)記者近日對(duì)西歐市場(chǎng)的一系列調(diào)查顯示，中興通訊拓展西歐發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)的路徑與傳統(tǒng)設(shè)備商并不一樣：其是通過智能終端業(yè)務(wù)先行，撬開運(yùn)營商市場(chǎng)，而后以3G尤其是LTE為電信設(shè)備的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)攻西歐市場(chǎng)的初步戰(zhàn)績(jī)。
從1人到1500人
對(duì)于媒體而言，自從中興通訊總裁史立榮上任以來，能見到他的機(jī)會(huì)不多。然而，近日，穿著一身深色西服的史立榮微笑地站在一群媒體面前，令大家吃驚。
在場(chǎng)人士原本以為他會(huì)大談近年來在海外擴(kuò)張的戰(zhàn)果，誰料他卻擺擺手，讓旁邊一個(gè)高個(gè)老外發(fā)言。這個(gè)德國第三大無線運(yùn)營商E-Plus的CEO說：“中興通訊是我們的合作伙伴，承建了E-Plus的寬帶網(wǎng)絡(luò)。在與中興通訊合作后，與2009年相比，E-Plus的基站增長了數(shù)倍，每天新開15個(gè)基站，與中興通訊是雙贏。”
他又說：“原來我們招標(biāo)建網(wǎng)時(shí)對(duì)中興通訊是有懷疑的，但現(xiàn)在一年半時(shí)間過去了，我們對(duì)于中興發(fā)展的速度非常詫異，幫助我們以非�？斓乃俣雀采w。”
聽到這番話后，史立榮非常高興，他說，這說明2年前中興的戰(zhàn)略性決策是正確的，今年非常成功地在西歐實(shí)現(xiàn)了大擴(kuò)張�，F(xiàn)在是業(yè)務(wù)的高峰。
上述情形實(shí)際上是中興通訊慶祝終于在西歐站穩(wěn)腳跟的一幕。
中興通訊最早是2003年底來西歐開拓市場(chǎng)的，剛來的時(shí)候辦公室甚至只有十幾平米。2005年中興通訊參加戛納電信展時(shí)，客戶接待區(qū)只是搭了兩個(gè)小棚子。從2006年開始，條件就好多了。
而對(duì)于現(xiàn)在，中興通訊高級(jí)副總裁朱進(jìn)云說，中興通訊在德國、英國、法國、奧地利等西歐主要發(fā)達(dá)國家都已全面進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁鬟\(yùn)營商，中興通訊在西歐的產(chǎn)品也比較廣泛，從無線、有線到終端，全都有。
“當(dāng)年中興通訊在西歐的第一個(gè)派駐員工是西歐區(qū)總經(jīng)理藺成，他曾在法國留學(xué)過，正好成為中興通訊駐西歐第一人，而現(xiàn)在，中興通訊在歐洲的常駐員工有1500人，其中本地員工整體占比達(dá)到62%，預(yù)期年底這一數(shù)字將提升到70%�！�
從終端先行到設(shè)備跟進(jìn)
“最初中興通訊進(jìn)軍海外的狀態(tài)經(jīng)常是一樓工作二樓吃飯三樓睡覺。開始時(shí)就是以貿(mào)易為主，隨著業(yè)務(wù)的逐漸擴(kuò)張，開始認(rèn)識(shí)到要遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，這個(gè)非常重要，以后在歐洲談判，必須要有律師。還要與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道，要融合進(jìn)當(dāng)?shù)�。”中興通訊歐洲區(qū)域營銷事業(yè)部副總裁謝峻石如此說。
而現(xiàn)在，一些運(yùn)營商對(duì)本報(bào)記者直言，中興通訊就是他們的合作伙伴。德國運(yùn)營商E-Plus的CEO說，傳統(tǒng)供應(yīng)商和伙伴的區(qū)別是什么呢？傳統(tǒng)供應(yīng)商只是送貨拿錢，伙伴的關(guān)系是雙贏的關(guān)系，雙贏不僅是交付，還有共同經(jīng)營。
根據(jù)中興通訊公布的2011年中報(bào)，其上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入近373.4億元，同比增長21.5%；其中，國際業(yè)務(wù)收入達(dá)到208.10億元，占營業(yè)收入的55.7%，同比增長36.4%。公告同時(shí)稱，從產(chǎn)品看，得益于全球光通信的推廣、企業(yè)網(wǎng)的增長和智能終端的普及，公司運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)、電信軟件系統(tǒng)、服務(wù)及終端業(yè)務(wù)分別實(shí)現(xiàn)了8%、43.3%和44%的同比增長。
英國市場(chǎng)終端渠道主管STEPHANE REMY坦承，中興通訊在西歐首先取得重大突破的是終端。2005年，中興通訊在英國首款手機(jī)銷售突破3萬臺(tái)，去年，中興通訊在英國收入2億美元，以終端為主，市場(chǎng)份額達(dá)到8%。而中興通訊的一款3G智能手機(jī)BLADE在歐洲市場(chǎng)達(dá)到巔峰，2010年總量達(dá)到100萬部，預(yù)計(jì)到年底全球銷量將達(dá)到700萬部，將成為中國銷量最大的智能手機(jī)。另外，中興在英國的數(shù)據(jù)卡2007年銷售10萬部，到去年時(shí)已占據(jù)超過50%的市場(chǎng)份額。
不過，如今，系統(tǒng)設(shè)備已成為中興通訊在西歐的重要突破。朱進(jìn)云說，無線基站方面，中興通訊在歐洲已經(jīng)安裝了1萬個(gè)，按照已經(jīng)簽署的合同，未來3年還有3萬個(gè)基站建設(shè)要執(zhí)行。
之前，中興通訊已宣布，將為和記奧地利部署一張覆蓋全國的LTE/DC-HSPA＋商用網(wǎng)絡(luò)。此前，中興通訊與KPN在德國和比利時(shí)、與Telenor在匈牙利和黑山、與Optimus在葡萄牙部署了多張LTE/HSPA網(wǎng)絡(luò)，并實(shí)現(xiàn)了規(guī)模交付。
200張LTE網(wǎng)的商機(jī)
歐洲占全球25%的投資份額，美國、日本相對(duì)封閉，相比而言，歐洲可耕耘的通信空間更大。而且，歐洲的運(yùn)營商有輻射效應(yīng)，比如沃達(dá)豐雖然總部在英國，但卻是全球運(yùn)營商，其全球70多個(gè)國家都是用同樣的供應(yīng)商名單。因此，中興通訊要想成為全球領(lǐng)先，必須在歐洲市場(chǎng)開拓成功。
謝峻石也坦承，困難確實(shí)很大，不過，目前存在很好的機(jī)遇，“歐洲各運(yùn)營商很多都進(jìn)入了系統(tǒng)設(shè)備替換的階段，需要將2G設(shè)備替換掉。另外，有線設(shè)備市場(chǎng)也有機(jī)會(huì)�！�
在奧地利，中興當(dāng)時(shí)就是準(zhǔn)確把握了和黃的網(wǎng)絡(luò)需求，十分堅(jiān)定地認(rèn)為和黃會(huì)替換全網(wǎng)設(shè)備，而且，中興通訊提出1年半的建網(wǎng)計(jì)劃有競(jìng)爭(zhēng)性，速度最快，所以最終贏得了和黃奧地利的合同，把占當(dāng)?shù)刈畲蠓蓊~的諾基亞西門子擠出市場(chǎng)。
LTE則是中興通訊未來的大機(jī)會(huì)。目前，歐洲有幾十家運(yùn)營商有建設(shè)LTE的需求，并開始建設(shè)試驗(yàn)網(wǎng)。中興通訊也拿到了多個(gè)設(shè)備商的LTE網(wǎng)絡(luò)合同。
“中興在歐洲不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，除了技術(shù)和服務(wù)外，品牌與銷售緊密結(jié)合。”中興通訊英國品牌總監(jiān)王曉蘭說，2005年她加盟中興通訊英國代表處時(shí)，員工只有2個(gè)人。從2009年開始，中興通訊做品牌建設(shè)，該年年底在雙層巴士上投放、在地鐵等投放廣告，還會(huì)在運(yùn)營商門市部發(fā)送禮品包，在時(shí)裝周發(fā)布新品。開始多采取聯(lián)合品牌投放，后續(xù)將逐步增加獨(dú)立品牌宣傳。
中興通訊奧地利分公司肖明則認(rèn)為，歐洲近兩年將迎來一波從3G到4G的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高峰，這是中興的機(jī)會(huì)。2年之內(nèi)就將奠定市場(chǎng)格局，大概有200張的LTE網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有質(zhì)量的大概有100張。
而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屢屢使用的專利大棒手段，中興通訊表示，中興每年投入收入的10%進(jìn)行研發(fā)，在LTE方面的專利占比達(dá)7%，位居全球第五，任何企業(yè)想揮舞專利大棒都要考慮自身是否侵犯中興的專利，預(yù)計(jì)交叉授權(quán)談判是主要合作模式。
