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“你每個月的流量夠用嗎？”
“以前，一到月底我就不敢用手機(jī)上網(wǎng)，就怕流量超了�，F(xiàn)在，我每到月底都要再購買一個流量包�！�
如今，用手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)成了很多用戶，尤其是智能手機(jī)用戶的習(xí)慣。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟和智能手機(jī)的大規(guī)模普及，許多用戶開始關(guān)注手機(jī)流量問題：用手機(jī)上網(wǎng)速度是不是夠快？流量收費(fèi)是不是合理？相關(guān)的流量提醒服務(wù)是不是到位？
此外，對于電信運(yùn)營商來說，流量經(jīng)營也成了當(dāng)前的一個重點(diǎn)：中國電信明確提出要“聚焦流量經(jīng)營”，中國移動董事長王建宙強(qiáng)調(diào)“數(shù)據(jù)流量不是洪水猛獸，而是收入增長的新引擎”，中國聯(lián)通的iPhone也意在通過豐富的應(yīng)用引導(dǎo)用戶使用流量。顯然，從話務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營，已經(jīng)是電信運(yùn)營商的共同選擇。
然而，流量經(jīng)營就是經(jīng)營流量費(fèi)嗎？高流量一定能帶來高收入嗎？移動互聯(lián)網(wǎng)帶給運(yùn)營商的流量價值到底體現(xiàn)在哪里？如何讓每比特的流量產(chǎn)生更多的價值？這些問題，都是電信運(yùn)營商要搞好流量經(jīng)營必須思考的。
事實(shí)上，流量經(jīng)營絕不是“賣流量”，刺激大規(guī)模的用戶使用流量，只是流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，關(guān)鍵在于如何將流量轉(zhuǎn)化為價值，真正為運(yùn)營商帶來利潤，而不是讓大量的流量沖擊網(wǎng)絡(luò)，將運(yùn)營商置于流量猛增、收入?yún)s不漲或漲幅不對稱的尷尬境地。因此，對于運(yùn)營商來說，首先要明確一點(diǎn)：我們賣的不是流量！
那么——
賣終端
當(dāng)業(yè)界還在討論“終端為王”還是“內(nèi)容為王”的時候，智能終端的迅速崛起，以迅雷不及掩耳之勢成為掌控用戶進(jìn)而掌控產(chǎn)業(yè)鏈的重要力量�？梢哉f，移動互聯(lián)網(wǎng)之所以有現(xiàn)在的蓬勃發(fā)展之勢，數(shù)據(jù)流量之所以廣泛使用，智能終端是最有力的“強(qiáng)心劑”。
自iPhone進(jìn)入中國之日起，運(yùn)營商已經(jīng)認(rèn)識到智能終端的強(qiáng)勢及其對客戶的吸引力。因此，運(yùn)營商開始改變戰(zhàn)略。2G時代，運(yùn)營商的終端戰(zhàn)略停留在初級定制和注重數(shù)量。進(jìn)入全新的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，抓住明星終端，進(jìn)行深入定制，發(fā)展低價終端，成為運(yùn)營商普遍采取的方式。
明星智能終端的吸引力和號召力毋庸置疑。iPhone4S在24小時內(nèi)的訂單數(shù)超過一百萬，又一次創(chuàng)下了紀(jì)錄。據(jù)媒體報道，iPhone4S水貨在北京開價最高到了2萬元，而且需要交定金才能看貨。用戶的狂熱程度可見一斑。中國聯(lián)通正式引入 iPhone后，受到了客戶的追捧，并且集中在高端用戶領(lǐng)域，對ARPU值的貢獻(xiàn)非常大。
中低價位智能終端也是運(yùn)營商吸引客戶的法寶。智能終端雖然發(fā)展迅速，但是較高的價格是一道門檻，擋住了大多數(shù)的普通用戶。因此，運(yùn)營商通過資金和政策補(bǔ)貼，大力發(fā)展中低價位的終端，使得廣大普通用戶都能享受到移動互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。例如日前，中國電信的某款低價位智能終端，號稱“最短時間銷量超百萬智能手機(jī)”，還入選了上海大世界基尼斯世界紀(jì)錄。
與大力扶持智能終端發(fā)展同步，運(yùn)營商在定制上更加深入。在手機(jī)系統(tǒng)層面上，就植入了運(yùn)營商的各種業(yè)務(wù)和服務(wù)，以期增強(qiáng)對用戶的黏性。可以說，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運(yùn)營商對終端更加重視。發(fā)展適應(yīng)用戶需求的終端，是運(yùn)營商努力的重點(diǎn)之一。(叢文)
企業(yè)案例
以iPhone終端打頭炮，中國聯(lián)通最早嘗到了明星終端帶來的甜頭。不單單依靠iPhone，中國聯(lián)通通過多層次的終端定制戰(zhàn)略，大力開拓市場。據(jù)了解，中國聯(lián)通致力于打造精品高端手機(jī)，同時全力推出1000元以下大屏幕智能手機(jī)。重點(diǎn)定制有核心影響力、競爭力的旗艦產(chǎn)品，如三核、裸眼3D和PSP游戲手機(jī)等。中國聯(lián)通還力推沃Phone，作為戰(zhàn)略級明星產(chǎn)品。
作為一級戰(zhàn)略產(chǎn)品，采用最高的補(bǔ)貼政策。據(jù)悉，2011年，沃Phone預(yù)計推出10款左右產(chǎn)品，預(yù)期銷量是100萬臺。為了讓用戶更好地使用智能終端，中國聯(lián)通在2300余家營業(yè)廳開展“精彩沃體驗(yàn)”活動，向用戶講解手機(jī)操作、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用、沃3G合約計劃等。有專業(yè)的客服人員為用戶安裝iPhone、安卓、塞班等各類系統(tǒng)的應(yīng)用軟件，有手機(jī)達(dá)人對用戶進(jìn)行輔導(dǎo)。(叢文)
賣服務(wù)
“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，這句話被一些企業(yè)奉為金科玉律。雖然在實(shí)際的市場中，這一理念并不客觀和全面，但是卻從某個側(cè)面說明了“服務(wù)”的重要性。
相較于實(shí)體商品，服務(wù)更加無形，更加難以把握，但是企業(yè)一旦做好服務(wù)并出售服務(wù)，那么服務(wù)所帶來的效益是無法估量的，它不僅能夠大幅提高客戶的滿意度，提升產(chǎn)品的附加價值，而且能有效增加客戶黏性，增強(qiáng)企業(yè)的品牌影響力，從而在市場競爭中占據(jù)更加有力的地位。
在2G網(wǎng)絡(luò)時代，電信運(yùn)營商就提出了由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，意識到了服務(wù)的價值。當(dāng)我們置身3G時代，并正在邁向4G時代之際，移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速興起，更是將服務(wù)推到了前所未有的重要位置。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的體驗(yàn)是關(guān)鍵，而用戶體驗(yàn)所對應(yīng)的就是企業(yè)的服務(wù)。為了以更好的服務(wù)提升用戶體驗(yàn)，很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭對用戶的意見和反饋給予了高度重視，并及時將這些需求融入到產(chǎn)品的更新和設(shè)計中去。由此可見，對電信運(yùn)營商而言，要想在移動互聯(lián)網(wǎng)市場占據(jù)有利地位，做服務(wù)、賣服務(wù)，是必不可缺的。
顯然，電信運(yùn)營商早已開始了“賣服務(wù)”的實(shí)踐。面對用戶越來越旺盛的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求，為了讓用戶的消費(fèi)體驗(yàn)更加完美，三家運(yùn)營商多次調(diào)整套餐中流量的配置，針對不同的用戶需求推出相應(yīng)的套餐方案，同時還提供及時的流量提醒服務(wù)，讓用戶的消費(fèi)更加明白、可控。這一服務(wù)的推出，得到了用戶的廣泛認(rèn)可，無形中推動了業(yè)務(wù)銷售，增強(qiáng)了客戶黏性。
除了這些基礎(chǔ)性的常規(guī)服務(wù)，電信運(yùn)營商還在新技術(shù)所帶來的新型服務(wù)上展開探索。目前，依托自身的網(wǎng)絡(luò)資源，三大電信運(yùn)營商都計劃和正在推動各自的“云服務(wù)”，為順利打開信息化市場，為向綜合信息服務(wù)提供商的順利轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。(黃魚)
企業(yè)案例
在云計算技術(shù)的洶涌浪潮之下，提供云服務(wù)正在成為電信運(yùn)營商的努力方向。中國移動早在2007年就啟動了“大云計劃”，這一計劃的推出一方面是為了滿足企業(yè)內(nèi)部IT系統(tǒng)對運(yùn)算存儲、高性能、低成本、可擴(kuò)展、高可靠性的要求；更為重要的一面則是希望通過整合多種資源，為廣大用戶提供包括云端儲存、備份、資料查詢等多種服務(wù)在內(nèi)的新型的云服務(wù)。
2011年，中國移動在云服務(wù)的探索上初見成效。6月，中國移動正式推出MM云服務(wù)計劃，通過開放互聯(lián)網(wǎng)基地的電信能力、匯聚社會化能力，為開發(fā)者提供包括版權(quán)保護(hù)、LBS等7種業(yè)務(wù)能力以及450個API，同時還通過招商引資，面向有能力的供應(yīng)者提供宣傳、銷售、計費(fèi)、結(jié)算分成等一條龍的服務(wù)體系，共同打造移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的能力生態(tài)圈。(黃魚)
賣應(yīng)用
從表面上看，用戶消費(fèi)的是流量，實(shí)質(zhì)上，他們消費(fèi)的是各種各樣的業(yè)務(wù)和應(yīng)用。換個角度說，運(yùn)營商賣的不是流量本身，而是流量所承載的各種應(yīng)用。只要你的應(yīng)用夠豐富，足夠有吸引力，就會有越來越多的人使用，那么，不僅你的流量增長了，而且這些流量會擁有高價值，能夠轉(zhuǎn)化為更多實(shí)實(shí)在在的利益。
其實(shí)，深諳此理的企業(yè)已經(jīng)獲得了巨大成功：蘋果。蘋果iPhone憑借其應(yīng)用商店，成功地聚集了一大批忠實(shí)的“果粉”，蘋果甚至沒有花一分錢用于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)容和優(yōu)化，就賺進(jìn)了大把的銀子，但是卻把運(yùn)營商AT&T害慘了：iPhone幾乎讓AT&T的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)癱瘓！這個前車之鑒對于電信運(yùn)營商的意義在于：不要因?yàn)槭褂昧髁康挠脩粼絹碓蕉喽共讲磺�，這其實(shí)只是開展流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，我們真正的目的是要像蘋果的App Store一樣，靠多樣化、有競爭力的應(yīng)用來聚集用戶，培養(yǎng)了大批有忠誠度的用戶之后，再不斷挖掘用戶的需求，將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤。這里所說的產(chǎn)品，正是指具有高流量價值的應(yīng)用。
那么，如何設(shè)計出高流量價值的應(yīng)用？一方面，運(yùn)營商需要意識到，高流量價值的應(yīng)用必然是符合移動互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律的，而作為后進(jìn)入這一領(lǐng)域的傳統(tǒng)電信運(yùn)營商，并不具備太多的優(yōu)勢，因此，要開發(fā)出更多受歡迎的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，必須要培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，擁有開放的心態(tài)，轉(zhuǎn)變自身的機(jī)制體制，與應(yīng)用提供商、廣告商、終端制造商等展開緊密合作；另一方面，移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用具備明顯的“長尾”特性，隨著使用流量的用戶不斷增加，會不斷有新的應(yīng)用產(chǎn)生，運(yùn)營商需要有一個好的平臺，讓這些長尾應(yīng)用持續(xù)地呈現(xiàn)到用戶面前。我們看到，電信運(yùn)營商也已經(jīng)在這方面展開了嘗試，中國移動的MM、中國電信的天翼空間、中國聯(lián)通的沃商店，都是電信運(yùn)營商通過合作、開放打造的一個又一個應(yīng)用平臺，這些平臺上的應(yīng)用，才是將流量轉(zhuǎn)化為收入的真正“利器”。(美玲)
企業(yè)案例
中國電信在去年公布年中財報的時候，總經(jīng)理王曉初就明確提出：“我們將進(jìn)一步突出互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的概念，聚焦流量經(jīng)營，開放智能管道與平臺，廣泛與社會優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商、核心行業(yè)應(yīng)用集成商等開展深層次合作�！本劢沽髁拷�(jīng)營，成為中國電信的重要關(guān)注點(diǎn)，而此前布局的八大應(yīng)用基地：廣東愛音樂基地、浙江天翼閱讀基地、上海視訊基地、江蘇游戲基地、福建動漫基地、江蘇無錫物聯(lián)網(wǎng)基地、四川成都天翼空間基地、浙江協(xié)同通信基地，其目的都是為流量經(jīng)營培育相應(yīng)的業(yè)務(wù)和應(yīng)用。
本周，由浙江協(xié)同通信基地研發(fā)的融合通信產(chǎn)品“翼聊”上線，以跨平臺、跨終端、跨運(yùn)營商的開放性、差異化特色積聚人氣，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將嚴(yán)格按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律發(fā)展“翼聊”業(yè)務(wù)。其實(shí)，“翼聊”只是一個縮影，縱觀中國電信近來推出的各項應(yīng)用，包括天翼閱讀、手機(jī)支付等等，都是意在以應(yīng)用刺激用戶使用手機(jī)流量，以高價值、差異化的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)。(解語)
