代理商稱北京聯(lián)通停止投放3G新號(hào)碼

　　【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 楊志杰)近日，有代理商向記者反映，中國(guó)聯(lián)通停止了向北京地區(qū)投放新3G號(hào)碼，市場(chǎng)主要銷售庫(kù)存碼號(hào)；與之相對(duì)應(yīng)，中國(guó)聯(lián)通打出了合約組合拳，要求一線人員和渠道代理商，更多發(fā)展高ARPU值用戶。

　　在3G市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的背后，追求更高ARPU值，并對(duì)碼號(hào)資源進(jìn)行管控，也許意味著中國(guó)聯(lián)通在一線市場(chǎng)的策略，正逐漸從滲透走向撇脂。

　　3G急剎車

　　近日，有北京聯(lián)通渠道商人士向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者透露，中國(guó)聯(lián)通在北京地區(qū)的3G市場(chǎng)拓展策略，已由過(guò)去的大步快走轉(zhuǎn)向小步前行。一個(gè)顯著表現(xiàn)是：中國(guó)聯(lián)通已停止向北京地區(qū)投放新的3G碼號(hào)，市場(chǎng)在銷號(hào)碼多為此前庫(kù)存碼號(hào)，大多帶4或帶7。

　　一位渠道商人士表示，“帶4、帶7的186號(hào)碼均為之前滯銷碼號(hào)。目前，在北京，不論是聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳還是代理商，都只能面向市場(chǎng)消化這些號(hào)碼。”

　　《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者隨后前往北京中關(guān)村、大紅門等碼號(hào)集散地及聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳調(diào)查，發(fā)現(xiàn)正如渠道商所述，1863G號(hào)碼多帶4或7。

　　“從今年8月份前后起，在北京聯(lián)通的號(hào)碼庫(kù)中就再也沒(méi)有看到新發(fā)放的號(hào)碼了�！北本┲嘘P(guān)村地區(qū)一位聯(lián)通代理商說(shuō)。另一位代理商做出了相同的表述，稱已經(jīng)有4、5個(gè)月沒(méi)有看到新的號(hào)碼。記者隨后致電北京聯(lián)通八區(qū)局一位一線營(yíng)銷人員，他對(duì)記者做出了相同的描述，但并未就此事做出闡釋。

　　作為北京聯(lián)通幾大渠道代理商之一，劉東(化名)告訴記者，“帶4或帶7的老碼號(hào)銷售有一定難度。大量放號(hào)的時(shí)代已成為過(guò)去�！薄半m然想進(jìn)入聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的用戶沒(méi)有更多選擇，但他們可以放緩腳步�！�

　　據(jù)他分析，一方面，2009年3G市場(chǎng)開(kāi)打以來(lái)，北京聯(lián)通采用了較為激進(jìn)的市場(chǎng)銷售策略，大量碼號(hào)被源源不斷地投放到市場(chǎng)中，使得帶4或帶7的號(hào)碼相對(duì)滯銷，現(xiàn)在聯(lián)通開(kāi)始消化這一部分碼號(hào)資源；另一方面，大量碼號(hào)向市場(chǎng)的投放，也產(chǎn)生了很多后付費(fèi)轉(zhuǎn)預(yù)付費(fèi)號(hào)碼以及欠費(fèi)號(hào)碼，在目前這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，很多碼號(hào)已經(jīng)回籠，需要重新銷售。

　　有分析人士同時(shí)對(duì)記者表示，對(duì)碼號(hào)資源的控制，從某種意義上講也是在控制3G市場(chǎng)的發(fā)展速度。

　　此外，他分析道，北京聯(lián)通控制碼號(hào)資源很有可能源于千元智能機(jī)的供貨不足。今年以來(lái)中國(guó)聯(lián)通周期性的面臨終端缺貨境遇。據(jù)記者調(diào)查的一些芯片廠商及終端廠商反饋，中國(guó)聯(lián)通很可能即將面臨又一輪的千元智能機(jī)缺貨。

　　“盡管如此，終端的周期性缺貨相對(duì)應(yīng)的應(yīng)當(dāng)是周期性的管控，而并不應(yīng)當(dāng)是持續(xù)近半年的號(hào)碼資源管控�！眲�東分析道，北京聯(lián)通對(duì)號(hào)碼資源的管控，應(yīng)有著更為深層次的原因。

　　從市場(chǎng)導(dǎo)向到財(cái)務(wù)導(dǎo)向

　　據(jù)劉東分析，北京聯(lián)通在3G領(lǐng)域，已經(jīng)開(kāi)始了從市場(chǎng)導(dǎo)向向財(cái)務(wù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。

　　按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，企業(yè)都會(huì)做一道選擇題，即是占領(lǐng)更多用戶？還是獲得更多利潤(rùn)？占領(lǐng)更多用戶即為快速滲透策略，獲得更多利潤(rùn)即為高價(jià)撇脂策略。而產(chǎn)品在市場(chǎng)取得了一定成績(jī)后，企業(yè)會(huì)重新在這兩種策略間做出調(diào)整。

　　中國(guó)聯(lián)通首席財(cái)務(wù)官李福申在今年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的言論暗示了聯(lián)通將做出調(diào)整。當(dāng)時(shí)他說(shuō)，“3G預(yù)計(jì)下半年單月有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利，估計(jì)在11或12月”。

　　除盈利預(yù)期外，中國(guó)聯(lián)通還面臨成本壓力。據(jù)國(guó)資委數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)聯(lián)通虧損41.4億元，雖然聯(lián)通稱主要由歷史原因造成，但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為iPhone等3G終端巨額補(bǔ)貼及3G初期高銷售成本亦是重要原因。

　　聯(lián)通需要扭轉(zhuǎn)這一局面，在一線市場(chǎng)，北京聯(lián)通的3G拓展計(jì)劃于是由此前的快速滲透策略悄然轉(zhuǎn)向高價(jià)撇脂策略：北京聯(lián)通除控制碼號(hào)資源外，在渠道方面也有很大調(diào)整。據(jù)記者調(diào)查，在今年上半年之前，北京聯(lián)通一直都采用較為松散的渠道管理策略，與渠道的接口也基本上由各區(qū)局相關(guān)部門完成。例如，會(huì)按照每發(fā)展1個(gè)用戶提供近百元市場(chǎng)返利的形式進(jìn)行推廣。自下半年以來(lái)，北京聯(lián)通加大了渠道的管控力度，考核渠道所發(fā)展用戶的在網(wǎng)率，并與渠道簽署了相應(yīng)的返利政策，按照用戶ARPU值的一定比例每月向渠道返利，返利為期1年。

　　劉東介紹，這一模式其實(shí)提高了渠道的返利收入，例如渠道發(fā)展1個(gè)套餐為66元的用戶，按照每月返還的模式，單個(gè)用戶1年給渠道的返利接近150元，多于之前的近百元。用戶ARPU值的多寡與渠道返利的多寡直接掛了鉤。

　　除鼓勵(lì)渠道發(fā)展高ARPU值用戶外，北京聯(lián)通還在資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)方面采用了組合策略，提升用戶的ARPU值。目前，北京聯(lián)通的碼號(hào)發(fā)放基本上都伴隨著合約計(jì)劃。據(jù)記者了解，碼號(hào)合約計(jì)劃有三種模式，分別為“充話費(fèi)送手機(jī)”、“買手機(jī)送話費(fèi)”，以及“充話費(fèi)送話費(fèi)”。北京聯(lián)通中關(guān)村地區(qū)某渠道代理商對(duì)記者表示，“目前，用戶購(gòu)號(hào)，基本上主推的都是合約計(jì)劃�！卑凑账�的描述，如果用戶沒(méi)有終端，渠道就會(huì)按照用戶的套餐選定推薦用戶選擇“充話費(fèi)送手機(jī)”或“買手機(jī)送話費(fèi)”合約；如用戶有終端，渠道即會(huì)推薦用戶參與“充話費(fèi)送話費(fèi)”活動(dòng)。

　　用戶參加三種合約計(jì)劃，渠道都能在基礎(chǔ)市場(chǎng)返利之外，獲得更多額外的返利收入，返利或來(lái)自于終端，或來(lái)自于話費(fèi)。

　　上述渠道人士告訴記者，北京聯(lián)通的這一系列舉措其實(shí)都指向了一個(gè)目標(biāo)：發(fā)展穩(wěn)定的高ARPU值用戶，盡快盈利。

　　財(cái)務(wù)導(dǎo)向背后的隱憂

　　據(jù)記者調(diào)查，中國(guó)聯(lián)通對(duì)碼號(hào)的控制目前似乎只限于北京這樣的一些市場(chǎng)，二線市場(chǎng)的碼號(hào)資源投放仍然十分充足。分析人士坦言，這是中國(guó)聯(lián)通在一線市場(chǎng)不得已為之的舉措。

　　進(jìn)入2011年以來(lái)，中國(guó)聯(lián)通3G用戶的ARPU值雖然穩(wěn)定在115元之上，但相比去年同期都有了大幅度的下滑，各季度ARPU值約同比下滑在15元之上。中國(guó)聯(lián)通要想在3G市場(chǎng)繼續(xù)保持高ARPU值的進(jìn)軍態(tài)勢(shì)，一線市場(chǎng)至關(guān)重要。

　　而硬幣的另一面是，中國(guó)聯(lián)通的3G用戶保持了持續(xù)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。自今年8月中國(guó)聯(lián)通3G用戶史無(wú)前例的月新增突破200萬(wàn)戶之后，9月、10月中聯(lián)通3G用戶完全進(jìn)入了增長(zhǎng)的井噴期，表現(xiàn)出乎市場(chǎng)預(yù)期。在剛剛過(guò)去的10月，中國(guó)聯(lián)通3G用戶新增292萬(wàn)，全年累計(jì)增長(zhǎng)達(dá)到1909萬(wàn)。

　　按照2011年中國(guó)聯(lián)通年度3G用戶發(fā)展目標(biāo)2500萬(wàn)來(lái)看，11月、12月中國(guó)聯(lián)通每月只需增長(zhǎng)295.5萬(wàn)，3G用戶便可完成全年增長(zhǎng)目標(biāo)。目前的趨勢(shì)是，中國(guó)聯(lián)通基本可以完成全年預(yù)期目標(biāo)。

　　北京等一線市場(chǎng)是傳統(tǒng)的金牛市場(chǎng)。在3G用戶高速增長(zhǎng)、并按預(yù)期完成目標(biāo)的同時(shí)，在傳統(tǒng)金牛市場(chǎng)放緩腳步，挖潛市場(chǎng)潛力，提升用戶質(zhì)量，提高用戶ARPU值，正成為中國(guó)聯(lián)通的選擇。

　　據(jù)記者調(diào)查，一些渠道人士對(duì)北京聯(lián)通的這一舉措并不認(rèn)同。他們對(duì)記者表示，雖然北京聯(lián)通在北京市場(chǎng)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但現(xiàn)在“急功近利”的限制渠道大量放號(hào)，并通過(guò)各種手段提升用戶ARPU值，無(wú)異于“殺雞取卵”。劉東坦言，不論是按照“充話費(fèi)送手機(jī)”，還是按照“買手機(jī)送話費(fèi)”進(jìn)網(wǎng)，用戶都會(huì)選擇一個(gè)較高價(jià)位的套餐，因?yàn)樘撞偷膬r(jià)位越高，用戶得到每月話費(fèi)返還越多�！皬拈L(zhǎng)期來(lái)看，用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的通信資費(fèi)是過(guò)剩的，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)及終端水平提升之后，用戶有可能會(huì)集體轉(zhuǎn)網(wǎng)。”他說(shuō)。

　　一位分析師對(duì)記者表示，到今年9月底，中國(guó)3G用戶已突破1億，3G進(jìn)入規(guī)模普及階段，在這個(gè)階段ARPU值降低是必然趨勢(shì)，聯(lián)通其實(shí)需要更多考慮的是進(jìn)一步擴(kuò)大用戶份額，穩(wěn)固市場(chǎng)地位。