中興通訊在埃塞俄比亞：艱苦的“壟斷”

　　鐵塔屹立在山頂上，爬上去需要十多分鐘。鐵塔四周有圍墻，大門上鎖，需要敲門，旁邊的小屋才會有保安出來開門放行。保安是退伍軍人，以防小偷進(jìn)去偷竊。站在山頂上放眼望去，視線之內(nèi)能看到稀稀落落十余座茅草屋。

　　這是中興通訊在埃塞俄比亞的一個普通基站。

　　2006年11月，埃塞俄比亞電信與中興通訊簽訂了3年獨(dú)家供貨框架協(xié)議，國家開發(fā)銀行給予此項(xiàng)目15億美元的資金支持。協(xié)議簽署后，中興通訊要在這個幾乎一窮二白的國家建立起一個覆蓋全國范圍的網(wǎng)絡(luò)，且是“交鑰匙”工程。

　　從此，中興在這個國家建立了成百上千個基站，讓最貧窮的村子都有機(jī)會與外界聯(lián)通。為了這個目標(biāo)，中興通訊埃塞俄比亞子公司CEO張延猛在這里吃盡了苦頭。

　　難字當(dāng)頭

　　張延猛今年31歲，很精干，在非洲差不多待了10年。在埃塞的日子，他基本每天早上8點(diǎn)鐘到食堂吃早飯，之后一直工作到晚上10點(diǎn)多。駐外人員能忙成他這樣可不多見。他在非洲走過很多地方，但在埃塞俄比亞的近5年時間，是最煎熬的。

　　埃塞俄比亞電信屬于國家運(yùn)營商，政府希望通過信息化帶動工業(yè)化，所以采取的是宏觀計(jì)劃下的整體建網(wǎng)模式，實(shí)現(xiàn)全國覆蓋，但該國的道路建設(shè)幾乎處于中國上世紀(jì)六七十年代的水平，施工難度巨大。

　　“很多地方車都進(jìn)不去，尤其是在這里還有長達(dá)幾個月的雨季。有時候物料運(yùn)輸要先用車，之后用牲口，再不行的話就幾百個人一起扛�！睆堁用驼f。很多基站可能周圍覆蓋的也就幾十戶人家，所以站點(diǎn)建設(shè)時附近荒無人煙很正常。

　　“這種痛苦和修路的痛苦不一樣，修路即使再偏遠(yuǎn)的地方都會有一兩百人在一起，而這種基站建設(shè)，可能只有幾個人�！痹诎Ｈ�俄比亞的建筑公司一位員工講，他們一次在路上開車，忽然聽到身后有人喊，停下車從后面追上來一個中國人，頭發(fā)看起來已經(jīng)幾個月沒有修剪，來人很興奮地說，停一下說說話吧，我已經(jīng)幾個月沒有見過中國人了！

　　最痛苦的還有電力問題。即使在首都亞的斯亞貝巴，有時也會整晚停電。

　　2007年埃塞的傳統(tǒng)新年之夜，所有的手機(jī)用戶開通短信服務(wù)，并可以收到埃塞電信和中興通訊的短信祝福，這實(shí)際相當(dāng)于對中興通訊的第一次驗(yàn)收。張延猛心情緊張地等待著反饋，結(jié)果并不算太好：有些手機(jī)撥打不通，有些手機(jī)通話會突然中斷。事后，張延猛和團(tuán)隊(duì)分析問題，主要就在于電力供應(yīng)的短缺。

　　這個問題直到今天依然還在困擾著中興�！霸O(shè)備商能夠做的，就是最大限度地優(yōu)化方案，配油機(jī)、電池，以及通過太陽能，綜合各種辦法。”即使中興努力拿出最優(yōu)方案，也并不一定能得到埃塞電信的認(rèn)可；而太陽能的比重會控制在20%左右，因?yàn)閮r格高，需要控制整體價格。這是一個相互平衡的過程，中興現(xiàn)在對每一周、每個月各地區(qū)的停電狀況等有詳細(xì)記錄，以此為根據(jù)和埃塞電信進(jìn)行溝通。

　　對張延猛來說，這些難題雖然讓人頭痛，但都在預(yù)期范圍之內(nèi)，他沒有想到的更大困難在于這個國家的決策文化。

　　這一點(diǎn)，張延猛是慢慢發(fā)覺的。最開始他不太清楚為什么工作進(jìn)展會比自己的預(yù)期慢，他原來只是以為這里的黑人工作效率低。很快，他就知道難題所在了�！坝幸淮�，中興發(fā)一批設(shè)備，在發(fā)貨單上填寫的是1km，但是在貨物描述中寫的是1000m。對方的工作人員拒絕簽收，說這個可能會影響將來對他的審計(jì)。”張延猛說，有時類似問題會讓人覺得匪夷所思。很多簡單的問題，下屬不簽字或有不同意見，會遞交到上一級主管，可能一直會到公司最高層，然后高層看到遞交的文件上有不同意見，就會再把文件打回原部門討論。而且往往越是細(xì)枝末節(jié)的問題，這樣循環(huán)往復(fù)越多。

　　癥結(jié)在這個國家的體制。盡管國家要發(fā)展經(jīng)濟(jì)，但為了防止腐敗，該國對官員有嚴(yán)格的審計(jì)制度；各級黨員都有批評與自我批評大會，在會上，每個人都會被問到：貪污有沒有？政績?nèi)绾危繄?zhí)政黨還處于政權(quán)穩(wěn)定的初期，所以對于貪污腐敗等問題處置非常嚴(yán)厲。

　　埃塞電信作為國有企業(yè)，意味著電信員工不僅是工程師，還可能有一定職級。對這些人來說，如果出現(xiàn)問題，不僅是撤職，甚至?xí)�進(jìn)監(jiān)獄乃至危及生命。

　　“這個國家遵循批判性文化，首先會認(rèn)定有罪。這種思維方式很大程度決定了官員的做事態(tài)度和方式�！敝信d通訊本來是做交鑰匙工程，但是現(xiàn)在從發(fā)貨、到貨、清關(guān)、出庫、土建設(shè)施、開裝等全部環(huán)節(jié)，埃塞電信都會介入。

　　這種困難外人很難理解。“因?yàn)閺暮暧^層面來看，你能看到政府的支持態(tài)度，但一到細(xì)節(jié)，就要一點(diǎn)一點(diǎn)推動�！睆堁用驼f，這并沒有很好的解決辦法，只能一對一跟進(jìn)。這也是他這幾年最操心的原因。張每年見總理都得在5次以上，頻繁的時候一個月去一次�！皬目偫磉@個層面容易推動，他的視野會宏觀。下面的人，考慮眼前的利益就越多。”

　　這種細(xì)節(jié)溝通一旦不注意，就可能釀成大問題，乃至影響全盤。最近，埃塞的媒體報(bào)道一名埃塞電信工程師認(rèn)為存在質(zhì)量問題而拒絕接收Negele Borena地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)安裝組件，中興方面的員工無法收到安裝驗(yàn)收證書，將導(dǎo)致埃塞俄比亞電信的付款延后，于是雙方發(fā)生爭執(zhí)并上升為暴力沖突，事件還未有最終結(jié)果，但一定會給雙方的合作帶來影響。

　　所以，“在埃塞不比拼技術(shù)能力�！睆堁用驼J(rèn)為，這種事情也只有中國公司能干。“投入的體力勞動、腦力勞動不一定很多，但耐性都是非常痛苦的。成千上百這樣的事情靠每個中興的員工努力推動。如果讓西方公司同樣來做，可能十年都干不完�！�

　　富貴險中求

　　即便如此，中興還要承擔(dān)巨大風(fēng)險。

　　對比歐洲等發(fā)達(dá)地區(qū)，非洲的電信項(xiàng)目不僅要拼技術(shù)和解決方案，更多的是對風(fēng)險判斷、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行及對當(dāng)?shù)匚幕�的深刻理解，埃塞俄比亞電信�?xiàng)目更是這些問題的集中體現(xiàn)。

　　埃塞俄比亞有8500萬人口，埃塞俄比亞電信是國有且唯一的電信運(yùn)營商，這在非洲也是絕無僅有的，這意味著拿下一個客戶就有可能無競爭性地獲得全國市場，所以埃塞俄比亞項(xiàng)目一直是電信設(shè)備商的爭奪重點(diǎn)。中國以及西方設(shè)備商都早早進(jìn)入，希望能夠找到機(jī)會。但直到2005年政權(quán)穩(wěn)固后，埃塞俄比亞才正式進(jìn)入第一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展五年計(jì)劃。在漫長的等待中，幾乎每家運(yùn)營商都更換過幾任代表。

　　現(xiàn)今的埃塞俄比亞在政體和司法體系方面延續(xù)自西方社會，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展更多在照搬中國模式。其電信和航空作為重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)，完全國有壟斷。2006年8月，埃塞俄比亞電信根據(jù)政府提出的電信發(fā)展規(guī)劃，制定了到2010年的一攬子項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。

　　因?yàn)楹椭袊�政府的親密關(guān)系，尤其是埃塞俄比亞人認(rèn)為電信關(guān)乎國家安全，所以在選擇設(shè)備供應(yīng)商時，愛立信等西方廠商并未進(jìn)入考慮范圍，換言之，這場競爭的候選人只有中興和華為。

　　這場競爭對于兩家中國廠商來說，更多是在考驗(yàn)?zāi)懥�。埃塞俄比亞電信提出的條件是中方提供長期貸款，且以賣方信貸的方式實(shí)施，也就是說，由中國的銀行向中興提供貸款，同時中興以賒銷的方式向埃塞俄比亞電信提供設(shè)備，埃方以營業(yè)收入分期償還中興，中興再償還銀行，這意味著中興不僅要做擔(dān)保，而且還要貼息，從商業(yè)角度講，成本更高。

　　如何衡量這種風(fēng)險？—尤其是在政局剛剛穩(wěn)定之時，去衡量這個國家未來5年甚至10年政治經(jīng)濟(jì)可能發(fā)生的變化，以及電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、公司收入和還款能力？中國的電信設(shè)備商并非第一次采用賣方信貸方式做項(xiàng)目，但埃塞俄比亞的情勢顯然更特殊。當(dāng)時中興通訊正是殷一民任總裁的時期，公司強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)金流第一、利潤第二、規(guī)模第三”的理念。這樣的項(xiàng)目顯然和這種指導(dǎo)理念是相悖的，中興內(nèi)部就此項(xiàng)目討論過多次。“最后還是殷總拍板。中興詳細(xì)分析了埃塞整體的狀況，這個國家的電信產(chǎn)業(yè)潛力很大，政府和企業(yè)層面表現(xiàn)出的發(fā)展經(jīng)濟(jì)的決心和態(tài)度，考量之后都認(rèn)為可行�！睆堁用驼f。

　　商業(yè)世界不可能零風(fēng)險，每個公司對于風(fēng)險的判斷也不盡相同。在埃塞俄比亞的項(xiàng)目上，作為對手，華為的競爭并不特別積極，自然也是出于風(fēng)險判斷。

　　雖然中興通訊在幾年時間內(nèi)將埃塞俄比亞的用戶數(shù)量從100萬快速提升到1000萬，得到當(dāng)?shù)卣�府的認(rèn)可，但中興通訊顯然還未完全得到民間輿論環(huán)境的認(rèn)可。給中興帶來批評最多的，仍然是電力問題所致。因?yàn)閷τ谟脩魜碚f，打不通電話就會認(rèn)為是你的問題，而不會考慮是電力公司的問題。而且，這個國家和人民都有強(qiáng)烈的民族自尊，有問題時，他們首先想到的是對方的責(zé)任。

　　而且，這個國家的民主和輿論自由程度非常高�！叭魏稳硕寄馨l(fā)表意見，而且這個國家的文化以批判為主，如果籃子里有10個雞蛋，其中1個壞了，他會認(rèn)為這籃子雞蛋都有問題�！睆堁用驼f，做項(xiàng)目工程，如果做到?jīng)]有一點(diǎn)問題，是不現(xiàn)實(shí)的。

　　這種特質(zhì)決定在這個國家做生意，可以沒有朋友，但是不能有一個敵人，也意味著中興需要通過各種方式更積極地融入這個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中。在這幾年，中興為埃塞電信制定了培訓(xùn)計(jì)劃，免費(fèi)為其培養(yǎng)工程師，以及進(jìn)行社會培訓(xùn)。

　　在埃塞電信西北區(qū)的一位官員看來，這些還不夠。他對這幾年和中興通訊的合作表示基本滿意后說：“我們還有3000萬人口的市場容量，這是很好的商業(yè)機(jī)會，所以中興比其他競爭對手應(yīng)該更早地運(yùn)用最好的技術(shù)，帶來更高質(zhì)量的設(shè)備，并且把技術(shù)帶到埃塞來�！�

　　所幸，這在張延猛看來并不沖突，甚至很有必要�！叭绻�考慮長期生存，必須要從項(xiàng)目轉(zhuǎn)向投資，提高當(dāng)?shù)丶夹g(shù)水平，給他提供造血功能。”中興通訊計(jì)劃在當(dāng)?shù)赜呻p方合建手機(jī)生產(chǎn)廠，合作建設(shè)IT工業(yè)園區(qū)，促進(jìn)本地電信產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　而在競爭對手又重新在埃塞尋找機(jī)會的當(dāng)下，為了籠絡(luò)住這個饑渴又霸道的合作伙伴，中興通訊的步伐仍需加快。