小米手機確定放開維修市場 聯(lián)通渠道銷售不佳

　　韓言銘

　　北京小米科技有限責(zé)任公司(下稱“小米公司”)推出電信版小米手機了！繼去年跟聯(lián)通合作之后，小米公司的線下銷售再次選擇了跟運營商合作，并在部分營業(yè)廳造成了跟搶購蘋果手機一樣的排隊購買態(tài)勢。

　　不過，投資者更關(guān)注的，一是小米公司是否會開放線下銷售渠道；二是以售后服務(wù)為目標的“小米之家”，投資者是否有合作的機會？

　　暫時不會開放新的銷售渠道

　　在2012年2月16日開放電信紀念版預(yù)訂之前，小米公司公布的數(shù)據(jù)是小米手機累積銷售超100萬部。對于這一成績，小米公司的投資人、啟明創(chuàng)投董事總經(jīng)理童士豪直言：“小米公司的成長超乎他們的預(yù)期�！�

　　不過，對于這一數(shù)據(jù)，外界曾有質(zhì)疑之聲。中國移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長兼秘書長李易就公開表示：“小米跟蘋果最大的不同是，人家說買不到是真的買不到，但過段時間你會發(fā)現(xiàn)身邊的人都在用了。而小米，你會發(fā)現(xiàn)身邊很少有人自己淘錢買小米手機。”

　　采訪中，小米公司市場部一位員工向《中國經(jīng)營報》記者確認，2011年9月首次開放預(yù)訂30萬部，實際有效出貨為21.5萬部；2011年12月與2012年1月兩輪開放購買各有10萬部，除去聯(lián)通合約機渠道，小米手機零售渠道實際出貨量約在41.5萬部。加之1月11日剛剛結(jié)束的新一輪50萬部購買預(yù)訂，再算上正在發(fā)貨中的手機，目前小米手機實際訂單數(shù)量肯定已經(jīng)超過100萬部。

　　不過，就在線上銷售一片火紅之時，聯(lián)通合作渠道的銷售卻不盡如人意。有深圳業(yè)內(nèi)人士在合作之初專門跑到聯(lián)通營業(yè)廳去了解銷售情況，他感慨：“在深圳這樣的城市，一個營業(yè)廳怎么才鋪一臺貨？”

　　2月2日，記者在聯(lián)通北京西單營業(yè)廳觀察了半個小時，其間聽到營業(yè)員抱怨：“有貨(小米手機)的時候，問的人少，沒貨的時候問的人反倒很多�！倍�在記者觀察期間，詢問小米手機的人并不多，且無一人購買。

　　聯(lián)通銷售人員接受采訪時解釋：“聯(lián)通版小米手機銷售還不錯，目前處于上升狀態(tài)。因為手機在實體渠道銷售需要有個客戶認知的過程，需要營業(yè)廳的不斷推薦和宣傳。不過就小米的聯(lián)通合約計劃來說，個人覺得吸引力還有些小�！�

　　無形營銷機構(gòu)首席顧問楊江濤認為，小米手機主打功能性，強調(diào)“高配置低價格”，市場定位對應(yīng)的人群是大學(xué)生或者剛?cè)肼氁粌赡甑陌最I(lǐng)，這些人群要求功能多但對價格又敏感。這是小米公司存在的價值，找到了一個細分市場。他認為，“線上銷售火爆，但聯(lián)通渠道銷售不佳，大概與合約計劃吸引力弱也有關(guān)系，而電信版定價會更低，效果可能就會好些。”

　　小米手機的銷售超出公司預(yù)期，一路走高，今后是否會擴大銷售渠道呢？采訪中，小米市場部相關(guān)人士向記者確認：公司目前并沒有開放線下渠道的想法�！肮�司一開始就定位于電商渠道，如果走物理渠道定價至少要上升三分之一�！彼�表示。而小米公司另外一位投資人、高通公司業(yè)務(wù)拓展全球副總裁、高通風(fēng)險投資中國區(qū)總經(jīng)理沈勁則認為，小米公司是模式制勝，從一開始定位就是做電商模式銷售，值得堅持。

　　售后服務(wù)體系確定向市場開放 　雷軍一直強調(diào)，小米公司是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，“不靠硬件賺錢�！边@種定位，會給消費者性價比超值的感覺，有利于銷售。

　　但手機中國聯(lián)盟秘書長王艷輝認為，小米手機“高配置低價格”的定位也會遇到一些兩難的問題。雷軍之所以一開始不敢放量，就是怕這種高配置的手機會出太多的bug(漏洞)。如果bug太多，退貨量一上來就沒法玩下去了。雷軍非常謹慎，每一步走得很小心。但是，這種高配置就意味著高風(fēng)險，高風(fēng)險本來對應(yīng)的應(yīng)該是高利潤，但小米手機偏偏打低價格，這對于小米公司來說是一個挑戰(zhàn)。

　　小米公司一直強調(diào)一切以米粉為中心，做米粉喜歡的事。這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一貫打法，以用戶為中心，強調(diào)用戶體驗。實際上，雷軍多次在公開場合表示過，小米手機很多小毛病會不知不覺的消失，這是技術(shù)人員在后臺不斷對軟件進行優(yōu)化改進的結(jié)果。

　　楊江濤認為，小米手機并不擁有核心競爭力，它只是組織生產(chǎn)銷售，對于電子產(chǎn)品來說，核心競爭力不在技術(shù)而在于成本的控制，只有高毛利才能賺大錢。他認為，雖然小米通過電商模式銷售可以降低物理渠道費用，提高毛利率，但是隨著維修站點的全覆蓋，成本也會上升。

　　此前雷軍曾表示，今年將要建立全國覆蓋的售后體系，一季度要建立起30家“小米之家”，第三方授權(quán)網(wǎng)點覆蓋到120個全國主要城市。

　　據(jù)前述市場部人士介紹，目前“小米之家”不到10家，它是公司的一部分，是用戶提貨、售后咨詢和米粉交流活動的陣地。而事實上，100萬臺小米手機的銷量，已經(jīng)形成了一個巨大的售后服務(wù)市場。小米公司已經(jīng)確定，特約維修站會向社會開放，對申請者進行審核通過后方可加入，目前已有六七十家特約維修站開始受理業(yè)務(wù)。

　　對于投資者關(guān)心的“什么樣的公司有資質(zhì)加入”，該市場部人士表示，對于合作伙伴的條件沒有對外公布，主要是防止有些公司臨時性滿足要求，比如暫時增加人員，當(dāng)業(yè)務(wù)量多起來，人員與業(yè)務(wù)卻無法匹配等情況。“但我們主要會從注冊資本金、人員規(guī)模和從業(yè)經(jīng)驗、場地等方面考核�！彼�表示。