尼彩的“蘋果”：讓用戶來搶購低價(jià)手機(jī)

　　商業(yè)計(jì)劃

　　盧洪波 尼彩科技集團(tuán)董事、CEO

　　尼彩科技集團(tuán)是一家年輕的國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)，我們的理想是要讓哪怕最偏遠(yuǎn)地方、最缺錢的人們也能用最便宜的價(jià)格買到質(zhì)量不錯(cuò)的好手機(jī)。對(duì)于當(dāng)下的人們來說，擁有一部好手機(jī)，意味著消除了他與這個(gè)社會(huì)的隔閡，意味著他在世界發(fā)展和人與人的競爭中擁有了相對(duì)平等的機(jī)會(huì)，這很重要。簡單說，我們的商業(yè)模式就是，制造世界上性價(jià)比最好的手機(jī)，并用手機(jī)工廠店的方法把這些好手機(jī)送到消費(fèi)者手里。

　　從“紅�！钡健八{(lán)海”

　　一方面，我們新建或控股了好幾家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，用極致的方法，狠抓質(zhì)量的同時(shí)狠壓成本，制造出價(jià)格低廉卻質(zhì)量上乘的手機(jī)；另一方面，我們通過自建尼彩手機(jī)工廠店的專有渠道，將這些手機(jī)以最低每部僅399元的驚人價(jià)格送到消費(fèi)者手里。

　　坦率說，我們這種做法，確實(shí)像后來同行們責(zé)難的那樣，貿(mào)然打破了行業(yè)的潛規(guī)則，讓他們每部手機(jī)可賺幾百元甚至上千元的美好日子成為過去，但我始終相信，你站在消費(fèi)者一邊，真心為他們著想，一定會(huì)獲得超值商業(yè)回報(bào)。因此，哪怕我們制定的價(jià)格策略是“每部手機(jī)只賺10元”，甚至到目前為止我們?yōu)槭袌鲈疫M(jìn)去了數(shù)億元資金，還說不上盈利，但是我們每到一地開店，消費(fèi)者總是用排隊(duì)和搶購來回報(bào)我們，我們因此擁有了飛速的發(fā)展速度，擁有了巨大的市場占有率。

　　去年3月23日，我們才剛剛在南京開出全國第一家手機(jī)工廠店；一年時(shí)間里，我們已經(jīng)在全國開設(shè)了超過3000家手機(jī)工廠店。去年的7個(gè)月里，我們一路狂奔，銷售了差不多200萬臺(tái)手機(jī)，創(chuàng)造了國產(chǎn)品牌手機(jī)行業(yè)的一個(gè)奇跡。今年我們團(tuán)隊(duì)制定的年度銷售目標(biāo)是超過1000萬臺(tái)，開店數(shù)超過5000家，目前來看完成這個(gè)目標(biāo)毫無壓力。

　　蒙深圳手機(jī)同行看得起，他們說，去年國內(nèi)手機(jī)行業(yè)流行兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)詞是“智能機(jī)”，意指智能手機(jī)將會(huì)是中國手機(jī)發(fā)展的新方向；另一個(gè)詞就是“手機(jī)工廠店”，而尼彩正是手機(jī)工廠店締造者。

　　如果說我們創(chuàng)造了一個(gè)小小的奇跡的話，我認(rèn)為要把理由歸功于同行。正是他們還習(xí)慣于每部手機(jī)幾百元甚至上千元的高利潤，還習(xí)慣于粗放式管理和動(dòng)輒上萬平方米大店裝門面，才給了我們尼彩科技集團(tuán)飛速發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)�？梢哉f，每部同行們都要賣上千元的手機(jī)，在尼彩的店里，全都要便宜一半以上，消費(fèi)者怎么也不會(huì)跟省錢過不去，我們的性價(jià)比就是消費(fèi)者選擇我們最重要的理由。北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院的賴偉民教授曾對(duì)我們有一個(gè)經(jīng)典評(píng)價(jià)，就是我們通過價(jià)格戰(zhàn)和自建渠道的陣地戰(zhàn)，成功地將同行們沾沾自喜的“藍(lán)海”變成每部手機(jī)只賺10元的“紅�！保�同行們?nèi)舾腋�我價(jià)格一樣他們會(huì)虧錢，因此只能束手無策；而在我們擁有相當(dāng)市場占有率的基礎(chǔ)上，我可以基于海量用戶來提升利潤指標(biāo)、開拓新的盈利增長點(diǎn)，從而將眼前的“紅海”市場又變成了競爭不充分、利潤相對(duì)較高、我們擁有較強(qiáng)控制力的“藍(lán)海”市場。

　　千城萬店結(jié)盟移動(dòng)

　　當(dāng)聯(lián)通和電信試圖用蘋果手機(jī)爭取高端客戶的時(shí)候，我們做低端手機(jī)的尼采科技集團(tuán)，憑借上山下鄉(xiāng)千城萬店的網(wǎng)絡(luò)力量，也引起了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的高度關(guān)注。

　　據(jù)我所知，許多地方的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商早就一直在關(guān)心著尼彩的發(fā)展。比如四川，我們?cè)诔啥奸_出數(shù)家工廠之后，中國移動(dòng)成都公司一位分管市場的老總，自己去我們的店里買了三部手機(jī)，拿回公司去進(jìn)行拆解研究——國產(chǎn)手機(jī)亂裝應(yīng)用軟件已成行業(yè)公害之一，這位老總則通過親自檢測搞清楚了尼彩手機(jī)在這方面操作非常規(guī)范，不存在任何扣費(fèi)陷阱之類的軟件；而該公司另一部門的老總則表示對(duì)媒體報(bào)道“尼彩手機(jī)工廠店開業(yè)有消費(fèi)者排隊(duì)、產(chǎn)品遭搶購”不相信，多次悄悄假裝消費(fèi)者，到我們的店里去暗訪，看看是不是真實(shí)的消費(fèi)者，甚至在店里數(shù)人頭。在做這些調(diào)研的時(shí)候，我們整個(gè)公司毫不知情。

　　但也正是這種明察暗訪，讓我們贏得了移動(dòng)通信公司的更多信任。

　　3月20日，我們?cè)诔啥汲鞘忻�人酒店隆重宣布，尼彩科技集團(tuán)與中國移動(dòng)通信集團(tuán)四川有限公司成都分公司啟動(dòng)全面戰(zhàn)略合作。中國移動(dòng)通信集團(tuán)四川有限公司成都分公司把尼彩手機(jī)工廠店作為渠道終端拓展的重要戰(zhàn)略合作伙伴，將在政策扶持、資源共享、業(yè)務(wù)推動(dòng)、優(yōu)化購物環(huán)境等方面積極支持尼彩科技集團(tuán)在成都的業(yè)務(wù)發(fā)展。尼彩科技集團(tuán)年內(nèi)將投入更多資源，加大對(duì)大成都地區(qū)的渠道拓展和提升終端銷售、服務(wù)水平，建設(shè)精品終端和移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐體系，支持中國移動(dòng)在大成都地區(qū)渠道建設(shè)的深度拓展。

　　此項(xiàng)目合作基于雙方共同的目標(biāo)，即我們尼彩手里掌握的數(shù)百萬用戶。我一直認(rèn)為，哪怕最偏遠(yuǎn)山區(qū)最沒錢的人群，也需要好手機(jī)，只是沒有人提供給他；而他能買到的手機(jī)，要么太差，要么太貴。我們提出手機(jī)工廠店模式，就是從生產(chǎn)直接到消費(fèi)者手里，砍掉所有中間環(huán)節(jié)，遵守老祖宗們“薄利多銷、物美價(jià)廉”的基本邏輯，提出“每部手機(jī)只賺10元”，終端售價(jià)最便宜的手機(jī)僅售399元！自去年在南京開出第一家手機(jī)工廠店，不滿一年的時(shí)間里，尼彩科技集團(tuán)已經(jīng)在全國開設(shè)手機(jī)工廠店3000家，7個(gè)月時(shí)間銷售手機(jī)過200萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷。

　　我們與同行最大的區(qū)別，在于我們每一家店都基本是80-100平方米的小店。尼彩科技集團(tuán)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，重要一條就是迅速擴(kuò)張手機(jī)工廠店，2012年開店數(shù)要達(dá)到5000家，2013年開店10000家，通過“千城萬店，螞蟻雄兵”，始終堅(jiān)持性價(jià)比第一的戰(zhàn)略，把手機(jī)做成熟人生意，下沉服務(wù)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村社，從而長久地贏得消費(fèi)者。

　　在這方面，其實(shí)許多國際級(jí)大公司早已經(jīng)看得非常清楚，日本佳能公司、美國惠普公司等等都提出了“下沉戰(zhàn)略”，意即都看到一級(jí)市場的爭奪已經(jīng)相當(dāng)飽和激烈，要將公司主要戰(zhàn)場往三四級(jí)城市前移。但是他們面臨的困難是很多的，比如我們的同行，國美蘇寧這些大公司，一般是開大賣場的，一家店動(dòng)輒數(shù)萬平方米，房租、員工工資、辦公費(fèi)用、水電物管費(fèi)等都很高，而這些成本最終必須攤到其售出的每部手機(jī)的價(jià)格之中，因此他們的成本和價(jià)格都實(shí)在低不了；而開大店和開小店是完全不一樣的邏輯，一家小店，有可能就夫妻檔，一個(gè)收錢，一個(gè)發(fā)貨；大公司派出員工到夫妻店與那些小店合作，除了成本高企，企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可是大公司無可奈何的。

　　跟中移動(dòng)合作后，尼采科技集團(tuán)將利用移動(dòng)已有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力，在不需要移動(dòng)大規(guī)模資金投入的情況下獲取通信和數(shù)據(jù)套餐，與自己的廉價(jià)售價(jià)捆綁起來銷售給低端用戶。雖然單個(gè)客戶的利潤很薄，但總量很大。

　　而對(duì)于中國移動(dòng)來說，簽約后當(dāng)即得到了近200個(gè)門店的渠道資源，對(duì)于方便中國移動(dòng)用戶買號(hào)、充值、辦理數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、補(bǔ)辦號(hào)卡、購買手機(jī)等業(yè)務(wù)有很重要的作用。

　　第三種模式在中國崛起

　　北京郵電大學(xué)教授、資深通訊產(chǎn)業(yè)研究專家闞凱力評(píng)價(jià)說，像中國移動(dòng)這樣的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，借力尼彩手機(jī)工廠店這樣的渠道，可以充分下沉到社區(qū)、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村，真正做到服務(wù)下基層，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到消費(fèi)者身邊。

　　闞教授認(rèn)為，目前全球范圍內(nèi)，手機(jī)業(yè)的銷售，基本上是兩種模式：渠道銷售和運(yùn)營商集采。但是，渠道銷售帶來高額的附加成本，大大提高了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，并由此限制了行業(yè)的發(fā)展；而運(yùn)營商集采則不但限制了手機(jī)的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，而且往往使運(yùn)營商承擔(dān)不必要的成本與風(fēng)險(xiǎn)，并由此造成運(yùn)營商與手機(jī)制造商之間的矛盾。

　　闞教授說，“我認(rèn)為尼彩的工廠店模式確實(shí)有可能突破目前利益鏈條造成的僵局，有可能成為我國手機(jī)業(yè)重新崛起的樣板�！币�?yàn)槲覀兪枪�廠店，所以渠道銷售掌握在自己手里，與三星摩托羅拉不一樣；此外，尼彩只銷售自有品牌手機(jī)，而消費(fèi)者買到手機(jī)，正好對(duì)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)等這類基礎(chǔ)設(shè)施有相當(dāng)大量的需求，而我們也經(jīng)過仔細(xì)考慮，最終選擇了與移動(dòng)開始合作。

　　簡單說，此前到尼彩手機(jī)工廠店買手機(jī)，主要的吸引力只有兩條：其一，我們的手機(jī)價(jià)格相當(dāng)便宜實(shí)惠(399元)；第二，便宜實(shí)惠的價(jià)格，買到的產(chǎn)品，是時(shí)尚新潮、功能強(qiáng)大的最新款手機(jī)，讓消費(fèi)者不落后于時(shí)代步伐。而與中國移動(dòng)這樣的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商合作，則意味著到尼彩手機(jī)工廠店有第三條吸引力：你以往要到中國移動(dòng)營業(yè)廳才能辦的事，如買卡、充值、辦理各類套餐，都可以在尼彩手機(jī)工廠店辦妥，還可以獲得相當(dāng)可觀的優(yōu)惠，例如免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)格為80元的數(shù)據(jù)包(這個(gè)價(jià)格買到的數(shù)據(jù)包，意味著消費(fèi)者可以在長達(dá)一年時(shí)間里，上QQ、聊飛信、看微博、斗地主，都不會(huì)花錢了)；例如存500元話費(fèi)，消費(fèi)者除了賬戶中有500元話費(fèi)可供使用之外，還額外再贈(zèng)送一部價(jià)值300元的手機(jī)……

　　與運(yùn)營商的深度合作，甚至捆綁，將是全球通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，著名的蘋果手機(jī)就是靠這個(gè)法寶一躍成為全球高端手機(jī)執(zhí)牛耳者。