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施建 北京報(bào)道
7月17日，中國(guó)聯(lián)通和深圳手機(jī)廠商金立聯(lián)合發(fā)布了雙方合作的首款千元智能機(jī)。首次進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道的金立，帶來(lái)了一個(gè)運(yùn)營(yíng)商難以拒絕的見(jiàn)面禮。金立承諾，旗下50000家渠道商將為聯(lián)通發(fā)展100萬(wàn)3G用戶(hù)。
“運(yùn)營(yíng)商需要的不是手機(jī)，而是通過(guò)手機(jī)發(fā)展用戶(hù)�！苯鹆�(zhí)行副總裁盧偉冰在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，金立與運(yùn)營(yíng)商合作模式的獨(dú)特之處在于，金立歷經(jīng)10年積累的50000家銷(xiāo)售渠道，能幫助運(yùn)營(yíng)商低成本發(fā)展用戶(hù)。
百萬(wàn)用戶(hù)軍令狀
運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)環(huán)節(jié)是為了盡快擴(kuò)大3G用戶(hù)規(guī)模，相信很多手機(jī)廠商都明白這個(gè)道理，但此前鮮有人敢于在運(yùn)營(yíng)商面前立下“百萬(wàn)用戶(hù)”軍令狀。原因在于，很少有手機(jī)廠商擁有像金立這樣對(duì)渠道的掌控力。
作為老牌手機(jī)廠商之中的“幸存者”，金立的成功，很大程度上離不開(kāi)其同進(jìn)同退的獨(dú)特渠道模式。其模式可以概括為：一個(gè)地區(qū)只發(fā)展一個(gè)代理商，同時(shí)，這個(gè)代理商只能銷(xiāo)售金立一個(gè)品牌的手機(jī)，以此將渠道商與金立的利益牢牢捆綁在一起。
盧偉冰透露，截至目前，金立建立起了一個(gè)包括5萬(wàn)多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、18萬(wàn)個(gè)專(zhuān)柜的手機(jī)渠道網(wǎng)絡(luò)。
但進(jìn)入3G時(shí)代后，運(yùn)營(yíng)商渠道對(duì)公開(kāi)市場(chǎng)的沖擊開(kāi)始顯現(xiàn)，三大運(yùn)營(yíng)商為了快速發(fā)展用戶(hù)紛紛出臺(tái)了各種針對(duì)智能機(jī)的話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼政策。對(duì)于
傳統(tǒng)手機(jī)渠道來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼帶來(lái)的降價(jià)效應(yīng)，顯然讓自己銷(xiāo)售的手機(jī)面臨性?xún)r(jià)比的劣勢(shì)。
這也給擁有龐大公開(kāi)市場(chǎng)渠道的金立出了難題：一方面，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道銷(xiāo)售的智能手機(jī)占比越來(lái)越高，不可能置之不顧；另一方面，如果一頭扎進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的懷抱，長(zhǎng)期以來(lái)休戚與共的渠道隊(duì)伍的利益顯然要受到?jīng)_擊。
面對(duì)這樣的難題，金立董事長(zhǎng)劉立榮對(duì)記者表示，金立其實(shí)一直在研究市場(chǎng)變化，現(xiàn)在終于找到了一個(gè)適合自身的模式。那就是：不僅要為運(yùn)營(yíng)商供應(yīng)手機(jī)，還要為運(yùn)營(yíng)商發(fā)展用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商、金立、渠道商的三贏。
首先，金立借此切入了運(yùn)營(yíng)商渠道。其次，對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，由于金立承諾通過(guò)其龐大的社會(huì)渠道體系，幫助聯(lián)通發(fā)展用戶(hù)，其獲得了最為看重的用戶(hù)資源。劉立榮認(rèn)為，金立擁有的50000多家終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和超過(guò)600家特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)形成互補(bǔ)效應(yīng)，成為聯(lián)通社會(huì)渠道的有力補(bǔ)充。
至于渠道商，在這種模式下，其將通過(guò)一手賣(mài)手機(jī)、一手發(fā)展用戶(hù)的方式，不僅獲得傳統(tǒng)的手機(jī)銷(xiāo)售收入，而且將獲得來(lái)自中國(guó)聯(lián)通的話(huà)費(fèi)傭金。
“如果渠道商發(fā)展的用戶(hù)，月套餐額越高，在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)，其獲得的傭金分成將更高�！北R偉冰表示，此次正式啟動(dòng)深度合作前，金立已經(jīng)與聯(lián)通有類(lèi)似合作嘗試，渠道商反饋回來(lái)的積極性很高。
庫(kù)存之戰(zhàn)
隨著智能手機(jī)市場(chǎng)的參與者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“庫(kù)存管理”對(duì)手機(jī)廠商的生存開(kāi)始顯得至關(guān)重要�！霸贕SM手機(jī)時(shí)代，讓企業(yè)死掉最大的原因之一就是庫(kù)存�！眲⒘s說(shuō)。
手機(jī)設(shè)計(jì)企業(yè)龍旗副總劉渝龍表示，今年智能手機(jī)行業(yè)機(jī)海戰(zhàn)術(shù)、人海戰(zhàn)術(shù)失效，隨產(chǎn)品周期變短，供應(yīng)鏈管理變得關(guān)鍵，“元器件成本降價(jià)過(guò)快，庫(kù)存跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)成為毒藥，前面掙得錢(qián)可能還不如后面賠得多，行業(yè)進(jìn)入快魚(yú)吃慢魚(yú)階段”。
事實(shí)上，愛(ài)施德今年上半年預(yù)計(jì)高達(dá)2.5億-2.7億元的虧損，很大程度上就是由于受庫(kù)存所累。愛(ài)施德在預(yù)虧公告中表示，公司在第二季度進(jìn)一步加大了清理庫(kù)存的力度，庫(kù)存較年初下降40%，但與此同時(shí)業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大虧損。
“庫(kù)存永遠(yuǎn)在跌價(jià)之中，每個(gè)月至少跌價(jià)5%以上。”劉立榮對(duì)記者表示。
但劉立榮同時(shí)強(qiáng)調(diào)，金立的庫(kù)存管理能力會(huì)強(qiáng)一些，這是由于金立獨(dú)特渠道模式會(huì)提高其對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，“我們一個(gè)產(chǎn)品從試銷(xiāo)到反饋的周期是4個(gè)星期加1個(gè)月，而傳統(tǒng)渠道模式的周期是3個(gè)月加3個(gè)月”。
對(duì)下半年的手機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)，劉立榮認(rèn)為：智能手機(jī)的占比會(huì)進(jìn)一步提升，手機(jī)行業(yè)的參與者會(huì)越來(lái)越多，手機(jī)產(chǎn)品的更新速度和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。
劉立榮預(yù)測(cè)，盡管目前各路人馬蜂擁進(jìn)入，但從全球來(lái)看，未來(lái)5-10年能夠存活下來(lái)的品牌不會(huì)超過(guò)10個(gè)�！敖鹆⑾Ｍ艹蔀槠渲兄弧！眲⒘s說(shuō)，當(dāng)然這也要求金立要具有全球運(yùn)營(yíng)能力。
據(jù)盧偉冰透露，目前金立海外市場(chǎng)在總體出貨量中的占比約為30%，其中30%以金立品牌銷(xiāo)售，另外70%為ODM形式�！澳壳�，金立在越南一個(gè)月出貨量能達(dá)到六七萬(wàn)部，市場(chǎng)占有率約為6%。”盧偉冰說(shuō)。
