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施建 北京報道
7月17日，中國聯(lián)通和深圳手機廠商金立聯(lián)合發(fā)布了雙方合作的首款千元智能機。首次進入運營商渠道的金立，帶來了一個運營商難以拒絕的見面禮。金立承諾，旗下50000家渠道商將為聯(lián)通發(fā)展100萬3G用戶。
“運營商需要的不是手機，而是通過手機發(fā)展用戶�！苯鹆�(zhí)行副總裁盧偉冰在接受記者采訪時表示，金立與運營商合作模式的獨特之處在于，金立歷經(jīng)10年積累的50000家銷售渠道，能幫助運營商低成本發(fā)展用戶。
百萬用戶軍令狀
運營商介入手機環(huán)節(jié)是為了盡快擴大3G用戶規(guī)模，相信很多手機廠商都明白這個道理，但此前鮮有人敢于在運營商面前立下“百萬用戶”軍令狀。原因在于，很少有手機廠商擁有像金立這樣對渠道的掌控力。
作為老牌手機廠商之中的“幸存者”，金立的成功，很大程度上離不開其同進同退的獨特渠道模式。其模式可以概括為：一個地區(qū)只發(fā)展一個代理商，同時，這個代理商只能銷售金立一個品牌的手機，以此將渠道商與金立的利益牢牢捆綁在一起。
盧偉冰透露，截至目前，金立建立起了一個包括5萬多家銷售網(wǎng)點、18萬個專柜的手機渠道網(wǎng)絡。
但進入3G時代后，運營商渠道對公開市場的沖擊開始顯現(xiàn)，三大運營商為了快速發(fā)展用戶紛紛出臺了各種針對智能機的話費補貼政策。對于
傳統(tǒng)手機渠道來說，運營商補貼帶來的降價效應，顯然讓自己銷售的手機面臨性價比的劣勢。
這也給擁有龐大公開市場渠道的金立出了難題：一方面，通過運營商渠道銷售的智能手機占比越來越高，不可能置之不顧；另一方面，如果一頭扎進運營商的懷抱，長期以來休戚與共的渠道隊伍的利益顯然要受到?jīng)_擊。
面對這樣的難題，金立董事長劉立榮對記者表示，金立其實一直在研究市場變化，現(xiàn)在終于找到了一個適合自身的模式。那就是：不僅要為運營商供應手機，還要為運營商發(fā)展用戶，實現(xiàn)運營商、金立、渠道商的三贏。
首先，金立借此切入了運營商渠道。其次，對于中國聯(lián)通來說，由于金立承諾通過其龐大的社會渠道體系，幫助聯(lián)通發(fā)展用戶，其獲得了最為看重的用戶資源。劉立榮認為，金立擁有的50000多家終端銷售網(wǎng)點和超過600家特約服務網(wǎng)點，會形成互補效應，成為聯(lián)通社會渠道的有力補充。
至于渠道商，在這種模式下，其將通過一手賣手機、一手發(fā)展用戶的方式，不僅獲得傳統(tǒng)的手機銷售收入，而且將獲得來自中國聯(lián)通的話費傭金。
“如果渠道商發(fā)展的用戶，月套餐額越高，在網(wǎng)時間越長，其獲得的傭金分成將更高�！北R偉冰表示，此次正式啟動深度合作前，金立已經(jīng)與聯(lián)通有類似合作嘗試，渠道商反饋回來的積極性很高。
庫存之戰(zhàn)
隨著智能手機市場的參與者越來越多，競爭越來越激烈，“庫存管理”對手機廠商的生存開始顯得至關重要�！霸贕SM手機時代，讓企業(yè)死掉最大的原因之一就是庫存。”劉立榮說。
手機設計企業(yè)龍旗副總劉渝龍表示，今年智能手機行業(yè)機海戰(zhàn)術(shù)、人海戰(zhàn)術(shù)失效，隨產(chǎn)品周期變短，供應鏈管理變得關鍵，“元器件成本降價過快，庫存跌價風險成為毒藥，前面掙得錢可能還不如后面賠得多，行業(yè)進入快魚吃慢魚階段”。
事實上，愛施德今年上半年預計高達2.5億-2.7億元的虧損，很大程度上就是由于受庫存所累。愛施德在預虧公告中表示，公司在第二季度進一步加大了清理庫存的力度，庫存較年初下降40%，但與此同時業(yè)績出現(xiàn)較大虧損。
“庫存永遠在跌價之中，每個月至少跌價5%以上。”劉立榮對記者表示。
但劉立榮同時強調(diào)，金立的庫存管理能力會強一些，這是由于金立獨特渠道模式會提高其對銷售預測的準確性，“我們一個產(chǎn)品從試銷到反饋的周期是4個星期加1個月，而傳統(tǒng)渠道模式的周期是3個月加3個月”。
對下半年的手機市場走勢，劉立榮認為：智能手機的占比會進一步提升，手機行業(yè)的參與者會越來越多，手機產(chǎn)品的更新速度和價格競爭會越來越激烈。
劉立榮預測，盡管目前各路人馬蜂擁進入，但從全球來看，未來5-10年能夠存活下來的品牌不會超過10個。“金立希望能成為其中之一。”劉立榮說，當然這也要求金立要具有全球運營能力。
據(jù)盧偉冰透露，目前金立海外市場在總體出貨量中的占比約為30%，其中30%以金立品牌銷售，另外70%為ODM形式�！澳壳埃鹆⒃谠侥弦粋�月出貨量能達到六七萬部，市場占有率約為6%�！北R偉冰說。
