邁外迪：免費(fèi)Wi-Fi廣告的大生意

　　曾航

　　當(dāng)你來到一家咖啡廳，打開自己的電腦連上Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)新的商機(jī)正在形成。

　　不久之前，一家叫做邁外迪的公司在國內(nèi)拿下了數(shù)千家咖啡廳、餐館、機(jī)場(chǎng)的Wi-Fi打開頁面廣告運(yùn)營權(quán)，并于近期獲得景林資本A輪數(shù)千萬元級(jí)別的投資，其商業(yè)模式很像咖啡廳wifi 領(lǐng)域的分眾傳媒。

　　公共場(chǎng)所的免費(fèi)Wi-Fi廣告，有機(jī)會(huì)做成一項(xiàng)大生意嗎？

　　無線網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)時(shí)代

　　2007年，當(dāng)時(shí)還在南方報(bào)業(yè)工作的張程在東南亞旅行時(shí)，碰到了大多數(shù)旅行者遇到的同樣問題：他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)酒店的網(wǎng)絡(luò)還是以有線為主，價(jià)格非常貴。但是聯(lián)網(wǎng)時(shí)可以搜索到很多個(gè)人無線加密信號(hào)，但是又無法進(jìn)入。

　　張程突發(fā)奇想，考慮能不能做個(gè)路由器系統(tǒng)，把這些無線信號(hào)開放出來，然后收一個(gè)很便宜的價(jià)格然后開始盈利，這就是張程設(shè)想的商業(yè)模式的雛形。

　　之后，張程和一個(gè)后來成為邁外迪天使投資人的朋友討論此事，發(fā)現(xiàn)如果想要做收費(fèi)的話有兩個(gè)問題：一是互聯(lián)網(wǎng)接入牌照問題，二是這樣做會(huì)和運(yùn)營商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因此他決定將Wi-Fi做成免費(fèi)的。但是免費(fèi)Wi-Fi又會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)問題，一是在哪里裝，二是在哪里盈利。

　　張程盤算到，最終要盈利必然還是要通過廣告，于是想到了邁外迪今天的商業(yè)模式。至于在哪里裝，張程想先從連鎖行業(yè)開始，因?yàn)檫B鎖行業(yè)的復(fù)制能力比較強(qiáng)。

　　開放無線網(wǎng)絡(luò)需要路由器，因此張程決定向商戶提供免費(fèi)的路由器，用戶登陸無線網(wǎng)絡(luò)使用頁面時(shí)，會(huì)看到頁面的推送廣告，邁外迪可以靠著廣告來回收資金以及完成贏利。

　　但是為商家鋪設(shè)的路由器并不是指像TP-Link這樣家用級(jí)別的路由器，也不是指向中興華為生產(chǎn)的成本很高的運(yùn)營商級(jí)別路由器。邁外迪使用的路由器是介于這兩者之間的，使用有著運(yùn)營商級(jí)別功能的路由器，但是將服務(wù)器管理系統(tǒng)都搬到云端，本地使用只需要一個(gè)小小的路由器。由于市面上目前還沒有這樣的產(chǎn)品，而去找中興、華為去做設(shè)備成本又太高，因此邁外迪是找廠商自己定制硬件，再自己研發(fā)設(shè)計(jì)路由器的軟件系統(tǒng)。

　　于是，邁外迪開始在全國主要城市大量向咖啡廳、餐館去送這種Wi-Fi 路由器，當(dāng)然，商家需要自己安裝寬帶網(wǎng)絡(luò)。

　　免費(fèi)的路由器對(duì)于鋪設(shè)到的商家而言，一可以節(jié)約設(shè)備成本，二可以省掉了后期的運(yùn)維成本，而且免費(fèi)的無線網(wǎng)絡(luò)可以為商戶吸引到更多的顧客。

　　但是做起來的時(shí)候，張程發(fā)現(xiàn)這會(huì)涉及到很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，牽扯的產(chǎn)業(yè)中，從路由器的硬件到軟件，再到后臺(tái)服務(wù)器平臺(tái)的搭建，安裝和維護(hù)隊(duì)伍的建立。這一切做好之后還要找到可以鋪設(shè)的商戶，但這些商戶也只有在形成一定規(guī)模之后，才能產(chǎn)生銷售廣告的利潤。

　　目前，邁外迪向外面贈(zèng)送的設(shè)備出貨已經(jīng)達(dá)到9000多臺(tái)。覆蓋的場(chǎng)所主要是在連鎖的餐飲行業(yè)和機(jī)場(chǎng)。廣告的鋪設(shè)是按渠道來走，因?yàn)橘Y金的壓力，主要選擇的鋪設(shè)場(chǎng)所有兩類。一類是上網(wǎng)人數(shù)比較多的場(chǎng)所，像太平洋咖啡、Costa咖啡和機(jī)場(chǎng)。目前咖啡廳是國內(nèi)上網(wǎng)人數(shù)最多的場(chǎng)景之一，二類是具有明確高端人群特征的場(chǎng)所，像機(jī)場(chǎng)，在機(jī)場(chǎng)方面目前浦東機(jī)場(chǎng)的無線網(wǎng)絡(luò)使用量是最多的。

　　張程認(rèn)為，全國有60萬家連鎖店鋪，就算運(yùn)營商可以鋪滿30萬家，邁外迪還有著很大的市場(chǎng)空間。

　　廣告投放的規(guī)模和定位

　　邁外迪正在加速咖啡廳、餐廳等地的免費(fèi)Wi-Fi跑馬圈地的時(shí)候，運(yùn)營商也在大力鋪設(shè)免費(fèi)的Wi-Fi 網(wǎng)絡(luò)。許多城市都開始推進(jìn)無線城市的建設(shè)，幾大運(yùn)營商的免費(fèi)熱點(diǎn)鋪設(shè)的越來越多，這會(huì)不會(huì)對(duì)邁外迪的模式形成競(jìng)爭(zhēng)？

　　張程認(rèn)為，如果說運(yùn)營商的無線網(wǎng)絡(luò)是面的覆蓋，邁外迪進(jìn)行的則是點(diǎn)的覆蓋。運(yùn)營商在所有的場(chǎng)所都去搭建無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備顯然是不現(xiàn)實(shí)的，他們的無線覆蓋更多是在公共場(chǎng)所，像咖啡廳這樣的一對(duì)一的室內(nèi)場(chǎng)所需要細(xì)致的工作。

　　艾媒咨詢CEO張毅告訴記者，現(xiàn)在的用戶習(xí)慣了要隨時(shí)接入網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的模式，這是一個(gè)趨勢(shì)。這個(gè)趨勢(shì)有兩個(gè)方式：一是基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，顧客付錢買流量；二是受需要驅(qū)動(dòng)，用戶在戶外時(shí)，有利用便攜終端接入網(wǎng)絡(luò)的需要。

　　目前國內(nèi)外的3G、4G運(yùn)營商都在引導(dǎo)用戶分流到Wi-Fi上去，將Wi-Fi作為對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充。AT&T是同時(shí)有3G、4G和Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)的，但是從他們目前的數(shù)據(jù)上看，Wi-Fi比3G、4G網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)速度要快很多。

　　本次A輪投資邁外迪的景林資本副總裁陳塵認(rèn)為，運(yùn)營商希望他們來做這樣的無線網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，邁外迪的Wi-Fi可以分流3G網(wǎng)絡(luò)的用戶，這樣對(duì)3G用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)也會(huì)有很大的提升。所以邁外迪能做這樣的事情，一是因?yàn)樗麄儧]有去“搶”運(yùn)營商的錢，二是因?yàn)樗麄兛梢詭瓦\(yùn)營商分流移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的壓力。

　　目前邁外迪的廣告主都是一些大品牌的廣告，廣告性價(jià)比也比一般的互聯(lián)網(wǎng)廣告要高一些。陳塵表示，從廣告客戶的反應(yīng)來看，邁外迪廣告的效果比網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的效果要好，廣告主投放之后基本都會(huì)續(xù)約。

　　邁外迪的廣告投放可以做到很精準(zhǔn)，因?yàn)樗�可以根�?jù)用戶的使用地址來判斷用戶的種類和級(jí)別。廣告投放的精準(zhǔn)度會(huì)很大程度影響廣告投放的價(jià)值，將對(duì)的廣告推送給對(duì)的用戶群，這是很多靠廣告賺錢的企業(yè)的關(guān)鍵。在移動(dòng)智能終端時(shí)代，定位不同終端的用戶群類型和傳統(tǒng)媒介廣告的方式有著很大的不同。

　　張程表示，現(xiàn)在邁外迪每個(gè)月可以覆蓋三四百萬獨(dú)立的用戶。但是如果網(wǎng)絡(luò)鋪的足夠多，鋪到類似于商業(yè)街區(qū)這樣的地方時(shí)，就可以定向的做一些本地化的廣告，還有LBS(基于位置的服務(wù))互動(dòng)。當(dāng)在商場(chǎng)的用戶連接了商場(chǎng)的無線網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)有針對(duì)用戶的需求出現(xiàn)的廣告，比如為用戶提供附近商鋪和餐飲場(chǎng)所相關(guān)優(yōu)惠的信息。

　　為了擴(kuò)大鋪設(shè)的范圍和規(guī)模，邁外迪目前的廣告銷售人員很少。此次融資也不會(huì)將資金用來補(bǔ)充廣告銷售部門，而主要拿來擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)和鋪設(shè)更多的商戶。

　　陳塵表示，他們不想要一些沒有質(zhì)量的收入，邁外迪完全可以去招大批的廣告銷售人員去拉廣告，但是這樣拉到的一些價(jià)值不大的廣告并不是他們想要的�，F(xiàn)在還是希望邁外迪可以盡快的占領(lǐng)更多的Wi-Fi熱點(diǎn)，當(dāng)這些熱點(diǎn)數(shù)量達(dá)到一定程度時(shí)，公司的商業(yè)模式也是可以改變的。

　　張程也透露，邁外迪今年前三個(gè)季度的營收已經(jīng)是去年全年?duì)I收的兩倍，公司在去年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了贏利。公司目前的營收水平在幾千萬的級(jí)別。

　　前景和風(fēng)險(xiǎn)

　　陳塵告訴記者：“這是一個(gè)寡頭市場(chǎng)，不可能有很多人進(jìn)來，邁外迪前期把市場(chǎng)都占領(lǐng)了，占的市場(chǎng)份額比較大，現(xiàn)在還有二三十倍的市場(chǎng)空間。”而這個(gè)行業(yè)天花板很高，它現(xiàn)在最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面。而當(dāng)時(shí)其它一起進(jìn)來的公司因?yàn)榍捌诿つ繑U(kuò)張，但當(dāng)時(shí)Wi-Fi的使用還很少，市場(chǎng)時(shí)機(jī)還不成熟，這些公司就做了先烈。

　　前景雖好，但是這個(gè)商業(yè)模式本身還是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樗�是在顛覆一些舊的模式。前期邁外迪在做的是博卡位，這需要理順和運(yùn)營商以及一些比較大的、強(qiáng)勢(shì)的商戶的關(guān)系。

　　這個(gè)模式還有需要解決的問題。其中一個(gè)是要將終端的鋪設(shè)規(guī)�；�，因?yàn)橹挥羞@樣才能形成規(guī)�；�效益；邁外迪需要拿下更多的商戶，并且保證這些商戶不會(huì)被其它的競(jìng)爭(zhēng)者奪走。張程透露，目前和邁外迪簽了合約的商戶，大部分合約年限是7年。

　　在做戶外樓宇視頻市場(chǎng)的分眾傳媒，在很短的時(shí)間內(nèi)，將商業(yè)樓宇、電梯、賣場(chǎng)終端的視頻傳媒還有戶外大型LED彩屏媒體的廣告投放快速占領(lǐng)，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)基本壟斷。目前，它的媒體網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了100多個(gè)城市，有數(shù)以10萬計(jì)的終端場(chǎng)所。邁外迪在規(guī)模上，還有很大的擴(kuò)展空間。

　　邁外迪要面臨的問題還有廣告的變現(xiàn)，如何將大量的用戶規(guī)模轉(zhuǎn)換為廣告收入，也是他們目前的重點(diǎn)。當(dāng)變現(xiàn)能力穩(wěn)定之后，這個(gè)商業(yè)模式可以進(jìn)行大量的復(fù)制。當(dāng)用戶數(shù)量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，邁外迪的商業(yè)模式也還有進(jìn)一步演進(jìn)的可能性。