電信賣力促銷iPhone 5追趕聯(lián)通

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  紀(jì)佳鵬

  12月14日iPhone5在大陸正式登場。而在上市三天后,蘋果也公布了頭三天在中國銷售200萬部的業(yè)績。

  此次iPhone5上市,以中電信表現(xiàn)最為賣力。記者了解到,中電信在iPhone5在國內(nèi)上市前便開始了各種準(zhǔn)備工作,設(shè)置了獎金激勵機制來提高員工的工作積極性。據(jù)內(nèi)部人士透露,電信佛山分公司三天內(nèi)預(yù)期目標(biāo)完成率達到205%。

  相對電信,聯(lián)通則顯得略為低調(diào)。有分析人士認為,為了達到年底3G業(yè)務(wù)的盈利,聯(lián)通在此次iPhone5的推廣投入等方面或許會有所降溫。

  電信激勵員工搶奪市場

  據(jù)記者了解,廣東電信首周iphone5的銷售情況來看,佛山、深圳與廣州分列前三甲。排名第一的電信佛山分公司首銷三天在廣東省諸市率先完成任務(wù),完成率205%,佛山分公司甚至表示:“僅此三天這一項將于明年帶來超千萬的收入增量!

  根據(jù)電信廣東分公司內(nèi)部資料,電信廣東分公司設(shè)置了全省前100名“個人銷售英雄獎”,其中佛山40名,深圳28名,廣州16名。另外還設(shè)置了分公司群英獎,將在以后頒發(fā)給銷售前十的市級分公司。

  記者從廣州電信某區(qū)分公司《關(guān)于做好iPhone5上市銷售推廣的通知》內(nèi)部文件中了解到,2012 年12月14日至2013年1月13 日,該區(qū)分公司首三日放號目標(biāo)為810 戶,首月目標(biāo)1630戶,挑戰(zhàn)目標(biāo)2030 戶。而具體到個人,客戶/聚類銷售經(jīng)理的任務(wù)是:首日人均3 戶,首月人均10 戶;而區(qū)域/行銷代理的任務(wù)則是首日人均1 戶,首月人均3 戶。

  針對于直銷人員,辦理189 元及以上(存費/購機)iphone5 合約計劃獎勵400 元,辦理其他套餐則獎勵150 元;而非直銷人員,辦理189 元及以上(存費/購機)iphone5 合約計劃獎勵300 元,辦理其他套餐則獎勵100 元。

  “有一點壓力,不過基本上都能完成任務(wù)!痹摽蛻艚(jīng)理坦言,電信廣州分公司首發(fā)前三天銷量就達到6546臺,“由于廣州的銷售數(shù)據(jù)不如佛山與深圳,因此廣州方面也在針對業(yè)績進行追趕”。

  電信深圳某區(qū)分公司客戶經(jīng)理則對記者說,深圳方面公司規(guī)定每名客戶經(jīng)理需要銷售8部iPhone5,在12月14日發(fā)布iPhone5后的前三天,客戶經(jīng)理每銷售一部可獲得500元左右的績效獎勵;而在這三天過后,每銷售一部則可得到100元左右的獎勵。

  據(jù)介紹,該區(qū)總共約有80名客戶經(jīng)理,可以推算出該區(qū)的任務(wù)是6400臺左右!安煌胤降那闆r不同,所以激勵政策有些許差異,但基本上都是類似的!痹摽蛻艚(jīng)理對記者說。

  相對于聯(lián)通合約機最低價5899元,電信的補貼力度也相對要大。iPhone5電信合約機價格與裸機版售價持平,16GB的都是5288元。但在上市的前夕,北京電信再將價格從5288元下調(diào)至5088元。這也是iPhone在中國大陸首次合約機售價比裸機價格低。

  聯(lián)通的低調(diào)

  在北京電信宣布優(yōu)惠之后,許多連鎖渠道再傳出降價消息,16GB的電信版iPhone5在一些連鎖賣場甚至調(diào)整至4588元。

  記者了解到,所謂的“降價”附帶其他條件。連鎖賣場迪信通店員向記者介紹,電信版iPhone 5合約價最低為4588元,但必須簽訂289元的月消費額、兩年在網(wǎng)的合約或者其他類似的合約。

  業(yè)內(nèi)人士告訴記者,雖然表面上電信合約機是在降價,但是要提高套餐金額,銷售商降價實質(zhì)損失并不會特別多。

  “降價的原因在于電信此前4S銷量相對而言并不是特別高,沒有達到預(yù)期。二是電信自身的策略問題,想要爭奪用戶,相對而言會出一些較為激進的策略。”上述業(yè)內(nèi)人士坦言,渠道商降價是電信終端公司授權(quán)給渠道商有一定的浮動范圍來降價。

  與聯(lián)通相比,電信的iPhone銷售量仍有一定差距,但顯然已經(jīng)在奮起追趕。根據(jù)賽諾數(shù)據(jù)顯示,中國電信引入 iPhone4S 后第一個月便銷出 16.7 萬臺,此時聯(lián)通銷售量為 46.2 萬臺,到 8 月份,電信銷出 19.6萬臺,和聯(lián)通的銷售占比從之前的 36.1%變?yōu)?61.4%。

  對于電信的降價,有聯(lián)通方面的人士則表示,在同等合約價格的使用周期內(nèi),雖然電信的預(yù)存款低于聯(lián)通,但后續(xù)使用費將更加昂貴,少支付的那部分錢始終是要還的。

  值得注意的是,在電信版iPhone 5不斷降價的過程中,作為最早引進iPhone的運營商,聯(lián)通版iPhone5自上市以來則顯得相對低調(diào)。除了價格相對穩(wěn)定以外,消費者到營業(yè)廳購買合約機還需提前預(yù)約。有業(yè)內(nèi)人士向記者表示,聯(lián)通之所以低調(diào),部分原因是因為聯(lián)通具有與蘋果合作時間較長、門店資源與渠道豐富等優(yōu)勢,因此不必像電信一般激進開拓。

  而根據(jù)聯(lián)通今年發(fā)布的上半年財報顯示,今年上半年,中國聯(lián)通實現(xiàn)移動服務(wù)收入604.8億元,同比增長23.4%。其中3G服務(wù)收入貢獻達44.5%,為269億元,同比實現(xiàn)翻番。銷售虧損為36.6億元,其中3G手機補貼成本達到35.2億元。

  業(yè)內(nèi)人士表示,中國聯(lián)通運營iPhone已有三年時間,深知iPhone補貼是一把雙刃劍,雖然可能會影響財務(wù)報表,但為了搶奪高端客戶也必須繼續(xù)實行補貼策略。而補貼方式好處是能增強用戶黏性和加強市場競爭力,但其劣勢會導(dǎo)致運營商盈利能力的持續(xù)下滑。

  此前,中國聯(lián)通董事長兼首席執(zhí)行官常小兵表示,在今年年底實現(xiàn)3G業(yè)務(wù)盈利。有分析指出,聯(lián)通方面有可能考慮到未來的盈利而減少在推廣方面的投入,因此在iPhone 5的推廣上不如電信。


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