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前些年，電信運(yùn)營商曾經(jīng)拉開了一場(chǎng)自建營業(yè)廳“開店”的狂潮，希望把銷售渠道的主動(dòng)權(quán)抓在自己手里。進(jìn)入3G時(shí)代，運(yùn)營商們又意識(shí)到，僅僅依靠自己的渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。把觸角向手機(jī)連鎖賣場(chǎng)延伸已經(jīng)不是什么新鮮事了，如今，移動(dòng)、聯(lián)通已經(jīng)把營業(yè)廳開進(jìn)了家電連鎖賣場(chǎng)，甚至連大型連鎖超市也不放過。
上周，廣東聯(lián)通與家樂福達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在家樂福廣東的16家門店開設(shè)“精彩在沃”營業(yè)廳。據(jù)了解，這是電信運(yùn)營商首次進(jìn)駐大型連鎖超市，它顯示運(yùn)營商的渠道爭奪戰(zhàn)正在不斷深入和擴(kuò)張。
廣東聯(lián)通牽手零售大超市
與家樂福達(dá)成協(xié)議前半個(gè)月，聯(lián)通剛剛與百思買建立了戰(zhàn)略合作。廣東聯(lián)通副總經(jīng)理周友盟表示，與百思買的合作更多是試水性質(zhì)，與家樂福則是廣東聯(lián)通首次在綜合性零售大賣場(chǎng)建立全業(yè)務(wù)終端銷售渠道。
根據(jù)協(xié)議，廣東聯(lián)通將在家樂福位于廣州、深圳的所有門店中開設(shè)“店中店”，繼而擴(kuò)展到珠三角5個(gè)城市中的16家門店。顧客可以在任意一家聯(lián)通營業(yè)廳辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)、固話、寬帶、增值業(yè)務(wù)、繳費(fèi)充值等服務(wù)，其中包括無線上網(wǎng)卡、手機(jī)音樂、手機(jī)電視、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、可視電話、手機(jī)報(bào)、手機(jī)搜索等七大3G業(yè)務(wù)，同時(shí)還包括銷售3G手機(jī)。
實(shí)際上，聯(lián)通設(shè)在家樂福的“店中店”，在某種意義上就是聯(lián)通的3G形象店和銷售店。聯(lián)通還承諾，將派駐專人為營業(yè)廳提供技術(shù)及專業(yè)服務(wù)等后援支持，并會(huì)優(yōu)先考慮將家樂福的聯(lián)通營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)，作為“精彩在沃”3G業(yè)務(wù)大型推廣和市場(chǎng)營銷活動(dòng)的零售終端。
據(jù)周友盟透露，廣東聯(lián)通與家樂福簽署了3年的合作協(xié)議，其中，到今年年底前的時(shí)間屬于“保護(hù)期”，合作具有排他性。家樂福華南區(qū)采購總監(jiān)羅亞森也證實(shí)，“到今年年底前，我們不會(huì)考慮與中國聯(lián)通的競爭對(duì)手合作。”
“作為通信運(yùn)營商與綜合零售大賣場(chǎng)的首度跨業(yè)合作，我們將開啟全新的合作模式。”周友盟表示，目前廣東聯(lián)通已有與其他連鎖賣場(chǎng)巨頭展開實(shí)質(zhì)合作的計(jì)劃及準(zhǔn)備工作，“在各個(gè)地市公司，聯(lián)通也在和一些大超市談判進(jìn)場(chǎng)”。
廣東移動(dòng)圈定家電大賣場(chǎng)
不過，當(dāng)本報(bào)記者具體詢問到廣東聯(lián)通會(huì)不會(huì)考慮到國美、蘇寧合作時(shí)，周友盟表示，雖然其他省市的聯(lián)通公司與這兩大家電連鎖巨頭有合作，但廣東聯(lián)通“暫時(shí)還沒有”與這兩大家電連鎖洽談合作事宜。
廣東聯(lián)通與國美、蘇寧“疏遠(yuǎn)”，很大程度上是因?yàn)閺V東移動(dòng)之前已經(jīng)捷足先登。今年4月，中國移動(dòng)與聯(lián)想、戴爾、惠普、海爾、清華同方、方正等17家國內(nèi)外PC廠商開展深度合作，共同推出29款中國移動(dòng)定制的G3上網(wǎng)本。其中，廣東移動(dòng)作為先鋒打頭炮，這些G3上網(wǎng)本就選擇與國美、蘇寧合作，在其連鎖賣場(chǎng)中首發(fā)的。而且，中國移動(dòng)采取了話費(fèi)補(bǔ)貼的方式，在一段時(shí)間內(nèi)掀起了一股上網(wǎng)本熱潮。
據(jù)廣州國美人士透露，自4月來，廣州國美共銷售了15000臺(tái)G3上網(wǎng)本，占到國美電腦品類銷量的15%。接下來，3G上網(wǎng)本將成為新的銷售增長點(diǎn)，預(yù)計(jì)將占到電腦品類銷量的10%左右。
電信銷售渠道趨于立體化
移動(dòng)、聯(lián)通相繼與大賣場(chǎng)、大超市建立合作，反映出電信運(yùn)營商進(jìn)一步拓展銷售渠道的努力。
電信銷售渠道，不外乎自有渠道與社會(huì)化渠道兩種。自有渠道方面，營業(yè)廳當(dāng)然一直都是主體，但是近年來電子化渠道，主要是互聯(lián)網(wǎng)渠道也在迅速地增長，用戶已經(jīng)越來越習(xí)慣通過網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)和選購服務(wù)。社會(huì)化渠道方面，運(yùn)營商過去更多地是將服務(wù)與產(chǎn)品批發(fā)外包給代理商，由其在社會(huì)上銷售，但這種放任自流的模式顯然無法適應(yīng)運(yùn)營商在3G時(shí)代的節(jié)奏。在此背景下，運(yùn)營商尋找到具有大賣場(chǎng)、大超市，通過其渠道特點(diǎn)輻射到范圍更廣的潛在用戶群，同時(shí)也更能夠掌控。
按照周友盟的話說，3G銷售渠道正呈現(xiàn)出立體化的趨勢(shì)，更加方便和貼近用戶。
本報(bào)記者巫偉
