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想要找回消失的三年，加盟TCL手機(jī)近一年的楊柘（TCL通訊首席運(yùn)營(yíng)官兼中國(guó)區(qū)總裁）又下了一劑新藥：“劍膽琴心”。
在9月28日TCL集團(tuán)的2016秋季新品發(fā)布會(huì)上，TCL通訊正式發(fā)布了內(nèi)涵商務(wù)手機(jī)TCL 950與態(tài)度商務(wù)手機(jī)TCL 580，前者主打“劍膽琴心”品牌理念，是楊柘提出國(guó)內(nèi)全新品牌理念"宛如生活"后的又一力作。
坐下來(lái)接受采訪的過(guò)程中，這個(gè)頗有點(diǎn)書生意氣的中年男人多次提到了情懷，直言手機(jī)較量不能局限于“性價(jià)比”。那么，對(duì)于當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展以及TCL通訊未來(lái)的規(guī)劃、渠道布局，他又有什么獨(dú)到見(jiàn)解？
“手機(jī)較量應(yīng)提拉到戰(zhàn)略層面”
雖然配置過(guò)硬，但TCL 950超過(guò)3000元的定價(jià)還是讓人不由得捏了一把冷汗。不過(guò)，提及當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，楊柘認(rèn)為不能單純拿配置來(lái)比。
“形而下者謂之器，形而上者謂之道�！睏铊险f(shuō)，有一些東西的追求是超越物質(zhì)層面的，TCL一直追求的是形而上的東西，不過(guò)這個(gè)形而上并不是脫開(kāi)市場(chǎng)需求自己去追求浪漫。
“實(shí)際上我們是深入了解目標(biāo)客戶群，然后再去設(shè)計(jì)，再去堆疊�！睏铊媳硎�。
當(dāng)下智能手機(jī)廠商推新品，開(kāi)口必談“性價(jià)比”。對(duì)于同行之間的性價(jià)比之爭(zhēng)，在楊柘看來(lái)，這仍是戰(zhàn)術(shù)層面的較量，對(duì)他而言，則更希望把手機(jī)的較量提拉到戰(zhàn)略層面。
他認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略這兩者的差別在于，一款手機(jī)在設(shè)計(jì)之初的設(shè)定究竟是賣給誰(shuí)的�！百u給誰(shuí)很重要，如果清楚的知道賣給誰(shuí)，你完全會(huì)圍繞目標(biāo)人群的需求去打造，如果不清楚賣給誰(shuí)才會(huì)去拼性價(jià)比�！�
楊柘盤點(diǎn)道，“目前廠商做產(chǎn)品有兩種思路，一種方式是outside-in，也就是從外面先去考慮，市場(chǎng)有這個(gè)需求，然后廠商迎合需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。還有一種思維方式是inside-out，從內(nèi)部去想。”
他斷言稱，我覺(jué)得現(xiàn)在手機(jī)生產(chǎn)廠商，幾乎大概90%多應(yīng)該都屬于inside out，也就是先設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，然后再去想賣給誰(shuí)。
“正因?yàn)檫@樣，你沒(méi)辦法圍繞消費(fèi)者內(nèi)心最敏感、最撥動(dòng)心弦的需求去設(shè)計(jì)手機(jī)，所以產(chǎn)品的價(jià)格是不可能上去的。”楊柘表示，我們不想把手機(jī)當(dāng)成一個(gè)單純的技術(shù)堆疊，堆完了之后拼誰(shuí)配置高。我們要去拼誰(shuí)能更深地理解用戶，這種理解帶來(lái)的情感因素是很難用價(jià)格衡量的。
渠道要靜水深流
伴隨兩款新機(jī)發(fā)布，在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，TCL還展示了Go Watch智能手表、MH10智能手環(huán)等智能穿戴設(shè)備，全通訊品類產(chǎn)品的同步亮相宣告TCL通訊在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新一輪布局已經(jīng)開(kāi)啟。
當(dāng)下，爭(zhēng)奪線下渠道成為一眾國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的重頭戲。對(duì)于TCL在國(guó)內(nèi)的渠道布局，楊柘回應(yīng)稱也在跟進(jìn)，他強(qiáng)調(diào)稱：“我們真的是認(rèn)真的在做線下渠道�！�
楊柘對(duì)于渠道的重要意義有著自己的解讀，他舉例稱，如果我們是地主的話，渠道相當(dāng)于你的地，有地才能撒種子種糧食，否則你光有一堆種子在地主家里面，但你沒(méi)地撒種子，最后怎么有收成呢？
“必要的糧田、土地是需要的，但是否有機(jī)會(huì)找到適合種子生根發(fā)芽的地方，需要技能和技巧，甚至需要相應(yīng)的資金投入�！睏铊媳硎荆@些TCL都在做，不過(guò)相對(duì)低調(diào)，要靜水深流。
但他同時(shí)坦言，低調(diào)深耕渠道的原因還在于其本身產(chǎn)品種類還不多�！暗浇裉煳覀儾庞形蹇町a(chǎn)品，明年即使再增加，沒(méi)有足量的產(chǎn)品也是撐不起渠道的�！睏铊现赋觯琓CL手機(jī)中國(guó)區(qū)的整體發(fā)展是漸進(jìn)式的，要控制發(fā)展節(jié)奏，不盲目，這可能才是今年明年的必經(jīng)之路。
對(duì)于此次推出的TCL950，楊柘還有更多的打算。他說(shuō)可以將其理解為TCL的V系列，代表商務(wù)高端系列，在明年TCLV系列會(huì)推出四個(gè)象限產(chǎn)品，目前有很多產(chǎn)品已然規(guī)劃完，需要時(shí)間慢慢整理。
除此之外，對(duì)于此次TCL集團(tuán)推出的高端副品牌“創(chuàng)逸”，即“XESS”，楊柘也有自己的規(guī)劃。他透露稱，未來(lái)一定會(huì)推出手機(jī)的XESS品牌，產(chǎn)品的配置、規(guī)劃、整體感覺(jué)一定要符合XESS這個(gè)高端的感覺(jué)。
消失三年后如何轉(zhuǎn)型？
楊柘火線入局TCL手機(jī)中國(guó)區(qū)至今，TCL集團(tuán)一直處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。
此前在2014年2月25日，TCL集團(tuán)提出“雙+”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即聚焦“智能+互聯(lián)網(wǎng)”與“產(chǎn)品+服務(wù)”，被李東生稱為是要使公司從傳統(tǒng)制造企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
在這場(chǎng)大浪中，TCL通訊中國(guó)區(qū)又有怎樣的轉(zhuǎn)型思路？對(duì)此，楊柘表示，任何戰(zhàn)術(shù)必須服從于戰(zhàn)略，TCL集團(tuán)整個(gè)是往雙+戰(zhàn)略去轉(zhuǎn)型，所以我們一定也是要往這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。
但是楊柘認(rèn)為，轉(zhuǎn)型永遠(yuǎn)關(guān)乎的是度的拿捏。他提出一個(gè)疑問(wèn)，那就是，互聯(lián)網(wǎng)是不是代表了所有其他業(yè)務(wù)不做，只做互聯(lián)網(wǎng)？
他拋出了自己的觀點(diǎn)：“我相信絕不是那么簡(jiǎn)單，這里面可能涉及到與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的受啟發(fā)的意識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)能夠激發(fā)用戶，所以包括了跟用戶互動(dòng)的方式方法、手段。對(duì)任何一個(gè)現(xiàn)代的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它都是必然而然的一條路�！�
不過(guò)，他并沒(méi)有回避這場(chǎng)手機(jī)轉(zhuǎn)型路的坎坷，在交談中，他毫不避諱地自揭“傷口”，用他的話來(lái)說(shuō)，就是“TCL手機(jī)在中國(guó)公開(kāi)市場(chǎng)上曾消失了近三年”。
但希望仍在。楊柘認(rèn)為，可以把TCL中國(guó)區(qū)理解為種子�！霸谶^(guò)去三年里，TCL手機(jī)在國(guó)內(nèi)一直是走的運(yùn)營(yíng)商渠道，這一塊主要靠的是補(bǔ)貼，所以平均銷售單價(jià)非常之低，平均400多塊錢。”楊柘介紹稱，現(xiàn)在TCL是公開(kāi)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)商渠道兩條道路雙向作戰(zhàn)，在這樣的情況之下，你可以把TCL手機(jī)中國(guó)區(qū)理解為要被孵化的種子，未來(lái)會(huì)慢慢成長(zhǎng)為公司的一個(gè)有生力量。
“我們?cè)诠_(kāi)市場(chǎng)消失了好幾年，飯要一口一口的吃，仗要一個(gè)一個(gè)打。”楊柘如此強(qiáng)調(diào)。那么，憑借“劍膽琴心”和一腔情懷，TCL手機(jī)能否找回消失的三年？拭目以待。
