中國電信終端大會低調(diào)背后的無奈

    文/楊海峰

　　繼中國聯(lián)通成都、中國移動廣州終端產(chǎn)業(yè)鏈大會之后，中國電信在集團總部召開了一次低調(diào)而高效的終端產(chǎn)業(yè)鏈大會，與其說是產(chǎn)業(yè)鏈大會，不如說是一次政策性新聞發(fā)布會，和聯(lián)通及移動的高調(diào)相比，電信的這次活動真是異常的低調(diào)。但從實際所披露的信息看，到是直戳要害，干凈利落，讓人看得明白！

　　電信如此低調(diào)的背后，其實也是些許的無奈。

　　短暫的3G蜜月期

　　自中國電信接手聯(lián)通CDMA之后，可謂是解決了多年無移動網(wǎng)絡(luò)的尷尬，在王曉初等干將的帶領(lǐng)下，的確迅速重塑了中國移動通信領(lǐng)域的新格局。尤其是3G牌照發(fā)布之后，三家網(wǎng)絡(luò)有了實質(zhì)性變化。

　　移動的TD-SCDMA大家自然也清楚，最近一段時間的討論充分說明了這個問題，不管怎么說，移動在3GTD-SCDMA上競爭力全無，要不是之前強大的2G網(wǎng)絡(luò)和用戶規(guī)模效應(yīng)，恐怕會很慘。

　　聯(lián)通依托全球WCDMA高效的端到端產(chǎn)業(yè)鏈能力迅速上位，憑借優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)招攬了不少消費者，并迅速積累了不少高端用戶。但聯(lián)通的許多詬病，例如注入服務(wù)差等問題仍然沒有解決，這也使得聯(lián)通在3G后續(xù)增長乏力。

　　而電信呢，多年力量的激發(fā)，使得CDMA在短短幾年里成為覆蓋最好的3G網(wǎng)絡(luò)，雖然接入速度方面比聯(lián)通要差，但從一個網(wǎng)絡(luò)的綜合能力看，電信的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是最好的。

　　與此同時，中國電信在3G終端上積極發(fā)力，扭轉(zhuǎn)了CDMA終端價高量少的局面，加之網(wǎng)絡(luò)層面的優(yōu)勢，3G時期，電信事實上做得相當不錯。

　　4G一夜打回解放前

　　然而，隨著4G網(wǎng)絡(luò)在全球的快速崛起及中國的迅速跟進，似乎一夜之間讓電信網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢回到了解放前。

　　眼看著政府要推動TD-LTE及4G牌照發(fā)放的情況下，電信不斷通過技術(shù)升級，將自己的網(wǎng)絡(luò)升級到21M甚至42M(這個速率事實上足夠當前消費者使用了)，而中國移動快速的4GTD-LTE部署，迅速將網(wǎng)絡(luò)接入速率提升到100M，這和其之前很難有速度之說的TD-SCDMA有著天壤之別。

　　相比之下，由于電信采用的CDMA技術(shù)由高通公司一家主導(dǎo)，而在中美歐三大主體4G競爭的大趨勢下，CDMA2000后續(xù)演進遇到了商業(yè)化不力的全球性問題。這使得其向4G演進技術(shù)被終結(jié)，而隨著部分運營商轉(zhuǎn)向WCDMA或LTE等原因，CDMA2000的后向演進，尤其是EVDO B也遭遇冷遇，這使得電信的網(wǎng)絡(luò)速率始終停留在3.1M的窄帶時期。這也是為何我們稱電信在4G時代一夜回到解放前的原因。而在4GTD-LTE發(fā)牌之后，三家的局面就更不同了。

　　移動在憋屈了幾年TD-SCDMA之后，近似發(fā)狂地推動TD-LTE建設(shè)，同時，在對于TD-LTE發(fā)展最為重要的芯片和終端環(huán)節(jié)更是發(fā)展順利，完全擺脫了之前TD-SCDMA時期的短板和陰影，加之中國移動在三模和五模方面的強有力政策以及諸多國產(chǎn)手機企業(yè)的積極參與，一舉扭轉(zhuǎn)了TD-LTE和FDD LTE相比端到端產(chǎn)業(yè)化能力較弱的問題。在不久前結(jié)束的移動終端產(chǎn)業(yè)鏈大會上，移動披露出的年銷售1億4G終端，發(fā)展8000萬4G用戶就是明證。

　　聯(lián)通的問題似乎很簡單，因為其3G已經(jīng)基本實現(xiàn)主要城市42M接入速率，又不傾向于部署TD-LTE，可以扛個一年半載，而在終端層面上，則充分享受了中國移動推動的五模政策，可以說，市面上銷售的4G終端都可以支持WCDMA和雙4G，聯(lián)通是坐享其成，不用積極和終端公司及芯片公司討價還價，做好營銷和補貼就可以了。

　　相較之下，最難受的就是中國電信了。和聯(lián)通一樣，電信也不傾向于部署TD-LTE，無奈之下，最終接受了所謂混合組網(wǎng)的策略，并在長達一年的時間里，與聯(lián)通通一起，通過各種努力和抗爭終于獲得56個城市的混合組網(wǎng)實驗的許可。事實上，兩家能夠有商用用戶的也僅限于這56個城市，其他城市幾乎沒有什么動靜。

　　這個時候，電信的終端問題就顯露出其尷尬。即電信無法像聯(lián)通那樣享受移動終端政策的紅利，因為移動和聯(lián)通都不可能支持電信的終端，這使得電信必須自己解決支持CDMA多模終端的問題。

　　電信終端產(chǎn)業(yè)迎利好

　　鑒于上述問題，搞定芯片廠商高通就顯得尤為重要。

　　眾所周知，一直以來，高通幾乎是惟一支持CDMA芯片的公司，尤其是其6模SoC。其他公司幾乎只能出拼片支持CDMA的產(chǎn)品，CDMA芯片要么來自高通，要么來自威盛。比如海思就以自己的拼片產(chǎn)品，讓自己在電信終端供應(yīng)鏈中名列前茅。

　　可喜的事，經(jīng)過多輪的談判，在這次會議上，電信副總裁高同慶表示，已經(jīng)和高通達成協(xié)議，在1299元以下的CDMA終端中，高通芯片同價，這使得這個價位的終端每部成本節(jié)省4美元左右。而高于1299元的芯片價格也比之前有較大幅度降低，最終使得終端公司生產(chǎn)的針對電信終端的成本有所降低。而在2014年，電信的終端政策也頗有威力，起碼在各種明星機上做到了同時、同款、同價上市。

　　另外一個可喜的變化是，聯(lián)發(fā)科也終于推出了支持CDMA的多模SoC芯片，這使得支持CDMA的六�；蛘呶迥．a(chǎn)品的價格大幅度下降，從而激發(fā)終端廠商的跟進。

　　最后，從市場規(guī)模看，2014年，支持中國電信的終端出貨量達到8000萬部，這個數(shù)量接近美國的40%，和日本市場相當，可以說是一個非常大的市場。因此，對于任何終端公司而言，電信終端市場還是非常值得去做的。

　　舉例而言，由于移動2014年目標巨大，加上聯(lián)通，兩家的終端出貨規(guī)模超過3個億，導(dǎo)致有些廠商對電信的終端市場并不積極。相反，倒是OPPOVIVO這些新晉廠商表現(xiàn)出積極的態(tài)度，而2014年的結(jié)果也證明他們押寶的正確性，這兩家終端廠商成為電信終端市場增長最快的企業(yè)。

　　2015年更有針對性

　　在昨天的大會上，中國電信顯然借鑒了移動和聯(lián)通的相關(guān)政策，銷售和補貼政策很有針對性，提出“卓越100”計劃：2015年將投入160億元巨資，通過市場化的“賽馬”機制，為消費者打造100款精品4G手機，引領(lǐng)4G時代的手機產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，拉動全年銷售手機突破1億臺。

　　根據(jù)“卓越100”計劃，中國電信明年將投入160億元補貼推動天翼終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具體補貼政策如下：

　　124億元用于快速結(jié)算終端補貼，其中24億元由中國電信集團公司與全國連鎖、電商直接對接，100億元由各省級分公司與域內(nèi)代理商合作對接。為了加快與合作方的結(jié)算速度，由中國電信翼支付平臺進行結(jié)算支撐。而此舉勢必使廠家、渠道和用戶三方受益。

　　值得一提的是，6億元是直接補貼符合要求的手機廠商，其中2億元補貼299元智能機，另外4億元補貼300-700元檔智能機，這類終端屬于實用機型，性價比高，對用戶來說非常實惠，市場空間廣闊。30億元集約終端銷售傭金，作為渠道銷售激勵資源，由中國電信各省級公司根據(jù)銷量搶盤，再由其根據(jù)各渠道銷售業(yè)績進行獎勵，激勵對象為700元以上的智能機�？梢娭袊�電信在對內(nèi)對外的資源配置上均采取了“賽馬”的市場機制。

　　此外，針對中小代理商，中國電信明年將提供50億元小額貸款。其中5億元是面向農(nóng)村代理商的無息貸款，作為“信息惠農(nóng)”的務(wù)實舉措，進一步促進農(nóng)村智能機普及。另外45億元以低于市場的利率提供給與中國電信深度合作的中小代理商。

　　應(yīng)該說，上述幾條干貨簡策略通俗易懂，讓所有合作伙伴一目了然，能不能賺錢可能幾分鐘就知道了。在2014年8000萬臺的合作基礎(chǔ)上，這些政策足以讓合作伙伴有信心去參與。

　　事實上，在我參加完中國移動終端產(chǎn)業(yè)鏈大會時，雖然移動提出的目標很宏偉，但如何落實很難看清楚。在2014年中國移動激進的4G政策中，有些政策明顯讓廠商吃了大虧。加上移動2015年還要大推RCS手機以及通過互聯(lián)網(wǎng)金融走賬體系，將結(jié)賬周期延長到6個月等問題，終端廠商還是需要慎重思考。對于渠道而言，也要重新思考如何應(yīng)對新政策，比如對電商的直補對傳統(tǒng)渠道的影響有多大，比如將流量捆綁提升到100M加入到新的補貼政策有多大難度？在移動一個聚焦、兩個轉(zhuǎn)變、兩個優(yōu)化的政策下，我想所有手機廠商和渠道商在移動開出大單的同時，還是需要回去好好琢磨一下，到底如何跟上移動的快節(jié)奏和大步伐。

　　反觀電信，則認清了自己的劣勢，知道該如何調(diào)動終端廠商的積極性，因此政策也就更簡單明了。比如，和移動結(jié)賬周期從3個月提升到6個月相比，電信最快的結(jié)賬周期只有五天，這大大提升了終端和渠道的積極性。尤其是在渠道上，中國電信將從三個方面持續(xù)推進渠道能力提升：一是推行渠道承包制，激發(fā)內(nèi)部小CEO的活力；二是加快O2O進程，推進渠道互聯(lián)網(wǎng)化；三是提升渠道管理水平、優(yōu)化流程，推進渠道連鎖化水平和體驗化營銷。這些舉措，將大幅提升中國電信的渠道效能。

　　另外，在營銷和創(chuàng)新方面，電信也通過推出個人定制、雙城通，雙百兆等有效吸引消費者，從而充分發(fā)揮自己的后發(fā)優(yōu)勢。

　　雖然，4G在整個發(fā)布會上很少提及，但因為電信已經(jīng)在56個城市進行混合組網(wǎng)實驗，明年將推進到100個城市，所以整個1億部終端中，4G將占到6000萬部，達比將達60%，這也將極大促進終端廠商的跟進和刺激消費者的購買愿望。

　　不可否認，雖然電信在當前移動通信領(lǐng)域的競爭中處于尬尷和劣勢地位，但從終端策略看，也許正是因為其認識到自己的不足，反而更接地氣，所以終端廠商的跟進也是順理成章。