運營商：降費多少才合理？

　　如果運營商的資費降到零，也就是說有一天流量免費了，這個世界會怎么樣？

　　資費下降不是薄利多銷的簡單問題

　　對于運營商而言，降價是一門藝術，更需要有足夠的實力——這可不是“薄利多銷”那么簡單的問題。517電信日，中移動、電信相應拋出“八大舉措”、“十大舉措”，聯(lián)通也提出了多項“降費”措施。具體舉措包括“流量可轉贈”、“月底不清零”，針對夜間及假日的時段流量包，看視頻專用的定向流量包等。然而，這些舉措?yún)s讓廣大消費者普遍質疑運營商的降價誠意。

　　在此背景下，廣東移動近日宣布4G融合套餐加量不加價，上網(wǎng)套餐實現(xiàn)套餐流量的免費“升檔”，上網(wǎng)套餐免差價流量升階，比如88元4G上網(wǎng)套餐客戶享受128元套餐1G流量。換言之，消費者在支出不增加的情況下，切切實實地獲得了比原套餐多出一倍的流量。

　　那么，對于這樣的降價，我們應該如何評判其合理性呢？

　　筆者認為，對于用戶而言，不單要看重價格是不是滿足自己的消費水平和心理預期，還要考慮降價之后的業(yè)務和服務體驗，就像節(jié)假日的高速公路，高速費是免了，但是花在路上的時間成本卻陡增，實際上也是得不償失的。

　　運營商資費降價要考慮老用戶的感受

　　推出一個全新的低價套餐是一個選擇，但是由于業(yè)務設計的問題，很多老套餐用戶可能并不能辦理，無法享受這樣的優(yōu)惠，難免會給人喜新厭舊的印象。

　　除此之外，還有一個選擇就是對存量用戶套餐進行免費升級。

　　美國運營商Verizon公司在2014年初就采用此法推出過一款名為“More Everything”的資費套餐。為“分享一切”用戶提供雙倍的移動數(shù)據(jù)接入，但不額外收取費用。

　　可以說，廣東移動此番所采取的就是類似的策略：為58/88套餐存量用戶提供免費的升級服務。也就是說58元套餐用戶可以使用88元套餐的流量，且維持價格不變。

　　這一點，對于提高老用戶的心理感受，同時刺激流量使用非常有價值——意外之喜的同時也培養(yǎng)了用戶使用更多流量的習慣。

　　對于運營商而言，還有另外一個選擇就是直接降低資費價格。

　　比如，美國運營商Sprint，在2015年1月份，推出了名為“為用戶賬單減半”的促銷活動，宣布凡是AT&T和Verizon的用戶轉向Sprint的話，打電話和發(fā)短信不限量，數(shù)據(jù)流量方面，用戶繼續(xù)使用同樣流量的套餐，價格則減半。

　　這一招，對于搶奪競爭對手的存量用戶非常有效。畢竟價格是用戶一眼能看到的可以直接比較的因素。

　　不過筆者以為，對于運營商而言，最重要的是提高存量用戶的感知，給用戶驚喜的感覺，所以提高套餐內流量的策略遠勝于直接降價促銷的策略。

　　這就不得不說到評判降價合理性的另外一個因素，即網(wǎng)絡覆蓋質量。

　　運營商的資費降價必須以網(wǎng)絡覆蓋為基礎

　　很多人問我對三大運營商應總理要求降價的觀點：對于已經(jīng)領跑兩年的中國移動而言是極大的利好，其友商中國電信和中國聯(lián)通恐怕壓力山大。

　　最重要的原因就是在4G網(wǎng)絡覆蓋上，中國移動已經(jīng)處于絕對領先的地位，全國擁有超過86萬的4G基站，在一些發(fā)達省份：

　　浙江移動已建4G基站6萬個，覆蓋所有城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及重要村，覆蓋人口90%以上；

　　北京移動已基本完成全部城郊區(qū)域4G覆蓋，“全網(wǎng)站址數(shù)已達22000個，并且所有高鐵、地鐵線路內均有4G覆蓋。

　　廣東移動已建成4G基站超11萬個，4G網(wǎng)絡已100%覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、珠三角地區(qū)90%的高速公路，按照計劃其在2015年將實現(xiàn)全省80%的重點住宅小區(qū)、商務區(qū)域、高層樓宇全面覆蓋4G網(wǎng)絡；

　　優(yōu)質的網(wǎng)絡時運營商降價的基礎也是前提，否則降價之后刺激的用戶流量需求會造成網(wǎng)絡的擁塞，影響用戶的體驗。

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)這個口碑為王的時代，后果可想而知。

　　由此可見，資費下降，并非是直接降價那么簡單，這其中既要考慮用戶的心理預期、用戶感受，也要考慮網(wǎng)絡質量，價格是調節(jié)用戶行為進而合理分配資源的重要市場信號，用得好，對于運營商和用戶而言都能雙贏，否則，就可能把運營商的網(wǎng)絡變成公地悲劇。