華為低價(jià)競(jìng)標(biāo)只為先行圈地

　　3G大餐開幕 電信300億大單引發(fā)亂戰(zhàn)

　　事件回放

　　今年電信重組方案出爐后，中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA手機(jī)網(wǎng)。本月中國(guó)電信啟動(dòng)C網(wǎng)設(shè)備招標(biāo)，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)這將是一個(gè)近300億元的超級(jí)“蛋糕”。據(jù)稱，本輪CDMA招標(biāo)共81個(gè)項(xiàng)目，中興、華為、阿爾卡特、摩托羅拉、北電等大牌設(shè)備商展開激烈競(jìng)逐，尤以兩大本土設(shè)備商中興與華為為甚。

　　由于中標(biāo)結(jié)果遲遲未出，8月中旬一則“華為以超低價(jià)獲得中國(guó)電信C網(wǎng)招標(biāo)70%份額”的消息爆出，致使中興股價(jià)連日大跌，而華為則被推上了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)口浪尖。從電信公布的業(yè)務(wù)網(wǎng)中標(biāo)情況看，中興與華為拿下大部分，上海貝爾阿爾卡特、富士通等各有收獲。不過(guò)，幾天前中國(guó)電信董事長(zhǎng)王曉初稱招標(biāo)還沒(méi)有完成，并表示招標(biāo)價(jià)格仍有下探空間。

　　主角： 華為

　　招數(shù)： 血腥價(jià)格

　　+送字當(dāng)頭

　　坊間有消息稱，各大CDMA廠商日前向中國(guó)電信遞交了CDMA建網(wǎng)方案和最終報(bào)價(jià)，令人吃驚的是，華為報(bào)出了不到7億元的超級(jí)低價(jià)�！鞍撞藘r(jià)”、“地獄價(jià)”等說(shuō)法大行其道，甚至有傳言說(shuō)華為老總?cè)握�非親赴中國(guó)電信洽談此事。不過(guò)，該說(shuō)法遭到了華為官方的否認(rèn)，稱報(bào)價(jià)比國(guó)外廠商低一些，但和國(guó)內(nèi)廠家差不多。

　　觀點(diǎn)

　　不太可能采用全部贈(zèng)送

　　中金公司分析師 李源

　　目前從安裝量上看，華為在中國(guó)的C網(wǎng)上基本市場(chǎng)份額非常低，因此華為為了搶奪市場(chǎng)采取部分贈(zèng)送設(shè)備的方式很正常，但不太可能采用全部贈(zèng)送的方式。這種方式其實(shí)在業(yè)內(nèi)很普遍，當(dāng)初國(guó)內(nèi)設(shè)備廠商也是靠這種手段打入G網(wǎng)市場(chǎng)的。一般運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第二期都會(huì)要求廠商的報(bào)價(jià)(除贈(zèng)送產(chǎn)品外)不得高于第一期價(jià)格，因此如果本期廠商全部贈(zèng)送，那么下一期就很難報(bào)價(jià)。本次華為贈(zèng)送部分產(chǎn)品就是為了打好市場(chǎng)基礎(chǔ)，為以后盈利做準(zhǔn)備，因此不太可能采用全部贈(zèng)送的方式。

　　市場(chǎng)不必為贈(zèng)送恐慌

　　銀河證券分析師 王國(guó)平

　　華為送設(shè)備的做法并不奇怪，原來(lái)設(shè)備商也有此先例，不過(guò)華為通過(guò)送設(shè)備達(dá)到40%，甚至更高份額的可能性也不大。由于不同廠商的通信設(shè)備的兼容性不好，因此從技術(shù)繼承性角度看，運(yùn)營(yíng)商傾向于在同一個(gè)地區(qū)由同一個(gè)設(shè)備廠商進(jìn)行升級(jí)，因此設(shè)備廠商為了搶占市場(chǎng)份額是可以送舊設(shè)備的，這樣可以把別的廠商的舊設(shè)備替換出來(lái)，也就不存在兼容性的問(wèn)題了。從這個(gè)角度講，華為初次進(jìn)入中國(guó)電信的C網(wǎng)市場(chǎng)送舊設(shè)備是可以理解的，市場(chǎng)上不應(yīng)該也用不著對(duì)這件事情恐慌。

　　長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)可能性不大

　　光大證券分析師 周勵(lì)謙

　　華為未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的可能性不大。通過(guò)對(duì)華為等公司的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，我們認(rèn)為華為難以也沒(méi)有必要在全球長(zhǎng)期發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。我們認(rèn)為市場(chǎng)擔(dān)心的價(jià)格戰(zhàn)全面升級(jí)到全球市場(chǎng)的可能性不大。

　　主角： 中興

　　招數(shù)： 調(diào)低報(bào)價(jià)

　　+輿論反擊

　　在這場(chǎng)風(fēng)波中，中興起先保持著穩(wěn)健的姿態(tài)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。但一個(gè)分析師電話導(dǎo)致中興股價(jià)連續(xù)多日大跌，該公司不得不于8月20日發(fā)出公告，澄清CDMA競(jìng)標(biāo)并沒(méi)有失利。并且在隨后放出風(fēng)聲稱，在中國(guó)電信的首輪業(yè)務(wù)網(wǎng)訂單中拿下了五成的份額。

　　觀點(diǎn)

　　中興市場(chǎng)份額仍將維持

　　國(guó)泰君安分析師 陳亮

　　中興報(bào)價(jià)未采取類似的激進(jìn)行為，并對(duì)其在CDMA招標(biāo)的份額表示樂(lè)觀。我們了解到中興也調(diào)低了報(bào)價(jià)，但是屬于理性價(jià)格，而且其CDMA設(shè)備的成本降幅也很快，因此我們認(rèn)為毛利率會(huì)有所下降，但仍會(huì)維持可觀水平。我們預(yù)測(cè)華為的激進(jìn)行為將有可能使摩托羅拉及北電的部分市場(chǎng)被替換出局，但難以撼動(dòng)中興在國(guó)內(nèi)既有的32%市場(chǎng)份額。

　　利潤(rùn)率將逐步回升

　　中金公司分析師 李源

　　對(duì)于此次C網(wǎng)簽單利潤(rùn)率會(huì)有所下降這一點(diǎn)是在我們意料之中的，但中興還是有望取得30%至40%的市場(chǎng)份額。并且未來(lái)隨市場(chǎng)份額逐漸確定，利潤(rùn)率將逐步回升。即使C網(wǎng)毛利率由于競(jìng)爭(zhēng)原因可能較低，但是也應(yīng)該取得一定利潤(rùn)，中興2-3年內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)較為確定，重申“推薦”的投資評(píng)級(jí)。

　　對(duì)整體盈利影響有限

　　光大證券分析師 周勵(lì)謙

　　招標(biāo)傳言的版本眾多，對(duì)此的擔(dān)心導(dǎo)致了中興股價(jià)較大波動(dòng)。雖然激烈的競(jìng)爭(zhēng)難免會(huì)導(dǎo)致中興CDMA 產(chǎn)品毛利率發(fā)生下降，但是其總體市場(chǎng)份額發(fā)生下降的可能性較小，并且在原占有地區(qū)的擴(kuò)容升級(jí)利潤(rùn)可以保證，因此對(duì)中興整體的盈利影響較為有限。

　　華為、中興早已為3G厲兵秣馬，此次只是好戲開了個(gè)頭。

　　記者觀察

　　3G提供洗牌機(jī)會(huì)

　　降價(jià)換來(lái)持續(xù)收益

　　7億元到140億元，19倍的差距，中國(guó)電信首輪C網(wǎng)招標(biāo)廠商的報(bào)價(jià)竟如此令人瞠目，讓我們看到價(jià)格大戰(zhàn)如此兇猛。

　　據(jù)稱，首次報(bào)價(jià)報(bào)出最高的是上海貝爾阿爾卡特，約為140億元；中興通訊報(bào)價(jià)居中游，約為80億元；最低的是華為，約為7億元。對(duì)于華為的“地獄價(jià)”指責(zé)由此而生。

　　事實(shí)上，此次各家的競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)都有一個(gè)相同的特征：每個(gè)廠商均采取在自己的地盤報(bào)高價(jià)，而在目標(biāo)對(duì)手的地盤拋出“地獄價(jià)”。有消息稱，另一家競(jìng)爭(zhēng)者摩托羅拉在一些地區(qū)出現(xiàn)了“零報(bào)價(jià)”，在一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤踞的地盤采用全部贈(zèng)送的方式。這樣對(duì)已有的陣地可守，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣地可攻。

　　對(duì)中興而言，以前C網(wǎng)底子不錯(cuò)，大可不必拿出“拼命價(jià)”。而華為則不同了，以前它在國(guó)內(nèi)C網(wǎng)市場(chǎng)只有不到3%的份額。現(xiàn)在新的洗牌機(jī)會(huì)來(lái)了，絕不能錯(cuò)失。

　　價(jià)格武器歷來(lái)是商戰(zhàn)的慣用手法之一，屢試不爽。在洋巨頭一度操控的電信設(shè)備領(lǐng)域，以華為、中興為首的中國(guó)民族企業(yè)短期內(nèi)在海外攻城略地，低價(jià)便是一大“殺手锏”。因?yàn)殡娦攀袌?chǎng)是典型的跑馬圈地型市場(chǎng)，前期占領(lǐng)市場(chǎng)意味著后期更大的份額已經(jīng)在招手。單從一次報(bào)價(jià)來(lái)看，可能是極度不合理的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)布局而言，如果用三五十億元換來(lái)可持續(xù)的市場(chǎng)，等于為以后成百上千億元的收入鋪好路，未嘗不是筆劃算的買賣。

　　給華為扣上不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的帽子有些過(guò)了，此次只是讓我們見識(shí)了競(jìng)爭(zhēng)本身的殘酷。而究其根本，是中國(guó)3G資本大宴終于開餐了，300億元只是個(gè)開局。

　　從中國(guó)電信的角度來(lái)看，收購(gòu)C網(wǎng)付出了大筆的銀子，現(xiàn)金流壓力很大。低價(jià)乃至贈(zèng)送很合胃口，壓低了整體采購(gòu)的費(fèi)用。當(dāng)然，中國(guó)電信也不會(huì)依賴某一家廠商，所以無(wú)論是華為還是中興，估計(jì)都很難得到壓倒性的份額。

　　晨報(bào)記者 焦立坤