中電信WLAN集采結(jié)果幕后：華三獨戰(zhàn)洋品牌

H3C副總裁兼全球營銷總裁吳敬傳

　　新浪科技訊 10月6日消息，盡管距離“中國電信WLAN設(shè)備集采招標”結(jié)果公布已經(jīng)過去了一段時間，但杭州華三通信技術(shù)有限公司(以下簡稱H3C)全球營銷總裁吳敬傳在回顧這次集采時仍百感交集：此次中國電信的WLAN集采中，作為惟一擁有WLAN自主研發(fā)能力的本土廠商，華三打破了思科等國際通信巨頭對這一領(lǐng)域長期壟斷的局面，狙擊了洋品牌獨霸WLAN設(shè)備市場的野心。

　　設(shè)備商角逐WLAN市場

　　與TD-SCDMA及CDMA2000等3G移動通信制式相比，業(yè)界對WLAN、WI-FI的關(guān)注度相對要弱得多。但實際上，由于“無線城市”建設(shè)的一波波熱潮掀起，WLAN網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和應(yīng)用已在中國開始掀起高潮。截止到2008年6月，我國WLAN熱點數(shù)達到1萬余個，遍布在110多個城市之中，30多個無線城市已經(jīng)處于規(guī)劃和建設(shè)之中。

　　在這股熱潮中，中國電信無疑是先行者。知情人士透露，中國電信很早就看好WLAN的發(fā)展前景，并已確定在上海、廣州、南京等南方重點城市及“長三角”地區(qū)、“珠三角”地區(qū)率先建設(shè)無線城市網(wǎng)絡(luò)。

　　在省一級，最新的消息是中國電信福建公司出臺的“無線寬帶城市”發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃稱，“到2011年底，福建全省所有縣市的城區(qū)將實現(xiàn)無線寬帶的全覆蓋，其中一期工程覆蓋數(shù)個重點城市，2009年完成”。

　　而在中國電信制定規(guī)劃的同時，其WLAN設(shè)備采購也引發(fā)了設(shè)備商的激烈較量。

　　根據(jù)IDC的報告，2008年上半年，我國WLAN市場達到13.8億元。其中，無線AP(包括無線接入點、無線路由器和無線網(wǎng)橋)仍然是WLAN主要設(shè)備，而無線交換機和無線Mesh、無線網(wǎng)卡占設(shè)備交易額總量的比例有限，因此AP是設(shè)備商主要的競爭點。

　　2008年中國電信開始進行WLAN的大規(guī)模集中采購。3月開始確定確定WLAN集采廠商品牌，5月份進行了室內(nèi)型WLAN AP設(shè)備集中采購，8月份進行了室外型WLAN AP設(shè)備集中采購。

　　在中國電信運營商的這次招標中，H3C獲得了超過40%的最大份額。目前，其在運營商層面的運營的AP點已超過3萬個。對此，全球營銷總裁吳敬傳表示滿意，“H3C非�？春脽o線城市的市場前景，而且也在積極跟進無線城市的市場步伐�！�

　　撒手锏：802.11N技術(shù)

　　“集采結(jié)果不易，參與的廠商除華三外，幾乎都是國外廠商”，吳敬傳透露。

　　據(jù)了解，除H3C外，參與電信AP設(shè)備招標的都是思科、北電等外資品牌，H3C在與這些國際廠商較量中勝出，并將D-link、TP-link、Netgear等WLAN傳統(tǒng)優(yōu)勢廠商擠到家庭用戶市場實屬不易。而吳敬傳將獲勝的主要原因總結(jié)為，H3C在技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)等多方位的自主創(chuàng)新。

　　此次H3C在WLAN招標的“撒手锏”其實就是今年上半年H3C在國內(nèi)首先發(fā)布的802.11N無線產(chǎn)品，該產(chǎn)品使H3C整個無線寬帶的性能提升到600兆赫，覆蓋范圍達到了600米，為無線城市的覆蓋提供了非常好的技術(shù)手段。技術(shù)上的突破，自然在招標結(jié)果中得到了體現(xiàn)。

　　對于WLAN招標中獨戰(zhàn)洋品牌獲勝，吳敬傳同時將此歸結(jié)為H3C一直堅持自主創(chuàng)新的結(jié)果。作為常年奔波于銷售戰(zhàn)線的H3C高層之一，吳敬傳甚至經(jīng)常能準確地復(fù)述自主創(chuàng)新的定義。根據(jù)《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006—2020年)》，所謂企業(yè)自主創(chuàng)新是相對于技術(shù)引進、模仿而言，指通過擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的獨特的核心技術(shù)以及在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)新產(chǎn)品的價值。即核心技術(shù)來源于內(nèi)部技術(shù)突破，擺脫技術(shù)引進、技術(shù)模仿對外部技術(shù)的依賴，把握創(chuàng)新核心環(huán)節(jié)的主動權(quán)，掌握核心技術(shù)的所有權(quán)。自主創(chuàng)新的成果一般體現(xiàn)為新的科學(xué)發(fā)現(xiàn)以及擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌等。

　　也正因為此，H3C的銷售人員面對客戶時每次都要把數(shù)個“第一”如數(shù)家珍似地介紹：2007年發(fā)布全球第一臺多核路由器SR66；研發(fā)出全球第一臺萬兆存儲系統(tǒng)；推出全球第一臺媒體交換機(UMS)；發(fā)布全球第一款萬兆防火墻插卡等等。