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智能手機市場競爭的慘烈程度，除了手機廠商能夠切身體會外，渠道商也是感同身受。
【移動通信網】“十年河東，十年河西”，智能手機市場競爭的慘烈程度，除了手機廠商能夠切身體會外，渠道商也是感同身受。從當初堅守線下渠道，到互聯(lián)網手機掀起電商浪潮，再到如今線上渠道退燒，手機渠道其實“一年即河東”。
試圖還原手機廠商在渠道的真實情況以及庫存問題，走訪了國代商、經銷商、零售商。我們發(fā)現(xiàn)，對于渠道的管理，手機廠商比以往更加重視，尤其是在回歸線下渠道的路上，庫存的管理顯得至關重要。
智能手機渠道亂象調查
線上渠道風光不再
對于智能手機而言，產品從生產出來，到消費者購買，渠道發(fā)揮著重要作用。可以預見，在各家手機品牌比拼產品的同時，渠道的變化也是2016年一大看點，尤其是風靡一時的線上渠道，如今紅利已漸漸散盡。
北京往東約100公里的天津，曾是諾基亞、摩托羅拉等眾多耳熟能詳的洋品牌代工廠集中地，在這里做手機的人數并不亞于深圳，天津鴻訊通總經理孫洪生就是其中一 位。
“從去年下半年開始感覺線上有問題了，進入瓶頸了，不是看媒體報道，我們從線下可以感覺到�！睂O洪生對表示。
鴻訊通做手機渠道長達30年，主要是手機批發(fā)和零售兩方面，在天津當地圈子里排名前三，孫洪生稱，去年公司業(yè)績整體同比增長達到30%，連續(xù)新開20多家門店，月均智能手機銷量達1.5萬部。
“拿小米手機為例，他們一開始不注重線下，而現(xiàn)在和我們線下洽談合作。比如說可以為我們無償提供柜臺，幫我們做品牌形象，感覺到他們開始重視線下了。不過小米手機如果不把高端做好，利潤太少，線下肯定不好做。”孫洪生說。
在線下發(fā)力更早的華為等廠商，對線下渠道商利潤貢獻更高。據他介紹，華為品牌占據了公司整體銷量和利潤的30%左右。
小米開啟了智能手機線上渠道的商業(yè)模式，在當時國內智能手機快速普及的大環(huán)境下，千元高性價比產品順應線上渠道短平快等優(yōu)勢迅速占據了市場。但隨著用戶對智能手機體驗要求的提升，以及千元機市場趨于飽和，品牌商自建線上渠道的紅利風光已不再。
市場咨詢機構GfK數據顯示，2015年第一季度國產手機線上渠道銷量為1900萬部，環(huán)比下降了22.6%，但線下渠道依然保持了增長。GfK對2010至2015年線上和線下渠道進行對比，結果顯示線上渠道爆發(fā)期可能已經結束。
回歸線下渠道
華為、vivo和OPPO應該是2015年令其他國產手機廠商羨慕的品牌，有數據顯示，2015年國產手機品牌利潤最高的是華為、vivo、OPPO三家企業(yè)，其中vivo、OPPO依靠獲利豐厚的線下渠道以及在衛(wèi)視綜藝熱門節(jié)目砸入重金，取得了利潤和品牌的雙增長。
線下渠道的各種優(yōu)勢是線上渠道暫時難以企及，這種優(yōu)勢在縣鄉(xiāng)一級市場獲得了放大。
目標市場集中在一二線市場之外的vivo去手機出貨量超過4000萬臺，同比增加66.7%，而vivo線上渠道占比僅為5%。
去年，華為智能手機出全球貨量超過一億部，利潤增長率更是高達49%，而其中很大一部分得益于線下渠道的拓展。成都龍翔通訊董事長劉成對表示：“今年一月開始，華為的產品在我們這里銷售量沖破了9000臺，占總量的近17%，這里還不包括榮耀品牌。最近Mate8還有缺貨的現(xiàn)象。”
華為消費者BGCEO余承東之前曾表示，2016年的重點是要把華為專賣店覆蓋到至少1000個縣，投資金額達到億元級別。
在三線城市耕耘多年的邯鄲愛力通信總經理張濤偉對表示，“線下渠道市場還是很大，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。而且線下靠中高端的產品拉動可以影響到一些中低端的產品，如果把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場機會再抓住，對渠道產品銷量的提升會有更大的幫助。”
對渠道砸下重金的還有魅族。魅族目前的專賣店已經有2000家，各類的銷售網點有5萬多個。
互聯(lián)網手機開創(chuàng)者小米也開始試水線下。小米稱今年將繼續(xù)加大在線下布局力度，首先現(xiàn)將小米之家的服務店升級為零售店。
對于手機廠商重新爭搶線下渠道，賽諾副總裁孫琦對表示，專業(yè)化、便利化是手機渠道未來的趨勢。從大的方向來看，智能手機未來增量市場主要集中在三線城市以下，但是多數國代、省代由于資源有限，很難下沉。所以專賣店、賣場將成為線下渠道最快的零售業(yè)態(tài)。
庫存之憂
當然，相比線上渠道，線下渠道所帶來的庫存風險也要更高。因為渠道區(qū)域分散、環(huán)節(jié)較多，加上各市場需求又不同，很容易形成價格混亂，并出現(xiàn)庫存危機。
日前，有消息稱，vivo和OPPO的渠道和定價已亂，為完成任務平價出貨。對此，騰許科技從一些經銷商了解到，這背后是vivo和OPPO給渠道的銷量任務壓力過大所造成。
據了解，vivo和OPPO的渠道模式多采取全國代理，之后由代理向零售鋪貨，這種模式金立以及諾基亞早先都在使用。稍有不同的是，vivo和OPPO會派駐大量的人員在零售處，以提高用戶對產品的認知，最終提升銷量。
以河北市場為例，愛力通信負責手機業(yè)務的劉曾科對表示，在2014年底15年初的時候，vivo和OPPO急劇增加下貨任務和渠道開拓任務。
他進一步指出，由于現(xiàn)在任務量的增加，那么就導致了所有經銷商基本上家家都有vivo和OPPO的貨，加上廠家有一些銷售獎勵，就導致了經銷商為了完成銷售任務出現(xiàn)了亂價的現(xiàn)象。
分析人士指出，這些經銷商基本上是以利潤很低的價格去拉動銷售量，銷售量的增長和庫存量的增長導致了平價出貨。
除了vivo和OPPO的渠道亂價外，近日有傳華為手機因庫存太多也虧本出貨，引發(fā)業(yè)界高度關注。
愛力通信劉曾科對此予以否認，他表示其庫存量每天華為都會做對接，華為整體庫存周轉很良性，很多時候屬于缺貨狀態(tài)，像mate8、P8等。據華為最新數據顯示，截至今年2月中旬，Mate8全球發(fā)貨量已達260萬部。
孫洪生也表示了同樣的看法，他稱華為不像vivo和OPPO那樣給渠道商銷售壓力�！昂献鳑]有說必須要銷售多少臺手機，沒有任務指標我們相對壓力就比較小。其次，華為要求絕對不能竄貨貨，出現(xiàn)竄貨就十倍罰款。”
據了解，手機廠商有一定比例庫存屬于行業(yè)正�，F(xiàn)象，合理的庫存并不是把手機賣到一部都沒有，而是在合適的時間賣最多的商品。通常渠道商月均預算不超過20%的庫存量，就是說賣到最后剩下20%以下的尾貨是正常。此外，關鍵在于對庫存結構和供應鏈的良性管理。
但整體而言，智能手機市場變化太快，風險和格局變化難料，因此，對于華為等所有正在發(fā)力線下渠道的手機廠商而言，需隨時警惕庫存風險。
