通信網(wǎng)banner.jpg)
相關(guān)專題：
被運(yùn)營(yíng)商看重，資金實(shí)力和渠道深度決定其生存空間
本版撰文
信息時(shí)報(bào)記者 楊章玉
從2008年下半年至今，由于金融危機(jī)的沖擊，各大傳統(tǒng)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)紛紛縮減自己的門(mén)店數(shù)量，將一些經(jīng)營(yíng)效益不好的店面關(guān)閉。此狀況再加上近兩年來(lái)運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)力度的加大及家電連鎖賣場(chǎng)的沖擊，使一直處于手機(jī)銷售主導(dǎo)地位的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)境況極度不妙，業(yè)內(nèi)一度認(rèn)為在3G時(shí)代手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的生存空間會(huì)進(jìn)一步縮小。
對(duì)此，一位不愿具名的分析人士近日表示，結(jié)合電信重組后運(yùn)營(yíng)商所采取的終端銷售策略，以及傳統(tǒng)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)在資金實(shí)力和渠道深度方面的優(yōu)勢(shì)，可以預(yù)料3G時(shí)代傳統(tǒng)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的空間不會(huì)縮小，反而會(huì)擴(kuò)大。
手機(jī)終端銷售頻見(jiàn)利好
上述分析人士稱，手機(jī)連鎖賣場(chǎng)當(dāng)前雖陷入一定的困境，但是一些全國(guó)性或區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)并沒(méi)有傷筋動(dòng)骨，只是對(duì)旗下的門(mén)店進(jìn)行一番存優(yōu)去劣的調(diào)整，其在業(yè)內(nèi)的整體優(yōu)勢(shì)還在。正是因?yàn)檫@種優(yōu)勢(shì)的存在，日前中國(guó)電信宣布的CDMA手機(jī)要擴(kuò)大社會(huì)化銷售渠道以及正在全國(guó)開(kāi)展的“手機(jī)下鄉(xiāng)”活動(dòng)對(duì)這些優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)是兩大利好，對(duì)擴(kuò)大其生存空間具有積極正面的影響。
中國(guó)電信總裁尚冰日前在“中國(guó)電信移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)合作高層論壇”上透露，中國(guó)電信CDMA網(wǎng)絡(luò)今年計(jì)劃新增3500萬(wàn)用戶，到2010年中國(guó)電信移動(dòng)用戶數(shù)要超過(guò)1億。如果考慮到老用戶的換機(jī)量，中國(guó)電信測(cè)算2009年CDMA手機(jī)的市場(chǎng)需求將達(dá)5000萬(wàn)部。而近日中國(guó)電信終端管理中心副總經(jīng)理馬道杰在接受媒體采訪時(shí)表示，2009年希望社會(huì)化渠道銷售CDMA手機(jī)的比例能達(dá)到80%以上，這就意味著包括手機(jī)連鎖賣場(chǎng)在內(nèi)的社會(huì)銷售渠道今年將共同分享4000萬(wàn)臺(tái)CDMA手機(jī)大餐。
除此利好之外，目前正在全國(guó)火熱開(kāi)展的“手機(jī)下鄉(xiāng)”活動(dòng)中，除了運(yùn)營(yíng)商之外，一些在全國(guó)或區(qū)域有實(shí)力的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)均中標(biāo)“手機(jī)下鄉(xiāng)”項(xiàng)目。據(jù)記者了解，中域電訊、協(xié)亨連鎖、大地通訊等有實(shí)力的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)均成為部分地區(qū)“手機(jī)下鄉(xiāng)”活動(dòng)的銷售商，歷時(shí)4年的“手機(jī)下鄉(xiāng)”活動(dòng)將在某種程度上擴(kuò)大其生存空間。
資金和渠道實(shí)力護(hù)航
上述分析人士認(rèn)為，中國(guó)電信在選擇社會(huì)銷售渠道以及“手機(jī)下鄉(xiāng)”活動(dòng)在選擇銷售商時(shí)，均看重的是企業(yè)的資金實(shí)力和渠道深度，而這兩樣對(duì)一些知名的手機(jī)連鎖企業(yè)來(lái)講完全不是問(wèn)題，因而在相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)大獲優(yōu)勢(shì)，一旦獲得優(yōu)勢(shì)，其生存空間就會(huì)增大。
該分析人士預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)3G牌照已經(jīng)發(fā)放，隨著重組后三大運(yùn)營(yíng)商3G業(yè)務(wù)的展開(kāi)，一批資金實(shí)力強(qiáng)大及渠道滲透力極強(qiáng)的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)將會(huì)被運(yùn)營(yíng)商擺在更加重要的位置。原因在于，重組三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，各自的重心將放在3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，而3G終端的銷售及相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣，則可借力手機(jī)連鎖賣場(chǎng)。
實(shí)際上，在3G發(fā)牌之前，各大電信運(yùn)營(yíng)商便已經(jīng)和手機(jī)連鎖賣場(chǎng)展開(kāi)了深度合作，其中最成功的無(wú)疑便是中國(guó)移動(dòng)。雖然中國(guó)移動(dòng)在定制手機(jī)的力度上日趨加大，但是它并不限于在自身營(yíng)業(yè)廳銷售定制手機(jī)，而是允許各大手機(jī)連鎖賣場(chǎng)銷售其定制的手機(jī)，同時(shí)在放號(hào)、充值以及其他增值業(yè)務(wù)上與各大手機(jī)連鎖賣場(chǎng)合作。2008年，中國(guó)移動(dòng)客戶能突破4.57億戶，各大手機(jī)連鎖賣場(chǎng)功不可沒(méi)。
上述分析人士強(qiáng)調(diào)，3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商將更加看重手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的作用，將借助手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的資金實(shí)力和渠道深度拓展自己的業(yè)務(wù)。據(jù)記者了解，目前有運(yùn)營(yíng)商的一些地區(qū)性公司在本地挑選一些有實(shí)力的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)做資金物流平臺(tái)的同時(shí)，也正在將自身的營(yíng)業(yè)廳以招標(biāo)的形式轉(zhuǎn)包給有實(shí)力的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。
對(duì)此，該分析人士認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的面太廣，無(wú)法一一涉及到每個(gè)層面的客戶。比如，他們做了百分之二十的重點(diǎn)客戶，那么，其他百分之八十的客戶難以兼顧，這時(shí)候就需要資金實(shí)力強(qiáng)大和渠道滲透力極強(qiáng)的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)去深耕細(xì)作，提高它們的業(yè)務(wù)覆蓋率。
相關(guān)報(bào)道
宇龍酷派“試水”
CDMA銷售社會(huì)化
中國(guó)電信要擴(kuò)大CDMA手機(jī)的社會(huì)銷售力度，CDMA手機(jī)廠商的渠道策略也在改變，由原來(lái)專一的運(yùn)營(yíng)商定制之路逐步轉(zhuǎn)向社會(huì)化渠道。據(jù)悉，三星、LG、宇龍酷派等CDMA手機(jī)廠商均已加大社會(huì)渠道的拓展力度。
據(jù)了解，宇龍酷派早在2007年就開(kāi)始嘗試CDMA終端社會(huì)化銷售，攜手中郵器材、天音通信等國(guó)內(nèi)最大的分銷商來(lái)采購(gòu)和銷售CDMA產(chǎn)品，借助于天音通信、中郵器材等國(guó)包商的渠道資源和社會(huì)資源，迅速提升了宇龍酷派CDMA市場(chǎng)的占有率。
宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺表示，從2009年1月開(kāi)始，宇龍酷派啟動(dòng)了“省級(jí)代理商渠道巡回招商會(huì)”活動(dòng)，對(duì)即將推出的多款CDMA新品，聯(lián)手省級(jí)代理商、零售平臺(tái)客戶、合作營(yíng)業(yè)廳零售客戶、分銷客戶等各個(gè)級(jí)別的代理商，從原來(lái)單一的國(guó)包合作模式逐漸向縱深化發(fā)展，拓展到省包、地包等各級(jí)別代理平臺(tái)。李旺表示，未來(lái)酷派運(yùn)營(yíng)商渠道和社會(huì)渠道的比重將可能達(dá)到5：5的均衡發(fā)展，有更多的CDMA手機(jī)尋求社會(huì)化采購(gòu)和銷售。
