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重啟社會化渠道 中電信問計CDMA終端大缺口
本報記者 郭建龍 王云輝
在隨時上網、捆綁寬帶等推廣誘惑下，趙民(化名)有了一種更換電信189手機的沖動。
“每次我去營業(yè)廳，看到的都是那幾款單調的手機，于是就決定等一等�！钡w民沮喪地告訴記者，在兩個多月的等待期間，“每一次去，手機的款式不僅沒有增加，反而因為缺貨而減少”。
然而，與此同時，中國電信的189廣告和促銷仍然在鋪天蓋地進行。功能強大的天翼產品推廣，卻面臨缺乏足夠終端支持的尷尬，不少潛在客戶只好仍在“潛水”。
“CDMA手機品種單調、數量不足，已經成了快速發(fā)展的天翼業(yè)務的制約。”2月13日，中國電信天翼終端公司副總經理馬道杰的這番表態(tài)背后，顯然意味著中國電信已經像趙民一樣意識到了問題的存在。
終端之困，何以消解？
CDMA終端之困
據中國電信副總裁楊小偉透露，自2008年10月中國電信正式接手CDMA網絡以來，CDMA發(fā)展用戶增長率(按新開戶用戶數計)連續(xù)4個月都在50%以上，尤其是在2009年1月份，CDMA新增用戶達到了295萬。CDMA終端的銷量也水漲船高。2008年12月，CDMA終端的銷量達到129萬臺，市場份額達到10.8%，創(chuàng)造了2003年以來的歷史新高。今年1月份，終端銷量又增長了40%，達到了180萬臺。
中國電信總裁尚冰則表示，在未來三年內，中國電信CDMA網絡用戶數將超過1億，2009年，將實現凈增用戶數3500萬的目標，加上換機用戶，今年的終端銷量可能在5000萬臺左右，其中3G的EVDO手機預計約占40%。
但是在龐大的用戶增長目標和向好的用戶增長趨勢面前，CDMA手機品種的單調和匱乏，亦如一個不斷放大的陰影，隨之而來。
“大家都反映終端的款式比較少，而我們希望能夠達到款式大于等于300款的目標。市場份額力爭達到25%�！敝袊娦乓苿咏K端管理中心副總經理馬武表示。
正是在這種背景下，一場“信息量之大，涉及范圍之廣泛，前所未有”的終端大會在北京召開。
2月13日，在北京南粵苑賓館內，中國電信舉行了中國電信移動終端產業(yè)合作高層論壇，邀請了產業(yè)鏈內各個廠商共同討論終端問題。寬大的會議廳內擠滿了70余家手機生產廠商，約40家數據卡生產廠商，近20家手機設計公司，高通、威盛兩大CDMA芯片商，以及四大手機國代商。
宇龍公司常務副總裁李旺表示，CDMA產業(yè)會議的規(guī)模不斷提高，此前一般在幾十人左右，2008年10月份的一次會議達到了100人，而此次終端大會的與會人士已經接近400人。不斷升級的會議規(guī)模，顯然從一個側面顯示出中國電信解決CDMA終端匱乏問題之迫切心情。
“CDMA終端還有325萬臺的缺口�！睏钚ピ诖舜谓K端大會上坦承，目前中國電信各省每周新增需求合計在50萬臺以上，到今年1月份，需求累計已經達到了845萬臺，發(fā)貨量為520萬臺，而由于很多廠家生產不足、零配件準備等原因而導致的缺口已經達到了325萬臺。
除了缺貨之外，手機終端的品種不足、設計單調，也是CDMA用戶發(fā)展的一個重要制約因素。記者在采訪中了解到，許多用戶放棄購買CDMA手機的原因是機型單調、缺乏吸引力。事實上，與GSM手機品種的多樣相比，電信營業(yè)廳內的CDMA手機卻總是只有寥寥數款。
為此，中國電信終端公司的高層強調，希望各手機廠商能夠推出更加豐富、定位在中高端，尤其是中檔產品的手機。據了解，按照中國電信的目標，2009年，CDMA1X和CDMAEVDO中檔產品的份額應該達到60%左右；CDMA1X低端手機在30%左右；EVDO高端手機的份額應該在10%。
馬道杰強調，符合中國電信要求的手機，廠商推出一款，中國電信將接納一款，接納后該產品將納入中國電信的終端產品庫，迅速推向市場。
重啟社會化渠道
楊小偉表示，為了解決終端銷售問題，中國電信將重新采取終端銷售社會化策略。
2005年8月，聯(lián)通華盛成立，中國聯(lián)通的CDMA手機以社會化銷售為主轉變成集采銷售的模式。這項措施雖然保證了廠家CDMA手機產品的銷售，卻限制了CDMA手機的社會化銷售渠道。
中國電信接手聯(lián)通華盛之后，在此基礎上成立了中國電信天翼電信終端有限公司。在中國電信接手之初，CDMA手機的90%都是通過天翼終端公司銷售出去，但是，單調的銷售渠道已經很難滿足快速增長的需要。
2月13日，一位電信人士向記者強調，“中國電信正逐漸拋棄集采模式，通過社會化來推動產業(yè)鏈發(fā)展，這意味著電信終端策略上的一次大調整�！�
馬道杰特別向記者強調了該公司新的原則，“社會化是今年中國電信推動移動終端發(fā)展的主旋律。我們注重培養(yǎng)整個產業(yè)鏈，而不僅僅以營利為目的�！�
在此次改革之后，中國電信的終端分銷渠道將分成四種模式：統(tǒng)談統(tǒng)簽(在集團層面上統(tǒng)一談判，統(tǒng)一采購)、統(tǒng)談分簽(在集團層面上統(tǒng)一談判，此后，由各省分公司和廠商單獨簽訂合同)、省公司自采、社會化銷售。
據記者了解，2009年1月，CDMA手機的社會化銷售比例已經達到30%。馬道杰認為，該比例最終可達到80%。
中國電信人士表示，之所以無法完全拋棄集采模式，是因為在產業(yè)鏈中存在某些不賺錢的“冷”的區(qū)域，“產業(yè)鏈中會有一些創(chuàng)新性的產品在銷售初期看不清未來，但又不得不去嘗試，中國電信將主要采購這類產品，讓企業(yè)放心”。
馬道杰向記者介紹了中國電信的“冷熱交替法”，“只要產業(yè)鏈上其他企業(yè)想做的東西，中國電信就放手讓企業(yè)去做，產業(yè)鏈上企業(yè)不愿意去做的東西，中國電信就接過來�！鄙踔翆τ谝呀洸少彽漠a品而言，如果發(fā)現該產品可以贏利，電信也將毫不猶豫把機會重新留給社會化銷售。
“通過這種方式，我們能讓企業(yè)更加積極參與我們的產業(yè)鏈。只有產業(yè)鏈大了，CDMA才能在中國壯大�！瘪R說。
在手機的銷售中，各大國代商的戲份亦將增加。此次四大國代商均來捧場，也顯示其將加大對于CDMA手機銷售的支持。由于各國代商在銷售GSM手機上擁有豐富的渠道資源，中國電信此舉有望利用這些資源進行CDMA的銷售。
電信版3G商用在即
與終端相比，中國電信的3G網絡建設亦進展順利。
馬武表示，中國電信的EVDO手機業(yè)務，將分別在今年3月和5月進行試商用和規(guī)模商用。顯然，對于EVDO手機的采購就屬于上述冷熱交替中“冷”的部分。但在最初推出3G服務時，中國電信必須提供足夠的EVDO手機給用戶。
除了督促各廠商盡快推出產品之外，中國電信與三星、LG、宇龍、天宇、中興、華為、海信7家手機廠商簽署了首批3G手機的集采合同，涉及共14款、120萬部產品。另外，還有約20款3G手機將組織各省分公司自行采購。在記者得到的某省手機采購名單中，除了以上7家廠商之外，摩托羅拉、多普達、諾基亞、海信、英華通、夏普、聯(lián)想、創(chuàng)維、UT斯達康、海爾等公司的產品也赫然位列其中。
2月12日，摩托羅拉中國區(qū)總經理高瑞斌向記者表示，針對中國電信CDMA手機的研發(fā)是公司的一個重點。
李旺透露，宇龍公司2009年計劃至少推出25款CDMA手機，其中EVDO手機將占10款左右，這與中國電信EVDO手機占今年銷量40%的預測基本相適應。
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