聯(lián)通重心偏向CDMA 放號(hào)計(jì)劃大增

　　同樣的營(yíng)業(yè)廳，同樣的營(yíng)業(yè)員，不過(guò)春節(jié)之后，當(dāng)人們走進(jìn)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳時(shí)，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)些許變化——有的營(yíng)業(yè)員推薦CDMA業(yè)務(wù)，有的則推薦GSM業(yè)務(wù)。

　　2007年1月29日晚上8點(diǎn)，一項(xiàng)將GSM、CDMA業(yè)務(wù)營(yíng)銷分離的方案終于在聯(lián)通高層內(nèi)部會(huì)議上敲定了。

　　第二天上午，這份方案迅速發(fā)放到聯(lián)通總部及各地的相關(guān)部門，并將以最快速度貫徹落實(shí)。

　　根據(jù)這一方案，聯(lián)通對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，將在原有綜合市場(chǎng)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部的格局下，把市場(chǎng)營(yíng)銷部分拆為C網(wǎng)營(yíng)銷部和G網(wǎng)營(yíng)銷部�？偛康恼{(diào)整將于春節(jié)前完成，各地落實(shí)則以第一季度為最后期限。

　　同時(shí)，聯(lián)通再次強(qiáng)調(diào)，本次業(yè)務(wù)分營(yíng)與外界傳聞的電信重組分拆無(wú)關(guān)，而是聯(lián)通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的預(yù)定布局。

　　分拆籌備一年

　　“我們有一天的考慮時(shí)間——上午拿到機(jī)構(gòu)調(diào)整方案，下午5點(diǎn)前上報(bào)自己的志愿�！�1月30日，聯(lián)通總部市場(chǎng)部門的一位員工告訴記者。

　　事實(shí)上，他可以考慮得更久一點(diǎn)——聯(lián)通隨后把志愿的提交時(shí)間推遲到了1月31日下午，并把新部門的員工招募擴(kuò)大到了公司內(nèi)部幾乎所有部門。

　　“公司希望廣泛吸收力量，加強(qiáng)前端營(yíng)銷實(shí)力，所以鼓勵(lì)后端員工到前端營(yíng)銷崗位去，其他部門的同事也可以填報(bào)志愿，調(diào)入分營(yíng)后的市場(chǎng)營(yíng)銷部門�！甭�(lián)通員工說(shuō)，這也是聯(lián)通調(diào)整志愿截止時(shí)間的原因。

　　可供他們選擇的，包括綜合市場(chǎng)部、C網(wǎng)營(yíng)銷部、G網(wǎng)營(yíng)銷部，以及客服部的部分崗位。在春節(jié)前的2周時(shí)間里，他們將被篩選、確定崗位，并到位開始接手新工作。

　　這是聯(lián)通總部的調(diào)整時(shí)間。地方各級(jí)部門的調(diào)整時(shí)間相對(duì)寬裕，但最晚的也必須于第一季度內(nèi)完成。

　　聯(lián)通副總經(jīng)理?xiàng)钚��?月30日向記者透露，由于分營(yíng)不涉及后端部門的人員，實(shí)際調(diào)整人數(shù)將少于聯(lián)通營(yíng)銷體系的10萬(wàn)總?cè)藬?shù)，總部?jī)H調(diào)整143人。

　　“我可以很負(fù)責(zé)任地說(shuō)，聯(lián)通雙網(wǎng)分營(yíng)與外界熱炒的電信重組毫無(wú)關(guān)聯(lián)�！睏钚�偉同時(shí)強(qiáng)調(diào)。此前，市場(chǎng)猜測(cè)雙網(wǎng)分營(yíng)是聯(lián)通分拆的前奏，中國(guó)聯(lián)通（600050.SH）周一漲停。

　　楊小偉向記者表示，本次調(diào)整籌備已久，選擇當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)實(shí)施的原因，在于聯(lián)通用戶規(guī)模再上臺(tái)階，同時(shí)2006年的品牌調(diào)整已經(jīng)到位，雙網(wǎng)分營(yíng)因此已到時(shí)機(jī)。

　　據(jù)記者了解，聯(lián)通雙網(wǎng)分營(yíng)的調(diào)整計(jì)劃在去年中就已經(jīng)提出。

　　2006年初，按業(yè)務(wù)流程，聯(lián)通對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行調(diào)整，劃分為綜合市場(chǎng)部和市場(chǎng)營(yíng)銷部，前者主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和統(tǒng)籌，后者具體管理各地營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

　　而據(jù)聯(lián)通方案，本次分營(yíng)的思路為前端分開，后端共享——原市場(chǎng)營(yíng)銷部一分為二，成立C網(wǎng)營(yíng)銷部和G網(wǎng)營(yíng)銷部，兩者均獨(dú)立進(jìn)行業(yè)績(jī)考核；而綜合市場(chǎng)部則保留，負(fù)責(zé)市場(chǎng)整體戰(zhàn)略及雙網(wǎng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。

　　“去年有同事就在嘀咕，將市場(chǎng)部拆分為2個(gè)部門是否多此一舉，甚至?xí)�增加公司管理難度�！币晃宦�(lián)通人士對(duì)記者說(shuō)，“但現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)的調(diào)整就是瞄著這次的分營(yíng)，先橫一刀把整體戰(zhàn)略和協(xié)調(diào)這塊劃出去，適應(yīng)后再豎一刀將雙網(wǎng)業(yè)務(wù)有效分營(yíng)�！�

　　聯(lián)通企業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理喬建葆則透露，分營(yíng)后，兩網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部門將分別承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，獨(dú)立預(yù)算與考核，建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　目前，C網(wǎng)營(yíng)銷部由聯(lián)通綜合市場(chǎng)部總經(jīng)理張明天任臨時(shí)召集人，GSM營(yíng)銷部臨時(shí)召集人則為聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理謝國(guó)慶，但在兩部門完成組建后，總經(jīng)理人選可能仍有變化。

　　C網(wǎng)放號(hào)計(jì)劃大增

　　“到去年年底，聯(lián)通總用戶已經(jīng)超過(guò)1.4億，其中G網(wǎng)用戶1.1億，C網(wǎng)用戶3700萬(wàn)，以往的一支營(yíng)銷隊(duì)伍，已經(jīng)難以解決兩網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的問題。”楊小偉說(shuō)，今后相關(guān)員工的成本計(jì)算、業(yè)績(jī)考核均將分開進(jìn)行，以提升兩網(wǎng)分營(yíng)的積極性。

　　據(jù)透露，在分營(yíng)初期，兩網(wǎng)營(yíng)銷人員將基本按照1∶1的比例配置，但稍側(cè)重照顧C(jī)網(wǎng)，后期的人員和資源配置則將視兩網(wǎng)業(yè)績(jī)發(fā)展而定。

　　在很多聯(lián)通員工看來(lái)，此次調(diào)整可能為聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)帶來(lái)一個(gè)增長(zhǎng)機(jī)遇，因?yàn)榇饲坝捎诼?lián)通對(duì)雙網(wǎng)業(yè)務(wù)采用“合并考核”，地方公司“拈輕怕重”導(dǎo)致C網(wǎng)發(fā)展緩慢。

　　值得注意的是，2006年以來(lái)，聯(lián)通已經(jīng)全力加速C網(wǎng)發(fā)展，今年初開始大規(guī)模集采超低端CDMA手機(jī)，為進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備。

　　“未來(lái)數(shù)年內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商對(duì)新增用戶的爭(zhēng)奪將集中在農(nóng)村等新興市場(chǎng)，但聯(lián)通以前在農(nóng)村市場(chǎng)的CDMA業(yè)務(wù)推廣嘗試并不理想，最主要原因就在于終端支持少以及基層營(yíng)銷執(zhí)行力問題。”前文提及聯(lián)通員工認(rèn)為，通過(guò)分營(yíng)，C網(wǎng)基層營(yíng)銷能力被激活，同時(shí)完善低價(jià)格終端，農(nóng)村CDMA業(yè)務(wù)拓展就有望改觀。

　　楊小偉也表示，雙網(wǎng)分營(yíng)可以突出聯(lián)通GSM和CDMA的差異性，避免地方公司“厚此薄彼”。據(jù)記者了解，在2006年CDMA放號(hào)數(shù)量基礎(chǔ)上，聯(lián)通2007年的CDMA放號(hào)計(jì)劃有大幅增加。

　　雙手互搏的風(fēng)險(xiǎn)

　　楊小偉透露，此次調(diào)整并不會(huì)分拆品牌、各地的營(yíng)業(yè)廳布局及其他渠道�！跋�費(fèi)者到營(yíng)業(yè)廳辦業(yè)務(wù)，會(huì)和以前完全一樣，每個(gè)營(yíng)業(yè)廳都能同時(shí)辦理C網(wǎng)和G網(wǎng)業(yè)務(wù)。”他說(shuō)，已淡化雙網(wǎng)差別的業(yè)務(wù)品牌也不會(huì)進(jìn)行大的調(diào)整。

　　盡管如此，由于分營(yíng)后C網(wǎng)和G網(wǎng)的業(yè)務(wù)都將獨(dú)立考核，基層營(yíng)銷員工的利益將與不同網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績(jī)發(fā)展掛鉤，聯(lián)通將不得不考慮雙網(wǎng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和平衡。

　　多位業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，雙網(wǎng)分營(yíng)策略的最大風(fēng)險(xiǎn)在于，可能令聯(lián)通重新出現(xiàn)“雙網(wǎng)互搏”， 在聯(lián)通發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)早期，就出現(xiàn)過(guò)類似情況——一個(gè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的迅速增長(zhǎng)，對(duì)應(yīng)的就是另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶的大幅縮水。

　　而據(jù)楊小偉透露，在分營(yíng)后，C網(wǎng)和G網(wǎng)業(yè)務(wù)仍將同時(shí)覆蓋高、中、低端客戶。這意味著，根據(jù)消費(fèi)差別實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化的辦法將不適用于聯(lián)通。

　　“兩網(wǎng)之間肯定還會(huì)有沖突矛盾。”楊小偉坦言。他同時(shí)表示，無(wú)論在總部還是地方，聯(lián)通都將設(shè)立專人和專門的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)。據(jù)記者了解，綜合市場(chǎng)部一個(gè)重要的職能就在于雙網(wǎng)間的平衡處理。

　　此外，聯(lián)通對(duì)兩網(wǎng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線（如各種話費(fèi)套餐）也將進(jìn)行差異化，以避免業(yè)務(wù)沖突。

　　聯(lián)通市場(chǎng)部員工透露，面對(duì)中移動(dòng)的客戶細(xì)分策略，此前聯(lián)通雖然有意加強(qiáng)精細(xì)化營(yíng)銷，但由于存在雙網(wǎng)條件差異，很難同時(shí)實(shí)現(xiàn)，但在雙網(wǎng)分營(yíng)后，有望對(duì)旗下業(yè)務(wù)重新梳理，最終細(xì)分客戶實(shí)現(xiàn)精細(xì)營(yíng)銷。


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