聯(lián)通重心偏向CDMA 放號計劃大增

　　同樣的營業(yè)廳，同樣的營業(yè)員，不過春節(jié)之后，當人們走進聯(lián)通營業(yè)廳時，也許會發(fā)現(xiàn)些許變化——有的營業(yè)員推薦CDMA業(yè)務(wù)，有的則推薦GSM業(yè)務(wù)。

　　2007年1月29日晚上8點，一項將GSM、CDMA業(yè)務(wù)營銷分離的方案終于在聯(lián)通高層內(nèi)部會議上敲定了。

　　第二天上午，這份方案迅速發(fā)放到聯(lián)通總部及各地的相關(guān)部門，并將以最快速度貫徹落實。

　　根據(jù)這一方案，聯(lián)通對市場營銷部門進行大規(guī)模調(diào)整，將在原有綜合市場部與市場營銷部的格局下，把市場營銷部分拆為C網(wǎng)營銷部和G網(wǎng)營銷部�？偛康恼{(diào)整將于春節(jié)前完成，各地落實則以第一季度為最后期限。

　　同時，聯(lián)通再次強調(diào)，本次業(yè)務(wù)分營與外界傳聞的電信重組分拆無關(guān)，而是聯(lián)通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的預定布局。

　　分拆籌備一年

　　“我們有一天的考慮時間——上午拿到機構(gòu)調(diào)整方案，下午5點前上報自己的志愿�！�1月30日，聯(lián)通總部市場部門的一位員工告訴記者。

　　事實上，他可以考慮得更久一點——聯(lián)通隨后把志愿的提交時間推遲到了1月31日下午，并把新部門的員工招募擴大到了公司內(nèi)部幾乎所有部門。

　　“公司希望廣泛吸收力量，加強前端營銷實力，所以鼓勵后端員工到前端營銷崗位去，其他部門的同事也可以填報志愿，調(diào)入分營后的市場營銷部門。”聯(lián)通員工說，這也是聯(lián)通調(diào)整志愿截止時間的原因。

　　可供他們選擇的，包括綜合市場部、C網(wǎng)營銷部、G網(wǎng)營銷部，以及客服部的部分崗位。在春節(jié)前的2周時間里，他們將被篩選、確定崗位，并到位開始接手新工作。

　　這是聯(lián)通總部的調(diào)整時間。地方各級部門的調(diào)整時間相對寬裕，但最晚的也必須于第一季度內(nèi)完成。

　　聯(lián)通副總經(jīng)理楊小偉1月30日向記者透露，由于分營不涉及后端部門的人員，實際調(diào)整人數(shù)將少于聯(lián)通營銷體系的10萬總?cè)藬?shù)，總部僅調(diào)整143人。

　　“我可以很負責任地說，聯(lián)通雙網(wǎng)分營與外界熱炒的電信重組毫無關(guān)聯(lián)�！睏钚�偉同時強調(diào)。此前，市場猜測雙網(wǎng)分營是聯(lián)通分拆的前奏，中國聯(lián)通（600050.SH）周一漲停。

　　楊小偉向記者表示，本次調(diào)整籌備已久，選擇當前時間點實施的原因，在于聯(lián)通用戶規(guī)模再上臺階，同時2006年的品牌調(diào)整已經(jīng)到位，雙網(wǎng)分營因此已到時機。

　　據(jù)記者了解，聯(lián)通雙網(wǎng)分營的調(diào)整計劃在去年中就已經(jīng)提出。

　　2006年初，按業(yè)務(wù)流程，聯(lián)通對市場部進行調(diào)整，劃分為綜合市場部和市場營銷部，前者主要負責市場戰(zhàn)略設(shè)計和統(tǒng)籌，后者具體管理各地營銷業(yè)務(wù)。

　　而據(jù)聯(lián)通方案，本次分營的思路為前端分開，后端共享——原市場營銷部一分為二，成立C網(wǎng)營銷部和G網(wǎng)營銷部，兩者均獨立進行業(yè)績考核；而綜合市場部則保留，負責市場整體戰(zhàn)略及雙網(wǎng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。

　　“去年有同事就在嘀咕，將市場部拆分為2個部門是否多此一舉，甚至會增加公司管理難度�！币晃宦�(lián)通人士對記者說，“但現(xiàn)在看來，當時的調(diào)整就是瞄著這次的分營，先橫一刀把整體戰(zhàn)略和協(xié)調(diào)這塊劃出去，適應(yīng)后再豎一刀將雙網(wǎng)業(yè)務(wù)有效分營。”

　　聯(lián)通企業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理喬建葆則透露，分營后，兩網(wǎng)經(jīng)營部門將分別承擔經(jīng)營責任，獨立預算與考核，建立專業(yè)化營銷隊伍。

　　目前，C網(wǎng)營銷部由聯(lián)通綜合市場部總經(jīng)理張明天任臨時召集人，GSM營銷部臨時召集人則為聯(lián)通市場營銷部總經(jīng)理謝國慶，但在兩部門完成組建后，總經(jīng)理人選可能仍有變化。

　　C網(wǎng)放號計劃大增

　　“到去年年底，聯(lián)通總用戶已經(jīng)超過1.4億，其中G網(wǎng)用戶1.1億，C網(wǎng)用戶3700萬，以往的一支營銷隊伍，已經(jīng)難以解決兩網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的問題�！睏钚�偉說，今后相關(guān)員工的成本計算、業(yè)績考核均將分開進行，以提升兩網(wǎng)分營的積極性。

　　據(jù)透露，在分營初期，兩網(wǎng)營銷人員將基本按照1∶1的比例配置，但稍側(cè)重照顧C網(wǎng)，后期的人員和資源配置則將視兩網(wǎng)業(yè)績發(fā)展而定。

　　在很多聯(lián)通員工看來，此次調(diào)整可能為聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)帶來一個增長機遇，因為此前由于聯(lián)通對雙網(wǎng)業(yè)務(wù)采用“合并考核”，地方公司“拈輕怕重”導致C網(wǎng)發(fā)展緩慢。

　　值得注意的是，2006年以來，聯(lián)通已經(jīng)全力加速C網(wǎng)發(fā)展，今年初開始大規(guī)模集采超低端CDMA手機，為進入農(nóng)村市場進行準備。

　　“未來數(shù)年內(nèi)，運營商對新增用戶的爭奪將集中在農(nóng)村等新興市場，但聯(lián)通以前在農(nóng)村市場的CDMA業(yè)務(wù)推廣嘗試并不理想，最主要原因就在于終端支持少以及基層營銷執(zhí)行力問題�！鼻拔奶峒奥�(lián)通員工認為，通過分營，C網(wǎng)基層營銷能力被激活，同時完善低價格終端，農(nóng)村CDMA業(yè)務(wù)拓展就有望改觀。

　　楊小偉也表示，雙網(wǎng)分營可以突出聯(lián)通GSM和CDMA的差異性，避免地方公司“厚此薄彼”。據(jù)記者了解，在2006年CDMA放號數(shù)量基礎(chǔ)上，聯(lián)通2007年的CDMA放號計劃有大幅增加。

　　雙手互搏的風險

　　楊小偉透露，此次調(diào)整并不會分拆品牌、各地的營業(yè)廳布局及其他渠道。“消費者到營業(yè)廳辦業(yè)務(wù)，會和以前完全一樣，每個營業(yè)廳都能同時辦理C網(wǎng)和G網(wǎng)業(yè)務(wù)。”他說，已淡化雙網(wǎng)差別的業(yè)務(wù)品牌也不會進行大的調(diào)整。

　　盡管如此，由于分營后C網(wǎng)和G網(wǎng)的業(yè)務(wù)都將獨立考核，基層營銷員工的利益將與不同網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績發(fā)展掛鉤，聯(lián)通將不得不考慮雙網(wǎng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和平衡。

　　多位業(yè)內(nèi)人士均認為，雙網(wǎng)分營策略的最大風險在于，可能令聯(lián)通重新出現(xiàn)“雙網(wǎng)互搏”， 在聯(lián)通發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)早期，就出現(xiàn)過類似情況——一個網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的迅速增長，對應(yīng)的就是另一個網(wǎng)絡(luò)用戶的大幅縮水。

　　而據(jù)楊小偉透露，在分營后，C網(wǎng)和G網(wǎng)業(yè)務(wù)仍將同時覆蓋高、中、低端客戶。這意味著，根據(jù)消費差別實現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化的辦法將不適用于聯(lián)通。

　　“兩網(wǎng)之間肯定還會有沖突矛盾。”楊小偉坦言。他同時表示，無論在總部還是地方，聯(lián)通都將設(shè)立專人和專門的部門進行協(xié)調(diào)。據(jù)記者了解，綜合市場部一個重要的職能就在于雙網(wǎng)間的平衡處理。

　　此外，聯(lián)通對兩網(wǎng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線（如各種話費套餐）也將進行差異化，以避免業(yè)務(wù)沖突。

　　聯(lián)通市場部員工透露，面對中移動的客戶細分策略，此前聯(lián)通雖然有意加強精細化營銷，但由于存在雙網(wǎng)條件差異，很難同時實現(xiàn)，但在雙網(wǎng)分營后，有望對旗下業(yè)務(wù)重新梳理，最終細分客戶實現(xiàn)精細營銷。


　　相關(guān)專題：聯(lián)通C網(wǎng)首次盈利 重組形勢再添變數(shù)