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■通信產業(yè)報記者 楊志杰
中小制造業(yè)信息化將成為運營商一個十分重要的ICT細分市場，目前這一市場的供貨商多為傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商。那么，運營商如何分享這一市場高速增長的商機呢？中國聯(lián)通對此有著清晰地規(guī)劃，并將通過價值鏈的整合，來確定與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商之間的地位及合作關系。
據相關數據統(tǒng)計，中小企業(yè)信息化應用已成為帶動我國整體IT市場快速增長的核心動力。據測算，未來三年其市場規(guī)模相加接近5000億元。
我國是一個制造業(yè)大國，中小制造業(yè)在中小企業(yè)中的占比非常大，目前大量軟件開發(fā)商、硬件制造商、系統(tǒng)集成商都進入了這個市場。
一方面，中小制造業(yè)信息化市場孕育著巨大商機；另一方面這些企業(yè)相對復雜的生產經營流程，對服務商的服務能力提出了更高要求。
那么，電信運營商如何看待這一市場？相比傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，電信運營商的優(yōu)劣勢分別是什么？重組后，在此市場具有相對競爭優(yōu)勢的中國聯(lián)通的思路又是怎樣的呢？《通信產業(yè)報》(網)記者就相關問題，采訪了中國聯(lián)通系統(tǒng)集成公司商務部副經理王濤先生。
電子商務是理想狀態(tài)
您接觸了眾多的中小制造業(yè)企業(yè)，在您看來他們在信息化建設上存在怎樣的問題？
王濤：從全球來看，我國中小制造業(yè)的經營模式基于資源開拓的少，大多基于來料加工，處于全球供應鏈的底端。
我們在調研過程中發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)規(guī)模小，信息化意識、能力和人員都十分缺乏，競爭壓力大，在信息化上投入的資金不足，更多的資金投入到了業(yè)務擴展當中，信息化需求強烈。
同時，這些公司對自己的信息化需求不明確，即便進行信息化建設，定位也不夠準確。
制造業(yè)包含很多行業(yè)，各個行業(yè)信息化需求的重點不一樣，這些企業(yè)還沒有能力去發(fā)現(xiàn)和滿足自己的特定需求。
我國中小制造業(yè)有哪些信息化需求？
王濤：中小制造業(yè)的信息化建設需要在以下幾個方面做出突破。
首先，提高自身的技術生產能力，增強核心競爭力。目前，很多單機版的生產類軟件已演變成為基于網絡的系統(tǒng)解決方案。企業(yè)在上馬這些解決方案前，應進行人員匹配。
其次，增強企業(yè)的流轉性，也就是進銷存的信息化管理。過去，中小制造業(yè)多為線性的進銷存體系，如“供貨商—生產商—銷售商”�，F(xiàn)在，這個體系看起來更像是一個個的微循環(huán)，上游企業(yè)在提供原材料的同時，也銷售產品，既是供貨商，還是銷售商。因此，在信息系統(tǒng)建設時需要做出相應調整。
第三，加大市場拓展和滲透能力，最基礎的是CRM。
最后，中小制造業(yè)最為理想的信息化階段是電子商務。企業(yè)獨立的信息化建設在市場競爭中無疑是信息孤島，互聯(lián)網的發(fā)展和全球競爭的深化使得中小制造業(yè)不得不邁出這一步。
CT是基礎
中國聯(lián)通如何與中小制造業(yè)的信息化需求進行對接？
王濤：提供ICT服務一定要強調IT加CT，CT是基礎。如果沒有CT所有的IT服務都是孤島，而CT角色是任何傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商都無法做到的，因此他們只能是IT服務商。
在為中小制造業(yè)企業(yè)提供ICT服務時，中國聯(lián)通將首先提供一攬子的信息化解決方案和整個信息化服務的路線演進圖，并在未來逐步幫助客戶完善各種信息化能力。
首先，中國聯(lián)通會對客戶進行逐級訪談，了解客戶的真正需求，并為客戶提供性價比高的解決方案。
在實施層面，中國聯(lián)通將按照項目管理的理念進行。而在后期的培訓和優(yōu)化層面，我們認為培訓是非常重要的一個階段，通過培訓將提高客戶整體的信息化能力。
后續(xù)延伸的是IT外包服務，在提供產品和設備的同時，針對有IT外包需求的企業(yè)，中國聯(lián)通的項目團隊將轉換成為IT外包團隊，進駐到企業(yè)中提供信息化服務。
在為中小制造業(yè)提供信息化服務的過程中，中國聯(lián)通需要解決哪些問題？
王濤：首先是個性化和標準化的問題。中小企業(yè)很分散，跨越很多行業(yè)。雖然運營商技術儲備較為全面，但是在理解客戶應用上可能會出現(xiàn)偏差，導致提供服務不夠專業(yè)。
一般而言，我們首先提供通用型的方案，在咨詢過程中發(fā)現(xiàn)需求，再滿足個性化的服務。
其次所有ICT或IT服務商都會面臨到的是，中小制造業(yè)的平均壽命只有2.7年，大家都需要考慮這些企業(yè)的商業(yè)回款和商業(yè)信用問題。
第三，銷售能力的服務范圍。相比傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商，運營商的銷售人員還不夠專業(yè)，很難直接去企業(yè)找到客戶資源。同時，客戶聯(lián)想到中國聯(lián)通或中國電信，不會將其與系統(tǒng)集成商聯(lián)系起來。因而，在客戶資源和客戶認知上，運營商與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商相比都有一定差距。
再有，就是企業(yè)文化的轉變。作為電信企業(yè)，不論是銷售還是其他成員在向客戶提供服務時都需要放低姿態(tài)。
與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商全面競爭
目前中小制造業(yè)的信息化服務大多由傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商提供，如亞信、神碼、用友等企業(yè)，相比這些企業(yè)運營商的優(yōu)勢是什么？
王濤：一提到系統(tǒng)集成商，人們經常會想到亞信、用友和東軟等企業(yè)。很多客戶對系統(tǒng)集成商了解不全面，普遍認為是推銷產品，沒有從長期合作共同提高信息化能力的角度認識。
例如，一些企業(yè)在向客戶展示時，會告訴客戶需要幾臺服務器，多少線路需要集成，需要租用多大機柜等等，在方案中沒有突出集成工作的重要性、系統(tǒng)再造的創(chuàng)造性和后續(xù)發(fā)展的持續(xù)性。
因此，他們銷售的是以自用產品為核心，以客戶需求靠攏產品功能為理念，在產品銷售之后的兩三年，他們又會督促客戶升級，希望在產品生命周期中與客戶產生更多的利益關系。
但是這里有一個問題，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商提供的產品多是固化的，因為產品組合更為簡單，咨詢的概念較淡漠。而客戶需要的服務是一站式的解決方案，這勢必產生供給和需求的矛盾。
咨詢業(yè)務最為難做，需要在客戶滿意和成本控制上找到平衡點，但只要達成合作，就會建立長期而穩(wěn)定的合作關系，我們非常在乎客戶對我們團隊和公司商譽的感受。
再有，運營商有著明顯的CT優(yōu)勢。用友也好、東軟也好，在提供ICT服務時都需要租用運營商的CT資源，他們無法控制相關的成本，很難從自身角度保證客戶的SLA，無形中打破了IT與CT的最緊密結合，這對運營商都不是問題。
那么，中國聯(lián)通的市場規(guī)劃是怎樣的？
王濤：中小制造業(yè)是運營商非常重要的信息化市場，雖然已經被用友、亞信等傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商占領了先機，但是運營商的商業(yè)信譽和服務能力會慢慢扭轉這一現(xiàn)狀。
我們相信只要定位準確，運營商與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商將不構成競爭，雙方將通過價值鏈的整合確定彼此的地位和合作關系，并將就客戶的一些細分需求加強專業(yè)企業(yè)的合作。
目前，中國聯(lián)通不僅在北方具有一定競爭優(yōu)勢，在南方，諸如中小制造業(yè)較為密集的江浙等地區(qū)也已經開始發(fā)力。
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