訪中國(guó)聯(lián)通系統(tǒng)集成公司商務(wù)部副經(jīng)理王濤

　　■通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者　楊志杰

　　中小制造業(yè)信息化將成為運(yùn)營(yíng)商一個(gè)十分重要的ICT細(xì)分市場(chǎng)，目前這一市場(chǎng)的供貨商多為傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商。那么，運(yùn)營(yíng)商如何分享這一市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的商機(jī)呢？中國(guó)聯(lián)通對(duì)此有著清晰地規(guī)劃，并將通過價(jià)值鏈的整合，來確定與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商之間的地位及合作關(guān)系。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)信息化應(yīng)用已成為帶動(dòng)我國(guó)整體IT市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。據(jù)測(cè)算，未來三年其市場(chǎng)規(guī)模相加接近5000億元。

　　我國(guó)是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，中小制造業(yè)在中小企業(yè)中的占比非常大，目前大量軟件開發(fā)商、硬件制造商、系統(tǒng)集成商都進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)。

　　一方面，中小制造業(yè)信息化市場(chǎng)孕育著巨大商機(jī)；另一方面這些企業(yè)相對(duì)復(fù)雜的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程，對(duì)服務(wù)商的服務(wù)能力提出了更高要求。

　　那么，電信運(yùn)營(yíng)商如何看待這一市場(chǎng)？相比傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，電信運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？重組后，在此市場(chǎng)具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)聯(lián)通的思路又是怎樣的呢？《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者就相關(guān)問題，采訪了中國(guó)聯(lián)通系統(tǒng)集成公司商務(wù)部副經(jīng)理王濤先生。

　　電子商務(wù)是理想狀態(tài)

　　您接觸了眾多的中小制造業(yè)企業(yè)，在您看來他們?cè)谛畔⒒�建設(shè)上存在怎樣的問題？

　　王濤：從全球來看，我國(guó)中小制造業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式基于資源開拓的少，大多基于來料加工，處于全球供應(yīng)鏈的底端。

　　我們?cè)谡{(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)規(guī)模小，信息化意識(shí)、能力和人員都十分缺乏，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，在信息化上投入的資金不足，更多的資金投入到了業(yè)務(wù)擴(kuò)展當(dāng)中，信息化需求強(qiáng)烈。

　　同時(shí)，這些公司對(duì)自己的信息化需求不明確，即便進(jìn)行信息化建設(shè)，定位也不夠準(zhǔn)確。

　　制造業(yè)包含很多行業(yè)，各個(gè)行業(yè)信息化需求的重點(diǎn)不一樣，這些企業(yè)還沒有能力去發(fā)現(xiàn)和滿足自己的特定需求。

　　我國(guó)中小制造業(yè)有哪些信息化需求？

　　王濤：中小制造業(yè)的信息化建設(shè)需要在以下幾個(gè)方面做出突破。

　　首先，提高自身的技術(shù)生產(chǎn)能力，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，很多單機(jī)版的生產(chǎn)類軟件已演變成為基于網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)解決方案。企業(yè)在上馬這些解決方案前，應(yīng)進(jìn)行人員匹配。

　　其次，增強(qiáng)企業(yè)的流轉(zhuǎn)性，也就是進(jìn)銷存的信息化管理。過去，中小制造業(yè)多為線性的進(jìn)銷存體系，如“供貨商—生產(chǎn)商—銷售商”�，F(xiàn)在，這個(gè)體系看起來更像是一個(gè)個(gè)的微循環(huán)，上游企業(yè)在提供原材料的同時(shí)，也銷售產(chǎn)品，既是供貨商，還是銷售商。因此，在信息系統(tǒng)建設(shè)時(shí)需要做出相應(yīng)調(diào)整。

　　第三，加大市場(chǎng)拓展和滲透能力，最基礎(chǔ)的是CRM。

　　最后，中小制造業(yè)最為理想的信息化階段是電子商務(wù)。企業(yè)獨(dú)立的信息化建設(shè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無疑是信息孤島，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和全球競(jìng)爭(zhēng)的深化使得中小制造業(yè)不得不邁出這一步。

　　CT是基礎(chǔ)

　　中國(guó)聯(lián)通如何與中小制造業(yè)的信息化需求進(jìn)行對(duì)接？

　　王濤：提供ICT服務(wù)一定要強(qiáng)調(diào)IT加CT，CT是基礎(chǔ)。如果沒有CT所有的IT服務(wù)都是孤島，而CT角色是任何傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商都無法做到的，因此他們只能是IT服務(wù)商。

　　在為中小制造業(yè)企業(yè)提供ICT服務(wù)時(shí)，中國(guó)聯(lián)通將首先提供一攬子的信息化解決方案和整個(gè)信息化服務(wù)的路線演進(jìn)圖，并在未來逐步幫助客戶完善各種信息化能力。

　　首先，中國(guó)聯(lián)通會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行逐級(jí)訪談，了解客戶的真正需求，并為客戶提供性價(jià)比高的解決方案。

　　在實(shí)施層面，中國(guó)聯(lián)通將按照項(xiàng)目管理的理念進(jìn)行。而在后期的培訓(xùn)和優(yōu)化層面，我們認(rèn)為培訓(xùn)是非常重要的一個(gè)階段，通過培訓(xùn)將提高客戶整體的信息化能力。

　　后續(xù)延伸的是IT外包服務(wù)，在提供產(chǎn)品和設(shè)備的同時(shí)，針對(duì)有IT外包需求的企業(yè)，中國(guó)聯(lián)通的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將轉(zhuǎn)換成為IT外包團(tuán)隊(duì)，進(jìn)駐到企業(yè)中提供信息化服務(wù)。

　　在為中小制造業(yè)提供信息化服務(wù)的過程中，中國(guó)聯(lián)通需要解決哪些問題？

　　王濤：首先是個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化的問題。中小企業(yè)很分散，跨越很多行業(yè)。雖然運(yùn)營(yíng)商技術(shù)儲(chǔ)備較為全面，但是在理解客戶應(yīng)用上可能會(huì)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致提供服務(wù)不夠?qū)�業(yè)。

　　一般而言，我們首先提供通用型的方案，在咨詢過程中發(fā)現(xiàn)需求，再滿足個(gè)性化的服務(wù)。

　　其次所有ICT或IT服務(wù)商都會(huì)面臨到的是，中小制造業(yè)的平均壽命只有2.7年，大家都需要考慮這些企業(yè)的商業(yè)回款和商業(yè)信用問題。

　　第三，銷售能力的服務(wù)范圍。相比傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商，運(yùn)營(yíng)商的銷售人員還不夠?qū)�業(yè)，很難直接去企業(yè)找到客戶資源。同時(shí)，客戶聯(lián)想到中國(guó)聯(lián)通或中國(guó)電信，不會(huì)將其與系統(tǒng)集成商聯(lián)系起來。因而，在客戶資源和客戶認(rèn)知上，運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商相比都有一定差距。

　　再有，就是企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變。作為電信企業(yè)，不論是銷售還是其他成員在向客戶提供服務(wù)時(shí)都需要放低姿態(tài)。

　　與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商全面競(jìng)爭(zhēng)

　　目前中小制造業(yè)的信息化服務(wù)大多由傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商提供，如亞信、神碼、用友等企業(yè)，相比這些企業(yè)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　王濤：一提到系統(tǒng)集成商，人們經(jīng)常會(huì)想到亞信、用友和東軟等企業(yè)。很多客戶對(duì)系統(tǒng)集成商了解不全面，普遍認(rèn)為是推銷產(chǎn)品，沒有從長(zhǎng)期合作共同提高信息化能力的角度認(rèn)識(shí)。

　　例如，一些企業(yè)在向客戶展示時(shí)，會(huì)告訴客戶需要幾臺(tái)服務(wù)器，多少線路需要集成，需要租用多大機(jī)柜等等，在方案中沒有突出集成工作的重要性、系統(tǒng)再造的創(chuàng)造性和后續(xù)發(fā)展的持續(xù)性。

　　因此，他們銷售的是以自用產(chǎn)品為核心，以客戶需求靠攏產(chǎn)品功能為理念，在產(chǎn)品銷售之后的兩三年，他們又會(huì)督促客戶升級(jí)，希望在產(chǎn)品生命周期中與客戶產(chǎn)生更多的利益關(guān)系。

　　但是這里有一個(gè)問題，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商提供的產(chǎn)品多是固化的，因?yàn)楫a(chǎn)品組合更為簡(jiǎn)單，咨詢的概念較淡漠。而客戶需要的服務(wù)是一站式的解決方案，這勢(shì)必產(chǎn)生供給和需求的矛盾。

　　咨詢業(yè)務(wù)最為難做，需要在客戶滿意和成本控制上找到平衡點(diǎn)，但只要達(dá)成合作，就會(huì)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系，我們非常在乎客戶對(duì)我們團(tuán)隊(duì)和公司商譽(yù)的感受。

　　再有，運(yùn)營(yíng)商有著明顯的CT優(yōu)勢(shì)。用友也好、東軟也好，在提供ICT服務(wù)時(shí)都需要租用運(yùn)營(yíng)商的CT資源，他們無法控制相關(guān)的成本，很難從自身角度保證客戶的SLA，無形中打破了IT與CT的最緊密結(jié)合，這對(duì)運(yùn)營(yíng)商都不是問題。

　　那么，中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)規(guī)劃是怎樣的？

　　王濤：中小制造業(yè)是運(yùn)營(yíng)商非常重要的信息化市場(chǎng)，雖然已經(jīng)被用友、亞信等傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商占領(lǐng)了先機(jī)，但是運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)信譽(yù)和服務(wù)能力會(huì)慢慢扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)狀。

　　我們相信只要定位準(zhǔn)確，運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商將不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，雙方將通過價(jià)值鏈的整合確定彼此的地位和合作關(guān)系，并將就客戶的一些細(xì)分需求加強(qiáng)專業(yè)企業(yè)的合作。

　　目前，中國(guó)聯(lián)通不僅在北方具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在南方，諸如中小制造業(yè)較為密集的江浙等地區(qū)也已經(jīng)開始發(fā)力。

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