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上演了整整兩個月的諾基亞“竄貨門”事件又有新進(jìn)展。8月4日，幾名拒賣諾基亞手機(jī)的經(jīng)銷商專程到北京召開“聲討會”。從聲討到拒賣再到進(jìn)京召開“聲討會”，是什么推動“竄貨商”們不知疲憊地行動？成都本地諾基亞的銷售是否受到影響？諾基亞治理“竄貨”背后的渠道戰(zhàn)略究竟是什么？
諾基亞手機(jī)成都銷售依然火
“竄貨門”鬧了整整兩個月，早前有消息說成都少數(shù)“竄貨商”受鼓動拒絕出售諾基亞手機(jī)。然而據(jù)了解，成都手機(jī)市場上銷售最火爆的依然是諾基亞。
在成都訊捷、泰立、迪信通、龍翔、錦陽等各大手機(jī)賣場，記者看到，諾基亞去年上市的E66、E71等手機(jī)依然銷售不錯，今年上市的5800XM成為時尚人群購買手機(jī)的優(yōu)選，最近才上市的N97盡管價格眼下最高，卻是到貨一批搶光一批，造成熱銷斷貨的局面�！爸安扇×私挥喗痤A(yù)購的形式，我們首批到貨300臺N97，不到一天就賣光了�！�
無利不起早 竄貨商“南水北調(diào)”
據(jù)經(jīng)銷商介紹，諾基亞在中國市場的渠道模式之一是省級直供分銷(FD)模式，即以省為區(qū)域單位進(jìn)行鋪貨�；诟魇》咒N商和諾基亞在協(xié)議中承諾的條件不同，諾基亞對各省分銷商的支持條件也不同，其中也包括供貨價格上的差異，很多行業(yè)也都有類似的渠道合作模式。這樣的價
格差就可能造成一些地方經(jīng)銷商不從該省的諾基亞授權(quán)代理商處進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而從價格更低的省代處進(jìn)貨，這就是所謂的竄貨。但這樣一來，省代理商就有可能無法完成合同承諾的銷量，造成損失。
“竄貨無非是為了贏利更多點�！币晃徊辉敢馔嘎缎彰氖謾C(jī)經(jīng)銷商說，“諾基亞的手機(jī)是最好賣的，就算單機(jī)利潤不比其他品牌的手機(jī)，但由于消費者喜歡，走貨快，整體利潤依然高出許多。出貨快資金周轉(zhuǎn)就快。而竄貨所得的利潤又比常規(guī)利潤高出一些，所以很多小經(jīng)銷商削尖腦袋到處竄貨。”
靈活應(yīng)變
其他手機(jī)品牌也有同樣的難言之隱，但為什么是諾基亞才被推到了“竄貨門”的風(fēng)口浪尖？對于這個問題，經(jīng)銷商以反問作出了回答：“在手機(jī)品牌領(lǐng)域中，還有像諾基亞這樣占據(jù)市場份額如此高、用戶接受度如此高的品牌么？”正因如此，諾基亞對品牌聲譽才格外珍視，也才會格外大力度地打擊竄貨。
諾基亞的渠道情況到底如何？記者分別采訪了迪信通集團(tuán)董事長劉東海、浙江加利利通信科技有限公司總裁李捷、諾基亞全球副總裁鄧元 。
劉東海：我去過印度、歐洲、美國，諾基亞在各個國家和地區(qū)的渠道情況都有所不同。比如說在歐洲，可能更多的是運營商市場和零售商市場；而在美國可能是運營商市場；在印度同樣是運營商市場。我覺得諾基亞的高層特別注重研究中國市場。中國市場比較大而分散，有全國代理，有地區(qū)代理，也有直供商，還有WKA(省級總代下面發(fā)展的一些二級經(jīng)銷商)。諾基亞在渠道變革方面是先謀而后動，同時諾基亞對渠道架構(gòu)的管理也是高效的。
李捷：諾基亞對竄貨的管理，是旨在維護(hù)整個市場健康持續(xù)發(fā)展。有了這樣一個對竄貨進(jìn)行的嚴(yán)格管理，才能夠維護(hù)整個市場良好的秩序，這也是保證整個產(chǎn)業(yè)鏈上廣大消費者的利益。我們是諾基亞的合作伙伴，某些經(jīng)銷商為了自己的短期行為進(jìn)行竄貨，不僅破壞了整個渠道體系，還讓消費者的利益得不到保障。我覺得只要我們堅持有序的市場經(jīng)營，堅持全方位服務(wù)的理念，不久的將來，市場會越來越規(guī)范。
鄧元：竄貨這個現(xiàn)象不可能很輕易地杜絕，廠商有什么政策，要竄貨的人就有相應(yīng)的對策。我們只是希望能夠從整體上有一個比較有秩序的渠道發(fā)展。我們也不斷地評估竄貨管理辦法，竄貨管理和渠道管理是動態(tài)的，不會一直不變。我們和渠道的交流非常頻繁，包括一些可能有竄貨行為的合作伙伴，現(xiàn)在已經(jīng)變?yōu)槲覀冋?guī)的合作伙伴。所以不斷地去了解，不斷地改進(jìn)，不斷地溝通，這就是我們在整個渠道管理方法上的一貫策略。 記者王化
“竄貨商”反戈
今年5月21日，部分諾基亞手機(jī)“竄貨商”率先聲討諾基亞巨額罰款，8月4日，幾名拒賣諾基亞的“竄貨商”召集北京40余家媒體召開“聲討會”，兩個月來，諾基亞“竄貨門”事件似乎愈演愈烈。據(jù)報道，“竄貨商”對諾基亞的主要不滿集中在兩點：1。諾基亞對竄貨罰款金額太高；2。諾基亞的罰款“沒有發(fā)票”，被經(jīng)銷商認(rèn)為“是諾基亞謀取高額利益的灰色手段”，涉嫌偷稅漏稅。
而諾基亞則發(fā)表聲明回應(yīng)：這些所謂的經(jīng)銷商都是“竄貨商”，與諾基亞沒有合約關(guān)系。沒有合約，何來罰款？對有合約的渠道合作伙伴則有獎勵計劃，如果他們違反合同規(guī)定竄貨，部分獎勵則會從他們的返利中扣除。諾基亞在聲明中說：諾基亞一直遵守包括稅法在內(nèi)的中國各項法律，而且是全國最大的納稅人之一。對任何不實指控，諾基亞準(zhǔn)備采取法律行動。
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