中電信CDMA聚攏眾多終端大廠

　　召開3G終端訂貨會，中國電信志在搭建起手機經(jīng)銷商和生產廠商見面溝通的橋梁，掀起全民3G普及熱潮。　　

　　(記者 李傳濤)8月24日傍晚，當為期一天的“天翼3G訂貨會”漸漸散去，很多人還在駐足留連。2000人參會、120余家大大小小的CDMA終端廠商、700多名來自全國31個省市自治區(qū)的各級渠道商以及天翼終端公司各級人員，使得本次訂貨會成為中國電信業(yè)有史以來運營商主導的最大規(guī)模的一次“代理商大會”。

　　“我們希望把今天的訂貨會看作是一次鵲橋會，一是要搭起手機經(jīng)銷商和生產廠商見面溝通的橋梁；二是要搭起把天翼3G手機送到用戶手中的橋梁；三是要搭起中國電信和各經(jīng)銷商、手機廠商、設計公司共贏3G機遇的橋梁�！敝袊�電信副總經(jīng)理楊小偉表示。

　　第二次修改千元3G機采購量

　　本次訂貨會最直接的成果是中國電信攜四大國代商分別與31家終端廠商簽訂了68款3G千元手機的采購框架協(xié)議，最低一款天翼3G手機的供貨價格低至500元。雖然具體的采購量和采購價格仍有待敲定，但據(jù)中國電信天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰介紹，最終的采購量將超過400萬部。此前，天翼3G終端在700-1500元市場無產品覆蓋，而TD-SCDMA和WCDMA分別有6款和12款之多，千元天翼3G手機將很好地填補這一空白。

　　而這已是中國電信6月舉行3G高峰會宣布聯(lián)合四大國代商集采300萬部千元3G手機以來，中國電信及四大國代商第二次修改總體采購規(guī)模。也正是在那次3G高峰會上，中國電信總經(jīng)理王曉初發(fā)出了3G手機貨源之少以至于中國電信連組織一次大型營銷活動都不行的感慨，并發(fā)出了那句激起巨大行業(yè)反響的詰問：“在座各位是否汗顏？”

　　中國電信在年初也曾進行一輪120萬部3G手機招標，但由于沒有預估到CDMA3G市場如此猛烈的崛起之勢，很多終端企業(yè)備貨不足。因此，雖然早在去年12月3G牌照發(fā)放前，中國電信就開始提前準備3G手機的標書，但中國電信在3G手機市場上的時間差戰(zhàn)略大打折扣。

　　據(jù)天翼終端公司副總經(jīng)理馬武介紹，截至6月，共售出21款39萬部天翼3G手機。這相較TD-SCDMA和WCDMA手機并不占據(jù)絕對優(yōu)勢。事實上，隨著TD-SCDMA和WCDMA網(wǎng)絡部署加快，這兩種制式的3G終端銷售有明顯提速的跡象。

　　中國電信急需進一步堅定終端廠商對整個產業(yè)鏈的信心。而如果說有什么比一次總額達40億元的招標更能打動終端廠商的心，那一定是從全國蜂擁而來的各級銷售代理�！八麄円彩俏覀兊目蛻��！庇铨堄嬎銠C通信科技(深圳)有限公司常務副總裁李旺表示。因此，6000多平方米的展覽廳內，擠滿了120多個公司的展位，參展的天翼3G終端超過百款。

　　多重優(yōu)勢吸引眾多擁躉

　　今年1-7月，CDMA手機實現(xiàn)銷售1326萬臺，占到整體手機市場份額的17%，較去年同期的6%提高了11個百分點，成為拉動整體手機銷售增長的關鍵因素。而且，今年以來，中國電信CDMA用戶每月都以超過200萬戶凈增市場的速度增長�！白鍪袌觯�不看過去看預期。天翼用戶的快速增長將為手機廠商以及產業(yè)鏈相關方帶來良好的機遇�！瘪R武表示。

　　在中國電信主導的“南方”市場，江蘇、新疆、甘肅的市場占有率達到約30%，接近1/3的市場份額已經(jīng)具備了較強的抗風險能力。

　　而CDMA銷售大有可圖不僅在于巨大的增長空間。中國電信的統(tǒng)計顯示，在全國100個城市的1000家參與CDMA銷售的重點零售店中，暢銷的50款CDMA手機上柜率也僅為29%，其中合作營業(yè)廳和社會渠道的上柜率僅分別為27%和20%。天翼終端公司總經(jīng)理助理何寧表示，19%的渠道滲透率、29%的上柜率仍然取得17%的整體市場份額說明，提高已經(jīng)進入渠道的上柜率也將帶動銷量的大幅增長。

　　楊小偉就將3G激發(fā)的換機市場比喻為大哥大、2G手機之后手機產業(yè)鏈的另一個巨大機遇�！拔覀冊�經(jīng)看到大哥大使很多廠商和代理商日進斗金，也曾經(jīng)看到2G的數(shù)字信號手機使許多新興廠商和渠道商成為行業(yè)巨頭。面對3G所帶來的新機遇，我希望未來的行業(yè)巨頭在3G時代從在座的諸位中產生�！�

　　廣闊的市場空間吸引了眾多擁躉，諾基亞、摩托羅拉、三星、LG等傳統(tǒng)手機豪強自不必提，做GSM手機的商務通、天宇朗通、多普達，做小靈通的英華通、天元通訊，做導航儀的宇達電通，甚至做彩電出身的熊貓電子、創(chuàng)維，做冰箱的美菱等都出現(xiàn)在本次天翼3G訂貨會上。

　　除手機廠商外，CDMA3G上網(wǎng)模塊相對穩(wěn)定的性能還吸引了惠普、索尼、戴爾等國際一線筆記本廠商。值得一提的是，這也是此前與中國移動達成獨家合作的戴爾首次在公開場合與天翼“站”在一起。此外，M2M定位模塊、亞馬遜的最新電子閱讀器Kindle2等各種終端產品也一應俱全。

　　產業(yè)鏈各方也對中國電信提出了多種建議。比如，大唐捷訊總經(jīng)理張建偉就希望中國電信能夠加快天翼手機的入網(wǎng)檢測流程，以便廠商能夠快速推出更多新品。渠道商合肥匯豐展業(yè)副總經(jīng)理肖志偉則表示，希望中國電信能夠以更好的網(wǎng)絡和服務對用戶形成強大的品牌吸引力，將目前的銷售從渠道的“推”改變?yōu)閷τ脩舻摹袄�”�?/p>

　　天翼終端公司完成角色轉變

　　雖然是一次中國電信牽頭的聯(lián)合采購招標，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產品的采購協(xié)議。大量天翼3G機的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業(yè)渠道公司北京酷人承銷近十款產品。而這也標志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務角色的轉變。

　　據(jù)何寧介紹，中國電信參與終端運作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務支撐、銷售為輔，維護市場秩序，調節(jié)供求關系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會化比例已近提高到44%�！疤煲斫K端公司其實也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯(lián)通當年CDMA手機銷售的覆轍。”天翼終端公司一位人士表示。

　　而在完成角色轉變的同時，中國電信也將天翼手機的銷售模式從原來國包合作模式逐漸向縱深化發(fā)展，拓展到省包、地包等各級別代理平臺。

　　為了更好地發(fā)揮服務功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺、空間、資源三個角度對渠道商進行扶持：通過自身網(wǎng)絡和服務的提高打造手機銷售的更好平臺，提供利潤和市場的空間，提供政策、補貼、廣告等各種市場營銷資源。

　　而本次組織的千元天翼3G手機聯(lián)合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動了他們的利潤空間。據(jù)零售商反映，雖然單款CDMA手機的利潤空間相比GSM手機更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機很難贏利，此前，大多通過抽取號卡銷售的代理傭金求存。而相對與話費補貼捆綁的高端手機，更低的價格也就意味著更多的利潤空間。

　　此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結算不及時問題，中國電信專門下發(fā)了《關于進一步加強終端代理商、零售商結算等服務工作的通知》，指導各省提高對渠道商的服務質量。

　　再比如，中國電信建立定期信息發(fā)布體系，并設立專門的渠道商意見反饋平臺等等。

　　“我們的目標是讓中國的消費者都能使用上3G手機，讓中國的所有消費者都能成為移動互聯(lián)網(wǎng)的使用者�！睏钚�偉的話給了終端廠商和渠道商無限憧憬。

　　鏈接 四大手機國代是誰

　　國內手機超過一半都通過總代理模式銷售，這其中中郵、天音、普天太力、愛施德又占據(jù)了大部分市場份額，被稱為四大國代商。四大國代商中，中郵、天音份額較多，實力較強，也是此次天翼手機采購的主體。

　　中郵占據(jù)了中國手機分銷量的25%左右，也是目前最大的手機國代商，合作手機廠商包括摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛立信、LG五大手機巨頭以及主流的國產手機品牌，每年僅采購諾基亞手機金額在20億元左右。

　　天音通信是中國移動25個省的合作平臺，是中國移動最多的省級平臺商，同時也是中國聯(lián)通三大渠道合作伙伴之一。合作手機廠商方面，天音是最早和摩托羅拉合作的渠道之一，同時也是五大國際品牌手機的全國一級代理商。(胡強)

• ←←微信掃描二維碼，即可將本文分享到朋友圈
• 版權申明：部分文章轉載或來源于投稿，不代表本站贊同其觀點，如有異議，請聯(lián)系我們。
• 上篇文章：中移動正式發(fā)布OPhone手機：提升TD終端競爭力
• 下篇文章：電信推三項工程：以社會化催熟3G終端
• 中國電信 諾基亞 中國移動 愛立信 中國聯(lián)通