上海聯(lián)通：不在規(guī)模上爭高下 只求用戶喜歡

　　東方早報記者 周玲

　　上海是全國最重要的通信市場之一，上海偌大的經(jīng)濟體量使3家運營商總部都對上海當?shù)毓�司提出了比較高的目標要求。

　　上海電信和上海移動在上海市場擁有非常強的固有優(yōu)勢，重組后的上海聯(lián)通轉(zhuǎn)型全業(yè)務運營商后仍然是實力最弱的。下一步在3G時代，上海聯(lián)通如何發(fā)力才能縮短與競爭對手的差距？

　　上海聯(lián)通總經(jīng)理蔡全根日前接受記者專訪時表示，重組后，上海聯(lián)通既有優(yōu)勢也有弱項，2G時代語音格局已經(jīng)形成，上海聯(lián)通希望通過創(chuàng)新來贏得用戶口碑和歡迎，不求做到最大，但求做到最好，最受用戶喜歡。

　　發(fā)揮優(yōu)勢和看清弱項

　　“3G發(fā)牌以后重組成3家運營商，我們認為是3家各有優(yōu)劣勢，聯(lián)通的優(yōu)勢是3G制式產(chǎn)業(yè)鏈成熟，終端優(yōu)勢明顯。但是聯(lián)通在上海發(fā)展還面臨很嚴重的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營理念的挑戰(zhàn)、用戶需求多樣化的挑戰(zhàn)以及競爭對手壓力給聯(lián)通帶來的挑戰(zhàn)�！辈倘�根表示，上海聯(lián)通要抓住機遇尋求發(fā)展。

　　重組后，中國聯(lián)通實力仍然是最弱的，但是聯(lián)通獲得WCDMA制式牌照則較中國電信的CDMA2000和中國移動的TD-SCDMA有更多的優(yōu)勢。相關(guān)資料顯示，WCDMA制式是3G最主流的標準，其在全球超過80%的國家或地區(qū)進行運營，所以其3G業(yè)務的成熟度和適用性也最強，通過參考國際優(yōu)秀業(yè)務并結(jié)合本地需求，勢必能更好地贏得用戶的歡迎。

　　蔡全根表示，WCDMA牌照，是當今全球技術(shù)最成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最全面、使用最廣泛的主流標準，“截至2008年，全球WCDMA用戶數(shù)達到2.9億，占3G用戶總數(shù)的78%；預計到2010年底，全球3G用戶數(shù)將接近8億，其中使用WCDMA的用戶數(shù)將占用戶總數(shù)的75%。尤其是我們與蘋果公司()的合作，使我們同時具備了技術(shù)和終端上的優(yōu)勢，有利于我們業(yè)務市場的創(chuàng)新與拓展�！盬CDMA終端的優(yōu)勢明顯，主流機型已超2000款，且涵蓋幾乎所有的主流品牌，用戶的選擇面也更廣。

　　蔡全根表示，除了產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢外，重組后上海聯(lián)通整合了原來上海網(wǎng)通的固話和寬帶業(yè)務，也將給新上海聯(lián)通帶來全業(yè)務的競爭優(yōu)勢，“本輪重組使公司具備了全業(yè)務經(jīng)營的能力，能夠為客戶提供包括固話、寬帶、移動、數(shù)據(jù)多媒體等業(yè)務在內(nèi)的全部電信業(yè)務，有利于我們發(fā)揮業(yè)務融合、捆綁的優(yōu)勢，能夠在基于全業(yè)務的基礎上，開發(fā)出更多固移業(yè)務相融合、能夠滿足不同客戶需求的通信產(chǎn)品和通信服務解決方案。而這些恰恰也與當前上海各行各業(yè)的信息化需求相適應�！�

　　據(jù)透露，目前上海聯(lián)通移動網(wǎng)和固定網(wǎng)的規(guī)模相當，相互的用戶之間存在一定的重合性，這對開展面向企業(yè)，尤其是中、小企業(yè)的融合業(yè)務較為有力。

　　蔡全根同樣對上海聯(lián)通的弱項有非常理性的認識，承認聯(lián)通在上海還面臨不少的挑戰(zhàn)。蔡全根表示，聯(lián)通總部對上海聯(lián)通有比較高的要求，但是目前上海聯(lián)通的現(xiàn)狀決定了短期內(nèi)在規(guī)模上不可能實現(xiàn)大的變化，“現(xiàn)在上海市場上，上海電信和上海移動的規(guī)模與上海聯(lián)通差距不是一個數(shù)量級，從單純追求規(guī)模上來說目前是不現(xiàn)實的。另外，上海聯(lián)通的G網(wǎng)用戶的結(jié)構(gòu)也不盡合理，這都是上海聯(lián)通未來發(fā)展的挑戰(zhàn)�！�

　　蔡全根表示，重組后，企業(yè)具備了全業(yè)務經(jīng)營的能力，各運營商在提供業(yè)務相當?shù)那闆r下，勢必會在推出業(yè)務的種類、功能、服務的完善、資費的優(yōu)化等多個方面展開激烈的競爭，競爭的觸角會深入到各個業(yè)務領域、各個客戶群體的各個方面，市場競爭勢必進一步加劇，競爭壓力會顯著增加。如何在這種情況下取得市場主動權(quán)，對于實力相對薄弱的上海聯(lián)通來說是一個不小的挑戰(zhàn)。

　　去年蔡全根出任上海聯(lián)通總經(jīng)理后，制訂了以“融合”與“發(fā)展”為工作的兩大主線，把“上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、有效益”作為上海聯(lián)通今后和未來發(fā)展的主要工作任務。

　　“上規(guī)�！鳖櫭�思義是發(fā)展用戶規(guī)模。

　　“調(diào)結(jié)構(gòu)”則是手段，是主攻方向，是一個企業(yè)健壯發(fā)展的基礎。融合后的上海聯(lián)通在經(jīng)營發(fā)展中、業(yè)務推進中、企業(yè)管理上還存在著許多結(jié)構(gòu)不盡合理的矛盾，如客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)、體系結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)還不夠優(yōu)化等。

　　“有效益”則很好理解，希望上海聯(lián)通能夠保持很好的盈利水平。

　　上海聯(lián)通主管營銷的副總經(jīng)理魯東亮日前也對記者就上海聯(lián)通的薄弱環(huán)節(jié)作了非常透徹的分析。魯東亮表示，在渠道上，目前上海聯(lián)通在自有渠道布局、社會渠道拓展上還未做好充分的準備，面對競爭對手存在一定的差距，亟待改善。在規(guī)模上，上海聯(lián)通在移動網(wǎng)和固定網(wǎng)的用戶規(guī)模上分別與移動、電信之間存在較大的數(shù)量級上的差異，因此將承受比競爭對手更大的競爭壓力。

　　魯東亮表示，上海聯(lián)通只有時時立足自身現(xiàn)有的競爭環(huán)境，進一步貼近通信市場中個人、家庭、集團的個性化需求，更好地兼顧新增與存量市場，立足語音與數(shù)據(jù)業(yè)務的并重發(fā)展，不斷修正并優(yōu)化發(fā)展策略，才能適應3G時代的競爭需要，在激烈的競爭中勝出。

　　用創(chuàng)新贏得用戶

　　蔡全根表示，2G時代是運營商在語音領域的競爭，各家競爭格局已經(jīng)確定，進入3G時代再用語音來相互競爭不會改變目前的格局，創(chuàng)新對上海聯(lián)通而言顯得尤為重要。這既是由上海這座城市的國際地位、消費特點所決定的，也是新形勢下上海聯(lián)通獲得競爭優(yōu)勢的重要手段。

　　“不能堅持創(chuàng)新發(fā)展，上海聯(lián)通不但會在新一輪的發(fā)展中喪失機遇，而且會在新一輪的競爭格局中被淘汰出局。因此，我們將牢牢抓住改革融合和全業(yè)務運營的機遇，鼓勵和倡導創(chuàng)新文化，在產(chǎn)品應用、客戶服務、網(wǎng)絡技術(shù)、營銷體系、管理機制和經(jīng)營模式等方面實現(xiàn)全面創(chuàng)新�！�

　　正如蔡全根所言，上海聯(lián)通在創(chuàng)新方面走在聯(lián)通全國的前面。上海聯(lián)通領先全國率先推出了刷卡手機，這種手機可以代替一卡通在任何一卡通接收終端上刷卡付款，代表了未來手機的發(fā)展方向。

　　“如果你問我，下一步上海聯(lián)通的發(fā)展目標，那就是集團公司提出的打造世界一流的寬帶通信和信息服務提供商，目前我們跟上海電信和上海移動在規(guī)模上不是一個數(shù)量級差距，因此我們不能說短期內(nèi)從規(guī)模上趕上它們，上海聯(lián)通寧愿做最受歡迎的運營商，這就需要我們創(chuàng)新，滿足用戶的需求，贏得用戶的喜愛。”

　　除了刷卡手機外，上海聯(lián)通還在著手建設網(wǎng)上應用軟件商城——“wo-store”。

　　蔡全根表示，上海聯(lián)通目前正在建設網(wǎng)上商店，并爭取成為聯(lián)通集團的全國統(tǒng)一性的網(wǎng)上商店。

　　蔡全根表示，10月15日以后聯(lián)通將在全國銷售iPhone手機，這款產(chǎn)品引入也是因為受到全球各地的歡迎，在上海預計也會受到用戶歡迎，這些都是為吸引用戶而做的努力。

　　蔡全根表示，進入3G時代，作為電信運營商必須以市場需求為導向，提升對用戶需求和市場變化的敏銳度，堅持技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，尤其要積極探索有特色、附加值高、符合消費習慣的新業(yè)務、新應用，不斷完善業(yè)務和商業(yè)模式，才能具備引導和控制消費市場的能力。

　　魯東亮則分析稱，隨著3G牌照的發(fā)放，目前移動通信市場有兩家競爭者變成了3家。隨著競爭的加劇，用戶對運營商的選擇也隨著其對產(chǎn)品、業(yè)務、網(wǎng)絡使用的熟悉和了解而顯得更趨理性。用戶選擇運營商已不僅僅參考資費單價的優(yōu)惠幅度，而會依照其自身實際的需求，對應有針對性的產(chǎn)品或業(yè)務來選擇運營商。

　　魯東亮表示，上海移動在3G發(fā)展上采取防守策略，其主要選擇自有存量用戶，在維系現(xiàn)有用戶的基礎上，通過群體優(yōu)惠開展客戶拓展，緩解客戶換號障礙；上海電信在3G發(fā)展上采取進攻策略，主要選擇家庭市場和政企市場，以寬帶、固話業(yè)務與手機業(yè)務的捆綁為手段，維系固網(wǎng)業(yè)務，拓展移動業(yè)務。由此可見，兩家競爭對手主要立足自身的優(yōu)勢領域開展群體捆綁、業(yè)務融合等方式拓展3G業(yè)務。因此結(jié)合另外兩家電信運營商的競爭，上海聯(lián)通必須跳出競爭對手劃出的競爭環(huán)境，正視與另兩家競爭對手在市場規(guī)模上的差異，回避劣勢，進一步突出WCDMA在業(yè)務、終端等方面的優(yōu)勢，開展差異化的競爭。

　　因此上海聯(lián)通經(jīng)過前期的市場調(diào)研，選擇商務、娛樂、網(wǎng)絡三類人群作為3G的目標用戶，并通過終端、業(yè)務、政策、體驗“四位一體”的方式拓展3G市場。

　　“競爭免不了會有壓力，我們在前期3G試運營的過程中就深刻地體會到競爭對手在群內(nèi)優(yōu)惠幅度、融合業(yè)務捆綁范圍、終端補貼額度、營銷成本投入、社會渠道掌控等多個方面所形成的壓力。但有壓力就有動力，上海聯(lián)通將針對競爭對手的舉措深入分析，吸取他們在業(yè)務與終端結(jié)合較差、統(tǒng)一用戶宣傳、網(wǎng)絡覆蓋支撐等方面的不足，完善自身的經(jīng)營能力和競爭能力�！�

　　開放贏得市場

　　3G的競爭其實是整個生態(tài)圈的競爭，需要運營商跟手機企業(yè)、SP和軟件企業(yè)多方合作才能做大做強。蔡全根也表示，2G時代運營商還是相對封閉，基本上提供什么，用戶接受什么，3G時代則必須是開放心態(tài)，主動挖掘和滿足用戶需求，這就需要多方合作來打造整個產(chǎn)業(yè)鏈，上海聯(lián)通對此也抱著非常開放的心態(tài)和多方合作共贏。

　　魯東亮則表示，3G時代以企業(yè)與企業(yè)之間的競爭為主向產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭轉(zhuǎn)變，在3G時代決定競爭勝負的是誰能夠整合產(chǎn)業(yè)價值生態(tài)圈各方打造出高效的、差異化的經(jīng)營模式，誰就能夠勝出。上海聯(lián)通將參考國內(nèi)外運營商成功經(jīng)驗，積極探索成功的業(yè)務合作模式，用開放、協(xié)同、共贏來構(gòu)筑一個良好的生態(tài)圈。

　　上海聯(lián)通在構(gòu)筑的過程中，將重點采取三項舉措來進一步深化與終端廠商、軟件廠商、SP和CP的合作。首先是協(xié)同開發(fā)，使上海聯(lián)通和各合作伙伴之間的資源進行充分融合、整合，開發(fā)出更符合用戶需求的業(yè)務產(chǎn)品；其次是聯(lián)合推廣，讓雙方在各自可掌控的渠道或領域內(nèi)進行統(tǒng)一的業(yè)務推廣，取得更好地推廣效果；第三是合理回報，使上海聯(lián)通和每一位合作方均能從新業(yè)務產(chǎn)品的推廣中獲得良好的投入回報，增強下階段合作的信心。

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