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【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 張九陸)中國聯(lián)通所采取的“開放性”政策，是其3G產(chǎn)業(yè)鏈策略的最大特色。同時，在拓展合作伙伴時，也從不強(qiáng)調(diào)其主導(dǎo)地位。正是通過這樣的方式，以中國聯(lián)通為中心的產(chǎn)業(yè)鏈才會初具雛形。
中國聯(lián)通3G產(chǎn)業(yè)鏈策略的最大特色，無疑是其開放性。
就在兩周前，中國聯(lián)通董事長常小兵在接受記者采訪時，還特意再次強(qiáng)調(diào)，將“以公平、公開和開放的態(tài)度，大力加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈合作，致力于將WCDMA技術(shù)所具備的成熟的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為3G業(yè)務(wù)市場發(fā)展的優(yōu)勢。”他表示，年內(nèi)聯(lián)通還將推出更多WCDMA制式的終端，同時“在與內(nèi)容業(yè)務(wù)提供商的合作上，聯(lián)通也將為內(nèi)容和業(yè)務(wù)合作伙伴的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、收入結(jié)算等，提供更為優(yōu)惠的政策�！�
入網(wǎng)：向所有人敞開大門
毫無疑問，聯(lián)通在中國市場是一個弱勢運(yùn)營商，但是卻擁有一個強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)。如何把WCDMA網(wǎng)絡(luò)在國外和民間巨大的終端和設(shè)備優(yōu)勢引入國內(nèi)？只有一個辦法，那就是開放。
特別是在終端領(lǐng)域，由于有較成熟的全球產(chǎn)業(yè)鏈支撐，因此聯(lián)通直接采用放開終端的方式，讓全球多樣化的終端產(chǎn)品直接到市場上“賽馬”。不但如此，目前中國聯(lián)通的各種代理商、連鎖電子賣場，以及定制終端合作商、SP，都是通過公開競標(biāo)方式招募的。
中國聯(lián)通個人客戶部副總經(jīng)理宋麗梅告訴記者，除了正式商用時多達(dá)38款的定制終端之外，中國聯(lián)通面向所有有合作意向的廠商公開WCDMA的終端技術(shù)規(guī)范，各廠商可根據(jù)規(guī)范自行開發(fā)和生產(chǎn)，并在開放市場和聯(lián)通營業(yè)廳銷售。自有定制終端和傳統(tǒng)終端渠道補(bǔ)貼都一樣�！奥�(lián)通全面開放自備機(jī)入網(wǎng)，并且專門成立終端支撐中心，為各種不同終端和業(yè)務(wù)應(yīng)用提供支持。”宋麗梅表示。
開放性也體現(xiàn)在聯(lián)通與蘋果的合作模式中，聯(lián)通盡可能地擴(kuò)大了()的營銷渠道，盡管聯(lián)通華盛負(fù)責(zé)戰(zhàn)略終端的集采合作，但聯(lián)通旗下的營業(yè)廳、社會手機(jī)渠道、專賣店和網(wǎng)絡(luò)商城等也都可以銷售蘋果手機(jī)。中國聯(lián)通副總經(jīng)理李剛告訴記者，聯(lián)通真心地希望能通過這一行動帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的成長。因此聯(lián)通歡迎其他廠商參與，比如在業(yè)務(wù)應(yīng)用和市場營銷等方面。同時李剛也表示，他知道現(xiàn)在市面上已經(jīng)有很多用戶在使用iPhone，聯(lián)通不會限制對這些用戶的服務(wù)，同時也希望現(xiàn)在已經(jīng)在用蘋果手機(jī)的用戶體驗一下聯(lián)通的WCDMA，分辨到底哪個更好。
無論如何，入網(wǎng)的最終選擇權(quán)還在消費(fèi)者手中，推動產(chǎn)業(yè)鏈的完全開放，對于一個強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)來說，是最好的選擇。
合作：低調(diào)的朋友
聯(lián)通在推廣3G業(yè)務(wù)時，在產(chǎn)業(yè)鏈中自我定位一般比較低調(diào)。比如在與電子商務(wù)企業(yè)的合作中，聯(lián)通寧愿為客戶提供通道，而不是親自掌控電子支付手段，聯(lián)通集團(tuán)客戶部總經(jīng)理田文科告訴記者，雖然聯(lián)通更容易取得大部分人的信任，在這里面有一個通盤考慮，作為一個大型國企，他們可以推動整個電子商務(wù)的繁榮，但是也會給同行帶來很大的沖擊，所以聯(lián)通還在探討中。
對于增值業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，常小兵曾表示，“現(xiàn)在再談運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)的力量誰來控制，已經(jīng)沒有意義了，運(yùn)營商的價值，就在于我們擁有的用戶接口，而這些，也恰恰正是聯(lián)通必須做好3G的根本原因�！�
同樣，聯(lián)通在選擇合作伙伴時，姿態(tài)也放得比較低，并不過分強(qiáng)調(diào)“掌控”產(chǎn)業(yè)鏈。這也許是因為聯(lián)通的“硬實力”
是三大運(yùn)營商中最弱的，如果過于強(qiáng)調(diào)“掌控”，就會突出聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)鏈影響力和基層渠道方面的“短板”。
從另一個角度看，聯(lián)通也明白“眾人拾柴火焰高”的道理，社會渠道的參與越廣泛成功的可能性越大。因此，所有的WCDMA手機(jī)都是由中郵普泰、天音、愛施德、聯(lián)通華盛等四家全國代理商向聯(lián)通自有營業(yè)廳及所有社會渠道開展銷售。為了促進(jìn)社會渠道積極性，中國聯(lián)通所有分公司不采購終端，給合作伙伴留出最大的經(jīng)營空間。
“六統(tǒng)一”策略
盡管如此，這也并不意味著聯(lián)通會放棄產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位。他們在現(xiàn)有的條件下，也在努力尋找更有利的合作伙伴和合作模式。
記者采訪甘肅聯(lián)通有關(guān)人士了解到，近日，甘肅聯(lián)通為加快3G社會渠道拓展步伐，按照“可控、高效、優(yōu)質(zhì)”的原則，從省內(nèi)知名手機(jī)及IT賣場、家電賣場、中高檔購物中心及超市等相關(guān)連鎖業(yè)中，選擇信譽(yù)口碑好、店面質(zhì)量高、終端銷量大的零售商作為省級社會渠道合作伙伴，以促進(jìn)3G業(yè)務(wù)的推廣。據(jù)了解，甘肅聯(lián)通此次3G社會渠道招募工作，制定了全省統(tǒng)一的企業(yè)入圍、企業(yè)評分、門店評分、門店驗收四個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招募，并對招募確定的3G社會渠道按照“四個統(tǒng)一”即統(tǒng)一合作模式、統(tǒng)一傭金政策、統(tǒng)一管控要求、統(tǒng)一SI規(guī)范的要求進(jìn)行管理。合作店面根據(jù)功能和面積分為甘肅聯(lián)通沃品牌專營店、甘肅聯(lián)通沃品牌專區(qū)、甘肅聯(lián)通沃品牌專柜，并進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。
據(jù)記者了解，聯(lián)通在3G推廣中，采用“六統(tǒng)一”的營銷策略，即品牌、產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道、服務(wù)，以及終端等六大方面的統(tǒng)一。常小兵稱，“作為與客戶溝通的全新品牌，‘沃’包含了中國聯(lián)通的所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，和服務(wù)，為不同客戶群提供‘一站式’服務(wù)�！�
盡管產(chǎn)業(yè)鏈可以敞開大門“進(jìn)入”，但面向客戶的呈現(xiàn)“窗口”，關(guān)系到聯(lián)通3G品牌形象，聯(lián)通并不敢掉以輕心。
■觀點
聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)鏈中的三個角色
在3G產(chǎn)業(yè)鏈中，中國聯(lián)通要做的是“信息基礎(chǔ)設(shè)施提供者”，信息化應(yīng)用的“公共服務(wù)平臺搭建者”，以及整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游供應(yīng)商的“行業(yè)綜合解決方案服務(wù)者”。
聯(lián)通致力于兩個字——助力。比如電子商務(wù)，本身相對于傳統(tǒng)零售是一個時間和空間的拓展過程。聯(lián)通的作用就是提供助力，迅速地把各種有價值的應(yīng)用推送到廣大的消費(fèi)者面前。
聯(lián)通也可以為客戶提供信用支持，因為聯(lián)通有長期積累的品牌，它可以使得應(yīng)用普及得更快。
另外聯(lián)通還可以起協(xié)調(diào)作用，幫助產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴找到更經(jīng)濟(jì)合理的應(yīng)用方式。
在提供綜合解決方案方面，聯(lián)通有自己的優(yōu)勢，我們自己也有系統(tǒng)集成公司，它可以承擔(dān)一些大型的項目，聯(lián)通有2000多人分布在全國的系統(tǒng)集成公司中，還有兩個設(shè)計院，可以為合作伙伴提供足夠的技術(shù)支撐能力。
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