中移動(dòng)重構(gòu)商業(yè)模式：打造各地行業(yè)示范應(yīng)用

　　【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 楊志杰)中移動(dòng)集團(tuán)客戶發(fā)展策略正在從全國(guó)復(fù)制“精品模式”，轉(zhuǎn)為單個(gè)地區(qū)的個(gè)性化行業(yè)需求打造示范應(yīng)用，重構(gòu)商業(yè)模式。

　　在中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通試圖憑借政企客戶資源優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取移動(dòng)高端客戶的同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)也在反思自身的集團(tuán)客戶策略。2009年末，這種思考變成了行動(dòng)。

　　《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者近日了解到，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶的發(fā)展策略正在從全國(guó)復(fù)制如“農(nóng)信通”、“城管通”等“某某通”精品模式，轉(zhuǎn)向?yàn)閱蝹�(gè)地區(qū)的個(gè)性化行業(yè)需求打造示范應(yīng)用。

　　在中移動(dòng)一些地方公司，集團(tuán)客戶的拓展已經(jīng)納入到城鄉(xiāng)信息化的整體布局之中，并將契合該地區(qū)整個(gè)區(qū)域的信息化發(fā)展思路。大量為單個(gè)城市個(gè)性化行業(yè)需求所打造的示范應(yīng)用，已成為其未來(lái)三到五年內(nèi)戰(zhàn)略投資的重點(diǎn)。

　　一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說(shuō)，這其實(shí)是一種“蓄水養(yǎng)魚”的策略，意味著中國(guó)移動(dòng)不再計(jì)算集團(tuán)客戶短期內(nèi)貢獻(xiàn)了多少通信收入，不再“急功近利”。

　　重構(gòu)商業(yè)模式

　　2009年是電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的元年，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)移動(dòng)的意義不再僅僅是新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，或急需彌補(bǔ)的短板，而更多關(guān)乎著未來(lái)，這在中國(guó)移動(dòng)的各地實(shí)踐中得以體現(xiàn)。一方面，各地不斷與地方政府簽訂信息化戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，另一方面，各地開始將集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的開拓作為投資重點(diǎn)。

　　此前，中國(guó)移動(dòng)將集團(tuán)客戶市場(chǎng)的重心放在精品工程上，這源于北京市東城區(qū)“城管通”業(yè)務(wù)的成功。中國(guó)移動(dòng)研究院陳志剛指出，“城管通”的成功使得中國(guó)移動(dòng)各地以“某某通”命名的集團(tuán)客戶精品工程層出不窮。而在此期間，業(yè)務(wù)高速?gòu)?fù)制的背后并不是清晰的流程和有力的組織。

　　而臨近年末，中移動(dòng)各省公司開始轉(zhuǎn)向。以中移動(dòng)某省公司為例，該公司在調(diào)研了全省信息化需求后，發(fā)現(xiàn)雖然政府及行業(yè)的移動(dòng)信息化和ICT需求較為旺盛，市場(chǎng)潛力巨大，但大部分項(xiàng)目投資建設(shè)資金緊張，限制了其信息化需求，因此在拓展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)正確的商業(yè)模式非常關(guān)鍵。

　　于是這家公司確定了首先建設(shè)ICT集成框架，并在此基礎(chǔ)上部署移動(dòng)信息化和ICT應(yīng)用的原則。一方面根據(jù)業(yè)務(wù)定位確立合適商業(yè)模式，解決大客戶建設(shè)資金問題，并捆綁大客戶；另一方面，開放ICT集成框架，吸引合作伙伴，以確保業(yè)務(wù)內(nèi)容的提供。

　　具體措施是，在省內(nèi)不同城市根據(jù)相應(yīng)需求，推出側(cè)重點(diǎn)不同的信息化業(yè)務(wù)，大量投資進(jìn)行培育。這將在全省內(nèi)形成一個(gè)個(gè)小的應(yīng)用示范基地。這些示范基地在全省內(nèi)將連成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，成為發(fā)展整個(gè)區(qū)域各類集團(tuán)用戶的有效抓手。數(shù)年后此戰(zhàn)略若實(shí)施成功，中移動(dòng)在該省信息化市場(chǎng)的面貌將煥然一新。

　　竭力破繭成蝶

　　地方公司集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的出臺(tái)，事實(shí)上是對(duì)已有思路的顛覆和創(chuàng)新�！俺青l(xiāng)信息化的推進(jìn)顯然不能再是簡(jiǎn)單的‘某某通’精品模式的復(fù)制。”一位地方運(yùn)營(yíng)商人士對(duì)記者表示，作為發(fā)展各類信息化用戶的有力抓手，集團(tuán)客戶的拓展應(yīng)納入到城鄉(xiāng)信息化的整體布局之中，有針對(duì)性的布局、清晰的規(guī)劃。

　　記者了解到，一般而言，一些中移動(dòng)地方公司近期確立了以城市鏈條為支點(diǎn)，以行業(yè)應(yīng)用為突破口的集團(tuán)客戶戰(zhàn)略，城市鏈條大體為兩類，分別為發(fā)達(dá)工業(yè)城市圈和欠發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)城市圈，而政企和行業(yè)應(yīng)用則涵蓋數(shù)十個(gè)領(lǐng)域。

　　針對(duì)不同城市的政府信息化需求，中移動(dòng)可推出無(wú)線政務(wù)、應(yīng)急指揮、平安城市、安全生產(chǎn)、移動(dòng)警務(wù)等業(yè)務(wù)予以對(duì)應(yīng)；針對(duì)不同城市的不同行業(yè)，中移動(dòng)還可提供諸如教育、煙草、電力、物流、醫(yī)療、環(huán)保等相應(yīng)解決方案；而針對(duì)農(nóng)村城市圈，其核心突破口則在農(nóng)村信息化、交通信息化和旅游信息化等三個(gè)方面。值得注意的是，以上業(yè)務(wù)均是個(gè)性化的。

　　這一整體布局就如同織網(wǎng)一樣，使得移動(dòng)信息化示范應(yīng)用在區(qū)域內(nèi)星羅棋布。“如果將三大運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)比喻為下棋的話，‘邊邊角角’的競(jìng)爭(zhēng)絕無(wú)可能扭轉(zhuǎn)整個(gè)局勢(shì)，如要希望最終獲勝，應(yīng)當(dāng)站得高一些，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)�！币晃环治鋈耸勘硎�。

　　這一過程恰體現(xiàn)了地方公司經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變。此前，在移動(dòng)替代固定趨勢(shì)加劇的市場(chǎng)大背景下，中移動(dòng)大部分的資源和運(yùn)營(yíng)的重心都傾斜在了個(gè)人市場(chǎng)，而隨著全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來(lái)，在中移動(dòng)內(nèi)部地位“尷尬”的集團(tuán)客戶市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位逐漸重要。

　　“痛苦”的嬗變

　　中國(guó)移動(dòng)研究院的一位人士對(duì)記者表示，很多時(shí)候運(yùn)營(yíng)商并不明白如何做行業(yè)信息化。

　　一般而言，在推出信息化業(yè)務(wù)時(shí)，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)思考三個(gè)命題：需要具備怎樣的能力？為誰(shuí)做和做什么？

　　回顧中移動(dòng)制定2009年集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，大都聚焦于應(yīng)具備怎樣的ICT能力，對(duì)為誰(shuí)做和做什么的規(guī)劃不夠清楚。

　　如中移動(dòng)的幾大工程包括：以“集團(tuán)V網(wǎng)”為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的大客戶保有策略，以寬帶接入和IDC建設(shè)為手段的新客戶拓展策略，以“動(dòng)力100”為代表的中小企業(yè)發(fā)展策略等，其重心都在應(yīng)具備怎樣的ICT能力之上。

　　以“集團(tuán)V網(wǎng)”為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的大客戶保有策略，在中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通攜“固移融合”優(yōu)勢(shì)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的雙重夾擊下，處處遇挫，中移動(dòng)也面臨了前所未有的挑戰(zhàn)，上半年集團(tuán)用戶的大量流失即是明證。

　　為此，中移動(dòng)下半年推出了無(wú)線固話，并在年末高調(diào)與黑莓“再婚”。但問題的實(shí)質(zhì)是，一方面，這兩類業(yè)務(wù)的前景目前尚不明朗；另一方面，發(fā)展黑莓歸根到底并不是為了拓展集團(tuán)用戶，其醉翁之意更多在集團(tuán)客戶的高價(jià)值個(gè)人用戶。在此種情況下，集團(tuán)業(yè)務(wù)依然是個(gè)客業(yè)務(wù)的附庸，因此，這一策略嚴(yán)格意義上講并不能算是集團(tuán)客戶策略。

　　同時(shí)，發(fā)展中小企業(yè)用戶作為“動(dòng)力100”品牌推出的重要目標(biāo)之一，雖然很重要，但是現(xiàn)階段顯然尚無(wú)法成為集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的軸心。廈門希爾項(xiàng)目經(jīng)理饒品同表示，中小企業(yè)帶給中移動(dòng)的更多的還是通道收入，而非可持續(xù)發(fā)展的ICT收入。

　　此外，中移動(dòng)在一定規(guī)模上啟動(dòng)了光纖接入和IDC建設(shè)。在南方，中移動(dòng)的光纖戰(zhàn)略在一些無(wú)線城市建設(shè)中開始實(shí)施；同時(shí)，在北京、上海等地中移動(dòng)IDC機(jī)房的建設(shè)也在如火如荼進(jìn)行中�！肮饫w接入和IDC建設(shè)無(wú)可厚非，解決的是固網(wǎng)資源欠缺的問題，但還是要規(guī)劃好后續(xù)業(yè)務(wù)，才有可能獲得成功�！狈治鋈耸拷ㄗh。

　　可見，對(duì)為誰(shuí)做和做什么規(guī)劃的不夠清楚，將影響到整個(gè)集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的實(shí)施。事實(shí)上，基礎(chǔ)能力的具備與為誰(shuí)做和做什么的開拓是互為影響、互為促進(jìn)的。地方運(yùn)營(yíng)商將集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)放入到城鄉(xiāng)信息化的整體布局中提出戰(zhàn)略，解決的恰是為誰(shuí)做和做什么的問題。在這一過程中，中移動(dòng)經(jīng)歷了一個(gè)“痛苦”的嬗變過程。

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