大量開店 OPPO、vivo、金立線下渠道爭奪升級(jí)

大理古城，蒼山門下的主街道上，走約不到兩百米，便途經(jīng)了六七家手機(jī)專賣店。最醒目的招牌莫過于OPPO、vivo、金立三家。

　　千里之外，廣州海珠區(qū)南洲的沃爾瑪一側(cè)，清一色的三星手機(jī)店已改造成4家vivo、1家OPPO代理店。客村地鐵站附近，記者也觀察到近幾個(gè)月，OPPO、vivo和樂視的柜臺(tái)和小店紛紛入駐商場。

　　自2015年下半年各手機(jī)廠商提出加強(qiáng)線下渠道的目標(biāo)以來，有的往縣鄉(xiāng)一級(jí)下沉，有的往一二線城市進(jìn)軍。在手機(jī)同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，回歸到最傳統(tǒng)的渠道，成為廠商尋求市場增量的方式之一。

　　或許對于大都市的消費(fèi)者來說，線上購物已成習(xí)慣，但事實(shí)上70%左右的購機(jī)行為發(fā)生在線下。隨著線上成本的增加，線下渠道也獲得更多青睞，而立體的門店也是輸出品牌形象、了解用戶需求的重要終端。

　　代理體系

　　2007年3月底，來自金立總部的劉孝鋒帶領(lǐng)著兩名干將，著手建立云南地區(qū)的代理商系統(tǒng)。簡單來說，金立的渠道體系和OPPO、vivo相似，都是從省代理到各級(jí)經(jīng)銷商的模式。不同之處在于，OPPO、vivo在省級(jí)代理之后有二級(jí)代理，在渠道上多了一環(huán)。

　　經(jīng)歷近十年的耕耘，金立云南銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模從2008年的300多人，發(fā)展至今年8月時(shí)的6405人，從低到高依次為導(dǎo)購、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、總經(jīng)理，所有人員均為金立的全職員工。

　　如今劉孝鋒成為了云南金立的大老板，當(dāng)初一起打拼天下的大將之一鄧彬現(xiàn)任云南金立總經(jīng)理。鄧彬向記者介紹道，“云南金立屬于代理模式下的分公司操作——即云南金立是金立集團(tuán)在云南地區(qū)的唯一總代理。在云南地區(qū)，金立的銷量占比約17%。全省共有8270個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中自建的體驗(yàn)中心，即品牌專賣店有64個(gè)（4個(gè)在建）。”

　　據(jù)了解，金立在全國有五六十家省代，大的省份會(huì)有多個(gè)省代。但是所有的省代都來自金立總部，代理和總公司交叉持股，利益緊密。

　　具體到門店方面，最主要的有三種形式，一是通訊連鎖店的柜臺(tái)；二是專賣店；三是運(yùn)營商合作店。在昆明市數(shù)碼中心小西門的一家專賣店內(nèi)，云南金立銷售總監(jiān)汪洪向記者介紹道，“這家營業(yè)三年多的專賣店，租金一年為100多萬，每年按照5%遞增�！本驮谶@家老店對面是今年新開的大型專賣店體驗(yàn)中心，其投入成本為200多萬。

　　對于中國移動(dòng)覆蓋率高達(dá)85%的云南地區(qū)，金立成立了專門對接移動(dòng)的部門。和運(yùn)營商合作的店面布滿中心街區(qū)，以大理古城主街為例，毗鄰的運(yùn)營商店面比比皆是。負(fù)責(zé)大理區(qū)域的經(jīng)理告訴記者，“古城的運(yùn)營商門店其成本三分之一由運(yùn)營商補(bǔ)貼，其他主要通過利潤來維系門店，此外運(yùn)營商業(yè)務(wù)辦理上也有分成�！彼�指著一家5年多的合作店表示，“就金立的成本來說，門店房租一年十多萬�！�

　　鄧彬介紹道，從2007年到現(xiàn)在，云南金立在品牌方面（終端門店形象建設(shè)）的投入接近8個(gè)億，加上對客戶承諾的保價(jià)和退換貨，應(yīng)該超過十個(gè)億。

　　如此大規(guī)模地投入，利潤是否有保障？鄧彬告訴記者，“平均來說，公司總體有30%的利潤空間，功能機(jī)時(shí)代達(dá)到40%-45%�！�

　　銷售導(dǎo)向

　　和三星、蘋果等完全靠品牌拉動(dòng)的渠道不同，OPPO、vivo、金立的終端銷售力量十分強(qiáng)大。維系著團(tuán)隊(duì)的除了公司文化、人性化管理之外，還有穩(wěn)定的收入來源。

　　大理市區(qū)全球通賣場的銷售員羅曉珍告訴記者，“金立M6手機(jī)的提成在50元左右，每個(gè)月的平均工資高于5000元，旺季一個(gè)月銷量接近200臺(tái)時(shí)，薪資會(huì)在一萬左右�！睋�(jù)了解，根據(jù)工齡不同，底薪也會(huì)隨之變化，而員工進(jìn)入金立三年后就有持股的機(jī)會(huì)。

　　盡管手機(jī)銷量在上升，但是羅曉珍的辛勞程度并未下降，她談道，“賣手機(jī)比以前更辛苦了，三四年以前，在功能機(jī)時(shí)代、3G時(shí)代，顧客對電子產(chǎn)品了解不多，推薦給顧客的手機(jī)容易賣出�，F(xiàn)在一兩個(gè)小時(shí)的介紹也不一定能成交，因?yàn)轭櫩透�了解手機(jī)，而有些手機(jī)網(wǎng)上比店里便宜�！�

　　廣州市的多家OPPO柜臺(tái)，記者了解到銷售員的底薪約為1500元，一臺(tái)R9的提成在100元以下。無論是金立還是OPPO，導(dǎo)購都主動(dòng)地都加顧客微信，提供售后等服務(wù)。羅曉珍稱，在朋友圈發(fā)布新品后往往有老顧客前來購機(jī)，并且還和部分顧客成了朋友。

　　在一線銷售端，除了導(dǎo)購、督導(dǎo)外，另一個(gè)重要角色便是店主、經(jīng)銷商們。

　　大理古城內(nèi)的一家運(yùn)營商門店內(nèi)，OPPO、vivo和華為在柜臺(tái)數(shù)上平分秋色，由店主自己布置的華為和蘋果則被安放在角落中�！颁N量上金立能占30%左右，月銷量為八九十臺(tái)。售價(jià)2999元的金立M6 plus一臺(tái)的利潤為548元；OPPO R9進(jìn)價(jià)為2090元，售價(jià)2498元�！钡曛飨蛴浾呓榻B價(jià)格與行情，“華為高端機(jī)走得不錯(cuò)，三星去年開始不好走，縮減成一個(gè)柜臺(tái)。我一共開了兩家店，房租和裝修總計(jì)投資了100萬元左右�！�

根據(jù)各經(jīng)銷商的描述，金立新品M6/M6 plus占銷量的30%左右，更多地集中在1000-2000價(jià)位之間，例如金剛和F系類的手機(jī)。而在藏族居多的香格里拉市，3000元以上的金立翻蓋手機(jī)頗受歡迎。香格里拉金立專營店的一名銷售員告訴記者，“藏區(qū)4G網(wǎng)絡(luò)沒有開放，目前都是3G手機(jī)，對于藏民來說金立比其他品牌要出名，金立沉淀的時(shí)間早，贊助藏族的藏歌會(huì)、民歌會(huì)等活動(dòng)，并且金立手機(jī)是首家擁有藏語系統(tǒng)的品牌�！�

　　另一名負(fù)責(zé)對接運(yùn)營商的藏族員工魯桑克主還告訴記者，“該專營店的老板是兄弟兩人，在香格里拉擁有六七家店，每家店都會(huì)配備多名會(huì)藏語的銷售員�！�

　　無論是華為、中興還是小米、魅族都在走向線下，走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在劉立榮看來，線上品牌進(jìn)入線下市場，應(yīng)該處在一個(gè)研究和摸索期�！捌鋵�(shí)，線下市場能容納的品牌數(shù)量是有限的。最典型的是一個(gè)店里只能維持四到六個(gè)品牌的生存，如果到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店里面，可能只支撐兩到三個(gè)品牌的生存。所以，線下市場對他們的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為將會(huì)是非常大的�！�

　　目前為止，金立在全國有10萬多個(gè)售點(diǎn)，四萬多名專職促銷人員，以及一萬名業(yè)務(wù)管理人員和后勤保障人員。據(jù)劉磊介紹，OPPO有20多萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。然而，大量的網(wǎng)點(diǎn)是否會(huì)產(chǎn)生泡沫，仍有待檢驗(yàn)。