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邢建文 ／文
在3G網(wǎng)絡覆蓋日趨全面、終端類型越來越豐富的今天，該是培養(yǎng)消費者對3G業(yè)務的興趣熱情、加快3G業(yè)務應用拓展、開始向3G要效益的時候了。群雄逐鹿，誰將笑傲3G市場，其中最重要也是最關鍵的一環(huán)，自然是營銷。那么如何才能做好3G營銷這篇大文章？如何克服種種困難走出一條差異化的營銷之路？許多問題應運而生。
選對客戶群 找準宣傳點
在3G放號伊始，很多人在尋找3G目標客戶時一片茫然。給親朋好友打了一輪電話，走訪宣傳了一圈客戶，有的嫌套餐貴，有的嫌換號麻煩，還有的根本不知3G為何物，營銷起來步履維艱。在筆者看來，區(qū)別于以往2G營銷，3G營銷切不可“盲目出擊”，要做到先“營”再“銷”，即首先選對客戶群、找準宣傳點，再進行針對性推銷。
與2G偏重語音業(yè)務不同，數(shù)據(jù)傳輸速率快、移動互聯(lián)網(wǎng)功能強大是3G的主要特點。大學生、年輕白領、中高層青年企業(yè)家等是移動互聯(lián)網(wǎng)的忠實擁躉。他們不但熱衷并熟練掌握網(wǎng)上層出不窮的新花樣新玩法，而且有強烈的隨時隨地高速接入互聯(lián)網(wǎng)的需求，如手機OA、手機QQ、上網(wǎng)偷菜、移動瀏覽……3G顯然可以滿足他們的需求。因此，營銷人員不妨細細梳理手中的客戶名單，首先加大3G在此類人群中的走訪宣傳力度，向他們大力宣傳3G優(yōu)勢，努力將其培養(yǎng)為3G的核心忠實客戶，并通過他們使用后的口碑效應逐步帶動周邊潛在客戶群，從而加速3G營銷發(fā)展。
中高層商務人士更是3G營銷發(fā)展必須緊抓的客戶資源。他們對資費敏感度低，更看重品牌和服務。營銷人員要通過多種方式、各個渠道、各種機會向他們宣傳演示推介3G的優(yōu)勢所在，不但要服務好其日常信息通信消費，樹立自身網(wǎng)絡、質(zhì)量、品牌等優(yōu)勢，還要使他們在潛移默化中接受認可3G高端品牌的形象，從而帶動消費需求。
抓住行業(yè)應用需求 培養(yǎng)客戶消費習慣
有的營銷人員說，該走訪的都去了，能發(fā)展的也都辦了，手中的客戶就這么多，還怎么發(fā)展3G�。抗P者認為，表面看似枯竭的3G發(fā)展資源，如果我們能抓住行業(yè)客戶的個性應用需求和消費心理，內(nèi)中大有文章可做。
行業(yè)客戶形形色色，對移動互聯(lián)網(wǎng)的需求千差萬別。每個行業(yè)客戶內(nèi)部都可能蘊藏著獨特的移動信息化市場。這就需要營銷人員與客戶多溝通、多交流，詳細掌握客戶的產(chǎn)品、服務及運作模式，深入挖掘信息化需求，進而與后臺支撐人員通力協(xié)作，在固有3G功能規(guī)�；A上開發(fā)針對特定小眾市場的個性化功能模塊，以滿足其差異化、行業(yè)化的需求。
掌握行業(yè)消費心理，培養(yǎng)客戶消費習慣，說起來容易做起來難，需要我們付出大量的心血和努力�？蛻羧缬幸庀蚴褂�3G，當然希望網(wǎng)絡與2G一樣覆蓋廣、信號好，應用內(nèi)容實用、便利、有趣，終端款式豐富、全面支持各類應用，資費透明、有競爭力。因此營銷人員要堅持深入營銷一線，傾聽客戶心聲，充分揣摩客戶消費心理，主動推薦適銷對路的產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶消費習慣。如山東青島聯(lián)通根據(jù)客戶的特點和消費需求，結合3G應用內(nèi)容豐富、終端類型多的特點，為客戶量身定制了“外勤通”通信信息服務方案，深得客戶認可。在養(yǎng)成3G消費習慣和對人員、車輛實現(xiàn)有效管理并提升工作效率后，客戶又逐步增加了數(shù)項3G應用功能，實現(xiàn)了對企業(yè)各環(huán)節(jié)的科學規(guī)范管理。
(作者單位為中國聯(lián)通青島市分公司黨群工作部)
(中國電信業(yè))
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