政企市場戰(zhàn)事白熱化，華為阿里騰訊架構(gòu)大調(diào)整

政企市場大爆發(fā)

HAT三大廠排兵布陣

華為、阿里、騰訊三家巨頭，正在一個(gè)“隱形市場”上演新的商業(yè)戰(zhàn)爭。

短短6個(gè)月里，華為三個(gè)輪值董事長分別進(jìn)行了密集拜訪。從去年12月底到今年6月，從最北邊的黑龍江，西至甘肅、陜西和四川，中至湖北，南到湖南、云南，徐直軍、胡厚崑、郭平三位輪值董事長的足跡踏遍東南西北。

這些密集的走訪有著明確的目標(biāo)，會(huì)見他們的幾乎都是各省的省委書記、省委常委、各地的市委書記等主要領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)面內(nèi)容和主題也頗為相似，都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、企業(yè)投資等展開。這個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)也預(yù)示著，高層出訪助力企業(yè)競標(biāo)這些省市的政企大項(xiàng)目。

華為的對(duì)手阿里，也在低調(diào)地開展著攻勢(shì)。據(jù)了解，阿里云高層或相關(guān)負(fù)責(zé)人同期也拜訪了河南、安徽、山西、福建、云南、湖北等省及一些地市的主要領(lǐng)導(dǎo)。

而另一家頭部云廠商騰訊云，也在重慶舉辦企業(yè)數(shù)字化大會(huì)，并出現(xiàn)在全國各地政企多個(gè)大單的競標(biāo)中。

政企市場幾乎變成HAT（華為、阿里和騰訊）的焦點(diǎn)。

“國家‘十四五規(guī)劃’提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型，會(huì)有很多大項(xiàng)目出來�！币患疑鲜鼍揞^的大合作伙伴對(duì)AI財(cái)經(jīng)社解釋道。

國家政策正在把政府和企業(yè)數(shù)字化提到一個(gè)新的高度。一方面，這些巨頭面向的消費(fèi)者供給側(cè)，像購物、打車、支付的數(shù)字化已經(jīng)接近天花板，但to B或者to G的產(chǎn)業(yè)端還蘊(yùn)藏著廣闊的空間。另一方面，各個(gè)城市想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增速、改善營商環(huán)境、做好城市治理，數(shù)字化是個(gè)重要抓手。

另一位政企市場從業(yè)人士稱，數(shù)字化改革已成為上海、浙江、青島等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)政府2021年的“一號(hào)工程”。北上廣深這些經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，也成為政企業(yè)務(wù)PK最洶涌的地方。上半年大家都在積極做工作，政府招標(biāo)一般從6月下旬開始，10月、11月就落定了，下半年將會(huì)聽到“頻繁的大單砸下來”。也因此，今年HAT在政企業(yè)務(wù)上定的目標(biāo)都比較激進(jìn)。

再加上2020年由于疫情很多項(xiàng)目被中斷，延后至2021年�！懊黠@感到今年上半年節(jié)奏變快，去年那些沒做的項(xiàng)目都要追上來，尤其是政府項(xiàng)目，機(jī)會(huì)非常多�！币患疑鲜鼍揞^之一的大合作伙伴員工蘇睿補(bǔ)充稱，“從年初到現(xiàn)在，我們幾乎跑遍了與巨頭對(duì)標(biāo)的重點(diǎn)區(qū)域和行業(yè)，討論了目標(biāo)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、大項(xiàng)目進(jìn)展、資源如何投入分配等，接下來就是全年工作的落實(shí)�！�

“大廠商的競爭也進(jìn)入了白熱化�！币晃怀Ｄ陮�(duì)接政企客戶的HAT一線銷售人員對(duì)AI財(cái)經(jīng)社感慨。他稱，過去傳統(tǒng)的政企市場里，項(xiàng)目多而散，各類參與者在其中相安無事。但如今，政企項(xiàng)目的顆粒度正在變大，原本廳級(jí)的項(xiàng)目現(xiàn)在都統(tǒng)一到省級(jí)、部級(jí)，項(xiàng)目變少也變大了，小廠的生存空間被擠壓，只剩下大廠在廝殺。

“越來越多的政府跟華為、阿里和騰訊合作，這些公司品牌能提升政府形象，而且影響力大，能帶來人才培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)扶持和本地稅收�！边@也讓戰(zhàn)事升級(jí)為大廠高層和資源之間的競爭。

但對(duì)大廠來說，政企市場即便是有積累的華為，也是一門新生意。沒有一個(gè)完美的樣本可以照抄，只能邊做邊摸索。比如賣盒子的生意變成賣服務(wù)后，在面對(duì)水利、工業(yè)、海關(guān)、交通、制造等的需求時(shí)該怎么理解行業(yè)；擅長敲代碼的互聯(lián)網(wǎng)人，怎么從組織架構(gòu)上更好地貼近政企客戶，滿足需求做好服務(wù)；而在做動(dòng)輒上億的項(xiàng)目里，“無所不能”的巨頭該怎么與合作伙伴一起確立業(yè)務(wù)的邊界、厘清利益……這些都是擺在華為、阿里和騰訊面前的一道道難題。

一個(gè)明顯的信號(hào)在2021年上半年亮起：以華為、阿里、騰訊為代表的HAT，不約而同地在2021上半年完成了一系列組織架構(gòu)和排兵布陣的重大調(diào)整。在一些行業(yè)人士看來，沒有無緣無故的組織調(diào)整，要么是此前業(yè)績目標(biāo)沒完成，要么是業(yè)務(wù)將有重大變化，而這番集體的變動(dòng)是各個(gè)廠商為了接下來繁忙的招標(biāo)季而做出的應(yīng)對(duì)。

阿里云動(dòng)作最大，從高舉高打到下沉

對(duì)政企市場爭奪的激烈程度，最明顯的信號(hào)是，三家主流云廠商都進(jìn)行了各自組織架構(gòu)的升級(jí)，以及人員調(diào)配。

動(dòng)作最大的是阿里云。5月28日，時(shí)隔兩年，在北京舉辦的近萬人的阿里云峰會(huì)上，阿里云幾乎把所有的合作伙伴都請(qǐng)來了，不僅低調(diào)地透露已經(jīng)完成重大組織架構(gòu)升級(jí)，并公布了與生態(tài)合作分工的新政。

圖/時(shí)隔兩年，阿里云舉辦線下北京峰會(huì)，有近萬家合作伙伴參加。

阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒介紹說，組織架構(gòu)變動(dòng)有二，一是阿里云設(shè)立了18個(gè)行業(yè)部門，由行業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，做行業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新；二是成立了16個(gè)區(qū)域，并任命了16個(gè)分公司的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的本地化運(yùn)營，主要是與本地客戶建立連接，建立本地化生態(tài)。

這個(gè)消息在業(yè)內(nèi)引發(fā)極大關(guān)注，也是阿里云近年來一個(gè)非常重磅的調(diào)整，尤其是后者，用張建鋒的話說是，“在阿里云歷史上是沒有過的”。

圖/阿里云北京峰會(huì)上張建鋒提出阿里云的戰(zhàn)略。

一位參與阿里云生態(tài)會(huì)議的資深人士進(jìn)一步告訴AI財(cái)經(jīng)社，阿里云此次調(diào)整本質(zhì)方向之一是深耕政企、金融和電力行業(yè)。幾位業(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充稱，今年是金融行業(yè)“大年”，而阿里云拿下了國家電網(wǎng)的大單。一位華為大合作伙伴向AI財(cái)經(jīng)社評(píng)價(jià)稱，阿里云這種既有區(qū)域又有行業(yè)解決方案的架構(gòu)才是“做政企最高效的”。

一位行業(yè)人士對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示，過去，阿里云都是高舉高打的策略：馬云去各省拜訪，阿里云創(chuàng)始人、中國工程院院士王堅(jiān)則以專家的身份參與各地?cái)?shù)字化的頂層設(shè)計(jì)，阿里云還針對(duì)各地的招商引資，或建立行業(yè)地方總部，或鋪設(shè)研發(fā)基地，拉動(dòng)就業(yè)，來換取城市大腦項(xiàng)目�！鞍⒗镌普�府界面的形象做得很好。”連華為企業(yè)BG的人士也評(píng)價(jià)道。

但如今，這些已經(jīng)不足夠了。市場在下沉，除了一二線城市，三四線甚至縣級(jí)市都在迸發(fā)政府上云、數(shù)字化的需求。阿里云過去的打法顯然已經(jīng)無法將觸角伸得足夠遠(yuǎn)、深入到更深。

一位在南方區(qū)域的阿里云主要合作伙伴對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示，這次阿里云設(shè)立16個(gè)區(qū)域后，自己已經(jīng)與所在區(qū)域的總經(jīng)理會(huì)過面，對(duì)方強(qiáng)調(diào)今年要做下沉市場，并對(duì)合作伙伴保證，阿里云銷售只做頭部，剩下的給伙伴，也不介意“雙算”的形式。雙算更直接的說法是，一個(gè)訂單的業(yè)績既算阿里云的，也可以算在合作伙伴身上，“讓大家在業(yè)績問題上不打架�！�

同時(shí)，16個(gè)分公司被充分放權(quán)，不論是政府關(guān)系、行業(yè)，都攥在分公司手里，除了金融這樣的特殊行業(yè)，不會(huì)有阿里行業(yè)線的人來摻合一腳。

多位阿里云合作伙伴表示，感覺阿里云越來越像華為了。華為早已采用這種區(qū)域和行業(yè)的打法，而在一些細(xì)節(jié)上，比如如何在行業(yè)和區(qū)域條線上分配客戶，阿里云也顯然研究了華為的做法。

由于在運(yùn)營商時(shí)代對(duì)應(yīng)運(yùn)營商集采機(jī)制，華為很早就建立了全國30個(gè)代表處的機(jī)制，因此一直被認(rèn)為有組織上的優(yōu)勢(shì)，能夠更加深入當(dāng)?shù)亍５�華為企業(yè)業(yè)務(wù)人士呂奉謙對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示，公司這套體系也已經(jīng)不夠用了。

當(dāng)年，運(yùn)營商是省公司牽頭集采，地市沒有采購權(quán)。因此，華為在全國30個(gè)省會(huì)城市建立了代表處。但如今的政企業(yè)務(wù)，已經(jīng)不再僅僅局限于省會(huì)城市，代表處的組織制度要進(jìn)一步下沉到地級(jí)市，甚至縣級(jí)市。而代表處面臨的另一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題是，代表處不是實(shí)體公司，只是一個(gè)行政組織，因此稅收不會(huì)交到當(dāng)?shù)亍?/p>

一位接近華為的人士稱，華為從2019年底進(jìn)行了更為細(xì)化的架構(gòu)調(diào)整，將政府業(yè)務(wù)又細(xì)分了數(shù)個(gè)組織一一對(duì)應(yīng)國家部委，比如海關(guān)、水利部、工商總局等。這些垂直行業(yè)本身就是縱向的直管方式，比如水利部門，最頂層有水利部，到了省級(jí)有水利廳，到了地市有水利局。華為就以此從上到下建立對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)，有人跑總部，也有代表處對(duì)應(yīng)當(dāng)?shù)亍?/p>

從去年開始，華為還大量任命城市總經(jīng)理，管區(qū)域和縣�！八麄冇X得每個(gè)地市都要有人去盯，阿里設(shè)16個(gè)大區(qū)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。”上述人士稱。

在這樣的模式下，華為逐漸摸到了行業(yè)門道，政企業(yè)務(wù)收入從幾年前的90多億漲到了2020年的170億。

圖/華為活動(dòng)展臺(tái)

華為政企業(yè)務(wù)的高管變動(dòng)也很大。今年春季，華為經(jīng)歷了一番戲劇性調(diào)整，包括撤銷云與計(jì)算業(yè)務(wù)集團(tuán)、再次成立華為云部門、余承東先任命又調(diào)任。華為員工萬誠透露，組織變動(dòng)的余震仍在持續(xù)。

此前在2020年，華為成立了第四大板塊——云與計(jì)算BG，在全國30個(gè)代表處設(shè)立部長，每個(gè)部長之下任命4位高管，一下子多出了150個(gè)管理崗位。這些代表處設(shè)立的初衷是為了配備解決方案人員與華為第三大板塊企業(yè)BG合作。

而企業(yè)BG也在當(dāng)年5月做了調(diào)整，兩個(gè)BG在某種程度上相似的設(shè)定，在實(shí)際運(yùn)作中帶來了問題。

今年4月撤銷云與計(jì)算BG后，此前設(shè)立的組織也進(jìn)行著收編。如今兩個(gè)多月過去，萬誠稱目前機(jī)關(guān)的調(diào)整已經(jīng)結(jié)束，各個(gè)代表處的調(diào)整仍在繼續(xù)，大概會(huì)在6月底完成。這番調(diào)整將會(huì)涉及到to B客戶重新的劃分。

AI財(cái)經(jīng)社還獲悉，今年華為中國區(qū)政企業(yè)務(wù)的幾位高管也發(fā)生了變動(dòng)，包括吳輝從蔡英華手中接過華為中國政企業(yè)務(wù)總裁一職；華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁楊文池調(diào)任到華為去年開始著力發(fā)展的煤礦軍團(tuán)，由原天津代表處的許超接任，主要負(fù)責(zé)生態(tài)合作；劉佳任中國政企業(yè)務(wù)副總裁，主管銷售。

接近華為的人士對(duì)AI財(cái)經(jīng)社分析，中國區(qū)如此頻繁的變動(dòng)，一方面這是華為高管的常態(tài)，3年最長到6年一輪崗；另一方面，也可視為今年政企市場格局有變，華為做出應(yīng)對(duì)性的排兵布陣，畢竟阿里是一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手。

“等這些調(diào)整敲定后，會(huì)迅速展開相應(yīng)的工作�！眮碜云髽I(yè)BG的萬誠表示。

華為做政企業(yè)務(wù)的一線員工們也被友商們垂涎。北方省會(huì)城市華為一線銷售劉志向AI財(cái)經(jīng)社稱，自己已經(jīng)被阿里云、騰訊云輪番挖角，兩家公司提供的薪酬都要高于華為，身邊不少同事跳槽。華為也意識(shí)到這一點(diǎn)，給一線提供了強(qiáng)力支持，此前，華為的文化如加薪升職、獎(jiǎng)金包一直向這些一線客戶經(jīng)理們傾斜。

騰訊云看似佛系，實(shí)則下沉比阿里還快

相比于阿里和華為，騰訊云的組織架構(gòu)調(diào)整似乎要低調(diào)很多�！皩�(shí)際上，騰訊云下沉架構(gòu)比阿里要快，它早就在各省有專人了。只不過，它沒有大張旗鼓�！币晃徽�企市場一線銷售告訴AI財(cái)經(jīng)社。

圖 /2019年10月29日，騰訊云副總裁答治茜發(fā)布“千帆計(jì)劃”。

“騰訊表面上佛系，但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一般90后、80后充滿干勁，經(jīng)常晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)拉你一起開個(gè)電話會(huì)議�！币晃或v訊云合作伙伴稱。

5月中旬，騰訊對(duì)騰訊云所在的CSIG事業(yè)群也進(jìn)行了組織架構(gòu)變動(dòng)。其中，最大的變動(dòng)是湯道生任騰訊CSIG事業(yè)群的CEO，邱云鵬任COO。一位騰訊資深合作伙伴評(píng)價(jià)，以往CSIG是不單獨(dú)設(shè)立CEO的，只說湯道生是騰訊高級(jí)副總裁、負(fù)責(zé)CSIG，“這次變動(dòng)感覺是對(duì)騰訊云更加重視了，CSIG成了更為獨(dú)立的一塊業(yè)務(wù)�！�

另外一個(gè)變動(dòng)是，德國企業(yè)軟件巨頭SAP中國區(qū)的離職高管李強(qiáng)加入了騰訊云，來加強(qiáng)騰訊云在行業(yè)上的力量�！膀v訊云負(fù)責(zé)行業(yè)的高管，基本都是老騰訊。自從三四年前從甲骨文、華為空降了幾個(gè)人做數(shù)字政府、傳統(tǒng)行業(yè)之后，外來的人很少�！� 上述人士觀察道。

在騰訊云的行業(yè)市場上，政府、金融這兩個(gè)核心行業(yè)做的最好，還是由COO邱云鵬負(fù)責(zé)。李強(qiáng)任騰訊智慧工業(yè)和服務(wù)業(yè)總裁，文旅、工業(yè)、能源等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)被劃分到李強(qiáng)麾下。除此之外智慧零售業(yè)務(wù)、安全業(yè)務(wù)、智慧交通等也分別設(shè)立了專人來分管。

騰訊云的競爭對(duì)手看到，騰訊云通過數(shù)字廣東、“粵省事”等大項(xiàng)目，3年來已經(jīng)沉淀一些數(shù)字政府解決方案。在金融領(lǐng)域，騰訊通過建行、銀聯(lián)、工行等幾個(gè)項(xiàng)目，也沉淀了一些針對(duì)金融行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品�！敖衲辏�騰訊云在政府和金融這兩個(gè)行業(yè)收入幾乎要翻倍，差不多要背騰訊云整個(gè)收入的三分之一左右。”接近騰訊云的人士稱。

但在服務(wù)側(cè)，騰訊云的變動(dòng)不大。AI財(cái)經(jīng)社通過知情人士了解到，兩三年前，騰訊云通過設(shè)立三個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，來做項(xiàng)目交付和服務(wù)，分別是南區(qū)的深圳、東區(qū)的上海、西區(qū)的成都。而區(qū)域中心則通過三家合資公司落地，騰訊占股49%，合資方占51%，目前規(guī)模發(fā)展到近2000人。

合作伙伴認(rèn)為，雖然服務(wù)中心擴(kuò)容速度比較快，但與阿里云大刀闊斧的組織調(diào)整相比，騰訊云“顆粒度太粗了”。

至此，HAT三家巨頭在近期都有大動(dòng)作去覆蓋廣闊的政企市場。但政企服務(wù)跨越到新興的云服務(wù)時(shí)代，游戲規(guī)則已經(jīng)完全不同。巨頭轉(zhuǎn)身也不是一朝一夕的事，HAT三家仍處在艱難的摸索之中。

一個(gè)明顯的變化是巨頭對(duì)咨詢、解決方案、交付和運(yùn)維合作伙伴的爭奪上。最近，埃森哲這家在全球從事數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢的企業(yè)，知名應(yīng)用軟件企業(yè)用友、金蝶，頻繁亮相各大巨頭主辦的會(huì)議上。一些重要行業(yè)解決方案供應(yīng)商，如東華軟件、北明軟件等也被騰訊投資、華為爭奪。

“其實(shí)今年感覺各方不管怎樣調(diào)整，都是在側(cè)重能力型的伙伴。畢竟數(shù)字化已經(jīng)從金融這種比較領(lǐng)先的行業(yè)，向傳統(tǒng)行業(yè)深水區(qū)走了。你看傳統(tǒng)行業(yè)是個(gè)什么水平？” 一位華為大合作伙伴對(duì)AI財(cái)經(jīng)社稱，“這些傳統(tǒng)行業(yè)在數(shù)字化上的技術(shù)鴻溝，肯定需要了解行業(yè)的伙伴來去填平。所以你看HAT都在搶這樣的伙伴。這是未來HAT生態(tài)中的重要力量。”

生態(tài)之路漫漫

雖然巨頭意識(shí)到生態(tài)的重要性，但是生態(tài)之路的建設(shè)仍然路漫漫。

今年春季，一家巨頭開了一場閉門會(huì)議，重要的大合作伙伴均到場出席，一位接近該巨頭的人士對(duì)AI財(cái)經(jīng)社稱，會(huì)議進(jìn)行得很激烈，伙伴們向巨頭倒了不少苦水。

會(huì)上，有幾家合作伙伴直接“砸了場子”，稱公司為與巨頭合作投了千萬或數(shù)百萬，掙回來的才幾百萬或幾十萬。

投入與產(chǎn)出完全不成正比，給合作伙伴帶來了不小的心理落差。

一位不愿透露姓名的知情人士稱，巨頭的銷售體系不大懂行業(yè)�！八麄儗�(duì)行業(yè)的知識(shí)非常欠缺，合作伙伴做了解決方案卻拿不到項(xiàng)目，轉(zhuǎn)頭還要合作伙伴支持銷售�！�

他透露，之前巨頭的高層去見某個(gè)部長的時(shí)候，部長開門見山，問你們能不能解決這幾個(gè)問題，但巨頭接不住這些問題。

除了不懂行業(yè)，生態(tài)的內(nèi)卷也需要考慮。“巨頭的合作伙伴太多了，比如一個(gè)細(xì)分市場的規(guī)�？赡懿湃�百萬，找兩家就足夠了，但他們找了五六家，結(jié)果誰都吃不飽，都在嗷嗷待哺�！眮碜院献骰锇槠髽I(yè)的周黔談到。

圖/華為輪值董事長徐直軍在2021華為生態(tài)大會(huì)演講。

另一家合作伙伴張晚熠還有進(jìn)一步的擔(dān)憂。他觀察，云的發(fā)展越來越寡頭化，而跑在云上面的通用軟件和專用軟件加起來幾十種就把全行業(yè)覆蓋了，上億的大訂單都選擇大的云平臺(tái)和大的軟件。他表示自己只能做一些邊邊角角的軟件、運(yùn)營服務(wù)，但也可能第二天巨頭就通知不讓自己做了，因?yàn)樗麄冏约鹤隽恕！昂芾Щ�，我們的定位是什么？�?/p>

一些與某巨頭緊密合作的大合作伙伴都并不順利。業(yè)界盛傳，某巨頭的負(fù)責(zé)人曾因?yàn)闃I(yè)務(wù)邊界問題對(duì)合作伙伴的老大拍了桌子。而一位頗具代表性的合作伙伴則對(duì)AI財(cái)經(jīng)社透露，巨頭什么都想自己做。

“這些大公司都會(huì)面臨這些問題�！币晃缓献骰锇榉Q。巨頭顯然也意識(shí)到這個(gè)問題。一家云巨頭的某位負(fù)責(zé)人對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示，一些業(yè)務(wù)要留給合作伙伴去說，因?yàn)榫揞^面臨兩大困境：一方面，人力成本比一些創(chuàng)業(yè)公司真的是要高好多了，資深的架構(gòu)師專家級(jí)別的人在這些企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就百萬年薪。另一方面，它也做不好服務(wù)，而服務(wù)是政企業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。

巨頭需要什么樣的生態(tài)合作伙伴？他們?nèi)绾谓�立好自己的生態(tài)，各家巨頭也一直處在變動(dòng)當(dāng)中，從組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合政企市場的新模式。只是這個(gè)轉(zhuǎn)變過程不會(huì)很快，也不會(huì)一勞永逸。