IT經(jīng)理世界：黑莓的“中國結(jié)”

　　幾年來一直不夠完整的用戶體驗也許是黑莓進(jìn)一步擴(kuò)展中國市場的關(guān)鍵機(jī)會。

　　作者：蘇娟 張承東

　　在智能手機(jī)市場競爭日益激烈的今天，黑莓手機(jī)在亞洲一些國家卻有些麻煩。印度、沙特阿拉伯等國家以國家安全為理由，要關(guān)閉黑莓在這些國家的服務(wù)。原因是黑莓獨特的加密技術(shù)，讓這些國家的政府部門無法訪問其加密平臺，不能對聊天軟件Messenger、電子郵件和網(wǎng)絡(luò)瀏覽服務(wù)進(jìn)行監(jiān)控、攔截或解密，恐怖分子可能會利用這個不受政府監(jiān)控的平臺傳遞信息。一向強(qiáng)調(diào)客戶數(shù)據(jù)安全的黑莓公司不得不做出讓步，給這些國家提供有效的解決方案。

　　這在某種程度上會影響到中國的黑莓用戶。作為國際知名的手機(jī)品牌，黑莓手機(jī)在中國有眾多粉絲，但是“黑莓”品牌的擁有者加拿大RIM 公司在中國市場上的推進(jìn)看起來卻相對緩慢。問題的癥結(jié)也許與其中國合作伙伴——中國移動有關(guān)。

　　不完整的用戶體驗和地下產(chǎn)業(yè)鏈

　　在很多人的印象中，黑莓進(jìn)入中國似乎已有一段時間，但其實直到2009年才真正取得合法身份。2009年之前，為了獲得手機(jī)牌照，黑莓不得不與多家企業(yè)談判，希望能夠獲得手機(jī)牌照，能夠在國內(nèi)市場銷售。最終的合作對象是TCL公司，第一批生產(chǎn)的機(jī)型為黑莓8700，主要以TCL的品牌出現(xiàn)，據(jù)說有3萬臺的銷量。

　　但是對于普通用戶來說，他們的體驗卻并不完整。最早，與黑莓合作的中國移動在推廣黑莓BES 服務(wù)是更多借助第三方服務(wù)代理商的力量。這些代理商為移動爭取黑莓服務(wù)套餐用戶，以此獲得不菲的返點收入。

　　黑莓的服務(wù)分為BES和BIS兩個部分。BIS全稱是BlackBerry Internet Service，是RIM 公司針對個人用戶或不能部署B(yǎng)ES服務(wù)器的企業(yè)開展的郵件推送服務(wù)(Push Mail)。BES(BlackBerry Enterprise service)，則是指企業(yè)服務(wù)。企業(yè)只要裝一個移動網(wǎng)關(guān)和軟件系統(tǒng)，用手機(jī)的平臺實現(xiàn)無線鏈接，員工都可以實現(xiàn)用手機(jī)實時接收郵件、同步辦公日程、訪問公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫等應(yīng)用。這兩大業(yè)務(wù)堪稱黑莓服務(wù)馳騁全球市場的兩大殺 手锏。

　　對企業(yè)用戶而言，應(yīng)用BES 服務(wù)的成本并不低。除了每月付給運營商的套餐費用之外，一開始還需要支出25萬元左右的軟件購買和硬件搭建費用。為了節(jié)省成本，一些企業(yè)就向移動的代理商提出提供BES服務(wù)托管。不少代理商雖然技術(shù)能力不強(qiáng)，但為了從運營商那里獲得返點，就自行搭建極為簡單的托管架構(gòu)。為了節(jié)省成本，甚至不去購買正版的微軟Exchange軟件，給企業(yè)往往只提供郵件推送服務(wù)這一項，至于日程同步和其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)用等應(yīng)用卻都被“閹割”掉了。

　　與這種被“閹割”的服務(wù)相比，黑莓手機(jī)終端遇到的問題似乎更為棘手。

　　黑莓行貨手機(jī)因價格較高和型號太少而稍顯曲高和寡，水貨機(jī)卻以非常低廉的價格在一些賣場中大行其道。比如在北京的賣場中，黑莓9000系列“水貨”版產(chǎn)品的價格有從1500元到3300元不等，8900系列的價格則可以在1500 元到2500元之間浮動，9700的價格則從2600元到3600元不等。

　　中關(guān)村賣場內(nèi)玲瑯滿目的黑莓水貨手機(jī)通常會擺滿長長的一格柜臺。心地純良的店主小商販會提醒消費者原裝機(jī)哪款是翻新機(jī)、哪款是14 天機(jī)，什么零件是原裝的，什么零件又是“組”的。供應(yīng)如此充足的原因是：“喜歡黑莓的人多唄，移動定制的機(jī)型又太老，價格還比國外貴不少，自然來買水貨的就多啦！”柜臺里的店主這樣說。

　　除此之外，黑莓手機(jī)配件在國內(nèi)幾乎都已可以批量供應(yīng)。一位經(jīng)常接觸此類產(chǎn)品的人士甚至發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品的做工質(zhì)量提升很快，“原先去看1400塊錢的9000機(jī)型，鍵盤就差得很，但最近看到一個1600元左右的同型號機(jī)子，鍵盤就做得已經(jīng)相當(dāng)不錯”。對此，神州數(shù)碼(中國)有限公司消費戰(zhàn)略本部移動通訊及應(yīng)用事業(yè)部總經(jīng)理王迪鵬認(rèn)為，現(xiàn)在所謂“黑莓水貨”其實大部分是假貨，是山寨廠仿制的黑莓手機(jī)。神州數(shù)碼如今是黑莓中國市場的一級代理商，他們此前曾接到一些故障投訴，往往是一查手機(jī)串碼號，用戶才發(fā)現(xiàn)買的正是假貨。

　　由于與中國移動綁定推廣企業(yè)級用戶，4 年間黑莓從未出現(xiàn)在官方的零售柜臺。即使運營商合作伙伴公司的人，受制于行貨終端的稀缺，都沒有行貨機(jī)可用，要從中國移動香港公司Peoples(萬眾運營商)尖沙咀營業(yè)廳“帶”到內(nèi)地。

　　即便如此，行貨手機(jī)也是供不應(yīng)求。為了盡可能多拓展企業(yè)用戶，據(jù)知情人介紹，中國移動也會默許第三方軟件公司購入正品水貨(原裝境外機(jī)型)，推銷給企業(yè)客戶，并接入來自中國移動的移動電郵服務(wù)。即使市場需求如此強(qiáng)烈，中國移動的服務(wù)仍然差強(qiáng)人意。這首先與中國移動自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有關(guān)。中國移動的營收更多集中在個人用戶業(yè)務(wù)，來自企業(yè)客戶的收入不到兩成。在這種情況下，雖然黑莓業(yè)務(wù)在中國移動面向企業(yè)級集團(tuán)客戶部是確定無疑的“戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”，但如果站在整個移動集團(tuán)來看，這一業(yè)務(wù)的地位和比重顯然不是那么重要。還有人分析，中國移動將黑莓定位在高端企業(yè)級客戶，同時卻在推廣139 手機(jī)郵箱，黑莓的高端定位恰恰為其139郵箱留出了足夠的市場空間。

　　能否打開中國結(jié)

　　對于RIM 來說，中國市場無疑是一個“中國結(jié)”，可以很美麗，也容易很糾結(jié)。

　　電信運營商依然是黑莓中國行程中最為重要的角色。過去4年間，通過與中國移動的合作，黑莓在中國的成績單不盡如人意。官方數(shù)據(jù)顯示，中國移動渠道賣出的黑莓手機(jī)在五六萬部左右。截至2010年5月29日的2011財年第一季度，黑莓手機(jī)的出貨量達(dá)到了1120萬部，出貨總量超過了1億部。目前在全球175個國家，共有約550個運營商利用這種手機(jī)為客戶提供服務(wù)。與諾基亞、三星等手機(jī)廠商不同，黑莓能帶給運營商的價值除了終端機(jī)定制銷售分成外，還有數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)方面的分成。但其中的一些服務(wù)卻與運營商自推的服務(wù)有所沖突，因此相當(dāng)長一段時間內(nèi)，黑莓的服務(wù)價格一直沿襲的是歐洲價格標(biāo)準(zhǔn)，并未被真正本土化。以黑莓最先引進(jìn)的郵件推送服務(wù)為例，中國移動將黑莓的服務(wù)價格分為3檔：398元套餐、498元套餐和598元套餐，它們都包括從50M 到400M不等的GPRS 上網(wǎng)流量；終端費用將近5000元，可以用預(yù)存8至14個月服務(wù)費的形式抵扣。黑莓手機(jī)也不能面向個人銷售，只能通過中國移動集團(tuán)客戶部，向企業(yè)用戶進(jìn)行直銷。

　　局面的改變自2009年12月開始，RIM如愿與中國電信達(dá)成合作，為后者提供定制機(jī)。作為移動通信市場的后來者，中國電信為黑莓制定了從189元到589元不等、共5檔資費的政策，與中國移動價格相比更為優(yōu)惠。同時，用戶在開通BES(黑莓企業(yè)服務(wù))之后，可以添加65元開通 BIS(針對個人的黑莓網(wǎng)絡(luò)服務(wù))。但迄今為止的黑莓手機(jī)只針對政府和企業(yè)用戶，運營商并不單獨為個人用戶開通BIS服務(wù)。

　　相比較中國移動，中國電信對黑莓的推崇態(tài)度十分明確。中移動從引入黑莓到如今積累了6萬“真正的”BlackBerry 用戶。而中國電信從一開始就從神州數(shù)碼采購了75000臺BlackBerry，納入了預(yù)存送機(jī)的計劃中。

　　這顯然刺激了中國移動。2010年5月，中國移動開始在北京試點新的5 檔黑莓套餐，從一開始的398 和598 套餐，降到了198、298、398、498、5985 檔，198 套餐所包含的流量甚至大于之前的398，更是前所未有的在一款數(shù)據(jù)套餐中贈送了200分鐘的國內(nèi)主叫時長。7月8日，各地運營商代表召開了會議，討論可能的資費補貼方案，有望進(jìn)一步降低用戶門檻。

　　即便如此，中國電信依然感到有些頭疼�！霸摳采w的企業(yè)客戶，移動經(jīng)過這些年的發(fā)展，其實已經(jīng)覆蓋得差不多了，剩下的一些對黑莓有剛性需求的外企，他們寧愿選擇移動與國外運營商合作的服務(wù)，以便與全球機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通。”北京電信大客戶部業(yè)務(wù)經(jīng)理錢程這樣說。但他認(rèn)為機(jī)會還是有的，只要終端產(chǎn)品線足夠豐富，就有說服集團(tuán)客戶換機(jī)的可能。另外，除了郵件服務(wù)之外，本土企業(yè)同時希望運營商能為他們定制開發(fā)一些協(xié)同辦公軟件，這對于企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗豐富的中國電信而言的確是個機(jī)會。