蘋果在華拓展iPhone銷售新渠道

　　與中聯(lián)通獨家合作的三年合同期未滿，蘋果又另行增加在中國市場的代理商，這是它在“無情”地拋棄將其“領(lǐng)進門”的聯(lián)通，還是在中國市場上另有謀劃。

　　一旦在中國市場站穩(wěn)了腳跟，蘋果便謀劃在分銷市場上掌控更多的主導(dǎo)權(quán)。

　　2月17日，中國手機分銷商天音控股發(fā)布公告稱，公司已在2月15日正式收到蘋果公司寄來的分銷商協(xié)議，成為蘋果公司在中國大陸的指定授權(quán)分銷商，將分銷目前或過去在授權(quán)蘋果產(chǎn)品清單中出現(xiàn)的產(chǎn)品。初始期限從協(xié)議生效之日起至2011年12月31日，協(xié)議的展期與終止由雙方另行協(xié)商。天音通信有關(guān)負責人表示，這意味著蘋果的iPhone3GS手機將向聯(lián)通之外的社會渠道銷售。

　　此前也曾有消息稱，方正世紀、長虹佳華、佳杰科技等三家IT分銷商已獲得iPhone手機的分銷權(quán)。不過，本刊記者在打開上述三家各自的網(wǎng)站時，并未顯示它們正在出售iPhone的信息：在長虹佳華出售的產(chǎn)品僅限于iPod產(chǎn)品；在佳杰科技的自有購物網(wǎng)站上也并未出現(xiàn)iPhone的蹤跡；而方正世紀網(wǎng)頁中與蘋果合作的網(wǎng)頁直接切換至蘋果官方零售商店。

　　如今，天音拿到了蘋果指定授權(quán)經(jīng)營的白紙黑字的合同，這本身頗值得玩味。與此同時，業(yè)界頻頻傳出蘋果即將與中國電信達成iPhone4的合作協(xié)議。逐漸熟悉中國市場的蘋果不再將“身家性命”單單寄望于聯(lián)通。

　　更加重視中國

　　2011年1月，蘋果的COO提姆·庫克對外表示，2011財年第一季度公司在大中華區(qū)的營收高達26億美元，同比增長4倍，而2010財年全年營收僅為30億美元。蘋果公司并未公布中國聯(lián)通售出的iPhone數(shù)量。不過據(jù)知情人士透露，單就iPhone4來說，從引入到2010年底，中國聯(lián)通已經(jīng)售出將近100萬部iPhone4，還手持大量的待售訂單。

　　蘋果與中聯(lián)通的合作始于2009年8月，兩家公司簽訂三年合作協(xié)議。與蘋果在其他市場上的運營不一樣，它授予中國聯(lián)通的并非獨家代理銷售權(quán)。中國聯(lián)通方面則認為，他們相信中聯(lián)通是國內(nèi)唯一一家銷售iPhone的運營商。因為中國聯(lián)通運營的3G標準是WCDMA，蘋果當時的3GiPhone只有這種制式。

　　此后不到一年，蘋果公司在上海陸家嘴的旗艦店開業(yè)，蘋果公司負責零售業(yè)務(wù)的高級總裁羅恩·約翰遜在上海旗艦店的開幕式上透露，2012年前，中國市場將有25家類似的直營店。另據(jù)稱，蘋果在上海很快開出另外一家店，其規(guī)模比耗資上億元的陸家嘴店大得多。

　　這種說法并非空穴來風。今年1月，蘋果公司確認年內(nèi)將在上海的南京路建立國內(nèi)的蘋果零售商店旗艦店。據(jù)介紹，蘋果中國第五家直營零售店將落戶上海南京東路，并鑒于南京路人流極大的現(xiàn)狀，新店面將是“非常引人注目”的一家。

　　分析師對此認為，蘋果縮短新產(chǎn)品在中國市場與本土市場的上市時間差，表明它越來越重視中國市場中的潛力。蘋果新一季度的財報也可以作為這一觀點的佐證。

　　在2011財年第一季度財報中，蘋果特別強調(diào)了來自亞洲市場，尤其是中國市場的收益和反饋。財報數(shù)據(jù)顯示，蘋果零售店上季營收為38.5億美元，同比增長接近2倍。其中，中國市場的強勁需求也令iPhone在亞洲銷量增長最快，業(yè)績同比增長100%以上。

　　蘋果CFO皮特·奧本海默還表示，蘋果在中國的4家零售店是該公司全球客流量和營收最高的零售店。它目前在世界范圍擁有323家直營零售店，平均每家店營收為1200萬美元。

　　從蘋果的全球戰(zhàn)略來看，它更加注重中國市場也在情理之中。

　　蘋果也兇猛

　　同時，憑借iPad等良好的市場表現(xiàn)。蘋果公司的市值不斷攀升。截至2011年2月14日收盤，蘋果市值達到3309.13億美元，比微軟的2287.32美元市值高出1000億美元，成為全球第一大科技公司。

　　盡管公司市值一路上揚，蘋果也顯出增長倦態(tài)——各手機生產(chǎn)商正“瘋狂”反撲，希望從蘋果手中奪回相應(yīng)的市場份額。以Android手機為例，2010年，這款系統(tǒng)的增長速度達到888.8%，躍居全球第二大手機操作系統(tǒng)。2010年第四季度，由于宏達電、三星、摩托羅拉等公司相繼推出 Android高端手機，Android的份額仍繼續(xù)增長。

　　對此，投資銀行考夫曼兄弟的分析師ShawWu表示，蘋果在北美市場上的增長潛力幾乎發(fā)揮到極致，它要實現(xiàn)增長，在美國的唯一途徑是增加合作運營商的數(shù)量，在國際上它則應(yīng)該加快在當?shù)厥袌龅匿佖浰俣取?/p>

　　2011年2月，在經(jīng)歷了ATT在美國三年半的獨家iPhone運營期后，Verizon的CDMA版iPhone正式發(fā)售。據(jù)悉，為了獲得 iPhone的代理權(quán)，Verizon作出了很大的讓步——通常與它合作的手機生產(chǎn)商，其手機上同時印有本公司和Verizon的logo，在 iPhone上僅有蘋果的標志。

　　而在國際市場，從去年下半年開始，蘋果的策略有了明顯變化。2010年9月，iPhone4在美國市場發(fā)售不久，全球其他88個國家的消費者便可以購買這款設(shè)備。其中，法國、德國、日本、英國等地iPhone4的上市時間與美國本土的時間同步，這些市場也成為蘋果業(yè)績增長最快的地方。提姆·庫克曾表示，未來在歐洲和亞洲市場，蘋果的營收將實現(xiàn)三倍增長。

　　蘋果在國際上的大舉擴張很快反映在相關(guān)數(shù)據(jù)中，在2011財年第一季度的財報中，蘋果收入為267.4億美元，其中62%的收入來自美國之外的市場。美國創(chuàng)意策略公司的總裁提姆·巴賈林指出，目前55%的iPhone在海外市場生產(chǎn)，而兩年前這個數(shù)字僅為25%。

　　與此相應(yīng)，蘋果在全球的直營零售店也在增加。到2009年底，蘋果全球直營零售店有283家，其中62家是海外零售店，一年后，蘋果全球零售店的數(shù)量達到323家，海外的數(shù)量是87家。

　　分析師認為，蘋果此舉是吸取了Macintosh電腦以前在美國之外的市場營銷教訓(xùn)。Macintosh在這些市場賣得并不好，除了價格高，另外一個原因在于，當時蘋果在海外的銷售渠道有限，影響了品牌的知名度。

　　日前，蘋果又增加了在中國市場的分銷渠道，與天音控股簽訂近一年的代理協(xié)議，也是為了增加銷售渠道，提高產(chǎn)品在中國市場的影響力。本刊記者了解到，深圳市天音科技發(fā)展有限公司成立于1996年，是新華社直屬企業(yè)，其在國內(nèi)有眾多銷售網(wǎng)點。據(jù)悉，天音控股的渠道力量頗受廠商青睞。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，未來蘋果或?qū)⒃黾釉谥袊�市場代理商的�?shù)量。不過從此次與天音合作可以了解到，蘋果對分銷商的挑選十分嚴格，而且緊緊地控制著渠道的主導(dǎo)權(quán)。與天音簽訂的協(xié)議中，多次提到“無條件”：蘋果公司可以無條件地解除與天音的合作協(xié)議，而天音也必須無條件地在一個月內(nèi)執(zhí)行蘋果的決定。

　　作為此前中國市場上iPhone唯一的銷售商，中國聯(lián)通對蘋果增加的分銷渠道表示很淡定，認為這不會影響聯(lián)通iPhone的銷量，同時也不會降低公司在3G市場的作為。然而，有消息靈通人士向本刊記者透露，中國聯(lián)通正醞釀轉(zhuǎn)變智能機發(fā)展戰(zhàn)略，該公司2011年的規(guī)劃中，除了提出仍將高端機作為主打產(chǎn)品之外，還提出將加大力度推廣多款低端手機，不斷地滿足不同消費層次用戶對3G手機的需求，多管齊下，實現(xiàn)對3G用戶市場的全面開拓。

　　而此次，中國聯(lián)通集中對外采購500萬部低價3G手機，被業(yè)界譽為聯(lián)通“3G普及風暴”的第一戰(zhàn)。