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【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 趙妍)日前，中移動(dòng)的神州行五元卡推出后受到用戶青睞，許多代理渠道加價(jià)3倍銷(xiāo)售。其熱銷(xiāo)的背后反映的是低端市場(chǎng)不可忽視的市場(chǎng)力量。而5元套餐簡(jiǎn)單、清晰的套餐產(chǎn)品設(shè)計(jì)為用戶青睞，也代表了電信產(chǎn)品設(shè)計(jì)的趨勢(shì)。
雖然低端市場(chǎng)已經(jīng)引起運(yùn)營(yíng)商足夠的重視，但目前運(yùn)營(yíng)商更多的采用資費(fèi)優(yōu)惠、低端手機(jī)補(bǔ)貼方式，要想提高用戶忠誠(chéng)度，要長(zhǎng)遠(yuǎn)的維護(hù)用戶，必須在服務(wù)以及用戶價(jià)值維系上多下功夫。
策略回歸低端市場(chǎng)
3G啟動(dòng)初期，高端用戶是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。但隨著3G的推進(jìn)，運(yùn)營(yíng)商紛紛在低端市場(chǎng)發(fā)力。今年初電信的工作會(huì)上確定將農(nóng)村市場(chǎng)確定為重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)之一，而2010年關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)則是白領(lǐng)市場(chǎng)、商務(wù)人士，如此轉(zhuǎn)變可見(jiàn)一斑。而聯(lián)通在套餐資費(fèi)門(mén)檻方面也是一降再降：推出36元3G套餐，取消286套餐，廣東聯(lián)通還推出全國(guó)長(zhǎng)途一毛錢(qián)的業(yè)務(wù)。
相比電信、聯(lián)通，移動(dòng)此前在資費(fèi)套餐門(mén)檻方面相對(duì)較高，而此次，北京移動(dòng)五元卡明顯降低了資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，神州行5元卡月套餐費(fèi)為5元，包括市內(nèi)接聽(tīng)免費(fèi)、3元手機(jī)閱讀包，本地通話0.12元/分鐘，長(zhǎng)途費(fèi)用0.2元/分鐘。此卡推出后受到市場(chǎng)青睞，很多代理渠道看中商機(jī)加價(jià)銷(xiāo)售。據(jù)了解，在中關(guān)村的很多代理商所銷(xiāo)售的神州行5元卡最低售價(jià)為40元，其中含15元話費(fèi)，最高售價(jià)為128元，銷(xiāo)售場(chǎng)面依然火爆。
中移動(dòng)在今年3月發(fā)布的2010年財(cái)報(bào)中表示，農(nóng)村、流動(dòng)人口市場(chǎng)已經(jīng)持續(xù)成為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。此次，北京移動(dòng)5元卡的熱銷(xiāo)也是對(duì)低端市場(chǎng)潛力的最好詮釋。
熱銷(xiāo)原因：低價(jià)+簡(jiǎn)單
對(duì)于此卡熱銷(xiāo)的原因，雖然業(yè)內(nèi)人士有不同的解讀，但資費(fèi)門(mén)檻降低是最大的賣(mài)點(diǎn)。河南某運(yùn)營(yíng)商員工表示，3元手機(jī)閱讀包是此卡的靈魂所在，通過(guò)新的增值業(yè)務(wù)體驗(yàn)來(lái)吸引用戶。工業(yè)和信息化部電信研究員泰爾業(yè)務(wù)管理所研究員盧玥則不贊同這種說(shuō)法，她表示，“最本質(zhì)原因是資費(fèi)優(yōu)惠，目前增值業(yè)務(wù)不是吸引用戶的原因�！庇浾咴谧现駱驙I(yíng)業(yè)廳隨機(jī)采訪的幾位用戶也印證了此觀點(diǎn)：“就是看重這個(gè)卡挺便宜的”、“手機(jī)閱讀可能不會(huì)常用”。山東移動(dòng)一位負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作人員在接受通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者采訪時(shí)表示，5元卡的熱銷(xiāo)原因一是使用戶的持有成本降低，二是與其他高門(mén)檻套餐比資費(fèi)區(qū)隔變小，實(shí)際的資費(fèi)更優(yōu)惠。據(jù)了解，此前移動(dòng)神州行暢聽(tīng)卡最低為10元套餐。此外，五元卡簡(jiǎn)單明了的套餐設(shè)計(jì)也是熱銷(xiāo)原因之一�！半娦盘撞驮O(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單化也代表了一種趨勢(shì)�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。電信套餐種類(lèi)繁多、令用戶難以選擇一直為各方所詬病。盡管監(jiān)管部門(mén)監(jiān)督清理了幾次套餐，但效果不盡如人意。以此前移動(dòng)較簡(jiǎn)單的神州行10元套餐、動(dòng)感地帶為例，還包含了類(lèi)似“免費(fèi)本地主叫60分鐘，超出部分市話0.2元/分鐘�！备灰嶝�(fù)責(zé)的商務(wù)套餐中，多少分鐘通話、多少M(fèi)的流量。
未來(lái)：服務(wù)+價(jià)值挖掘
大眾市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)商的生存基礎(chǔ)，雖然高端產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，有助于品牌推廣，但想要擴(kuò)展3G市場(chǎng)，大眾市場(chǎng)是必爭(zhēng)之地。這點(diǎn)已成為三大運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)。但靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行大眾市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維系不是長(zhǎng)久之計(jì)�！叭绻麅H僅靠資費(fèi)低為賣(mài)點(diǎn)，那么維護(hù)用戶很難，因?yàn)橐坏└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更優(yōu)惠的資費(fèi)，用戶很容易轉(zhuǎn)網(wǎng)�！�
只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更個(gè)性化的產(chǎn)品才能提高用戶的忠誠(chéng)度。此前，在低端用戶的服務(wù)方面，客戶感知并不好，有很多動(dòng)感地帶、神州行等低端用戶反映在撥打客服熱線、咨詢業(yè)務(wù)問(wèn)題方面“有被歧視的感覺(jué)”。雖然此后運(yùn)營(yíng)商在這方面加大了投入，用戶反映的情況也有所改觀，但對(duì)于大眾市場(chǎng)的價(jià)值開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)商還有很長(zhǎng)的路要走。
