banner.jpg)
【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 趙妍)日前，中移動的神州行五元卡推出后受到用戶青睞，許多代理渠道加價3倍銷售。其熱銷的背后反映的是低端市場不可忽視的市場力量。而5元套餐簡單、清晰的套餐產(chǎn)品設(shè)計為用戶青睞，也代表了電信產(chǎn)品設(shè)計的趨勢。
雖然低端市場已經(jīng)引起運營商足夠的重視，但目前運營商更多的采用資費優(yōu)惠、低端手機補貼方式，要想提高用戶忠誠度，要長遠(yuǎn)的維護用戶，必須在服務(wù)以及用戶價值維系上多下功夫。
策略回歸低端市場
3G啟動初期，高端用戶是運營商爭奪的焦點。但隨著3G的推進，運營商紛紛在低端市場發(fā)力。今年初電信的工作會上確定將農(nóng)村市場確定為重點細(xì)分市場之一，而2010年關(guān)注的細(xì)分市場則是白領(lǐng)市場、商務(wù)人士，如此轉(zhuǎn)變可見一斑。而聯(lián)通在套餐資費門檻方面也是一降再降：推出36元3G套餐，取消286套餐，廣東聯(lián)通還推出全國長途一毛錢的業(yè)務(wù)。
相比電信、聯(lián)通，移動此前在資費套餐門檻方面相對較高，而此次，北京移動五元卡明顯降低了資費標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，神州行5元卡月套餐費為5元，包括市內(nèi)接聽免費、3元手機閱讀包，本地通話0.12元/分鐘，長途費用0.2元/分鐘。此卡推出后受到市場青睞，很多代理渠道看中商機加價銷售。據(jù)了解，在中關(guān)村的很多代理商所銷售的神州行5元卡最低售價為40元，其中含15元話費，最高售價為128元，銷售場面依然火爆。
中移動在今年3月發(fā)布的2010年財報中表示，農(nóng)村、流動人口市場已經(jīng)持續(xù)成為運營商市場的重要增長點。此次，北京移動5元卡的熱銷也是對低端市場潛力的最好詮釋。
熱銷原因：低價+簡單
對于此卡熱銷的原因，雖然業(yè)內(nèi)人士有不同的解讀，但資費門檻降低是最大的賣點。河南某運營商員工表示，3元手機閱讀包是此卡的靈魂所在，通過新的增值業(yè)務(wù)體驗來吸引用戶。工業(yè)和信息化部電信研究員泰爾業(yè)務(wù)管理所研究員盧玥則不贊同這種說法，她表示，“最本質(zhì)原因是資費優(yōu)惠，目前增值業(yè)務(wù)不是吸引用戶的原因�！庇浾咴谧现駱驙I業(yè)廳隨機采訪的幾位用戶也印證了此觀點：“就是看重這個卡挺便宜的”、“手機閱讀可能不會常用”。山東移動一位負(fù)責(zé)營銷策劃的工作人員在接受通信產(chǎn)業(yè)報記者采訪時表示，5元卡的熱銷原因一是使用戶的持有成本降低，二是與其他高門檻套餐比資費區(qū)隔變小，實際的資費更優(yōu)惠。據(jù)了解，此前移動神州行暢聽卡最低為10元套餐。此外，五元卡簡單明了的套餐設(shè)計也是熱銷原因之一�！半娦盘撞驮O(shè)計的簡單化也代表了一種趨勢�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。電信套餐種類繁多、令用戶難以選擇一直為各方所詬病。盡管監(jiān)管部門監(jiān)督清理了幾次套餐，但效果不盡如人意。以此前移動較簡單的神州行10元套餐、動感地帶為例，還包含了類似“免費本地主叫60分鐘，超出部分市話0.2元/分鐘。”更不要提負(fù)責(zé)的商務(wù)套餐中，多少分鐘通話、多少M的流量。
未來：服務(wù)+價值挖掘
大眾市場是運營商的生存基礎(chǔ)，雖然高端產(chǎn)品能夠吸引消費者的關(guān)注，有助于品牌推廣，但想要擴展3G市場，大眾市場是必爭之地。這點已成為三大運營商的共識。但靠價格戰(zhàn)進行大眾市場的開發(fā)維系不是長久之計�！叭绻麅H僅靠資費低為賣點，那么維護用戶很難，因為一旦競爭對手推出更優(yōu)惠的資費，用戶很容易轉(zhuǎn)網(wǎng)�！�
只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更個性化的產(chǎn)品才能提高用戶的忠誠度。此前，在低端用戶的服務(wù)方面，客戶感知并不好，有很多動感地帶、神州行等低端用戶反映在撥打客服熱線、咨詢業(yè)務(wù)問題方面“有被歧視的感覺”。雖然此后運營商在這方面加大了投入，用戶反映的情況也有所改觀，但對于大眾市場的價值開發(fā)，運營商還有很長的路要走。
