孟祥天
又逢開學，運營商在校園市場的爭奪戰(zhàn)又開始上演了。今年7月，工信部出臺了《關于規(guī)范基礎電信運營企業(yè)校園電信業(yè)務市場經營行為的意見》，意在防止出現簽訂排他性協議、詆毀競爭對手產品、夾寄手機卡等違規(guī)行為，規(guī)范運營商在校園市場的有序競爭。然而，現實中還是出現了一些不和諧的音符，讓眾多學子和社會群體對校園市場競爭愈加反感。如何規(guī)避校園營銷競爭中的惡性事件？運營商必須好好思考這個問題。其實，既然校園營銷的服務對象是學生群體，我們不妨來看看學生在使用電信業(yè)務的時候到底有哪些心理特征？
心理特征一：我之所以選擇現在的品牌，是因為我們學校沒有選擇，就一家運營商的營業(yè)廳，開學的時候也就只有這一家運營商在宣傳，校區(qū)離市里較遠，沒辦法了，圖個方便、省事。反正就是用唄！
點評：里里外外就一家，沒的選擇。
心理特征二：我之所以選擇現在的品牌，是因為資費比較便宜、省錢， 3G應用方面還不錯，雖然有時候信號弱點，但也不是大問題，反正省錢才是硬道理。
點評：省錢最重要，3G是個新賣點。
心理特征三：我之所以選擇現在的品牌，是因為這個手機卡是信息化產品，既是手機卡，又是校園食堂就餐、超市購物、澡堂洗澡、醫(yī)務室就醫(yī)卡，同時可實現學生宿舍通道管理、保安巡更系統管理等功能，不選怎么可以��！
點評：信息化產品一統天下，是方便，也是沒的選擇？
心理特征四：我之所以選擇現在的品牌，是因為我通過對三家運營商的對比發(fā)現，雖然我們校園里也只有一家運營商，但我覺得硬是讓我用的產品，我就覺得它不好，煩！最后我在校門口的另一家運營商的營業(yè)廳里辦了一張卡。
點評：獨家經營是好事，也是壞事，有可能做壞自己的品牌哦！
心理特征五：我之所以選擇現在的品牌，是因為我沒有太多錢買更好的手機，現在運營商有交話費贈手機的業(yè)務，手機還是我喜歡的牌子，當然選擇了。
點評：只要有促銷，只要有客戶感興趣的產品，就有人選擇。
其實，這幾種現象在每個校園里都很常見。作為電信運營商，應該仔細分析學生用戶不同的心理需求，制定差異化的營銷策略。要避免校園市場的惡戰(zhàn)，當然首先需要出臺相關的規(guī)定，規(guī)范競爭行為，不過這只是外部力量，真正要改變還需要企業(yè)從內部著手，加強自律意識，更重要的是，要推出有各自特色的品牌業(yè)務，而不是只在價格戰(zhàn)上“刺刀見紅”，此外，企業(yè)還可以創(chuàng)新營銷方式，與其把大量的成本花在敵我兩傷的爭奪上，不如花點錢贊助些貧困學生、贊助些學生組織的活動，做些公益性的事業(yè)，既宣傳了業(yè)務品牌，又樹立了企業(yè)形象，這比簡單的促銷活動更能贏得學生的心和忠誠。
