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每經記者 劉曉杰 發(fā)自武漢
9月前后，三大運營商在各地高校“三國殺”式的競爭驟然提速。
伴隨著高校新生的到來，一場通信運營商之間的“熱戰(zhàn)”在武漢烽煙四起。為了爭奪這部分數量有限但資質不俗的消費群體，中國移動、中國聯(lián)通和中國電信等運營商窮盡全力。日前，一則“武漢5所高校通信光纜同日被剪斷”的事件，將“熱戰(zhàn)”推向了頂峰。
從火車站口打響的“戰(zhàn)爭”
來自山東的大學新生李培 (化名)正在為一個小而重要的選擇煩惱，“學校寄來的是聯(lián)通卡，而很多師兄師姐都使用移動的卡�！彼硎�，“不過用聯(lián)通的卡會很劃算”。
李培被武漢某高校英語專業(yè)錄取，“手機卡是和錄取通知書一起寄來，卡中還有30元錢的話費�！被貞浧痖_學當天的情景，李培說，“他們像打仗一樣，把我都弄暈了”。和其他大學新生一樣，李培是三大運營商爭奪的潛在客戶。
三大運營商的戰(zhàn)場從車站一直延伸到校園的宿舍。從8月下旬開始，三大運營商在武漢幾大車站廣場處“虎踞龍盤”。他們通過無償向各大高校招生辦現場工作組提供休息處以接觸潛在客戶。其中，學生人流量最大的武昌火車站站前的空地，早已被運營商們瓜分完畢：中國電信的“天翼”綠色帳篷在武昌站西站口北面亮麗奪人，其對面是中國聯(lián)通的“WO在校園，WO享一派”橙白色帳篷，西站口南面的空地則被中國移動“控制”，循環(huán)播放的視頻廣告“先聲奪人”。
“出了武昌火車站，我們被安排上了校車，在車上也有人推銷手機卡。”李培無奈地說。顯然，作為大一新生的李培并不知道向他們推銷手機卡的基本是她的“學長們”。一位不愿透露姓名的“校園業(yè)務員”告訴記者，很多老生臨時受雇于運營商，“只要向新生成功出售一張卡并激活，我們可以獲得7元到15元不等的提成。而做同樣的事情，營業(yè)廳的工作人員只能拿到5元的提成”。
或者，“帳篷戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)”和“價格戰(zhàn)”只是運營商之間競爭的常規(guī)戰(zhàn)術。近日發(fā)生的“武漢5所高校通信光纜同日被剪斷”事件，將這場“熱戰(zhàn)”推向了輿論頂峰。9月1日，中國聯(lián)通公司設置于中國地質大學等5所武漢高校的通信光纜同時被剪斷，“經排查，當晚21時左右，工作人員在中國地質大學發(fā)現一段架空光纜中的聯(lián)通2根12芯被人剪斷后用黑膠布纏好放回原路，僅尋找該斷點就花了3個小時”。
一位接近中國聯(lián)通的武漢通信行業(yè)人士表示，在事發(fā)當日，聯(lián)通已經向公安方面報案。對此，部分業(yè)內人士認為，此舉可能系中國聯(lián)通的競爭對手所為，“不然，誰去費那個勁”。
對于此事件，記者聯(lián)系了湖北聯(lián)通相關部門負責人，希望了解最新進展。經過溝通后，其回復短信如下：“謝謝了。在工信部和省通管局(編者注：湖北省通信管理局)的領導下，要和諧競爭。我不便談，你可以在網上搜些資料�！�
據事后通報，上述事件導致武漢聯(lián)通旗下約5000戶用戶的通信全部中斷，“影響了數萬名學生的上網，直到當晚23時，搶修工作才結束”。
“三國殺”亂象叢生
為何運營商在校園這個原本清凈的地方競爭如此激烈？湖北移動的工作人員劉亮(化名)在接受《每日經濟新聞》記者采訪時道出了原委：“在校大學生本身是一類優(yōu)質的潛在客戶群體，他們的消費能力一般很強，而且容易培養(yǎng)成為公司未來的長期目標客戶�！�
運營商的判斷不無理由，根據武漢某機構的一項最新調查報告顯示，目前“90后”在校大學生的消費結構發(fā)生了明顯變化，其中手機聊天、發(fā)短信、上網等通信類消費已經成為生活中比重較大的組成部分。該報告稱，月通信費在50元左右的在校大學生占到三成，花銷高于80元的占到40%，“此外，有超過23%的大學生預計個人通信費每月花銷在100元到200元，此外還要支付相應網絡流量費等”。
由于對校園市場的普遍看好，各家運營商大手筆投放資源“血拼”該消費群體。一些明顯帶有攻擊性的營銷語言常常出現在校園之中。在新生錄取通知書夾帶學校所在地的SIM卡等 “不被允許的行為”更成為“普遍”現象。
據《中國青年報》報道，湖北咸寧學院在今年的“新生入學須知”中說明，校園卡既是手機卡，也是校園信息卡，必須使用本卡才能進行食堂就餐、圖書借閱、身份認證、出入宿舍等，但“同時，這個校園卡必須裝在中國電信CDMA制式的手機中才能使用，其他制式的手機不能使用”。在這樣的激烈競爭下，各家運營商使出渾身解數謀求與高校合作開發(fā)新生客戶。
劉亮表示，“為了備戰(zhàn)新生市場，整個8月份，我和同事們幾乎沒有周末，整個武漢的學校都跑遍了�！焙睌滴桓咝Ｕ猩k的工作人員向記者印證了這點，他們表示每年新生報到前，“移動、聯(lián)通和電信都會和我們聯(lián)系，希望在開學那幾天支持他們的工作”。
事實上，對許多地區(qū)相繼出現的運營商競爭亂象，國家工信部在今年7月就出臺有 《關于規(guī)范基礎電信運營企業(yè)校園電信業(yè)務市場經營行為的意見》。該意見中明確了基礎電信運營企業(yè)在開展校園營銷時不得有的5條行為，包括與學校簽訂排他性協(xié)議(含口頭協(xié)議)；詆毀競爭對手；未經用戶同意、在錄取通知書中夾寄移動電話用戶身份識別卡(SIM、UIM卡等)、業(yè)務宣傳資料等；收購競爭對手在網用戶的電信終端設備(含手機電池等)、移動電話用戶身份識別卡等；承建校園信息化建設項目時，強制校園用戶使用指定的電信業(yè)務或終端設備都在禁止行為之列。
從目前各地的實際情況看，上述政府文件正在成為一紙空文�！叭绻兆隽�，學校就會安靜很多，我們也不用沒日沒夜拼命工作了�！眲⒘翆ψ约汉屯聜兊奶幘愁H感無奈。
同質化競爭嚴重
作為國內高校密集區(qū)之一，武漢擁有的在校大學生數量已過百萬。當地一家機構最新統(tǒng)計的數據顯示，其中使用手機的在校大學生占總數的七成左右，超過半數在校生擁有自己的電腦。可見，學生市場擁有不小的發(fā)展空間，所以高校也成為運營商逐鹿的重點地帶。
一位長期跟蹤武漢通信行業(yè)的媒體人士表示，幾年前，校園市場基本是中國移動一家 “獨大”，“國家發(fā)放3G牌照后，市場格局發(fā)生了一些變化。中國聯(lián)通‘新勢力’的勢頭越來越猛，中國電信也吸引了不少教師群體”。在當下的武漢，中國電信的“天翼3G校園套餐”、中國移動的“動感地帶校園V網”和中國聯(lián)通的“QQ版套餐”正廝殺得難分難解，“只要其中一家推出某項新資費標準，其余兩家就會迅速跟進”，以最大限度維護公司的保有客戶量。
對于競爭對象的發(fā)展態(tài)勢，作為中國移動的老員工劉亮感觸頗多，“以前我們的校園市場占有率在90%以上，現在市場份額為75%左右，中國電信占有率是15%左右，中國聯(lián)通則在努力搶占學生中的高端消費群體。所以在校園市場，中國移動現在處于以防為主的階段，中國聯(lián)通和中國電信則是積極進攻”。
劉亮進一步解釋，雖然企業(yè)強調客戶質量和數量同樣重要，但在三家運營商內部，“公司對校園市場占有率肯定也有一定要求”。層出不窮的營銷活動、持續(xù)擴張的網絡建設、不斷提高客戶需求、名目繁多的考核指標……這一切讓劉亮和他的同事們“感覺壓力很大，如果工作業(yè)務量沒有做完就得加班，周末不是培訓就是‘被培訓’”。
“公司內部有一套系統(tǒng)的考核體系，集團下達的任務量在省、市、區(qū)三級進行層層分解，每一個階層要承擔相應的業(yè)績考核任務。不過，近乎殘酷的考核體系下也有相應的激勵方案，每開發(fā)成功一個客戶是有獎勵，團隊每個月都評選出前三名，然后公司會結合團隊的業(yè)績表現對個人給予一定獎勵�！眲⒘帘硎�。
對于目前三家運營商之間近乎“肉搏”的競爭局面，上述兩位通信行業(yè)人士坦承，主要原因是企業(yè)所提供的產品同質化程度過高，“大家沿著以前的慣性發(fā)展，即通過不斷擴大用戶規(guī)模這種模式來保證公司業(yè)績”。
就在三家運營商為新生市場積極備戰(zhàn)時，它們的年中財報相繼披露。財務數據顯示，2011年上半年，國內三家運營商中規(guī)模最小的中國聯(lián)通營業(yè)收入同比增長22.9%，中國移動與中國電信的這一數據則分別為8.8%和11%。
但在用戶數量變化這一指標上，中國移動在新增用戶份額方面的下滑趨勢依舊，“2008年，中移動平均每月凈增客戶超過730萬戶，占當月新增移動用戶數的80%左右，而到了2011年，總體份額下降到了50%以下”，這表明國內通信行業(yè) “三足鼎立”的格局正在形成當中，尤其是在3G新增用戶市場上，三大運營商已經基本是勢均力敵。
