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小徐，男，31歲，山東人，1998年來(lái)京打拼。從給老板當(dāng)馬仔賣手機(jī)做起，到2006年在中關(guān)村某知名電子城租下了第一個(gè)手機(jī)銷售柜臺(tái)，直至現(xiàn)在擁有一個(gè)60平方米的屬于自己的攤位……從從業(yè)年份上看，他的職業(yè)生涯幾乎與中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)崛起和迅猛發(fā)展同步，他是中國(guó)千百萬(wàn)手機(jī)經(jīng)銷商里普通但具有代表性的一員。
小徐說(shuō)，與蘋果結(jié)緣，是從2007年底開始的……
●2000人里真果粉不到100人
說(shuō)起1月13日正式發(fā)售蘋果iPhone 4S當(dāng)天的情形，小徐仍然記憶猶新：“我像往常一樣，頭天下午打電話給道兒上的朋友，預(yù)訂了十幾個(gè)‘黃�！阢y行關(guān)門之前提了準(zhǔn)備第二天去收貨用的20萬(wàn)現(xiàn)金，就踏踏實(shí)實(shí)回家了�！闭l(shuí)承想事情并不像小徐預(yù)計(jì)的那么簡(jiǎn)單，精心撒下的‘魚餌’沒有換來(lái)如期的收獲。
13日凌晨1點(diǎn)，小徐睡不著，他決定到西單大悅城——他“撒下”“黃�！钡牡胤娇纯�。大悅城門前廣場(chǎng)里三層外三層的陣勢(shì)與凌晨寂靜的長(zhǎng)安街形成鮮明反差，小徐看著他雇來(lái)的在寒風(fēng)中凍得瑟瑟發(fā)抖的十幾個(gè)“黃�！眲�(dòng)了惻隱之心，跑到附近一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的麥當(dāng)勞給他們買來(lái)了夜宵。
小徐說(shuō)，這些雇來(lái)的“黃牛”大都是社會(huì)最底層的人，生活非常艱辛，排一宿隊(duì)買到一臺(tái)只能掙50元。蘋果公司有限購(gòu)政策，每人只能買2臺(tái)，也就是說(shuō)，他們?cè)诮咏阆?0攝氏度的天氣里凍7、8個(gè)小時(shí)，最多能掙100塊錢。但這錢也不是每個(gè)“黃�！倍伎梢話甑降�，只有排進(jìn)隊(duì)伍的才有希望把錢裝進(jìn)自己口袋。
“黃�！钡墓ぷ髦苯佑绊懙叫⌒斓摹笆粘伞�，由于那天警備迅速升級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管過(guò)于森嚴(yán)，他雇的十幾個(gè)“黃�！敝挥�3個(gè)比較機(jī)靈的沖進(jìn)人群的最核心部位，其他都被三道警戒線嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)地?cái)r在圈外……
“那天夜里感覺大悅城門前聚集了一萬(wàn)多人，真正是‘果粉’的，2000人里不會(huì)超過(guò)100個(gè)，畢竟許多人寧愿多加三五百元也不愿意去受那一晚上的罪。”小徐保守估計(jì)道。
帶去的20萬(wàn)現(xiàn)金小徐還是在13號(hào)一早換成了20多臺(tái)蘋果iPhone 4S，只不過(guò)比計(jì)劃的數(shù)量要少，因?yàn)槌藦淖约汗蛠?lái)的“黃牛”手里拿到的那6臺(tái)機(jī)器外，其他都是出高價(jià)購(gòu)買的�！懊颗_(tái)又加價(jià)50到100元。”小徐無(wú)奈地說(shuō)，“其實(shí)我不算拿得多的，有同行帶了至少80萬(wàn)現(xiàn)金�！�
●舶來(lái)的“搖錢樹”
在2007年之前，小徐賣得最多的是諾基亞和三星手機(jī)。“這兩個(gè)品牌都有自己特定的供貨渠道，價(jià)格也相對(duì)透明，新款機(jī)器利潤(rùn)高些，老款基本屬于薄利多銷�！毙⌒煺f(shuō)。
到了2007年，時(shí)不時(shí)就會(huì)有顧客到小徐的柜臺(tái)找蘋果手機(jī)，那時(shí)還是iPhone一代產(chǎn)品，小徐非常好奇，就托朋友從國(guó)外帶了2臺(tái)。當(dāng)iPhone擺在面前，有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的小徐頓時(shí)意識(shí)到這會(huì)是一款非常暢銷的產(chǎn)品，雖然它沒有藍(lán)牙，不能發(fā)當(dāng)時(shí)比較時(shí)尚的彩信。
“那時(shí)，平均每天能賣2臺(tái)，出貨量雖然比不上諾基亞和三星，但是利潤(rùn)卻相當(dāng)高。一臺(tái)至少能賺500—1000元。”小徐回憶道。“那時(shí)iPhone還沒有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)很難找到蘋果產(chǎn)品，iPhone手機(jī)都是托人從國(guó)外帶回來(lái)的。這是我銷售蘋果產(chǎn)品最早的進(jìn)貨途徑。雖然我知道做水貨國(guó)家不允許，但是當(dāng)年根本沒有其他合法渠道�！�
小徐說(shuō)，來(lái)找蘋果手機(jī)的客人多數(shù)打扮前衛(wèi)，均屬時(shí)尚中人。雖然蘋果手機(jī)存在諸多問(wèn)題，比如電池待機(jī)時(shí)間短，菜單不符合國(guó)人的使用習(xí)慣……但是果粉們對(duì)這些問(wèn)題相當(dāng)?shù)匕荨?/p>
同期，還有一款問(wèn)得比較多的手機(jī)是黑莓，但是由于黑莓絕大多數(shù)是從歐美國(guó)家流入中國(guó)市場(chǎng)的二手貨、翻新機(jī)，手機(jī)質(zhì)量差，返修率高，所以黑莓的回頭客非常少。而蘋果一代產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)關(guān)，產(chǎn)品返修率只有1%，也給小徐省去不少麻煩。
●獨(dú)特營(yíng)銷帶來(lái)豐厚利潤(rùn)
與其他品牌手機(jī)不同，蘋果沒有自己的進(jìn)貨渠道�？偞怼⒁患�(jí)代理、二級(jí)代理們統(tǒng)統(tǒng)沒有，被層層“剝皮”的現(xiàn)象也就不存在�！爸灰芨愕截涃u出去，賺到的都是自己的。雖然辛苦點(diǎn)，但利潤(rùn)大，我還是愿意做�！毙⌒焯寡浴�
如今蘋果手機(jī)出到了第5代，小徐的進(jìn)貨方式也不再單一化并且“與時(shí)俱進(jìn)”。他會(huì)和每個(gè)普通消費(fèi)者一樣，在蘋果官網(wǎng)上下單預(yù)訂，一個(gè)人訂購(gòu)的數(shù)量有限，他就花錢買身份證號(hào)；他自己也做過(guò)黃牛，去發(fā)售地點(diǎn)排隊(duì)整宿苦等；他還通過(guò)關(guān)系聯(lián)系運(yùn)營(yíng)商，加價(jià)購(gòu)買國(guó)行裸機(jī)；他也去蘋果專賣店用市價(jià)購(gòu)買新機(jī)；回收禮品機(jī)、中獎(jiǎng)手機(jī)都成為他的進(jìn)貨渠道。
只要有貨就不愁賣，蘋果公司的無(wú)代理商制和饑餓營(yíng)銷策略讓小徐這些“早起的鳥兒們”賺取了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，同時(shí)也是造成市場(chǎng)混亂的根源之一。
●翻新機(jī) made in中關(guān)村
盡管小徐絞盡腦汁運(yùn)用各種手段搞到蘋果手機(jī)貨源，但是中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)似乎像個(gè)大胃王，總也喂不飽。
蘋果手機(jī)產(chǎn)品越出越多，有了iPhone 4S就要淘汰iPhone 4，于是新的生財(cái)之道滋生開來(lái)。翻新機(jī)并不是繼蘋果之后才出現(xiàn)的新玩意，早在蘋果問(wèn)世之前，它就已經(jīng)存在了，但是因?yàn)樘O果，翻新機(jī)的“角色”被“演繹”到了極致，利潤(rùn)也被推到了巔峰。
翻新機(jī)通常是把用過(guò)的二手機(jī)器換上新外殼。小徐說(shuō)，有良心的經(jīng)銷商在賣手機(jī)時(shí)會(huì)告訴買家這個(gè)是翻新機(jī)，會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，賣出去了就是“周瑜打黃蓋”，某些無(wú)良商人干脆當(dāng)新機(jī)賣，蒙一個(gè)算一個(gè)，騙取高額利潤(rùn)。
當(dāng)蘋果二代產(chǎn)品問(wèn)世之時(shí)，就已經(jīng)有人在打一代的翻新主意了�！癷Phone一代做翻新，外殼比較貴，單一套外殼要400—500元。二代和三代產(chǎn)品的外殼價(jià)格就降下來(lái)了，大約200元，到了iPhone 4，由于外殼加了中框，價(jià)格又升上去了，至少500元�！毙⌒煺f(shuō)，“一臺(tái)八成新的iPhone 4回收價(jià)格在3000元左右，加上外殼翻新成本，做好了一臺(tái)能賺三五百元，趕上賣10臺(tái)諾基亞了�！�
光靠回收的舊手機(jī)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求。小徐說(shuō)，回收來(lái)的舊機(jī)器只占翻新機(jī)市場(chǎng)份額的30%—40%，另外的60%—70%翻新機(jī)主板來(lái)自深圳。
這似乎是一條極其隱秘又眾所周知的翻新機(jī)主板供貨渠道。小徐透露：“我基本每次進(jìn)貨量是100個(gè)。打開包裝箱，我能聞到主板剛下生產(chǎn)線的那種特有的氣味。這些主板都是新的，從來(lái)沒有被使用過(guò)。
我親手給它們裝上外殼，工作臺(tái)就是我家的飯桌�！�
組裝一臺(tái)iPhone 4翻新機(jī)，工具只需要一個(gè)鑷子和一把螺絲刀，組裝耗時(shí)大約30分鐘。小徐說(shuō)，由于iPhone 產(chǎn)品在不斷改進(jìn)，組裝工序也變得越來(lái)越簡(jiǎn)化，早先的產(chǎn)品還需要用502膠水粘貼。小徐透露，中關(guān)村是北京最大的蘋果翻新機(jī)制造基地，許多經(jīng)銷商都租民房，雇工人加班加點(diǎn)“生產(chǎn)”iPhone 翻新機(jī)。
如果連主板都是新的，那么翻新機(jī)就更加難以識(shí)別。對(duì)于如何辨別翻新機(jī)，小徐告訴記者，其實(shí)辦法很簡(jiǎn)單，只要看產(chǎn)品的激活日期即可。另外，細(xì)心的消費(fèi)者從產(chǎn)品的外觀與材質(zhì)以及配件，也能分辨出來(lái)。
目前，蘋果產(chǎn)品新機(jī)的返修率在5%—10%，但是iPhone 4翻新機(jī)的返修率要高達(dá)40%。翻新機(jī)存在諸多質(zhì)量隱患，小到無(wú)振動(dòng)、屏幕按鍵失靈；大到產(chǎn)品爆炸造成人身傷害。消費(fèi)者不要圖一時(shí)便宜，沖動(dòng)購(gòu)買。
●蘋果的中國(guó)隱患
雖然蘋果讓小徐嘗到了太多甜頭，但是作為一名資深手機(jī)經(jīng)銷商，對(duì)蘋果小徐也有自己的看法。
其中最大的問(wèn)題就是蘋果產(chǎn)品的售后服務(wù)跟不上，蘋果產(chǎn)品越賣越多，售后問(wèn)題將成為比銷售更重要的事情�！耙慌_(tái)機(jī)器不便宜，壞了卻沒處修理，這是個(gè)事兒�！毙⌒煺f(shuō)。
采訪接近尾聲，小徐接了個(gè)電話：iPhone 4S， 8臺(tái)白色，2臺(tái)黑色，明天就要……
