基伍手機(jī)：轉(zhuǎn)戰(zhàn)印度“白色市場(chǎng)”

　　徐春梅

　　中國(guó)的“山寨”手機(jī)在印度市場(chǎng)經(jīng)歷了2010年的輝煌之后，從2011年下半年開(kāi)始走下坡路，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也趨于理性。

　　“我們從2008年進(jìn)入印度市場(chǎng)至今4年，是目前在印度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間最久的中國(guó)手機(jī)品牌。在過(guò)去幾年，很多中國(guó)手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)風(fēng)風(fēng)火火，但是沒(méi)幾個(gè)月就走了�！被�伍(G Five)印度市場(chǎng)負(fù)責(zé)人周佳慧告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。而基伍在印度市場(chǎng)能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于，注重產(chǎn)品品質(zhì)以及與當(dāng)?shù)卮�理商渠道的緊密配合。

　　不過(guò)對(duì)于目前大部分尚處于灰色經(jīng)營(yíng)(不提供發(fā)票和售后服務(wù))地帶的中國(guó)手機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有提升從產(chǎn)品規(guī)劃、代理商渠道拓展到市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等整個(gè)鏈條后，才能長(zhǎng)久地在印度市場(chǎng)做下去。

　　注重產(chǎn)品品質(zhì)

　　在四五年前，印度人對(duì)中國(guó)手機(jī)的概念很清晰——便宜但質(zhì)量不好。周佳慧介紹說(shuō)，2008年，中國(guó)手機(jī)品牌在印度當(dāng)?shù)氐拿�聲很差，質(zhì)量不好，價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重，代理商不賺錢(qián)還面臨大量退貨，所以當(dāng)時(shí)很多代理商都不想做中國(guó)手機(jī)。而2008年進(jìn)入印度市場(chǎng)的基伍憑借好的品質(zhì)迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，目前印度手機(jī)市場(chǎng)有三類(lèi)品牌在銷(xiāo)售：第一類(lèi)是國(guó)際品牌，包括諾基亞、三星、蘋(píng)果等；第二類(lèi)是印度的本土品牌，絕大部分由深圳代工廠代工；第三類(lèi)是中國(guó)品牌。而目前，國(guó)際品牌的主流價(jià)格在7000盧比以上，印度本土品牌主流價(jià)格在3000～6000盧比，而中國(guó)品牌的價(jià)格最低，在1500～2500盧比�；�伍的產(chǎn)品也是面向大眾消費(fèi)者，但是它的價(jià)格定位會(huì)比中國(guó)其他品牌高10%到20%。

　　基伍在2010年迎來(lái)了它在印度市場(chǎng)最輝煌的時(shí)刻。2010年基伍在印度市場(chǎng)出貨量達(dá)到3500萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額達(dá)到21%，遙遙領(lǐng)先于排名第二、市場(chǎng)份額13%的諾基亞。而當(dāng)時(shí)基伍品牌也被印度民眾所熟知，因?yàn)樗�在印度全�?guó)33個(gè)電視臺(tái)都在循環(huán)播放基伍的廣告。

　　但是隨著越來(lái)越多的深圳“山寨”手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)變得更加瘋狂。而不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)意味著要放棄原先的一些市場(chǎng)份額，據(jù)了解，目前基伍在印度市場(chǎng)的份額在10%左右。在周佳慧看來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍。而基伍雖然暫時(shí)失去了部分市場(chǎng)份額，但是它穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)將有助于它在這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下去。

　　借助當(dāng)?shù)厍�道資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

　　“我們的策略是借助當(dāng)?shù)刭Y源去開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)�！敝芗鸦劢榻B，基伍采取薄利多銷(xiāo)的價(jià)格策略，使得給經(jīng)銷(xiāo)商的終端利潤(rùn)較諾基亞約高出30%以上。與其他品牌企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)出去后就不管了不同，基伍與印度當(dāng)?shù)卮�理商合作緊密。包括基伍會(huì)與代理商共同來(lái)制定銷(xiāo)售方案、促銷(xiāo)計(jì)劃；鼓勵(lì)代理商將產(chǎn)品滲透到下線(xiàn)城市去，比如說(shuō)與代理商一起做一些店面招牌、海報(bào)、貼紙等品牌推廣活動(dòng)；還有協(xié)助代理商做售后服務(wù)，包括代理商建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)后，基伍給予配件、技術(shù)上支持；還有基伍找到合適的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)選址后也會(huì)讓代理商去做并給予相應(yīng)的支持。

　　由于銷(xiāo)售渠道不正規(guī)，印度手機(jī)市場(chǎng)存在白色市場(chǎng)與灰色市場(chǎng)兩大類(lèi)。曾為手機(jī)品牌龍?zhí)�爾拓展印度市�?chǎng)的一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，所謂的白色牌子，就是以正常的清關(guān)渠道進(jìn)入印度市場(chǎng)，繳納相應(yīng)的稅收，同時(shí)提供售后；而灰色牌子也正常交稅，但是不提供任何發(fā)票和售后服務(wù)。目前中國(guó)品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)主要是做灰色市場(chǎng)，基伍也不例外。

　　龍?zhí)�爾手機(jī)品牌2009年進(jìn)入印度市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)第一家做白色市場(chǎng)的手機(jī)品牌，但最終無(wú)功而返。該業(yè)內(nèi)人士表示，灰色牌子的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，除了物流成本外，其他供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)幾乎沒(méi)有操作成本。而白色牌子要找相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商、請(qǐng)銷(xiāo)售人員以及提供售后服務(wù)，不但成本高，而且有些問(wèn)題處理起來(lái)非常棘手，如售后就是一個(gè)大問(wèn)題。

　　不過(guò)周佳慧認(rèn)為，印度存在白色與灰色兩類(lèi)手機(jī)市場(chǎng)說(shuō)明印度整個(gè)渠道不正規(guī)，而“灰”或“白”更多是代理商進(jìn)口的一種方式，不是中國(guó)品牌要做“灰”或“白”�！坝《让總�(gè)省份都有自己的稅收體系，而代理商也會(huì)相應(yīng)用不同的生意模式來(lái)操作，當(dāng)然中國(guó)手機(jī)品牌做灰色市場(chǎng)與選擇的代理商有一定關(guān)系，但更多的是企業(yè)都面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要把市場(chǎng)份額做大，所以很多品牌是灰色、白色市場(chǎng)都有做，包括三星、諾基亞等�！彼�說(shuō)。

　　但是隨著印度本土品牌的崛起與推廣，他們占據(jù)的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，這讓做灰色市場(chǎng)的中國(guó)手機(jī)品牌頗為尷尬。周佳慧說(shuō)，隨著印度手機(jī)渠道的正規(guī)化，基伍必然要轉(zhuǎn)向白色市場(chǎng)。不過(guò)這將涉及到基伍從產(chǎn)品規(guī)劃、成本控制，到代理商渠道的拓展、市場(chǎng)推廣以及售后服務(wù)等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條隨之調(diào)整。