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1月23日,北京香格里拉酒店,中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵笑意盈盈。
在當(dāng)天的CDMA年度慶功宴上,常小兵與20多家CDMA手機(jī)廠商負(fù)責(zé)人推杯換盞,慶祝CDMA手機(jī)在2007年的翻身仗:當(dāng)年,聯(lián)通終端銷售1008萬(wàn)部,比上年增長(zhǎng)38%,其中聯(lián)通華盛銷售CDMA手機(jī)963萬(wàn)部,同比增長(zhǎng)48%,同比增幅超過(guò)100%。
"在手機(jī)銷售拉動(dòng)下,CDMA的市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)完全扭轉(zhuǎn)。"一位中國(guó)聯(lián)通人士評(píng)價(jià)道。
不過(guò),如果沒(méi)有意外,這張正在加速賺錢的網(wǎng)絡(luò),將在幾個(gè)月后轉(zhuǎn)手給另一家運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信。目前,業(yè)界普遍認(rèn)為,中國(guó)的電信重組極有可能在今年3月的全國(guó)兩會(huì)后拉開(kāi)大幕,而聯(lián)通的兩張網(wǎng)絡(luò)將被分拆運(yùn)營(yíng)。
"CDMA的營(yíng)銷將再次加速。"就在兩網(wǎng)分拆傳言愈來(lái)愈接近現(xiàn)實(shí)的當(dāng)口,聯(lián)通CDMA經(jīng)營(yíng)部人士向本報(bào)記者表示,2008年,聯(lián)通的CDMA營(yíng)銷仍然將在上一年兩網(wǎng)分營(yíng)的基礎(chǔ)上,再度發(fā)力。
CDMA業(yè)績(jī)大翻身
在很多手機(jī)廠商眼中,CDMA已成為新的金餑餑。
"我告訴你三個(gè)數(shù)字。"1月25日,一位手機(jī)廠商負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)記者,去年年底,三星的高端CDMA手機(jī)伯爵629上市,2個(gè)月以來(lái),聯(lián)通和三星已經(jīng)砸了1億元的宣傳推廣費(fèi)用,"他們賺得更多,這款手機(jī)現(xiàn)在的利潤(rùn)已經(jīng)有2個(gè)億"。
盡管這一數(shù)字未經(jīng)聯(lián)通公司證實(shí),但據(jù)多位手機(jī)渠道商人士證實(shí),伯爵629上市后確實(shí)很暢銷,以單機(jī)售價(jià)8000至1萬(wàn)多元不等計(jì)算,上述營(yíng)收和利潤(rùn)數(shù)字或許不虛。
這還僅是一款手機(jī)的情況。據(jù)聯(lián)通人士透露,聯(lián)通與三星在2006年下半年聯(lián)合推出的W579已經(jīng)銷售逾52萬(wàn)臺(tái),收入逾30億元,而另一款CDMA手機(jī)華為C110的銷量則已突破200萬(wàn)部。
1月23日,聯(lián)通華盛副總經(jīng)理馬道杰對(duì)記者表示,CDMA終端市場(chǎng)空前繁榮,2007年共銷售終端1008萬(wàn)部,上市機(jī)型多達(dá)104款。
"在CDMA放號(hào)早期,終端一度是拖累聯(lián)通CDMA發(fā)展的關(guān)鍵因素,但現(xiàn)在搖身一變,終端已經(jīng)成為拉動(dòng)CDMA增長(zhǎng)的一柄利器。"一位熟悉中國(guó)聯(lián)通的業(yè)界人士表示,聯(lián)通CDMA手機(jī)銷量大幅增長(zhǎng)的背后,是其CDMA用戶和業(yè)務(wù)量的迅速攀升。
根據(jù)中國(guó)聯(lián)通(0762.HK)財(cái)報(bào),截至2007年12月31日,其移動(dòng)電話用戶數(shù)已達(dá)1.6億戶,其中GSM用戶數(shù)1.19億戶,CDMA用戶數(shù)超越4000萬(wàn)大關(guān),達(dá)4109.7萬(wàn)戶,當(dāng)年CDMA用戶凈增數(shù)為460.4萬(wàn)戶。另?yè)?jù)聯(lián)通此前發(fā)布的2007年前三季度財(cái)報(bào),期內(nèi)其CDMA業(yè)務(wù)收入為204.56億元,在聯(lián)通業(yè)務(wù)總收入中占據(jù)接近30%的比例;稅前利潤(rùn)(10.8億元)則超過(guò)2006年的全年水平(10.6億),被稱為CDMA業(yè)務(wù)的"歷史性突破"。
"在聯(lián)通的2006年年報(bào)中,CDMA全年盈利是最大亮點(diǎn),而其2007年CDMA業(yè)績(jī)超越2006年已經(jīng)沒(méi)有懸念。"有投行人士表示。
這與此前聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)一直以來(lái)的積弱形成強(qiáng)烈對(duì)比。
自2002年1月8日CDMA網(wǎng)絡(luò)正式開(kāi)通開(kāi)始,聯(lián)通的CDMA業(yè)務(wù)一直依靠大量補(bǔ)貼吸引用戶。而在每年補(bǔ)貼成本高達(dá)50億元甚至更多的同時(shí),其CDMA用戶增長(zhǎng)卻并不理想。在聯(lián)通CDMA放號(hào)之初的4年中,CDMA用戶和業(yè)務(wù)量均增長(zhǎng)緩慢,出現(xiàn)持續(xù)的高額虧損,被認(rèn)為是拖累聯(lián)通業(yè)績(jī)的主要"包袱"。
兩網(wǎng)繼續(xù)分營(yíng)
"與以前完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋、控制手機(jī)成本等基礎(chǔ)工作相比,兩網(wǎng)分營(yíng)后CDMA最大的變化是在業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式上的全面轉(zhuǎn)身。"1月20日,聯(lián)通人士對(duì)記者表示,CDMA發(fā)展的真正加速,是在聯(lián)通CDMA、GSM雙網(wǎng)營(yíng)銷分離之后。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,導(dǎo)致CDMA業(yè)務(wù)此前多年發(fā)展遲緩的原因復(fù)雜,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓,營(yíng)銷搖擺導(dǎo)致雙網(wǎng)互搏,建網(wǎng)初期覆蓋較差、終端少且價(jià)格高等。
對(duì)此,聯(lián)通在2007年實(shí)施了全新的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略,淡化雙網(wǎng)概念,按用戶價(jià)值特點(diǎn)重塑旗下品牌,并通過(guò)此前成立的子公司聯(lián)通華盛進(jìn)行集中采購(gòu),加強(qiáng)對(duì)終端采購(gòu)和銷售的控制。
自2007年4月起,聯(lián)通針對(duì)CDMA業(yè)務(wù)的一系列營(yíng)銷舉措陸續(xù)出臺(tái)。首先是細(xì)分市場(chǎng),在牛市背景下,迅速推出股票手機(jī)和"掌上股市"業(yè)務(wù);大規(guī)模定制低端CDMA手機(jī)和雙模雙待手機(jī)。與此同時(shí),聯(lián)通推出全新補(bǔ)貼政策,變"終端補(bǔ)貼"為"業(yè)務(wù)補(bǔ)貼",在加強(qiáng)手機(jī)補(bǔ)貼成本控制的同時(shí),增加補(bǔ)貼對(duì)用戶的吸引力。
"CDMA正在形成一個(gè)多方合作的新?tīng)I(yíng)銷模式。"業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,以前聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷都依賴自有力量,終端不足、增值業(yè)務(wù)弱等問(wèn)題往往成為最大軟肋。而現(xiàn)在,聯(lián)通已經(jīng)形成聯(lián)通華盛引導(dǎo)集采,CDMA經(jīng)營(yíng)部引入SP、渠道合作伙伴,共同加強(qiáng)市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)鏈條,并以明確的主題,對(duì)用戶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)集中的推廣和引導(dǎo),比如加速用戶拓展,以及鼓勵(lì)用戶使用增值業(yè)務(wù)。
一個(gè)重要的細(xì)節(jié)是,此前國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商推廣手機(jī)和運(yùn)營(yíng)商推廣業(yè)務(wù)時(shí),都是各行其道,而自三星W579開(kāi)始,聯(lián)通就開(kāi)始了合作營(yíng)銷嘗試,"這是美國(guó)運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)廠商合作運(yùn)營(yíng)黑莓手機(jī)案例的翻版,雙方前期就共同設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品,甚至共同分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用"。
借助與終端廠商的上述合作,聯(lián)通正在悄然完成向高端客戶的滲透。"在2007年,中國(guó)6000元以上價(jià)格的高端手機(jī)市場(chǎng),聯(lián)通市場(chǎng)份額超過(guò)60%,最高的月份甚至超過(guò)70%。"聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤表示,"根據(jù)我們預(yù)測(cè),2008年中國(guó)5000元以上的高端手機(jī)市場(chǎng),一個(gè)月可以達(dá)到15萬(wàn)-18萬(wàn)臺(tái),我們計(jì)劃拿下其中的10萬(wàn)臺(tái)。"
對(duì)此,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,雖然聯(lián)通的高端手機(jī)市場(chǎng)很大部分來(lái)自于CDMA高端用戶換機(jī),但由于高端產(chǎn)品都是雙網(wǎng)雙待手機(jī),所以借助這些終端的銷售,聯(lián)通實(shí)質(zhì)上已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)向中移動(dòng)GSM高端用戶的滲透。與此同時(shí),聯(lián)通通過(guò)大規(guī)模集采超低端手機(jī)進(jìn)入了農(nóng)村市場(chǎng)。就在2007年年底,聯(lián)通還針對(duì)C網(wǎng)明確提出,要重新建立有別于G網(wǎng)的資費(fèi)套餐體系,并將零售點(diǎn)密布城鄉(xiāng),甚至扎根每個(gè)村。
"2008年的新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)自1月21日開(kāi)始已在全國(guó)各省市同步推出。"聯(lián)通有關(guān)人士稱,從今年1月下旬至3月,聯(lián)通將聯(lián)合三星、摩托羅拉和LG等手機(jī)廠商,集中采購(gòu)多款促銷手機(jī),并捆綁數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)以終端銷售帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
"今年聯(lián)通CDMA還將有更多類似的大規(guī)模行動(dòng)出臺(tái)。"該聯(lián)通人士表示,在雙網(wǎng)分營(yíng)加速的基礎(chǔ)上,聯(lián)通的CDMA營(yíng)銷將出現(xiàn)更多變革。"我們今年計(jì)劃銷售1200萬(wàn)臺(tái)CDMA手機(jī),力爭(zhēng)銷售1500萬(wàn)臺(tái)。"馬道杰表示。
聯(lián)通總裁尚冰則在今年1月召開(kāi)的聯(lián)通2008年工作會(huì)上表示,2007年雙網(wǎng)分營(yíng)后,營(yíng)銷力量配置有改善,兩網(wǎng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)初見(jiàn)成效,而在2008年,聯(lián)通還將推進(jìn)和深化兩網(wǎng)分營(yíng),統(tǒng)籌兩網(wǎng)共同發(fā)展。
而據(jù)消息人士透露,聯(lián)通已經(jīng)確定于2008年在基層經(jīng)營(yíng)中堅(jiān)持C、G兩網(wǎng)專業(yè)運(yùn)營(yíng)的策略,其中包括將一些重要部門進(jìn)行調(diào)整,一分為二后分別支持C網(wǎng)和G網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)。而在CDMA營(yíng)銷變革的同時(shí),聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)也進(jìn)行話費(fèi)套餐變革等業(yè)務(wù)模式調(diào)整,聯(lián)通CDMA和GSM業(yè)務(wù)之間的差異經(jīng)營(yíng)已經(jīng)越來(lái)越明顯。
價(jià)值重估
有知情人士認(rèn)為,聯(lián)通CDMA力推營(yíng)銷變革,是聯(lián)通雙網(wǎng)分營(yíng)加速的征兆之一,而雙網(wǎng)分營(yíng)則與坊間流傳的電信重組方案中分拆聯(lián)通不無(wú)關(guān)系。
"聯(lián)通分拆后,與電信、網(wǎng)通進(jìn)行重組,現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有懸念。"多位接受本報(bào)記者采訪的業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為,雙網(wǎng)分營(yíng)其實(shí)是聯(lián)通為中國(guó)電信重組進(jìn)行的未雨綢繆,目前種種分營(yíng)加速舉措,則是重組臨近的標(biāo)志。
對(duì)此,投資機(jī)構(gòu)也有一致意見(jiàn)。就在1月22日,此前稱中國(guó)不可能在奧運(yùn)前重組的瑞銀再次發(fā)布分析報(bào)告稱,在會(huì)見(jiàn)了聯(lián)通、電信和網(wǎng)通高層后,認(rèn)為由于政策的復(fù)雜性,不排除重組可能在今年3月兩會(huì)結(jié)束后進(jìn)行。
對(duì)于固網(wǎng)業(yè)務(wù)連年萎縮的電信來(lái)說(shuō),其進(jìn)軍移動(dòng)通信的耐心已經(jīng)可以用迫不及待來(lái)形容,各種動(dòng)作也在不斷加快。
早在2004年,為了在獲得移動(dòng)通信牌照后上馬3G業(yè)務(wù),電信就在內(nèi)部成立"移動(dòng)通信辦公室",提前進(jìn)行3G布局。此后數(shù)年中,還數(shù)度進(jìn)行WCDMA嘗試。在被傳可能獲得聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)后,又開(kāi)始進(jìn)行CDMA技術(shù)研究,并與多家CDMA產(chǎn)業(yè)鏈廠商展開(kāi)頻繁接觸。
據(jù)消息人士透露,自今年1月中旬開(kāi)始,電信又有新的大動(dòng)作,"由集團(tuán)出面,電信邀請(qǐng)了包括聯(lián)創(chuàng)、亞信、東軟、思特奇、朗新在內(nèi)的多家運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)支撐廠商,進(jìn)行了高規(guī)格的接觸,并希望廠商盡快提供CDMA網(wǎng)絡(luò)與電信現(xiàn)有固網(wǎng)的整體對(duì)接融合方案"。同時(shí),未經(jīng)證實(shí)的消息稱,電信已經(jīng)制定支撐C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)所需硬件設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃,并就相應(yīng)計(jì)劃征求系統(tǒng)廠商的評(píng)估意見(jiàn),春節(jié)后可能與各硬件廠商商談采購(gòu)事宜。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,由于完成固網(wǎng)和CDMA網(wǎng)絡(luò)的對(duì)接融合方案尚需時(shí)日,且硬件廠商的發(fā)貨周期約為3-5個(gè)月,所以在正式重組并接收CDMA網(wǎng)絡(luò)前,電信需要做好準(zhǔn)備工作。
一個(gè)值得注意的問(wèn)題是,隨著CDMA業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)好,聯(lián)通的價(jià)值是否有必要進(jìn)行重估?而在這種預(yù)期下,電信獲得CDMA網(wǎng)絡(luò)的代價(jià)是否也將水漲船高?
目前,電信是以購(gòu)買或是租用方式獲得CDMA,業(yè)界對(duì)此仍看法不一,不過(guò)可以肯定的是,無(wú)論是哪種方式,CDMA的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都意味著電信需要付出更高昂的成本。
據(jù)了解,自第三期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完工后,中國(guó)聯(lián)通在CDMA網(wǎng)絡(luò)上的總投資已經(jīng)超過(guò)人民幣1000億元,網(wǎng)絡(luò)容量7000萬(wàn)戶,而且即使不考慮投資成本,僅以CDMA目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的在網(wǎng)用戶逾4000萬(wàn)戶來(lái)衡量,其價(jià)值亦難以估量。
有業(yè)界人士表示,隨著市場(chǎng)號(hào)召力提高,聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值正不斷提升,"CDMA已經(jīng)度過(guò)放號(hào)以來(lái)的困難時(shí)期,進(jìn)入高速發(fā)展的盈利時(shí)期"。
"不管別人怎么解讀,在我們看來(lái),聯(lián)通一直行走在自2007年開(kāi)始的雙網(wǎng)分營(yíng)既定路線上。"對(duì)于業(yè)界的種種傳言,聯(lián)通CDMA經(jīng)營(yíng)部人士表示,"不論外界怎么說(shuō),堅(jiān)持發(fā)展用戶和業(yè)務(wù)是聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)目前的唯一主題。"
