運(yùn)營(yíng)商搶奪“蛋糕”:傳統(tǒng)渠道不敵合約機(jī)

@華西都市報(bào):

  從去年開始,國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)、電信、聯(lián)通強(qiáng)勢(shì)介入手機(jī)零售。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),運(yùn)營(yíng)商通過(guò)存費(fèi)送機(jī)、捆綁、合約購(gòu)機(jī)等方式,逐漸搶奪傳統(tǒng)渠道“蛋糕”。

  買手機(jī)還需要真金白銀地花現(xiàn)金嗎?成都市民王小姐對(duì)這個(gè)問(wèn)題有了答案。近日,王小姐在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳通過(guò)存話費(fèi)的方式獲得了一部稱心如意的智能手機(jī)。“看著別人拿著智能機(jī)看電影、玩游戲,我也一直想買一部,看了無(wú)數(shù)次,總覺得花幾千元錢買一部手機(jī)很不合算。最近去營(yíng)業(yè)廳充話費(fèi),得知可以存費(fèi)送手機(jī),我立馬購(gòu)買了一部,太巴適了!”

  從去年開始,國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)、電信、聯(lián)通紛紛加大了在手機(jī)銷售領(lǐng)域的投入,開始強(qiáng)勢(shì)介入手機(jī)零售。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),運(yùn)營(yíng)商通過(guò)存費(fèi)送機(jī)、捆綁、合約購(gòu)機(jī)等方式,逐漸搶奪傳統(tǒng)渠道“蛋糕”,究竟是什么原因,導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商們開始大力銷售手機(jī)終端了呢?

  現(xiàn)象

  營(yíng)業(yè)廳“變”手機(jī)賣場(chǎng)

  據(jù)記者觀察,從今年開始,各大運(yùn)營(yíng)商在媒體投放的廣告宣傳一改業(yè)務(wù)宣傳為主的內(nèi)容,全部統(tǒng)一變成了各種智能手機(jī)的宣傳。其中,宣傳中大力推廣百元級(jí)智能機(jī)和千元雙核大屏智能手機(jī)。此外,運(yùn)營(yíng)商的廳店也在悄然變臉。記者在高升橋移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳看到,以往以辦理業(yè)務(wù)為主的營(yíng)業(yè)廳,現(xiàn)在已改為以智能手機(jī)銷售為主,整個(gè)營(yíng)業(yè)廳三分之二的面積都擺放著手機(jī)開放式體驗(yàn)柜臺(tái)和品牌的專柜,轉(zhuǎn)銷各種價(jià)位的手機(jī),各種檔次的存費(fèi)購(gòu)機(jī),還有裸機(jī),儼然已經(jīng)變成了一個(gè)小型的手機(jī)賣場(chǎng)。而電信的第二代營(yíng)業(yè)廳也是以手機(jī)終端銷售為主。

  與此相反,在太升路的傳統(tǒng)手機(jī)賣場(chǎng)早已沒有了往日的繁華。記者在太升路轉(zhuǎn)了一圈,發(fā)現(xiàn)部分中小賣場(chǎng)里人氣早已不再,甚至銷售人員比顧客還多!耙郧耙惶炷苜u幾十部手機(jī),現(xiàn)在一天只能賣出去一兩部,有時(shí)遇到周一到周三,甚至一部手機(jī)也賣不出去!蹦迟u場(chǎng)的銷售人員向記者抱怨。

  據(jù)記者了解,太升路一些傳統(tǒng)手機(jī)賣場(chǎng),現(xiàn)在也是以賣合約機(jī)為主,其比例甚至達(dá)到了總體銷量的60%,甚至70%。

  揭秘

  終端搶占市場(chǎng)份額

  三大運(yùn)營(yíng)商為何全部去賣手機(jī)了呢?

  據(jù)相關(guān)專業(yè)人士分析,首先,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商采用不同的手機(jī)制式,放任消費(fèi)者隨機(jī)選擇,很難達(dá)到逐年增長(zhǎng)的任務(wù)目標(biāo),利用手機(jī)終端售賣的直接捆綁號(hào)卡甚至業(yè)務(wù)套餐,有利于各大運(yùn)營(yíng)商搶占市場(chǎng)份額。

  其次,定制跨界智能終端有助于運(yùn)營(yíng)商形成差異化終端策略,拓展高端邊緣市場(chǎng),像聯(lián)通主打iPhone定制,電信主導(dǎo)雙卡雙待,移動(dòng)則選擇了TD 3G智能手機(jī),讓用戶有了更多的選擇空間。

  最后,運(yùn)營(yíng)商銷售的手機(jī)中內(nèi)置了運(yùn)營(yíng)商多種增值應(yīng)用,例如中國(guó)移動(dòng)無(wú)線音樂、12580、手機(jī)視頻、手機(jī)電視;中國(guó)電信互聯(lián)星空、天翼空間、天翼視訊;中國(guó)聯(lián)通沃商店、沃閱讀等增值應(yīng)用軟件,這也帶動(dòng)一部分?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。預(yù)裝自有的業(yè)務(wù),一方面可以刺激用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);另一方面,有助于提高用戶的體驗(yàn)度,養(yǎng)成用戶的使用習(xí)慣,培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度。

  市場(chǎng)

  魚和熊掌可以兼得

  成都市民王小姐購(gòu)買了中國(guó)移動(dòng)一款聯(lián)想A798t的手機(jī),市場(chǎng)價(jià)988元,結(jié)果在營(yíng)業(yè)廳辦理存費(fèi)購(gòu)機(jī)后,除了得到這部手機(jī)以外,還得到了988元的話費(fèi)補(bǔ)貼,王小姐只需要承諾每月使用話費(fèi)98元!拔颐總(gè)月話費(fèi)本來(lái)就是100多,98元的套餐很適合我!蓖跣〗銓(duì)于此次購(gòu)買的手機(jī)很滿意,“而且每個(gè)月還補(bǔ)貼我40多元的話費(fèi),我話費(fèi)這塊又節(jié)約了很多。”

  現(xiàn)在話費(fèi)資費(fèi)已經(jīng)很低了,像王小姐這樣的用戶,相當(dāng)于每個(gè)月的話費(fèi)在原來(lái)的基礎(chǔ)上減半了,平攤下來(lái),每次撥打電話的費(fèi)用也相應(yīng)減半了。

  樂山張先生則在營(yíng)業(yè)廳換購(gòu)了一部最近很熱門的三星Note 2,“很劃算,4000多元的手機(jī),還能送2000多元的話費(fèi)。每個(gè)月128元的套餐對(duì)我來(lái)說(shuō)完全沒有任何壓力。”張先生說(shuō)到這還豎起了大拇指。

  華西都市報(bào)記者白霜記者觀察買套餐比買裸機(jī)劃算

  對(duì)于消費(fèi)者而言,購(gòu)買運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)終端套餐,顯然比購(gòu)買裸機(jī)更加劃算,同樣的費(fèi)用,卻能得到手機(jī),還有話費(fèi)補(bǔ)助,話費(fèi)本來(lái)在日常生活中就會(huì)使用的,消費(fèi)者更加情愿選擇套餐,而非裸機(jī)。

  很顯然,運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)手機(jī)終端市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2012年中國(guó)移動(dòng)終端公司手機(jī)銷量達(dá)3140萬(wàn)臺(tái),市場(chǎng)份額同比提升約10倍。此消彼長(zhǎng),傳統(tǒng)的手機(jī)銷售渠道商則受到了很大的擠壓,去年一年中,四大國(guó)代商的市場(chǎng)份額均有至少2個(gè)點(diǎn)以上的下降。


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